小米為什麼不肯採用預售模式？

01-29

上次搶個紅米3 ，因為不迫切，斷斷續續搶了3個月，要是急需，早買別的了，因為不知道下次能不能搶到。
這時間如果給預約，至少能安心等著……

搶購也要按照基本法。其實最好的辦法是剛上市時賣的貴，之後慢慢降價。

但是你們又不高興，我怎麼辦？

這是一個好問題。

謝邀。

當一件商品熱銷，出現短時間的供不應求的時候，預售制度可以均衡一段時間內的總需求和總供給，拉平需求曲線。

但是如果這件商品會持續熱銷，在很長一段時間裡都會供不應求的時候，無限制的預售也同樣無法提高產能，反而會造成用戶交錢後等待時間過長的問題。

而且，如果需求持續旺盛，越往後預售等待的時間越長，用戶實際上的反饋就會越差。

你無法無限制的做一些事。這就是原因。

另外要說的是，面對供不應求，面對脫銷，會產生額外的購買預期。嗯，通俗的講，就是黃牛……有人想通過旺盛的需求賺錢。

預售能夠一定程度上平抑這樣的預期。

但是，請了解，黃牛需求並不是真實使用需求沒錯，但是黃牛需求只會放大脫銷預期，卻無法把不脫銷的需求變成脫銷需求。

說白了就是，黃牛買回去的目的是賣掉，不是在自家後院刨坑埋掉。賣不掉的產品，黃牛是沒興趣的。

也就是說，如果一個商品有黃牛參與炒貨，那麼假設有什麼阿拉丁神燈或者什麼七龍珠之類的東西讓黃牛瞬間消失，這個商品一定還是一定程度上脫銷的。

那麼，持續放貨，和適當的預售制度，都是有效抑制黃牛需求，減輕脫銷現象的方法。

但是還是注意，這沒辦法消滅脫銷——只要有持續熱銷的需求存在的話。

而且，如果一個商品的現實需求本來就已經是大大的超出了供給能力，那麼有沒有預售，對用戶的感受其實也都是一樣了。

用數字來打個比方：

供給是100，需求是50，這個時候不需要搶購，不需要預售，也沒有黃牛肯進來玩。

供給是100，需求是90，本質上不需要搶購，但是黃牛可以考慮囤貨居奇，搶走20個，但是也要面對10個商品最終砸手裡只能刨坑埋了的情況。這個成本要黃牛自己消化。

供給是100，需求是110，註定有人買不到，有人願意加錢，黃牛進場，搶走20個，需求被放大到130。原本只該有十分之一的用戶買不到，但是現實中用戶會感覺到有三分之一的用戶買不到，罵娘。如果這時候打開預售，用未來產能預期平抑需求，黃牛不敢玩了，100個需求買了現貨，10個買了預售，皆大歡喜。

供給是100，需求是200，黃牛進場，搶走20個，需求變成220，開預售吧，100+100也還是滿足不了這一次，還是脫銷。市場並不分辨黃牛和普通消費者，那麼熱銷持續存在，下一次產能已經被上一次透支，而下一次需求再次產生的時候，你會發現預售變得完全不可維繫，也無助於用戶購買到產品。

……

以上。只是打個比方。懂得看模型的人知道這只是一個比方。自己理解吧。

其實這也是知乎上常說的一句話：

「脫離劑量談毒性都是耍流氓。」

……

所以，為什麼小米手機5的首次銷售不開預售？因為現在正處在需求極大的超出供給的時刻。沒辦法開，開了也沒用，而且小米公司也無力承受無限制預售的結果。

面對這個問題，有點像不久前一個知名的審判中有人問：你們為什麼不轉型？你們為什麼不解密？你們為什麼不統統下載回來一個一個審查…… 這樣的問題似的。

最後，題主原標題是：「小米為什麼不肯採用預售模式？」

真心不是不肯，小米已經在多款產品的很多時候都施行過預售制度了。那句話怎麼說的來著，不問是不是有沒有就直接問為什麼的，都是……

最最後，有一個人用執著的精神和強悍的執行力，用數以億計的資金，也親自實踐了各位所期待的方法，試圖挑戰商業規律。後來這個人在去年12月的一次公開演講中，已經對樓主的問題做了解釋。樓主如果真的不相信我說的話，去找來那個演講的視頻再看看吧。

原因只有一個，搞搶購能刷話題，每周至少一次，營銷效果多好，還能造成熱銷的景象。

有預售的話，相當一部分根本就不去玩搶購了，怎麼搞營銷？熱度起碼下降50%。很多人搶了2-3個月都搶不到，有預定模式哪怕先付全款還要再等1-2個星期，肯定大把的人願意。但是如果有預定，那肯定得在訂單里顯示一個大致的發貨時間吧，1-2周、還是3-4周，還是更久。網上到時候訂單一曬，馬上就知道到底是真的來不及生產，還是故意初期少放貨等後期成本下來了再加大出貨量了。畢竟搶購模式下，用戶誰知道到底線上每周放出來的真實數量？

說什麼預售不利於組織生產，我就呵呵了。搶購模式下，要麼手機公司先墊錢安排生產，然後再賣掉機器回款，要麼就是代工廠先墊錢，等機器賣了再結算。總有一方要承擔一定的風險吧？如果有預定模式，用戶付了全款，還要等1-2周甚至更久拿到機器，風險都在用戶這裡，難道會對生產方更加不利？

對高票答主 @趙剛-零零發的觀點有些差異，在這裡寫一下自己的思考。

先拋出結論：小米不預售是因為沒有能力保證預售能夠有效提高供給資源分配的效率。

接下來是分析

首先，我們將小米5簡化統一售價1999，並將購買用戶簡化為兩類：較緊迫的換機用戶以及較不緊迫的換機用戶。

較緊迫的換機用戶主要為需要在短時間（一周內）完成換機的用戶，這類用戶幾乎不會參與搶購，也可以理解成開放購買後下單購買的主要用戶。

較不緊迫的換機用戶可以理解為願意承受超過一周的等待時間也希望換機的用戶，即參與搶購的用戶。

雖然在搶購期間也會有一些較緊迫的換機用戶產生，但以下討論假設僅有較不緊迫的換機用戶會參與搶購，較緊迫用戶不會參與。且在搶購期間沒有新增較不緊迫搶購用戶，僅存在已有較不緊迫換機用戶的流失。

那麼在手機首發發售當天（3月1日），假設不緊迫換機用戶為m個（以下簡稱用戶群m），那麼在停止搶購開放購買的時間即用戶群m為0的時間點（假設採取當前營銷策略用戶群m為0時間為5月1日）。

由於在搶購期間用戶群m會因為各種因素產生流失，所以問題可以轉化為預售這種方式是否可以讓m個不緊迫換機用戶流失得更少。

首先看供給，由於小米5的價格是固定的，1999，所以我們來看供給與時間的關係。

那麼依據產能爬坡的推斷，一款手機的單位時間產能的生命周期應該是這樣的：

由圖可見，一開始手機都需要經歷一段時間的產能爬坡，近似於拋物線，緊接著便是滿負荷生產，是一條水平的線，產品生命周期末期產能下降。

由於單位時間供給是總供給的導數，所以可以推算出總供給伴隨時間的曲線應該是：

即指數增長——線性增長——增長放緩。時間與總供給正相關。供給僅與產能有關，與其他因素無關。

那麼開放購買的時間（5月1日）所能提供的總供給是固定的，假設為n，n&

結論：如果通過營銷手段使3月1日至5月1日期間流失的不緊迫換機用戶m-n更少，在m不變的情況下，則n更大，即需要提供更多產品，則開放購買的時間會更晚（例如5月10日）

接下來看需求曲線以及用戶流失的去向。

假設需求曲線是線性的，首先這部分用戶對小米5的預期價格在1999以上，之所以會出現線性的需求曲線是因為有一部分用戶認為比公開發售時間（5月1日）提前兩個月（3月1日）使用到一款10分手機具有的額外的使用價值的。不同的人對這部分使用價值的預期價格不同導致向下的需求曲線。3月1日需求曲線為d1，那麼到4月1日時，需求曲線變為d3，變化的原因主要為以下幾點：

變化1：隨著時間的推移，提前使用到小米5時長會變少，額外的使用價值也會變少，同時用戶對於小米5的期望價格也會下降。例如到4月1日，通過變化1需求曲線變為d2，但d2是一條不存在的線。（假設所有人下降相同比例，需求曲線斜率變小，變化速度與用戶期望下降速度，即營銷有關）

那麼，在圖中，原本處在A1B1這部分用戶對於小米5的期望價格在4月1日A2B2時將低於1999元，這部分用戶屬於對價格敏感的用戶，該部分用戶將流失。如果希望挽回這部分流失的用戶，需要通過更優的產能資源配置方式讓這部分用戶優先以1999的價格購買到小米5，以減少流失，通過預售能否做到這點具體後面再講。

變化2：隨著時間的推移，會出現越來越多的其他品牌的與小米5性能相似的競品，用戶群m將流失一部分去向競爭對手（需求曲線向左移動，速度與競爭對手表現有關）

變化3：隨著小米的每次搶購，用戶群m中都會有一部分買到小米5，概率隨機（需求曲線向左移動，速度與產能有關）

變化4：隨著時間的推移，一部分非緊迫換機用戶轉化為緊迫換機用戶，產生流失（需求曲線向左移動）

此前假定搶購期間內沒有新增的非緊迫換機用戶，在這樣的分析下，即使有新增的非緊迫換機用戶，也只能產生需求曲線向右移動的趨勢，不會改變需求曲線的斜率。

於是，需求曲線隨著時間變化將繼續向左移動，成為d3，如圖：

直至5月1日，整條需求曲線處於1999下方，此時不緊迫換機用戶為0，開放購買。

那麼此時在圖中引入黃牛，情況會變得更複雜一點。

首先需要解釋的是：

1、黃牛的出現是幫助一部分用戶以一定的額外價格比開放購買更早享受到小米5的使用價值，以及降低交易成本（交易成本主要為參與搶購而付出的時間、精力、金錢等成本）。

2、黃牛並不會產生額外的需求，因為有購機需求的用戶群m是不變的，黃牛是讓用戶群m中能夠接受更高價格的用戶，優先使用到小米5。實際上是一種優化資源配置。

3、無論預售與否，黃牛都將存在。

如圖所示，黃牛的供給曲線S牛1與需求曲線d1相交於A點，存在差價的部分即為會購買黃牛產品的潛在用戶，他們能夠接受以黃牛提供的加價換取2個月的使用價值，假定黃牛每次都將搶到固定比例的手機，隨著產能的上升，每次搶購的備貨增多，S牛曲線的斜率將變小，4月1日變化至S牛2，與d3相交B點。

從短期來看，黃牛的出現會在每次搶購時會減少一部分需求曲線變化3的影響，即更少的真實用戶買到小米5，但在黃牛加價銷售時又會促進需求曲線變化3的變化，由於黃牛必須在5月1日開放購買前出貨完畢，所以從長期來看二者效用是完全抵消的，這也是為什麼從總體來講黃牛並不會產生額外的需求。也不會影響開放購買的時間。只是會從整體上延緩一部分用戶購買到手機的時間，提高一部分用戶購買到手機的價格。

至此，整個搶購期間的經濟原理已經解釋清楚，現討論預售這種方式能否改善需求曲線中變化1的情況。

首先，預售由於並沒有立刻滿足用戶的換機需求，僅僅給用戶提供了一個可預期的發貨時間，並且發貨前可以退款，只有收到產品才算滿足需求。所以並不會拉平需求曲線，預售本身對需求曲線沒有影響。

由於產能爬坡期供給是不受產能之外的因素影響，所以加入預售後在每個時間點能夠買到小米5的人不變，供給曲線不變。

由於加入預售後仍有人願意為提前使用到小米5的使用價值以及較低的交易成本付費，所以需求是存在的，黃牛的市場仍然存在，而預售並沒有從機制上起到更好的防範黃牛的結果，所以黃牛拿到貨的比例可以假設與不加入預售的情形一樣。

那麼：

1、如果預售不加引導，則仍判定預售用預期價格屬性先後隨機，則需求曲線不會發生額外變化。

2、如果對預售加以引導，那麼引導將只會對需求曲線變化1起作用，對變化234是沒有作用的。引導處在A1B1段的用戶比其他用戶更早預約，則這部分用戶有可能在預期價格降到1999以下之前收到手機，否則在預期價格降到1999以下時，小米仍未發貨。這部分用戶仍將申請退款預售金。

那麼如何引導這部分用戶提早預約呢？這是一個非常難的目標，可能需要投入非常多的人力物力才能找到這部分用戶並引導預約，ROI將非常小，這便是為什麼小米沒有採用預約的方式銷售手機。

在此順便回顧小米此次的銷售策略，擁有優先購買權的有三類人，可以分別看看他們為了得到小米5的優先購買權而付出的交易成本：

1、參加發布會的觀眾：他們付出了自己的時間、精力甚至路費住宿費去參與小米的活動，他們通過這些額外成本獲得了優先購買權。

2、參與小米社區簽到並抽獎獲得F碼的用戶：這部分用戶付出了自己二十多天的時間、精力以及參與過一次額外的搶F碼的活動，這些額外成本讓他們獲得了優先購買權。

3、擁有米粒的用戶：這部分用戶中大多數為小米的忠實粉絲，也是最容易防黃牛的方式。

可以看出，以上三類發放優先購買權的方式由於讓用戶付出了大量的交易成本，讓對價格更敏感，對時間精力投入相對不敏感的小米忠實粉絲們可以通過這樣的渠道獲得優先購買權。可以較好地提升供給資源的配置效率。

在防黃牛這件事情上，更好地防黃牛可以讓一部分用戶更早地以更低價格買到手機，並且完善整個市場機制，是非常重要的，之前看過支付寶的一份報告說支付寶通過自己的大數據分析幫助魅族將黃牛購買率降低至10%以下，不知道小米何時才能真正讓黃牛不影響正常購買。

最後，這是我自己的一些分析方法，歡迎大家批評，也歡迎各位一起探討各類營銷模式的利弊~

我是來打臉的= =

線下小米之家現在就接受小米5的預定，不過要憑身份證排隊，每人限購一台，僅限現金全款。

預售需要對供應鏈有足夠把握。

一方面是，能短時間有力加快供應量(這成本不小，蘋果生產線全開手機造的快，平時需求沒這麼大，生產線白擱著也耗錢，蘋果機價高，本錢厚，小米比不得）

一方面是原材料供應的把握力(820大家都想要，說不準自己未來能爭取多少，預售也有個時間，到時候沒貨怎麼辦。陶瓷後蓋生產可能還有瓶頸，快不來）。

需求/產能比沒這麼大時，小米產能能hold得住的時候，就開預售，現在需求太強，所以開不了預售。