儘管你的賬上還有些錢，卻已經沒什麼增長了，怎麼破？

本文轉載自知乎專欄「醉創業」，已獲作者授權

作者/Paul Graham

翻譯/盧茜

?許多創業公司在倒閉前幾個月都會經歷一個特殊時期。這個時候他們銀行里往往雖然還有些錢，但每個月也會花掉很多。而收入方面要不就是零增長，或者就是很平庸。

如果公司還有六個月的資金儲備，換種殘酷的方法說，六個月後公司就要破產了。此時，人們總希望去融個資來避免悲劇發生。

[1] 最後一句往往是最致命的。創業者最容易自欺欺人的，就是投資人總會為他們買單。雖然第一次說服投資人很難，但創業者對此是有預料的。他們不知道的是，想要獲得第二輪投資，困難往往來自於以下三種因素的共同作用：

• 與獲得第一輪融資的那個時候相比，公司現在的花銷更大了。

• 投資人對融資成功的公司要求更高。

• 人們開始覺得公司要不行了。

獲得首輪融資的時候論公司成敗尚早，但是現在投資人要考慮這個問題了。而通常投資人默認的答案是失敗，原因在於人們心照不宣地認為公司發展到這個階段就該有一個結果了。

我把文章第一段文字里描述的情況稱作創業公司的「致命拮据階段」。我一般不願意自造新詞，但是為它取這麼個名字就好像打了個響指，說不定會驚醒創業者讓他們意識到自己正深陷其中。這個非常時期是很危險的，其中一個原因在於它是會自我強化的。

創業者以為他們總有機會獲得更多的資金支持，於是疏於追求公司盈利。但這樣只會讓他們獲得融資的可能性進一步降低。既然已經了解了「創業公司致命的拮据階段」，你能做些什麼呢？很明顯，避免是最重要的。

Y Combinator 告訴融資成功的創業者，要把每次融資都當做最後一次。因為這種自我強化會產生反作用：只有當你越不需要融資，你得到融資的可能性才越大。如果你的公司已經處於「致命拮据」的階段，你該怎麼做呢？第一步是重新評估公司下一步融資的可能性。讓我來用我的超能力來直接幫你預測一下吧：零。

[2] 接下來你有三種選擇：關閉公司，增加收益，縮減開支。如果你非常肯定無論怎樣都無法挽回，你就應該關閉公司。至少你能把剩下的錢還回去，還能把原本你要繼續折騰的那幾個月的時間節省下來。但必須關門大吉的公司畢竟不多。我這麼問就是想看你會不會選擇這個借口——承認你已經放棄了。如果你不想關閉公司，可以選擇開源或節流。

對多數創業公司來說，支出基本用在招人，減少開支就等於裁員。[3] 要做出開除員工的決定通常不太容易，但在這種情況下應該不難：當你知道有些人早就該辭退，但你卻遲遲沒有行動。如果是這樣，現在別再猶豫了。如果這麼做能使公司現在就實現盈利，或者能使你的錢足夠撐到公司盈利的那一天，你就躲過了眼前的這場危機。

如果開掉這些人，公司情況沒有立即好轉。你又會面臨以下三種選擇：

• 開除優秀員工，在一段時間內降低一部分或所有員工的工資，以及擴大收入。企業減薪不能從根本上解決問題，只能當作一項在問題還不太嚴重的時候採取的應急措施。假如在當前的運作階段，公司還沒能具備盈利能力，但通過小幅度減薪可以讓公司渡過這個特別時期，那麼你就應該讓公司每個人都了解情況並為此出力。否則，你很可能就是在耽誤時間、拖延問題了，而且別以為你的員工看不出來。

• [4] 這樣以來，還剩下兩個選擇：開除優秀員工和多掙錢。在這兩點之間尋求平衡的同時，你要牢牢記住這個終極目標：要成為一家成功的公司，其產品要受到很多人的歡迎。如果人員臃腫是公司問題的癥結所在，那麼你應該更傾向於裁員。如果你還不知道公司具體要做什麼產品的時候就跑出去招了15個人回來，那你的公司就註定了會一路風雨飄搖。

你得搞清楚你到底在做一個什麼產品，也許用不著15名員工，只有幾個人的小公司會更容易走下去。再說，這15個人也許根本不是你需要的人。所以，可能的解決辦法就是減員，然後確定公司發展方向。假如你帶著他們一起把公司搞垮了，對他們也沒什麼好處。他們不僅在這家註定失敗的公司浪費了時間，最後還全都失業了。

如果你的公司人員精簡，那最好把精力放在擴大收入上面。創業公司要多掙錢，這是個老掉牙的建議，好像只要這麼一說就能實現一樣。通常創業公司都會傾盡全力銷售產品，不管銷售的是什麼。我的建議與其說是努力賺錢，不如說是努力通過不同的方式賺錢。舉個例子，如果你的公司只有一個人負責銷售而其他都是程序員，那麼你要考慮讓每個人都來做點銷售的活兒。

如果公司都快倒閉了，那再多的代碼又有什麼用？但如果為了完成一筆交易必須要寫代碼，那就寫吧，你現在做的所有事情都得為銷售服務。記住，有什麼能讓公司在最短的時間擴大收入就去做什麼吧。另外一種不一樣的賺錢方式是銷售與眾不同的產品，尤其你可以多做點兒諮詢類的工作（consultingish work）。之所以說多做點兒諮詢類的工作，是因為如果你這時候從做產品直接轉換到純諮詢的業務之間，有一個長長的滑坡，只需要往下走一走，你就能發現自己提供的東西對客戶確實是有吸引力的。雖然你的產品還沒那麼吸引人，但是創業公司的工程師一般都比你們用戶自己的工程師或者他們能聘請到的工程師水平好得多。或者，你們在一些他們不了解的新領域具有專業優勢。

所以，如果能改變一些銷售的交流方式，把「你想買我們的產品嗎？」換成「你想讓我們為你做些什麼？」，也許你會發現從客戶手裡賺錢突然變得容易多了。一旦你開始這麼做了，就要堅定不移地以賺錢為核心：你正試著把公司從死亡線上拉回來，所以你要從客戶那裡多賺錢，要迅速。並且要儘可能去避免做諮詢服務類工作中常遇到的坑。

最理想的情況是，你在這個過程中，隨著客戶一起開發出了一個你自己產品的衍生版本，然後你就可以回到賣產品的狀態。記得保留你們的知識產權，以及不要按小時收費。在最好的情況下，這種側重諮詢的工作也許不僅僅使公司得以生存，它有可能成為公司的意外轉折點，就像我那篇「創業要從笨事情開始」（創業要從「笨」事情做起）文章說的一樣。

不要刻意期待什麼，但是當你深入探究每一個用戶需求的時候，要留意觀察每個細節，讓他們變成通向外面無垠世界的一個個窗口。人們對定製工作的需求通常特別多，以至於除非你真的很不擅長這件事，否則你總可以通過這種諮詢服務模式找到活下來的方法。但是我用「長長的滑坡」來形容從提供單純產品到進行諮詢服務的這樣一種公司業務發展過程並不是隨便說的：客戶對於定製產品永無止盡的需求總會把你推向坡底。所以當你的公司差不多能存活下來的時候，問題就變成了如何以最小的代價，在最少的干擾下，活下來。

好消息是，有許多成功的創業公司都曾經歷過這種瀕死經歷，但最後都走出泥潭並轉向繁盛發展。你要做的就是能夠及時意識到公司正處於致命的拮据時刻。如果正處於這樣一個時刻，那就面對吧。

注釋：

[1] 有一些公司，人們不期待他們在成立最初的一兩年里賺到錢，因為要他們做出成績本來就需要很長時間。對他們而言，評估的標準是「公司進展」而非「收益增長」。除非你首輪融資的投資人已經提前和你達成共識，不然你的公司不屬於這個類型。而且即便是這種類型的公司，他們本身也不願意這樣，因為「公司進展」是缺乏資金流動的，這會使他們被人左右，完全受制於投資人。

[2] 這個非常時期還有另外一種表現形式，那就是你的投資人承諾會給你繼續投資。倒不如說你認為他們承諾了要繼續投資，而他們卻認為只是提到了有這個可能。解決這個問題的辦法是，假如你為公司運營預留了八個月的或更少的資金儲備，你得試著現在就把錢弄到手。這樣一來，要麼你順利拿到了錢，問題得以（迅速）解決。要麼投資人也幫你誠實地面對了你現在的狀況。

[3] 顯然，除了給員工薪資，如果還有其他重要開支可以避免，就得馬上行動，立即著手。

[4] 如果搞了半天，公司問題的癥結是作為公司創始人你給自己開了高工資。如果你能通過給自己減薪使得公司實現盈利，你就應該這麼做。但如果你讀了這篇文章才意識到這一點，那就不妙了。

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