為什麼在中國本土的酒店推行收益管理系統困難重重，有沒有什麼好的辦法？

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收益管理要成功推行，必須具備下列五大條件——

1.從上到下接受收益管理的理念和做法。換句話，就是要全員培訓。要「洗腦」，從業主、業主代表，到酒店管理公司和酒店的總經理、總監到部門經理、主管、一線關聯的員工等等，都要懂得收益管理的理念和方法，明白自己在收益管理中的職責。集中團隊開展收益管理內部培訓，是做到這點的最好的方法。

2.建立優秀的收益管理企業文化，包括各部門在收益管理方面的標準操作流程(SOP)、崗位職責和相關的績效考核標準。國際品牌酒店的總經理、營銷團隊、預訂人員和前廳人員的績效考核標準已經包括了收益管理的標準，如酒店的市場表現指數(MPI或RGI)，平均價格指數，RevPAR和RevPAR指數，它們的同比增長率，滿房天數，升檔銷售的金額，電話預訂的轉化率等等。收益管理部門的考核標準更嚴格，除了收入標準，市場佔有率標準之外，還有預測準確率標準等等。大家不難理解，如果沒有企業文化，沒有績效考核，是很難落實收益管理這項這麼重要，影響面這麼廣的系統工程的。

3.優秀的收益管理專才。這不用解釋了。要思考的是如何招聘和培養收益管理的專才。在美國酒店市場，收益管理人才很搶手，也不容易招到。在中國市場，更是稀缺，形同恐龍。沒有人才，怎麼辦事?

4.準確全面的酒店內外部信息和數據。巧媳婦難為無米之炊。前文已經有介紹，不在複述。

5.良好的收益管理工具（如HiYield收益管理平台）。

我也很想有業內大神來回答一下個問題！！

我先說一說我的觀察吧，2008年的時候在一家local五星，酒店是沒有Revenue Manager的，價格基本都是前廳和Sales合計合計。所以整體酒店的價格體系非常混亂，有些「能人」甚至可以自己制定一個價格體系，加入到系統裡面去。

所以，在這樣盤根錯節的情況下，想要建立一個收益管理系統，那麼必然會損害到許多既得利益者的利益。

記得以前誰說過一句話來著，大致的意思就是GM之於酒店，就等於市長之於城市，酒店是社會的縮影，有時候一些看似很好的政策，但是終究難以實踐。

感覺，國際聯號應該會好很多，而且很多酒店也都有Revenue Manager, 而local估計也會在市場競爭的壓力下，逐步踏出這一步吧。

收益管理現狀分析

近年來「收益管理」概念的意識逐漸在浮出水面。被視為中國酒店業不小的進步。不過，「收益管理」不僅僅是定價錢那麼簡單。「在合適的時機以合適的價格賣正確的產品給合適的顧客」這是收益管理的核心。通過精準的未來預測提前布局；通過庫存管理系統篩選住客；通過對比包裝產品和制定房價。最終目的都是使酒店收入最大化。事實上，收益管理就是市場營銷的強大後盾，如果二者相得益彰，能為酒店長足發展「開」一股「洪源」。

我們深知收益管理工具的推陳出新靠的絕不是閉門造車，空想實施者需要什麼。於是，我們深入採訪酒店高級從業人員時，著重去了解了目前酒店實施收益管理工作時存在的難題，以便於去升級我們的產品，使之能夠更貼近用戶，時刻走在前沿。

痛點一：信息不對稱

酒店方面只掌握自身歷史數據。目前大多數收益管理還停留在對已產生及已確定數據的分析和預測上。但由於市場變化速度快，酒店能夠獲取的市場信息有限而無序，並且僅由歷史趨勢得出預測結果的準確性亟待考量的原因，傳統收益管理在酒店中的作用始終未能充分發揮。收益管理的實質是通過數據挖掘和對數據的分析，在不同時間，根據對市場供求關係的預測，以及消費者行為規律和市場競爭環境的變化而等採取的一種定價和分銷策略，它通過對產品和服務、市場、價格和營銷渠道等的細分，實行差異化管理和優化組合，是在適當的時候把適當的產品和服務，以適當的價格，通過適當對銷售渠道，提供給適當的市場(顧客)的經營管理的過程。預測的重要性和痛點已經非常明確，酒店渴望得到市場大環境的更多更準確的信息。還有就是消費者需求調查，往往酒店做產品或者調整政策都是單方面站在消費者角度去猜測，那消費者是不是真的這麼想呢，沒有進行過真正實地的調查，並且酒店也沒有精力去做這樣的調查。

痛點二：缺乏專業人才

隨著中國酒店業競爭水平的上升，越來越多的中國酒店經營者意識到收益管理技術和戰略所帶來的經濟收益，可是卻沒有正確的收益管理的知識和技能，也無法通過相應的收益管理工具加以應用。大部分的國內酒店還處於「渴望收益管理」的階段。越來越多的國內酒店集團正在部署收益管理解決方案——希望從組織架構、戰略管理到系統實施，真正把收益管理融入到酒店的管理文化當中，確保在酒店銷售、營銷、預訂、前台、宴會等各部門都能貫徹收益管理策略。另外目前很多酒店其他部門不能完全理解收益管理的意義，對收益政策不敏感甚至忽略，相關部門沒有專職的崗位，即便設立了專職的崗位招聘專業的人員也比較困難。收益管理是一項系統工程，而不單單是一種工具，一項技術或者一個人的工作。設立收益經理或者部門組織並與其他部門相配合是非常重要的，且應能夠共同建立和遵循科學的流程才能使收益管理髮揮其效用。調查中我們看到了酒店對培訓的訴求，要有大數據，也要有運籌決策的人。如果能夠把人工智慧與計算機智能完美地結合起來，則會使收益管理工作的開展如虎添翼。

痛點三：收益系統成本高

儘管收益系統功能強大，但在缺乏深刻認知的條件下許多酒店尚會覺得其成本高進而有所顧慮。但事實上「收益管理」不僅僅是定價錢那麼簡單。收益管理的精華，是在市場好的情況下，策略性地選擇什麼生意該接，什麼生意不接，通過提昇平均房價來提升酒店整體收入；市場不好的情況下，能夠知道應該怎樣利用酒店的現有條件，吸引可利用的需求，甚至是要知道如何創造出吸引客源的隱藏條件，為酒店經營開疆闢土，在競爭中取勝，提高入住率從而提高酒店收益。「在合適的時機以合適的價格賣正確的產品給合適的顧客」這是收益管理的核心。但這核心絕不僅是一句繞口令，每一個片語拆分來看，都有很多門道可講。比如，通過精準的未來預測，提前布局酒店在不同市場細分的可賣房比例；通過專業的酒店庫存管理系統，篩選入住天數更長的住客；通過對比現在及未來競爭酒店房價波動，來制定最有競爭力的售賣價錢。這些手段的最終目的，都是使酒店收入得到最大化。

在國外市場收益系統早在30年前就初見雛形，被應用於許多領域。礙於高昂的價格且缺乏對於國內市場和政策的深刻理解，國外的收益系統並沒有在國內市場被應用，國內酒店行業需要自己的收益系統，一個適合在中國市場發展的收益系統。

Revenue Plus痛點剋星，猛烈來襲

只有行業級的大數據，才能最如實的反映酒店未來需求趨勢，讓酒店更為準確的預測需求，更加有效的把握住收入機會。以前，酒店制定價格決策只能依賴於對歷史數據的分析及對市場的推測，得出的需求預測和定價策略往往不盡準確。而Revenue Plus系統所提供的預測是將酒店歷史數據與真實的需求大數據相結合，這樣的預測將更為準確，定價策略也將更加適應市場。Revenue Plus系統簡單易用的特性，更是改變以往收益管理人才培養困難的狀況，把擁有酒店管理知識的專職人員從複雜的運算和龐雜的數據分析中解脫出來，聚焦於策略和規劃中。這樣酒店就能夠輕鬆擺脫盲目的價格戰，在提高酒店入住率和平均房價之間找到最優方案。簡單，準確，高效。再則Revenue Plus基於雲端，系統輕盈便捷，無需傳統的硬體或軟體的安裝和維護，相比國外收益管理軟體投入更低的同時，也更加適合中國市場的發展。

還在糾結入住率和房價之間的平衡點嗎？還在一頭霧水的憑藉經驗做決策嗎？眾薈，背靠攜程，擁有獨家的在線旅遊70%覆蓋率的行業大數據。我們的Revenue Plus產品猛烈來襲，勢必給你的酒店一個最切實，最合理，最有效的收益管理解決方案，帶你輕鬆步入智慧的大數據時代。

我看了下其他人的回答，產生了些許疑問？

1.也就是為什麼沒人關注"客人"的行為和偏好。

2.也就是具體收益系統真正能創造的價值有多少。

3.純屬個人觀點:人工智慧沒起來的時候千萬別迷信什麼系統能帶了多少附加價值，實際操作的就是單一的個人，不是前廳＋銷售定價就會比收益經理不專業。那問題又回來了，我認為不是說不好或不重要，因為它能帶來的收益可能不夠支付它所需要投入的成本。(這裡的成本包含思想的、經濟的、時間的)