互聯網時代的銷售競爭力

前幾天看了一篇文章，談中介的衰亡。

大家可能都有這種感覺，在互聯網時代，傳統上靠信息不透明吃飯的中介行業和職業，正在快速的滑向沒落。而傳統銷售職業，正是重災區。沒有核心競爭力的銷售人員，恐怕在明天會遭遇越來越大的問題。

那麼你的競爭力怎麼樣呢？我總結了一個銷售競爭力公式：

銷售競爭力 = 問題競爭力 x 服務競爭力 x 槓桿競爭力

1）服務競爭力

克勞德·霍普金斯，現代廣告業的奠基人之一，曾經說：「任何吸引人的銷售術，都是建立在吸引人的產品或服務上的」。

頂級的銷售，往往是建立在頂級服務的基礎上。

喬布斯，我們這個時代影響力最大的銷售人員，除了蘋果產品，其實他還提供了頂級的服務，例如激勵服務。他讓我們看到，創新可以構建出我們這個時代最強大的競爭力，可以創造出世界上市值最高的公司。他激勵了很多人走向創新的道路。蘋果成為了一種信仰的象徵。

一位IT業的銷售，他可以幫助對技術一無所知的客戶老總，在30分鐘內理解自己面臨的時代變革，以及技術如何可以助他們企業實現升級。他提供的是一流的教育服務。

一位銀行的客戶經理，客戶家的小孩要出國留學，他能夠協調到專業的諮詢資源，幫助進入一流的學校。這並不是他業務的範圍，但他對客戶提供了出色的資源獲取服務。

作為銷售人員，最基本的服務大概是「購買決策諮詢」，畢竟這是大多數客戶，對於銷售的基本期望： 能夠幫助他們做出高質量的購買決策。

這裡就是關鍵的問題了，絕大多數銷售人員，思維還停留在「賣產品」的推銷理念時代，甚至連服務意識都缺乏，更談不上能夠吸引客戶的服務了。

現在作業來了：你對客戶提供什麼樣的服務？服務質量怎麼樣？

2）問題競爭力

所謂問題競爭力，是指從客戶群體的角度，這個問題對他們有多重要、願意付出什麼代價(金錢、時間和其他資源)來解決。

作為銷售，最終數字要體現在客戶願意花的錢上。如果問題重要性低，那麼無論你的工作質量多麼好，得到的回報往往難以與質量同步增長。

例如家教行業，如果做高考數學的提分輔導，有人能夠把一個60分的小孩提到90分水準(這裡用100分滿分衡量)，收5萬塊每個人，可能還有家長排著隊哭著喊著求著來報名。但反過來如果是一些興趣愛好類的培訓，做的再好，絕大多數家長認為幾千塊也就差不多了。

作為銷售，你要解決的客戶問題是什麼？你在解決一個困擾他們人生的大問題嗎？還是一個無足輕重的小煩惱？選擇錯了問題意味著選擇錯了市場，你可能會艱難很多。在市場上，努力和回報的關係常常不是正比。

作業題：你解決誰的問題(誰是你的客戶)?你解決的是什麼問題？這個問題對他們有多重要？

3）槓桿競爭力

槓桿能夠放大我們的力量。所謂槓桿競爭力，也就是你放大自己創造的價值的能力。例如很多銷售必須要「面對面」才能跟客戶講清楚，如果你有出色的寫作能力，一篇文章就能搞定，那麼前者可能一個月最多接觸幾百人，你可以接觸十萬、百萬的潛在客戶。

所以我的建議是，在這個時代，要確保職業的競爭力，你需要掌握槓桿化的力量。

技術是一種槓桿。馬化騰寫了QQ，最終把它變成了幾億人的產品，可以說是中國當代最有影響力的人之一，他也獲得了巨大的財富。

組織是一種槓桿，如果你善於領導團隊，你能夠發揮比自己更強大的力量。

教育培訓是一種槓桿，你可以讓更多的人擁有能力去做同樣的事情，甚至做的更好。

寫作和演講是一種槓桿，你可以更低成本、更快的讓更多的人理解你的想法，採取行動。尤其在互聯網時代，擁有出色的寫作能力意味著你往往能夠影響數以萬計的人，甚至更多。

公眾媒體是一種槓桿。當然運用這種槓桿往往對於你的寫作和演講能力有要求。

互聯網：技術、組織、傳媒的結合體。

傳統銷售絕大多數過的很苦逼，他們乾的常常是體力活，缺乏槓桿化的能力是一個很大的因素。

4）雙保險與三保險

在這個時代，為了確保職業競爭力，在上面的3大因素中，我們往往需要有雙保險。單一的出色可能還是會讓人陷入困境。

例如，你的服務做的非常好，但是解決的是問題無足輕重，客戶就是不願意額外花錢。那麼很可能努力還是打水漂。而又沒法通過槓桿效應放大自己的力量。

=====倒追關係學電子書免費下載=====

* 情場：《單身女人，讓男神倒追你》：關注公眾號「倒追學堂"獲取

* 職場：《求職者，讓僱主倒追你》：關注公眾號」讓僱主倒追你「獲取

* 商場：《銷售員，讓客戶倒追你》：關注公眾號」讓客戶倒追你「獲取