來！我們來聊聊「市場分析」

營銷策劃做得怎麼樣，主要看客戶特點和產品特點找對沒有。

產品特點和客戶特點，這是你在做營銷的時候，最重要，最重要，最重要（重要的事情重複3遍）的東西。如果沒有明確產品特點和客戶特點就做營銷策劃，無異於閉上眼睛過馬路——找被撞。

而很可悲的是，根據我接觸過的營銷來說，很多公司做的「市場分析」都是拍腦袋出來的。

哎我的客戶特點是30歲以上的女性！

我的客戶特點不是大學生！

我的產品特點是……是質量好！

我的產品特點是……是比別家的都好！

這些特么就是純扯淡……但問題是，我遇到過好多公司，他們的策劃，就是根據這些所謂的客戶特點和產品特點來做的。

所以，為了讓你的公司業績提升，銷售額增加，投產比N值蹭蹭地往上漲，請拿出筆來……把接下來的內容記下來。

今天先講最簡單有效的兩種市場分析方法：

1、分析同類產品的營銷流程 （這個文案營銷課程里視頻課已錄製完成）

2、為營銷策劃做試點

先講第一個，分析同類產品的營銷流程。這裡以網路營銷舉例。

假設你要賣震動棒，現在你找不到客戶，你要做網路營銷，那麼你需要找到網路營銷中你的客戶特點，該怎麼做呢？

首先，搜一下震動棒……看看會出現什麼結果

喔，百度百科出現了，點進去，產品特點可以寫一部分了。跟著抄吧……

然後點別的商家的介紹頁面……把裡面的各個產品特點挨個抄啊抄啊……然後基本上你對於震動棒能有什麼產品特點，都抄得差不多了（括弧，你男朋友正好從外面進來，一臉驚愕地望著你，然後抹了一把眼淚，走了。）

好了不扯淡了繼續說，這時候的產品特點，只是同類產品的產品特點，與你的產品特點的關係是包含關係。你還需要根據你的產品，去挑選出適應於用於你的產品的「產品特點」。

這時候有人會問了，為毛這麼麻煩呢？你個逗比，我閉著眼睛都能說出產品特點。很遺憾，不能。人類是有記憶偏差的，這個記憶偏差會導致你自信滿滿地說出來的產品特點，根本不是那麼回事……那你又要說了，那我拿著產品，看著說，不就不會出現偏差了嗎？很遺憾，也不行。因為你在說產品特點的時候，你是需要聯繫起你已有的記憶，來讓產品和已有記憶中的印象做銜接，進而獲得產品特點，但是我們說了，你是有記憶偏差的……你記憶中的印象不一定準確。所以你拿著震動棒，自信滿滿地說出來他的特點，還是有問題。

不過你還記得我以前說過，人們擅長雞骨頭裡挑刺嗎？對的，把別人已總結出來的產品特點，你來挑選……你會很容易把有問題的剔除，留下更為準確的產品特點……

好了好了，接下來繼續說。然後你通過翻別人的商品介紹，和百科介紹之類的東西，做完篩選，把產品特點拿出來了，接下來，要找客戶特點了。

怎麼找呢？

還是一樣……繼續以震動棒舉例……來，搜索震動棒……

第一頁上找？nonono……

第一頁除了幾個新聞有可能有用以外，基本上都是商家廣告信息，並沒有什麼卵用。

那麼問題來了，搜了，有效信息在哪兒呢？

……

死命往後翻頁啊……

翻頁幹嘛呢？

翻幾十頁，甚至幾百頁，翻各種用戶提的問題……然後……當然不是記錄這些問題。是點客戶頭像，看看用戶還關注哪些信息。把每個客戶的各個信息，拿個excel表……記錄下來。

綜合個幾十個客戶，你會找到很多相似點。

這，就是你要找客戶特點（這次就不貼圖了。工作量大得死累死累的）。

然後你產品特點明晰了，客戶特點明晰了，接下來要做營銷策劃就容易了。比如大家說的，要找痛點，所謂的痛點……只不過是和產品特點接軌的客戶特點而已……

舉個例子，假設剛才找的產品特點裡面有：容易感染細菌。客戶特點裡面有：害怕生性病。

那是不是做一個這種營銷策劃：

1、寫一篇文章，大肆宣傳震動棒用完以後會有多麼容易滋生細菌，滋生細菌可能造成哪些性病，而且常規清洗方式難以完全清洗乾淨， 得了性病男友和自己分手了……（投放市場，引起恐慌，進而產生需求。接下來本來要買震動棒的，是不是就會開始搜了？）

2、寫一篇文章（產品介紹），seo或者sem關鍵詞做「震動棒」，「難清洗」，「滋生細菌」，「外陰」，「黴菌性陰道炎」等，然後引導向你的產品「免清洗震動棒」，大肆介紹你的震動棒如何能做到100%殺菌，含有各種大米……啊不對，納米材料，使勁去滿足這類需求。當然文案還要精研，文案怎麼撰寫今天不講。

這樣是不是做營銷策劃就非常容易了？為什麼呢？很明顯啊，產品特點和客戶特點都明確了，就如同你要做一個網頁，給程序員的需求精確到像素。做出來分分鐘的事情。

然後接下來說第二個，做試點。

做試點，當然你已經似乎大概可能明確了一部分產品特點和客戶特點了，所以呢，你出了一個營銷策劃，但你不確定這個營銷策劃好壞。你需要通過做試點，來評判出你所給出的產品特點和客戶特點是否準確。

那麼，花一丟丟錢投放市場，看效果。舉個簡單的例子，微博投放。我先寫一篇長微博，長微博裡面放產品特點。再寫一篇短微博，短微博裡面放客戶特點，通過客戶特點做一個引導，引導向產品特點。然後在廣告裡面，根據我的客戶特點，尋找粉絲滿足我客戶特點的微博大號，然後投放。

通過閱讀量，評論和轉發，你可以大概分析出你的客戶特點是否準確，然後客戶特點中還可以做那些補充，哪些刪減。

然後通過長微博裡面的閱讀量，評論，和轉發，你可以判斷出，你的產品特點是否滿足目標客戶的需求，你的產品特點是否準確，你的產品特點還需要做哪些更改。

然後，你的試點是否加入了「成交」環節，如果加入了成交環節，那麼可以計算成交率，通過成交率進一步得知產品特點和客戶特點是否有效，銜接是否有意義。

然後根據試點得到的數據，你就可以在原基礎上，獲得更為精準的產品特點和客戶特點，進而達到了市場分析的目的。

這兩種方式是比較簡單實用的方式，因人而異，有的人習慣對同類產品做分析，有的人習慣用已知特點來做策劃，做試點，通過試點數據做市場分析。我個人建議文案營銷課程的學員，把這兩種方式都要熟悉。

因為營銷就如同戰爭一樣，不是任何時候，任何兵器都是有效的，多掌握一種市場分析的辦法，就對營銷策劃的準確率多一份把握。

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