醫藥領域CSO的定義與定位

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CSO，既合同銷售組織（Contract Sales Organization）,其業務是根據與藥品生產企業(或藥品銷售權所有人)簽訂藥品銷售合同取得銷售權,並基於藥品銷售獲得報酬的一種銷售模式。

在藥品營銷和銷售方面，以專業化見長的藥品外包合同銷售組織（CSO）本身並不能算是什麼新鮮事物，它在包括中國在內的全球各地也存在了多年。

國際上盛行的CSO模式是醫藥產業專業化、精細化發展下的產物，如同新葯研發階段的CRO、藥物生產階段的CMO模式一樣，核心競爭力都在於專業優勢以及成本優勢。CSO的誕生與品牌葯企的既有營銷模式挑戰有關，品牌葯企通常都配備有專職的銷售團隊、市場團隊、醫學團隊、大客戶管理團隊、市場准入/政務團隊以及共享的商務團隊、培訓團隊等，這些團隊各司其職，在產品戰略規劃、戰略落地、醫學事務支持以及大客戶、政府等關鍵利益方的管理上形成協同，以支撐面向醫生客戶的有效學術推廣。[ 王浩《當大家都在談AI時，我們談談CSO》 2017-09-25 億歐網]

這種重投入的模式在所謂BCBH（BigCity Big Hospital，大城市的大醫院）市場非常適合，在許多品牌葯企身上得到了驗證。但複製到三四五六線城市就不太有效了，同樣的模式在低端市場的投資回報比並不划算。

以醫藥代表為例，典型的醫藥代表人均工資加上綜合管理成本大概在50萬人民幣左右，人均能夠覆蓋的醫生數量根據不同疾病種類會有不同，一般大概在80-120人左右，每年每位醫生平均拜訪次數大概在18次左右，在一個縣城裡單病種的醫藥代表要做到同樣數目的醫生覆蓋，需要同時跑若干個縣才能湊齊這麼多醫生，從拜訪時間規划上看根本就做不到，更不用談每位醫生的人均產出也無法與BCBH醫生相比。

品牌葯企需要有不同的模式來對這樣的市場（廣闊市場）來進行覆蓋。CSO公司以廣闊市場的商業模式塑造者形象登場，其提供的價值意味著其廣闊的市場。

隨著2016年中國開始在藥品流通領域內嘗試兩票制的試點工作，並進一步治理藥品購銷過程中的商業賄賂問題之後，如何通過第三方營銷銷售建立穩定可持續發展的藥品銷售模式成為了行業內的熱點探討話題，CSO才陡然變成了中國醫藥行業內的熱門詞語。

營改增，金稅三期，「兩票制」陸續出台，大批經銷商、醫藥自然人擠出了流通環節，可是這些醫藥人長時間從事藥品推行，掌握這藥品進院的途徑資源，在公立醫院變革未完全落地的情況下，藥品進醫院出售慣性形式依然未改動，他們的需求價值依然存在，怎麼以合規合法的方法持續現有的商業形式？

CSO是目前較好的解決方法。

CSO公司通過與廠家簽訂相應推廣協議，為之供給調研、項目諮詢、推行活動、葯事諮詢、臨床研討等效勞並從廠家付出的諮詢費、效勞費等中取得收入。這樣一來CSO公司不僅能為工業企業供給合規合法的稅票，還能同樣以合規合法的方法付出給醫師勞務費。對於遭到兩票制、營改增劇烈衝擊的經銷商們來說無疑是一劑解藥，所以在中國CSO公司如雨後春筍般大量出現。

兩票制前後醫藥流通環節變化對比圖

而CSO公司作為兩票制後的中國醫藥新流通環節上的一個新興主體，它將面臨一系列挑戰。因為它的上下游關係是不清晰的，它將遇到的各種狀況都是前所未有的，例如2018年必將實施的醫藥代表備案制度。醫藥代表備案制度一旦實施，藥廠和醫藥代表的關係會成為備案制的關係，CSO和藥廠及醫藥代表是承上啟下的關係，那CSO在這三者之間是如何承上啟下的呢？這是後期需要思考的。

最後，醫藥CSO聯盟總結出了兩句話：

1、這是個模式變革的時代，我們的思維要跟著轉變；

2、CSO不是過票公司，如果你堅定將CSO作為過票公司，那麼你的風險和承受的壓力都會非常大。CSO應回歸它的本質——合同銷售組織。