航空公司航線收益管理工作（客運營銷）的思路應該是怎樣的？
題主現在轉行到國內一家航空公司從事客運營銷工作，工作內容應該跟大部分公司的航線收益員是一樣的，主要是負責公司兩條地區航線的銷售策略制定，每日通過近、中、遠期艙位控制和調整，以及與共飛公司航線員的博弈，來爭取本公司航線銷售利益的最大化。目前在崗有半年多了，感覺對這個還是沒有感覺和清晰的思路，不知是否有業內大神可以就航線銷售的思路進行點撥！非常感謝！
28日：感謝@略四怡情 等知友的回答，非常詳盡老少咸宜營養豐富十分受用！！！準備日夜捧讀！！！刷知乎的時候感覺從專業角度詳盡作答的答案是最受歡迎的，而一些簡短精闢的機靈也抖得十分漂亮！而沒有營養又強抖機靈的答案就十分無趣了，驢頭不對馬嘴~！
蟹妖！
一、迷茫是正常的
收益管理人員（也就是航線員）負責的事情很多：
- 既要負責制定散客銷售計劃，又要負責制定團隊位計劃；
- 既要負責「艙位設置數」投放到位，又要控制航班的「銷售進度」——不能設置數給足以後就不管銷售進度是過快還是過慢了；
- 既要保證航班客座率（避免座位虛耗），又要盡量提高平均票價（避免座位賤賣）；
- 既要準確地知道自己的各個航班優劣品質是如何分布（比如廣州-溫州線我航每天飛5班，我清楚地知道這5個航班的經營品質從高到底排序是CZ3809 &> CZ3769 &> CZ3527 &> CZ3763 &> CZ3811），又要知道競爭對手各個航班的品質是怎樣的；
- 最重要的，你要對市場的客流規律有清晰的認識，比如哪邊是正向客流、哪邊是返向客流；提前多少天上客；各個節點的上客量有多大（有些市場15天外的上客量能佔到70%，進入7天內後幾乎無客源；有些市場是純近期客源，3天內上客量能達到60%）、各個票價區間的上客量有多大……等等等等。
- 同時，還要密切關注市場運力變化、競爭對手的票價（艙位收高或調低）、與競爭對手橫比售進度、與自己同比銷售進度、市場庫存量（剩餘座位數）……等等等等。
- 此外，你還必須對自己所轄的航線做長期、持續的分析，不斷檢查已飛的航班是否有收益稀釋的情況，在未來的管理中是否有進一步改進的空間。
實際管理工作中，需要注意的其實還不止這些。可是單單就列出來的這些而言，也沒有一樣是不需要耗費大量精力的。
正因為事情太多、太雜、疲於應付，所以很容易腦子不夠用，所以工作很長一段時間後也找不到方向是很正常的，一是因為你沒時間思考；二是對於該如何管理航班沒有自己的思路。
我也曾經歷過大約1年左右的迷茫期，怎麼管航班都沒感覺，管過的航班即使飛完也不知道賣得如何，很沒存在感。
要解決這個問題，只能：第一，迫使自己騰出時間來想想工作方法上的事，想想如何更有效地工作；第二，想辦法釐清「銷售思路」。在航班管理上航線員一定要有明確的銷售思路——有明確的銷售思路，你才知道該怎麼賣，以及知道賣得怎麼樣。
下面說說如何實現這兩個目標。
（純乾貨，瀝血工作經驗總結）二、如何修鍊成優秀航線員
1、打好理論基礎
了解一個工作，先從讀書開始——尤其是越難上手的工作，越需要大量的理論儲備。
所以，建議題主先買一兩本關於《收益管理》方面的書看看，這會對你大有裨益！
目前收益管理的書籍都主攻「演算法」這一塊，其實主要對開發收益管理軟體（比如PROS，比如OD收益分析系統）的公司有好處，對於我們航線員來說，其實用處不大。我們會用這些軟體來管理航班，比想辦法改進這些軟體的後台演算法，要重要得多。
但是這並不妨礙你看這些書，多看看肯定有益的，因為做好收益管理確實需要一定的理論基礎。
2、認識到理論的局限性
實際工作中，航線員對於某條航線的「市場規律」的把握和對「客流特點」的認識，比鑽研收益管理軟體的後台演算法重要得多——否則，這個人更適合去PROS公司研究演算法而不是去航空公司管理航班了…… o(╯□╰)o
PROS等等這些收益管理的軟體，只是提供了一種科學的工具，幫助你實現你的想法而已——這些想法包括但不限於：你要把某個航班開到幾折起售、投放多少個座位數、什麼節點收高艙位，等等等等。
所以，是收益管理的軟體臣服於你的思路，而不是它來主導你去工作。
要做到這些，首先需要你自己對所轄航線的「市場規律」和「客流特點」有足夠準確的認識，你才能用得好這些軟體，否則，再科學的軟體也會被用爛，就好比再好的食材也會被蹩腳的廚師做爛，是不？
3、勤思考、多分析、多總結
要對航線的市場規律有充分的認識，一是離不開豐富的經驗，你必須長期管理某條航線才能形成可靠的經驗；二是需要詳實的數據分析，這一點更重要。
通過數據分析我們可以得到很多十分有價值的信息，比如：
- 航線近幾年來的走勢
你所轄的這條航線，近幾年以來是在不斷走下坡路，還是越來越旺？
客流量是逐漸增多還是逐漸減少？
客源品質（通過座公里收入來反映）是否有提升？
- 航線的淡旺季特徵
一年之內哪些月份是旺季、哪些是淡季？
一個月之內，哪些時間段是旺季、哪些時間段是淡季？
一周之內，周幾旺、周幾淡？
- 航線的客源地構成
比如從A城市到B城市的往返航線，這兩條航線哪邊是正向客源、哪邊是返向客源？
客源來自於哪些城市？本地客源居多，還是周邊城市客源也可觀？
- 客源購票習慣
往返向的客源分別習慣於提前多少天購票（上客啟動時間）？
哪個時間段購票最集中（上客速度）？
客源主要習慣於購買哪個折扣區間的機票（上客質量）？
- 航班品質對比
通過航班客座率、平均票價、座公里收入等等幾個指標來反映。
通過數據分析得到以上結論的過程，可以分別稱之為
- 市場走勢（概況）分析
- 市場淡旺季分析
- 客源分析
- 上客規律分析
- 對標分析
通過這5個分析模塊，一般來說，就能對航線了如指掌了。
- 你知道市場淡旺季之後，就知道哪段時間該收掉低艙、嚴格守好高艙位；哪段時間該早早地促銷，避免座位虛耗。
- 你知道上客啟動時間和上客速度後，就知道該抓住哪個時間窗口的銷售期，因為一旦錯過這個銷售期（錯過客源），或者在上客集中時間段經營不善（發生賤賣），損失是無法挽回的。
- 你知道對標數據，就知道過去一段時間的經營表現是優是劣，是否有提升收益的空間。
凡此種種。
需要特彆強調是，這5個分析模塊不是一勞永逸的，而是需要持續不斷地做的。因為一年之中不同的月份、甚至一個月之內不同的日期段，航線的淡旺季特徵都不一樣，比如暑期（7、8月）、國慶和春運，肯定比5月和9月旺。
即使7月和8月是旺季，一般來說7.01-7.10和8.25-8.31也是比較淡的日期段，需要加大促銷。
在不同的淡旺期，同一條航線所呈現出來的市場規律和上客特徵是完全不一樣的，所以需要持續、長期、滾動的分析，只有這樣才能對一條航線的全貌特徵（全年各個時間段的特徵）了如指掌。
從上述分享可以看出，管理航線是重度重腦力活，你需要持續不斷地思考、總結、鑽研和分析，不斷地加深對航線的認識，不斷地總結屬於自己的分析套路和思考框架。於我而言，
- 管理航線（或者說做收益管理）最重要的事情就是艙位管理。
- 艙位管理最核心、最重要的工作是認識客流規律。
- 客流規律從整個市場（宏觀）的角度來說，就是做市場預測和市場分析。
- 客流規律從具體航班（微觀）的角度來說，就是認識這個航班的上客特徵，包括上客啟動時間、上客速度和上客質量。
以上，就是我的分享和總結。
更詳細的論述在下面四篇論文里都有分享，歡迎閱讀！
民航收益管理系列之1-基本概念
民航收益管理系列之2-市場預測篇
民航收益管理系列之3-市場分析篇
民航收益管理系列之4――航班上客規律篇
這4篇文章是我過去工作所獲的系統化總結，儘管如今我的體驗更豐富了、認識也更加深了，但是這4篇文章里所講解的思考框架和分析方法，仍然是我的知識體系的核心架構，希望它對業內同仁們也有用！最後，建議這4篇文章在PC端讀而不是在手機端讀，因為有不少圖表，在手機端顯示的時候排版布局會亂，在PC端的體驗更好。轉行到航企？是有多想不開。你再會看航班，班班全價賣滿座，也不如人民幣美元匯率升一分，更不如原油價格跌一分。美國進入加息周期，美元升值趨勢不可擋，原油價格震蕩下行，止跌回升。這都是未來兩三年的事情，還不趕緊收拾細軟離開這個行業，瞎想什麼呢。
天真的你以為你掌握了
1、價格與數量的最佳比例2、客源結構，旅客性質，客源地分布，銷售結構，銷售地分布，代理人分布3、競爭公司的班期，機型，時刻，布局，稅費，票價
4、自己公司各客源地及目的地雙向銜接，競爭公司雙向銜接5，淡旺季變化規律6、上客規律7、微觀季節8、團散比9、座收，客收，小時收入，盈虧，平均票價，成本，客座率，公務艙客座率等等各種數據10、DOB，PAXIS，AMADEUS等等各種數據系統11、PROS，OD等收益管理系統12、匯率13、時時刻刻發生的流感，罷工，明星結婚，演出團隊，國家領導人訪問，各種經濟論壇，體育賽事等等
14、公司各項規章制度。。。。。。你就可以指點江山，激揚文字，談笑間強擼灰飛煙滅嗎？圖樣圖森破！
爛線，任憑你使出渾身解數，照爛不誤！
好線，艙一鎖，睡一覺醒來上了一堆人，再鎖再睡再醒再上人，就是這麼隨意！
那麼學會上面那些有什麼用呢？
領導問你任何東西的時候你總得隨口就答出來吧！你總得在每天的反饋，報告，預估，總結，分析中有話可說吧！在存在操作風險的時候得避免風險吧！雖然你掙的是賣白菜的錢，但是賣白粉的心你總得操吧！
沒錯，收益管理就是這麼簡單，也就是這麼難！很多說躺贏躺輸的人回復太不及格了，當然一條航線盈虧是由線路本身需求決定的，但是好的主控的意義在於做好線路的時候正常人該賺80萬他能賺到100萬；做爛線路的時候別人虧50萬他可以虧30萬，線路收益好壞大家又不是不懂，公司領導又不是傻瓜。
知己知彼。知道自己的SWOT.分析對手的思路與想法，強而跟之，弱而擊之。順應民意，管好代理人即可。
絕對沒有他們說的高大上。航線管理，好的線路你不管，也能完成t3, 爛線這些所謂的管理員再努力也不一定能完成80%的t1. 這裡就是圍城。比如這些年，你躺著最低崗月收入也能輕鬆過萬，這叫躺槍。
不錯
做好客流分析，航班結構分析，競爭環境分析是基礎。
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