美容院如何做促銷？

美容院促銷都有哪些方式，怎樣做效果最好？

目前美容院的主要四種營銷方式

第一種 廠家促銷

這種促銷說來就是產品廠家的駐店銷售，大部分情況下店裡都是提高原價，在廠家下店的時候銷售正價，再拿一些廠家支援的配贈做銷售。操作方式一般都是提前售賣體驗卡，各個廠家有各個廠家不同的標準，銷售體驗卡後在美導老師駐店期間進行體驗式銷售。另外也有做成《沙龍會》形式的，套路和上面是一樣的，但這種方式會讓銷售變得更加集中。

利弊分析：廠家促銷的成本非常低、成交時間短、快速且高效。而另一方面，在廠家為了快速出貨高效率成單的情況下，是否有強壓單的情況存在呢？這一點變得並不可控，我也沒少見有強壓單後消費幾十萬的顧客成交後直接和店家說再不會來消費。廠家的老師是否專業，我們的顧客見過廠家老師後的印象也可能會影響到其他廠家老師的再次見面。最後一點，如果長期依賴於廠家老師，我們自己的美容師、顧問都不再會銷售，導致沒有老師下店就沒有業績，從此「自廢武功」，惡性循環。

補充一點，《沙龍會》講座形式的銷售是一樣的效果，如果專家把控不好，那這第一次的講座也會變成最後一次，後期我們再難組織成功什麼講座。

第二種 美容文化節（模式營銷）

經久不衰的美容文化節和一些模式類的《0利購》、《中國好狀元》、《最強喜事》、《百店齊樂匯》、《微彈營銷》等等都有異曲同工之妙。模式類的營銷方式都是以提前賣200-500元預售卡的方式，最後「節日」到來時預售卡現場翻倍，搭配一些抽獎、秒殺、優惠卡項以及廠家老師的現場銷售，大約2-3天的時間去做成交，屬於小型文化節。正常的美容文化節是要提前做出層級不同的儲值方案，方案中的主要內容就是文化節門票、現場抽獎以及實物配贈進行搭配的卡項。這種卡項前期自主銷售，「文化節」時現場專家診斷，再次成交廠家項目。

利弊分析：這種的「模式」類都屬於「氛圍營銷」，成交現場濃重的節日氣氛帶動著顧客的銷售，現場銷售氛圍非常好，營銷風險較低。而節日現場設計餐飲、娛樂、診斷、銷售等多方面會務問題，處理失妥會造成抵觸情緒，暴露執行薄弱的毛病。最後要把控的一點就是切勿讓專家強壓大單，傷客得不償失。

第三種 長周期、全體系的綜合促銷

這種促銷屬於美容行業永恆不變的話題，多年來萬變不離其中，而在三年以前，這種促銷的形式多以儲值卡項呈現。但隨著院裝自有項目逐漸邊緣化，套盒逐漸佔據半壁江山，加之為數不少的門店沒有及時做出調整，專業、銷售不能跟上，導致門店儲值系統崩潰，「會員制」成為一紙空談。針對目前儲值體系尚未遭到破壞的門店，儲值促銷當為首選，針對儲值，不同層級卡項的主要不同點就是卡項的增值、減值、項目折扣、產品折扣以及配贈的項目或者實物禮品。每一家的卡項設計都有不同，而又都想在這種儲值方式裡面作出文章。針對儲值體系已經崩潰多年的門店，首先要討論一下我們還要不要儲值，要的話針對性的要作出什麼樣的調整，也可以不做儲值，這種促銷的手段就是針對項目，逐一攻破，在促銷期間門店作為主導，良性店務作為基礎，也能起到四兩撥千金的奇效。應該是從去年開始，行業比較流行的《XX營銷》、《XX級營銷》等都是屬於這裡面的一種。在此我就不發表評論了，誰優誰劣自有公論。

利弊分析：如果中庸是優點的話，那我覺得便是這種促銷最大的優點了吧，當然各類不同設計的營銷方式也都各有千秋。但設計卡項的時候確實有兩點需要注意：1.門檻要低，但不能低到沒有利潤，或者說怎樣利用這種低門檻可以帶動利潤，別做成萬年消耗；2.別做透支：保值、任選、終身都屬於其中的一種，現在的美容院一般不缺現金流，那就更別去做殺雞取卵的事情。那如果硬要說缺點的話，我覺得員工的自主銷售能力弱可能就是最有可能產生問題的環節。

第四種 答謝會

一般來說，答謝會的方式可能有《吃頓飯》、《明星會》、《名媛會》、《年代秀》、《舞林大會》、《夢回唐朝》、《夜上海》、《賭神會》、《明星飯局》等等。第一個是開玩笑，但也確實有不少店家是在促銷期結束後要請顧客吃一頓飯的。做得好的答謝會，一般會前遊戲互動、會中奢華大獎都少不了，尤其是《賭神會》可以更好的實現會中銷售，因為可以不停的購買籌碼。而以上最特殊的一個是《明星飯局》，它是通過一家店裡面的10-15個高端會員實現的高額業績銷售，與明星零距離互動，品嘗明星親手廚藝，由被動購買變成主動購買，利用專家與明星的完美結合，可以實現銷大單而不傷客。

利弊分析：答謝會的好處有很多，當然最明顯的就是答謝，提升顧客的滿意度及口碑宣傳。另外在引進高端客源、推廣新項目、消化庫存、衝破以往銷售瓶頸、提升知名美譽度、打擊競爭對手等等都有很明顯的效果。反方面就是看店家客人的支撐量是否達到，不然一場答謝會下來的成本確實很高。最後一點，畢竟是會務，員工的執行力一定要足夠強才可以儘可能避免現場問題的產生。

那回到原點，促銷是一場戰役，如何打好這場戰役是每家店都需要思考的問題。我們通過一場促銷，最終可以達到怎樣的目的，都是我們要思考的問題。

現金流？答謝？品牌提升？拓客？顧客規劃教育？還是達成門店良性脈絡？清理庫存？清理顧客？項目更替？普及率？提價？員工收入？

以上我提出了12個需要考慮的問題點。在一場完整的促銷活動之中，這些都是我們要必須去考量的，那一個或者那幾個是側重點。那方案的制定也定然不會相同。年底如何促銷，思考過這12個問題點之後，便會清楚了我們店裡需要走的方向。

清晰了這些關鍵點，我們就知道該具體如何操作了。

第一點就是促銷目的的提煉與篩選；

第二點就是活動形式和主題的確定；

第三點就是本次促銷的主打產品或者項目需要確定；

第四就是針對儲值，不同層級卡項的主要不同點就是卡項的增值、減值、項目折扣、產品折扣以及配贈的項目或者實物禮品等等整個方案如何搭配與確定；

第五，方案確定後需要進行的成本核算；

第六，卡項出爐後的銷售測試與調整。

樣樣必不可少。

接下來我再提出幾個問題，大家看我們店是否存在這裡面的哪幾點

1、年末每月只完成常規業績

2、員工能力強的很強，弱的很弱

3、員工照常拿常規月工資

4、年末員工就是平時狀態甚至更糟

（焦慮業績、收入、成就感與價值感低）

5、後續2-3個月繼續關注業績的達成

6、小實惠常有，客人反覆比較，購買延遲（佔便宜心理未滿足或小部分滿足）

7、卡內餘額余項不足的客戶，不敢進店

8、部分老客面臨沉睡與流失的風險

9、未教育培養客人固定時間消費的習慣

客人想：

也許下個月還有比這月更優惠的活動，還是等等看吧！

10、年度（業績）計划走一步算一步

而真正做好一場促銷是可以達到以下效果的

1、現金流高點

（全年30%-60%的業績一次完成）

2、全員銷售能力及配合默契度大幅提升

3、員工平均掙到平時2-3倍的工資

4、全員信心與狀態的提升

（團隊成就感、榮譽感、個人價值感）

5、後續2-3個月專註於消耗

6、客人得到大實惠，當即購買

（佔便宜心理大面積得到滿足）

7、客人卡內餘額余項充足，進店毫無顧慮

8、70%以上老客再次鎖定（3-6個月）

9、教育與培養客人固定時間的消費習慣

客人想：

每年這個時候是她家最優惠的時段，明年還在這個時候儲值！

10、年度（業績）計劃得以順利推進。

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要想真正做好銷售，不要輕易做促銷！

首先，你需要制定一些策略，吸引精準潛在客戶進店體驗

然後，適時推出有誘惑力的成交主張