不要隨便亮出你的底牌

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當過銷售的人都知道想完成銷售業績，必須向公司要資源且資源越多任務越好完成。所謂的資源包括，招待客戶的費用，你的差旅招待電話費，產品的價格，調低銷售任務，老闆的支持等等。

以前做大客戶經理的時候，經常找總部要會議費，向大客戶總監要更低的產品價格去投標，有時總部還有組織客戶去美國考察參觀的機會，這種機會我更不會放過，總之一句話，我一般工作內容就是要要要，我要，要資源。

不僅僅是公司這種大型組織里存在要資源的現象，政府里要資源要政策比企業多多了，金額都是百億的要，我就知道地方發改委經常要向國家發改委要政策要批文。

但是所有人都在要資源，每個人都能如願要到么？

因為資源是有限的，要資源的人和被要資源的者之間存在的一種博弈。

這種博弈的行為我們稱之為談判，這談判裡面包含了，互相釋放假消息，畫大餅，玩心理素質，談判經驗，對對方性格的有趨勢性的判斷，對對方籌碼有清楚的了解，還有人與人之間的交情信任等等複雜因素的綜合考慮。

這是一門複雜的學問。

所以你們也聽出來了，今天我們要講的內容是談判。

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今天我們要講的一本書叫做《優勢談判》，老外寫的，豆瓣8.7分，以後拆書吧，我就是借書里的一些概念結合我的理解，給大家講解。這本書先不用買，也別急著看原書，等我拆完再做決定不遲。

千萬別我一提到什麼書，馬上買，除非我推薦購買，你們再買。

給大家介紹兩個談判技巧。

（1）不要一步到位

我們做大客戶銷售時，總避免不了遇到客戶會詢問價格，這個時候我的策略就是如果跟這個客戶關係越一般，報價越高，如果跟這個客戶關係越好，那麼價格就低。為什麼這麼做呢？

1）籌碼意識 高價格會留給你一定的談判空間，談判空間才是你們討價還價的迴旋餘地，你們互相了解的程度直接影響你們開的價格。

所以，你對對方了解得越少，你的開價應該越高，有經驗的人都知道不能把籌碼和底牌全亮給對方，如果你對對方具體的情況和需求不了解，你報過低的價格會導致你手裡沒有談判的籌碼。

但是對方的慣性思維是你還有空間，會在接下來的談判里繼續叫你降價，可是你已經沒有籌碼了去降價了，情形就非常的被動，有經驗的銷售都不會在不熟悉的對方的情況下，把價格報低。

2）撞大運 從運氣的角度出發，如果瞎貓碰個死老鼠真，能以高價格成交，這都是直接的收益啊，在價格不透明的市場，遇到一個懶惰的不差錢的買家，這種情況出現概率不低。

3）為了給對方面子，我們都知道價格的「錨定效應」，高價格給對方一個心錨，如果最終你們以比較高的價值成交，如果這個時候你給予一個降價，會給對方一個取勝的感覺。

很多時候，給對方一個佔便宜的心理，比直接給最低價效果更加顯著，我俗稱為給對方一個面子的錢，比如你一個東西，你們100元可以成交，這個時候，你如果主動說再少50，對方心理會十分舒服，超出了對方的預期，你的口碑會很好。

以上是銷售場景中的使用，其實我們在跟總部要資源的時候，也經常用這些套路。比如我心目中想要1萬的會議費用，但是我申請打報告是1萬5千元，因為我知道總部批費用的人，你報上來任何費用，都會給你砍掉一部分，如果我報1萬，可能只會給我7千元。

所以，當雙方越互相了解的時候，這種討價還價的越接近於，一個大家心目中都認可的平均價格，但是討價還價的過程是少不了的，這個也許就是大型組織的官僚習氣吧。

像我這種小微創業公司，這種內部的博弈就沒有，因為我信任員工，員工說需要多少費用辦什麼事，我一般同意，這個就是建立在我了解他們要做的事情，和了解他們這個人的基礎上，金額大的事情，都是我親自出馬去談。

總結一下本節，討價還價，在雙方信息不對稱，信任程度很低這麼一個情況下，不要一步到位和把底牌給別人看，否則你會陷入被動導致你的談判失敗。

（2）要有戲精精神

今年特別流行「戲精」這個概念，人生如戲，到處都是演技。人類是視覺性動物，所有的表現，只要你足夠有力的打動對方，就可以有迴旋餘地。那麼在談判過程中，如何利用你的演技贏得談判呢？

戲精的兩個大殺器：1 哭窮 2畫大餅

我記得水庫論壇歐成效說過，買二手房和房東砍價的兩個心得，第一不能說自己買房用來投資，投資的話，房東會覺得給你賣便宜，而是說結婚用，並且當場要哭出來哭暈過去。

第二準備好現金，越舊越好的百元人民幣這樣顯得厚，準備個20萬，一捆捆擺在的在房東面前晃。然後你就還可以砍個每平方米5000元的價格下來：）

他這個套路就是典型的哭窮和畫大餅相結合，說自己結婚用哭窮房東會心軟，準備好厚厚鼓鼓的現金相當於畫大餅。

我們跟總部要資源的時候也是哭窮，說競爭對手如何強大，市場費用多的用不完，在這麼下去，我們就扛不住了，另一方面又跟總部說，這個筆費用到了之後，可以換來多少金額的訂單，可以完成多少業績。

據我觀察，雖然總部一直都對這些話半信半疑，但是總部從來不敢冒險說不給，如果訂單真丟了，銷售們就會把鍋甩給總部。而那些老銷售摸准了總部這個脈，特別會表演，特別會說話，哭窮和拍胸脯同時用，他們騙到的資源支持最多。

在我看來，談判里最會談判的人，是那些深諳心理學，掌握了信息全面且充分，且特別會表演的那種人。

人生如戲，全靠演技，談判也不例外。

據說世界，正在狠狠獎勵那些能演會道，會談判的人，大到公司收購合作，小到菜市場買菜，都能用到談判的策略，跟老李一起學談判吧。

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