半年內完成兩輪融資的藥品終端網，要這樣改變供應鏈

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文|小飯桌新媒體主編 襲祥德

坐在寬闊的辦公室里，何思德邊抽煙，邊向我訴說著他的創業史。

何思德，人稱老何，是醫藥B2B電商企業——藥品終端網創始人，這是他的第三次創業，也是最轟轟烈烈的一次。

今年上半年，藥品終端網完成了由經緯領投、險峰華興跟投的2700萬A輪融資，以及紀源資本（GGV）領投，經緯跟投的數千萬A+輪融資，速度相當快。

比融資速度更快的，是藥品終端網的訂單增長速度，據說這引起了很多風險投資的關注。

自2010年成立，到2014年4月有了第一筆交易，藥品終端網在複雜、利益盤根錯節的醫藥領域步步為營，現在終於要迎來爆發時刻。據了解，藥品終端網已經連接起數百家藥品供應商和數萬個下游的藥店，業務覆蓋超過10個省。

當下，醫藥電商紅得發紫，大量資本與創業者湧入其中，無論上海醫藥、以嶺葯業、九州通等上市公司，還是基於互聯網的創業企業，都加速在醫藥電商領域布局和擴張。

競爭者此起彼伏，老何的野心卻有增無減。他表示，每家企業側重環節不同，有些甚至可以成為合作夥伴。按照他的計劃，2016年藥品終端網將加快全國市場覆蓋，進一步擴大市場份額。

銷售醫藥管理軟體起家的何思德，在醫藥這個領域摸爬滾打了近20年。從打工到創業，從銷售軟體、諮詢服務，到投入B2B電商，期間的挫折、彷徨與摸索，今天看都是難得的經驗與切入口。

?人們感興趣的是，有了資本的巨大支撐與背書，藥品終端網到底能在多大程度上優化藥品流通供應鏈？在這個基礎上，它又能走多遠？

「公司成立了，卻沒有業務」

何思德性格率直，行事也很低調。「我其實很願意私下分享，但不太願意參加分享會。參與多了，虛假的奉承多了，容易讓人浮躁，而創業真正需要的是理智和冷靜，更需要務實，」何思德對小飯桌說。

在他看來，把事情做好，讓公司生存下來，發展壯大才是根本。這是他打工多年又創業多年後，所總結出的心得體會。

何思德1996年大學畢業，相比現在的90後創業者，完全可以稱呼為「創業大叔」。他的職業生涯前6年是在北京一家藥品行業管理軟體公司度過，2002年回成都完婚後才選擇創業。

1、第一次創業

第一次創業，是一家代理公司，專門代理銷售老東家的醫藥管理軟體，業績還算不錯。

但到了2004年，何思德發現，醫藥流通行業正在發生很大變化，他所銷售的軟體已經很難適應醫藥銷售的未來需求了。

"小的藥品企業生存越來越難，被大傢伙併購，逐漸形成了集團型企業。」何思德說，第一是政策原因，比如國家出台GSP要求，就是藥品流通企業的質量管理規範，它有硬指標，也有軟指標，硬指標就是企業必須要建多大的倉庫，有什麼設備，而軟性指標則包括很多管理流程，這就涉及到信息化、數據留存等。對小企業來說，別說軟性指標，硬性指標都沒辦法達到，最好的方式就是依附於大企業，這樣全國就很快形成了集團型的流通企業，但適應這種規模化企業的管理軟體很少。

2、第二次創業

老東家不願意做改變，2005年老何自己成立了一家研發公司，開發和銷售基於互聯網的軟體產品。商業模式設計上，有點類似今天的SaaS模式。

不過，當時網路環境、軟硬體都不具備，做起來困難重重。為了生存，公司又回到做項目狀態，賣產品，賣方案，給企業提供流程重組、諮詢，最後用信息化軟體固化。

但這種業務模式何思德做的很累。原因在於，軟體是個低頻消費，他只能每天爬起來不斷尋找新客戶維持生存，這是一個極大的心理壓力。

「理論上講，通過售後服務可以讓公司活得很滋潤，但中國中小企業不能完全認同收費的售後服務，依靠能收取的微薄服務費養不活公司，只能尋找新客戶去填補由售後服務所帶來的成本。最後就會發生什麼情況？你做得越大，成本就越高，死得越快。」 2009年他已經考慮不能這樣一直做下去，需要做與互聯網相關的事情，這是大趨勢。

藥品的電子商務一定是未來，何思德那時已經很清楚。2010年，在維持軟體銷售的同時，老何註冊成立了一家新公司，就是現在的藥品終端網。

3、第三次創業

但藥品的供應鏈特別長，他要參與哪個環節想不清楚，也不知道到底該怎麼做，既可以B2B，也可以B2C，也可以B2B2C，何思德請教過很多人，碰到過專家，也碰到過磚頭。

到了2011年，何思德突然想明白了。他要做的這個藥品電商，必須具有減少中間環節，降低過程成本，提高供應鏈效率等社會價值才有意義。藥品的流通，從製藥企業開始，到一級批發商，再到二、三、四級批發商，到達終端藥店，最後才能達到個人消費者，中間的每一個環節都是成本，這是國內葯價高的重要原因之一。

他需要考慮的是，如何通過電商平台將製藥企業、批發商，與終端的藥品零售店直接連接，讓雙方在網站上直接交易，從而降低整個渠道成本。「實際上就是利用互聯網，砍掉無意義的中間環節，實現上下游高效的信息對接及交易完成」。

考慮清楚了方向，老何就著手開始幹了，但做醫藥電商是需要牌照的，不是說干就能幹。後面的兩年，他不得不與牌照展開了持續而執著的「鬥爭」。

雞生蛋與蛋生雞

「你懂的。」何思德笑著對我說。藥品終端網究竟如何費盡心血、不斷投入才在2013年底獲得了第三方網上藥品的牌照，其中的酸甜苦辣，被老何凝結成了這三個字。

總之，在兩年多的時間裡，何思德付出了巨大努力，不斷滿足各種前置條件，從獲得行業信息發布的資質開始，最終獲得了B2B醫藥電商的第三方牌照即國A牌照。

牌照確認下來的那一刻，何思德開始將全部的精力投入到新公司，並迅速將經營了7年的醫藥軟體公司賣掉。

他知道，獲得牌照僅僅是藥品終端網邁出的第一步，機遇很大，但面對的挑戰更大。

在藥品終端網的平台上，老何需要搞定兩端，

• 一端是製藥企業、一級批發商，

• 另一端是零售藥店。

—— 只有讓它們都到這個平台上來，並且產生交易，這個模式才能被驗證是成功的。

何思德遇到的是一個「雞生蛋還是蛋生雞」的古典問題。「你去找下游，下遊說你們這個平台對我有幫助，但是網站上沒有品種，沒有供貨商那我上來幹啥？」何思德模仿當時的情景，再去找上游，上遊說平台上多少門店？還沒有，那我上來賣啥？

結果就是，兩邊都進不來。無奈之下，老何只能依靠銷售藥品軟體所積累下的老客戶，讓對方免費上線試用。即便如此，他還得帶領團隊到企業，免費給對方梳理藥品資料，給藥品拍照、上傳，主動承擔對方電商的服務。

有了在上游的部分客戶，再去說服下游藥店就容易得多。2014年4月，成立兩年半的藥品終端網終於有了第一筆交易。

「破局以後我們的增速很快，每個月環比增速能夠達到30%到40%。」何思德告訴小飯桌，他要解決的下一個問題就是交易的體驗，以及模式在整個四川省的驗證。

何思德說，最初藥品終端網體驗並不好，甚至不能稱之為電子商務，業務流程不夠優化，支付也不夠便捷，至今已經迭代了4個版本。比如，支付方面，最初甚至需要採購一方到銀行櫃檯去轉賬或匯款，無法實現在線支付，這些都會影響客戶的粘性與留存。

說到訂單處理就更離奇。由於還沒有形成牢固的信任關係，上游的供應商不給藥品終端網開放介面，這導致平台從下游收到的訂單，都要人工整理匯總，然後通過及時通訊軟體或郵件一筆一筆發給上游，負責訂單處理的小姑娘甚至忙到哭。

不過，這一切在網站交易量逐月增長，協助上游供應商開發並開放了介面後都得到了解決。緊接著，何思德以四川為據點，開始了區域化的驗證。「創業的時候，你可以心懷天下，但首先做好一個村。」何思德認為，他們就是先把四川做起來，逐漸去試錯，逐漸去調整，直至實現整個模式的可複製，這是一個從0到1的過程。

作為2B的平台，很難運用標準意義的互聯網營銷和關鍵詞搜索。藥品終端網就成立了十來個人的地推隊伍，去下游真正接觸用戶，了解對方的痛點。

何思德回憶，剛開始這些地推人員進去藥店，很多時候是招白眼，或被趕出來，這些都經歷過。但也正是通過這種最直接的方式，藥品終端網很快與四川大量的終端藥店建立了合作，地推隊伍也發展到了幾十個人。

隨後，在將模式複製到全國的過程中，藥品終端網開始觸碰到整個供應鏈最敏感的部分，如何讓線上平台與傳統藥品銷售的線下網路，能夠協同匹配，而不是產生激烈衝突？

優化藥品供應鏈，而不是顛覆

「互聯網創業，有些人上來就告訴你，我要顛覆一個行業，或者我要重構一個什麼行業。」何思德認為，也許在純互聯網的領域當中，它可能會創造全新的內容出來。但是，對於一個傳統行業，顛覆、重構此類辭彙應當慎用。

在中國，藥品的銷售渠道呈現的是網狀結構，而且區域性特彆強，同一個廠家的同一款藥品，很可能在不同的省份，都有不同的價格。這種錯綜複雜的利益關係下，用標準化的、統一價格的平台銷售模式，很可能導致線上的平台與線下銷售網路之間產生利益衝突，也就導致製藥企業很難參與到電商中來。

老何認為，要處理好這種矛盾，首先應當尊重企業的利益訴求，用信息化的方式，協助其優化供應鏈。比如，對於藥廠的控銷產品，這種直銷模式的高毛利品種拿到市場上賣，那就必須招聘幾百個業務員深入基層去尋找零售門店，而通過藥品終端網，有可能一下就能找到這幾萬家藥店，這樣可以節省大量的過程成本。

對於業務員來說，過去他們最重要的可能是找新客戶，第二維護老客戶，第三負責收取訂單，第四負責送貨和收款，第五負責搞活動等等，工作繁雜而且服務的半徑非常有限。通過藥品終端網，客戶是現成的，只需要把訂單、支付等商務工作交給網站，而業務人員被解放了出來，只需要引導新客戶，維護客情關係，協助客戶做促銷活動等，服務半徑增大了，同時工作的質量也提高，銷售也拉動起來了，業務員的收入也增加了。

對於藥品價格，藥品終端網通過其區域管控、價格管控以及客戶管控等後台功能，基本解決了上游供貨商線上線下利益協調統一問題，避免了可能的利益衝突。

據了解，藥品終端網目前單月交易額增長迅速，單月交易額即將突破1億。「未來，我們會持續優化藥品供應鏈。」何思德說，在盈利模式方面也將做更多探索。

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