我是做醫藥銷售的，拜訪客戶沒話題該怎麼辦？?

01-28

我目前做的是醫藥代表工作，已經做了3個月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非處方葯，以門診為主。早上去門診晨訪，不知道帶些什麼？由於醫生時間比較緊，只是打個招呼，感覺效果也不好。有時下班之前看醫生閑的時候去拜訪，但不知道聊什麼，怎麼聊到醫生感興趣的，冷場，有時候感覺很尷尬。特別是在醫生閑面對電腦看電子書，我站到那裡，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。在拜訪中，有些醫生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎麼辦？還有就是，在工作中，我每次打電話會顧慮很多，不敢給他們打。這種恐懼心理能幫我去除嗎？謝謝，幫我指點下。

其實所謂話題尋找，有很多地方都能搜索出來，什麼察言觀色，什麼注意客戶生活細節等等。但我覺得在了解這方面問題前首先先問問自己，你有沒有對一個事物保持濃厚的好奇心?願意拉下面子/冒著被拒絕的風險來滿足你求知的慾望?

在我第一次面對代表這個工作的時候，光是給客戶說一聲hello的時候，都已經耗盡我所有的精力與勇氣，那時的我對於在客戶面前談笑風生的代表非常的羨慕妒忌。優秀的代表在分享他們的經驗的時候，也是在「術」上面下了足夠的功夫，講如何搞定關鍵的院長主任，護士長等來獲得優秀的業績。但事實上要到你使用這個方案的時候，套路的痕迹非常的明顯。就像我們培訓的時候經常使用的roleplay。當你去把這一套全部展現完畢之後，你驚訝地發覺，客戶也對你使出了他們熟練的套路，來應對你不走心的roleplay。

事實上，面對任何一個人任何一個職業，都有其獨到的生存之道，世界觀與愛好，在這其中，有一些是共性的，有一些是特性的，話題可以從其中開始找尋。醫生這一職業也是如此。比如說共性方面，你知道醫生的核心技能是什麼嗎?就是鑒別診斷與臨床路徑。這一話題可以衍生出無數的東西，從疾病角度都可以拿來探討一下他對某一疾病癥狀的幾個方案之間的選擇，理由是什麼?題主可以自己舉一反三。特性方面，醫生作為個人，他的家庭，生活狀況是怎麼樣?看重的是什麼內容?那就有無數的延伸，話題取之不盡用之不竭。

但是相信我，絕大多數的代表之所以沒有在職業上有很大的發展，最關鍵一點是心理上的封閉和社交上的恐懼。題主也是職業發展的初期，問出這個問題是你的第一步，也是很重要的一步，我的建議是：保持旺盛的好奇心，你會有很多的話題可以聊。

瀉藥。

看樣子，題主是剛從事葯代不久啊。做銷售嘛，調整好心態就已經成功一半了。其實你的很多問題都是你自己心理上的問題。走門診的藥品我推薦一般不要早上去，早上太忙了醫生完全沒有時間。如果非要去，我建議幫醫生帶個早飯。最好是快下班的時間去或者晚上去，門診的醫生都是輪流值班的，去門診的原因是了解一下這個醫生什麼時候在病區值夜班，夜班檢查完病號厚都會在值班室，這樣你就有足夠的時間來溝通交流。

有時下班之前看醫生閑的時候去拜訪，但不知道聊什麼，怎麼聊到醫生感興趣的，冷場，有時候感覺很尷尬。特別是在醫生閑面對電腦看電子書，我站到那裡，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。

我不知道你是不是一見到醫生就開門見山的推銷自己的產品，一定要利用聊天來降低對方的心裡防備。

不知道聊什麼，這是一個話題積累的問題。我可以給你一個建議，手機上創建一個記錄本，把平時你上班路上看到的有趣的，好玩的事情，早上看了什麼新聞，哪個明星又爆出來八卦啦，近期社會熱點事件，醫藥圈又有什麼新政策出台了，全都記錄在裡面。跟客戶聊天的時候試探性的拋出裡面的一兩個類話題，如果對方不感興趣就pass切換到下一個話題，多試探幾次，你就會大致了解客戶的興趣點，以後就多收集他感興趣的話題。如此做完全不用擔心沒有話題聊。多留心一些細節，比如醫生在看什麼電子書，看了什麼電影...這些都是一個一個話題的開端。跟同事也要多交流，多了解一些行業信息，你了解的這些信息都將是你的資源。

加油吧！

還有醫藥銷售方面的問題可以加我微信交流~18606359511

你好，做了500強醫藥公司很多年的銷售經理，也經常遇見同事發生類似的問題：跟x教授說不上幾句話，他太忙了之類的。但卻發現某些代表可以大量的佔用該客戶的時間。碰到類似的情況我通常會以討論的形式和同事互動：1、對客戶咱們了解的多嗎？他作為醫生的需求是什麼？作為個人呢？例如：目前對他的工作或家庭最重要的事情是什麼？2、他的人際關係網路我們知道嗎？家庭的、朋友的、同事的等等，也許某位和我們關係不錯的教授就是他最好的同事，想辦法把他們安排在一起進行學術活動及客情建立，事半功倍；3、我們的優勢自己知道嗎？了解了客戶的工作上、家庭上以及人際關係上的需求，咱們有什麼優勢可以介入其中呢？

一個個問題問下來，答不出的就是近期的工作計劃啦，事緩則圓，花時間搞清楚客戶和自己，我認為是值得的，希望能給幫到你

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