To B的產品和To C的產品在運營上主要體現出哪些差異性？

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問題有些寬泛，可自由加一些限制的邊界條件，互相討論一下。

B客理性，C客感性。

在運營基調上，TOB要抓商業痛點，為企業解決錢的問題，企業才會買單，功夫未必都在線上；TOC要抓情感痛點，非常強調用戶體驗和感受，功夫基本都在線上。

最近進了一家TO B的SaaS公司，突然明白TO B的玩法很多不一樣。

首先，不能簡單套用TO C的玩法了。以下要注意的是下面幾個要點：

1、自己產品對應的行業，不是簡單的坐在辦公室，最好去現場（跟銷售跑也好，跟企業購買決策者聊，跟一線人員聊。）了解企業高層的想法（最好弄清楚決策者怎麼知道，從哪兒知道，或是怎麼怎麼了解外界信息），了解企業員工的想法，切入的痛點是什麼。例如我們的產品之前認為所有旅行社要用到，其實小的根本不是目標用戶。需求最強烈的是旅行社電商，他們已經被異地簽合同弄得心煩意亂。

2、運營自己的定位，TO B在找前期用戶的階段，簡單的用SEM SEO 公眾號，新聞源這些TO C的方法很難見效。

為什麼呢？

企業決策者不會意識到有這麼個服務，或者企業決策者就算知道有這麼個東西可能還得讓他意識他具體功能和產生的價值。公眾號發了沒效果是很正常的事，因為你發的東西決策人員看不到。很多時候能看到的是自己的同行和使用自己企業服務的那些一線人員。

那麼，怎麼辦？（幫助銷售建立客戶關係，和決策者或關鍵人做朋友，討論產品，討論行業，給價值信息，問企業決策者關注什麼，關心什麼，怎麼分享。）這個是積累階段，了解這個行業更多，了解決策者所思所想，你才知道哪些渠道有效果，哪些他們能看到，喜歡看什麼。

3、運營還有一項重要職能，留存，TO B的留存看起來是要相比TO C要簡單點。但是市場上肯定不止你一家在做同類型的事，尤其我們國最不缺很多同類型服務的企業。要了解你的競爭對手，還有一個從企業決策者那裡知道自己產品在核心服務和功能上是否還可以拓寬服務，例如服務上下游，例如數據服務，諮詢分析。都可以去考慮，不過要慎重的事，不能脫離自己的主業務。千萬不能抓了芝麻丟了西瓜。做好本質服務上去優化產品。

TO B運營我進來半個月，認為分為前期，中期，後期。

前期，把自己當銷售+內容運營+各種打雜鋪墊。給銷售鋪墊，了解技術，了解公司願景和規劃；

中期，把前期搜集的資料和數據整合，做一個內容運營，活動運營，線上重決策者UCG，線下組織沙龍或是上下游企業鏈的一個中介。

後期，把中期的一些數據挑選優化反饋給產品組，幫助提供更多更有價值的企業服務。持續的價值保證持續的留存，積累的數據去做分析，細分。

半個月就想到這麼多。具體很多操作方法，限於篇幅就暫不細展開了，如有修改，明年再討論。

謝絕轉載，可以拍磚探討。

這個我有體會，具體的就不詳解，要知道的是：

內部IT架構怎麼做 - 德仔

我覺得這個題目有意義，因為tob產品和toC產品的差異，絕不僅僅是大和小的差別，而是有著本質差異，因此在方法論上，必然不可能複製。

但是個人也沒理解透徹，所以拋磚引玉一下吧。

首先，我們搞清楚b和c有哪些不同，這些不同會如何作用於平台。

一切是由於登錄平台的主體不同而發生的。

tob的主體是公司，是一個虛擬身份的主體，而非個人，是它而不是他她。這決定了它在平台上的行為更多是職業行為而非個體行為。這個特點導致了幾個關鍵點的不同。

1、利益驅動點不同：

－b類平台需要關注的是該主體的盈利方式，它和平台的依賴關係。比如它是一個代理商，那麼在意的是利潤空間、帳期、返點政策等。紅包、折扣等效果弱；積分換貨等個人用戶的成長體系不能直接附用。

－c類平台個體關注更多是的個人屬性的收益：優惠、趣味、被關注度等等。

2、行為特點不同：表現在平台上的需求、核心功能、信息留存等有差異。例如最淺顯的一個差異，工作時間的工作性操作多，周末空餘時間的行為少。對於交互性方面的要求相對不像c那麼求變，實用為主。

3、生態鏈切入度不同。由於b是更上游的生態，可能會導致平台所切的生態鏈條階段不同。互聯網並非萬能的，在更加複雜的b領域，有很多目前互聯網並沒有成熟的解決方案，比如各環節的利益兼顧，稅務問題，發票問題，殘次品處理等等。這些環節的解決，才是後續tob能夠快速爆發的關鍵點。

以上是個人的一些感受，不成熟，我過些天再來修改。

B端產品上注重實用、提升效率

B端運營上注重一對一的服務，甚至為大客戶配置單獨的開發服務團隊

B端產品迭代升級慢，運營指標模糊，大多時候在進行的項目攻關。

具體來說，B端運營要根據實際遇到的需求場景來解決，市場上也沒有很成熟、可以直接套用的運營理論。

正在運營一個B端項目，切膚體會。

我在某知名TOC互聯網公司實習過，也在某TOB的SaaS創業公司實習過，針對這個問題我結合實習經驗粗淺的談談，觀點不一定正確。

其實不論TOC還是TOB類，其大類內不同的產品，運營方式也不太一樣，我只能以我實習過的公司作為參考，因此可能具有一定的局限性，望諒解。

TOC：

TOC公司更注重於滿足或激發用戶的某一種感性上的需求。

如社區UGC符合用戶口味並加強用戶感興趣內容的展現頻率（在具體操作上需要一定的數據基礎，總結出用戶喜歡的內容類型），OGC能夠成為用戶的意見領袖，發聲代表，說出用戶想表達的觀點來加強對產品的認可（同樣需要數據支撐來找到用戶的主流觀點），或是能提高用戶的知識水平，以此來形成一個生態體系。

TOB：

TOB公司更注重於提高工作效率或幫助解決一個行業里存在的問題。

首先，要做好市場調查不能想當然，存在的問題一定要在當時的背景下嚴重製約行業發展，並且產品能很好的解決問題。如果這個問題不夠嚴峻或是處於問題爆發前的平緩期，面向的客戶又都是一些中小型傳統企業的老闆，這些人固化的思維會讓SaaS創業公司很難做，最後可能是公司砸錢做「公益」喂肥了別人，如果有足夠的融資也許能撐到這些老闆病急亂投醫的那一天，但這既痛苦又漫長。

其次，在新媒體宣傳上究竟是人格化還是專業化，這個問題我不太確定，我認為SaaS公司還是注重專業形象較合適。

最後，運營部門要和產品部門，市場部門做好對接和責任劃分。運營部門要清楚產品部門的排期表，清楚功能上線時間，也一定要清楚產品的操作，才能做好宣傳與維繫工作。與市場部門協商制定好報價標準，市場部的銷售可能會為了業績擾亂報價標準和說一些不切實際的允諾，最終允諾沒實現，顧客投訴最終投訴到運營部門，非常的氣人。

你的用戶是企業用戶，那麼從官網到文案，從新聞稿到線下活動，都以面向企業級用戶為主吧。
別一時b一時C。

你的用戶是消費者，那麼不管消費者是開發者還是大眾，走情懷路線還是走專業路線，讓用戶很強烈的感受到你的調性吧。

1、作者說的那麼多，那麼雜的工作內容，就是我十多年工作的場景，只是代碼和SEO,SDK沒做，沒有經歷去做了。

2、 B端目前最難之一是老客戶持續經營。

3、B端目前最難之一是線索，拉新.,轉化。還有及作者沒有涉及的實施，售後等，這樣才是閉環。

4、B端企業重點之重，也是目前傳統線下B端企業一個短板，有客戶無運營，或者叫不會運營的局面，廠家和渠道都是如此局面。

5、B端運營一定是個綜合專家素質，是一個長期，持續，動態優化積累過程，不然沒有累積效應，B端運營一定如吃飯，每天吃，可以廢寢忘食。、

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