從零亂的信息中發現價值

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從書本到實踐、從教室到市場，我們發現每天接觸的客戶越來越偏離教科書，越來越不象老師講的那樣清晰和具體，好不壞、優質與劣質、安全與風險的界線越來越模糊。拿以下這個典型的案例可以說明很多問題，不是案例，是真實的案子，一家從事糧食貿易的客戶，資料分析和現場面談得知如下信息：

1、借款人經營了七八年，提供了工商查詢和租賃合同作支持；

2、年銷售收入大約2個億，有採購單據和出庫單支持，並且有銀行流水分析驗證，流水中有中儲糧、五得利麵粉以及個人姓名等摘要信息；

3、收購糧食來自從湖北河南到山東山西河北到東北三省，主要是從當地小型糧庫中收購，銷往糧食加工企業、飼料加工企業和酒精生產企業；

4、此前沒有其他經營性貸款，車貸、房貸合計不超過50萬，徵信記錄可證實，有兩次逾期記錄，逾期時間和金額在容忍度範圍內；

5、分析銀行流水，有少量來自個人的借款，每筆十萬二十萬，一個月內歸還，月利率1.5-2分；

6、現場調查看到存貨小麥約2000噸，加上自購設備、用作倉庫的自建房屋等，價值大約700多萬元；

7、申請貸款120萬，以借款人姑姑的房產抵押，房產位於相鄰A省的省會城市，評估價210萬元，抵押率不超過60%；

8、抵押人為家庭婦女，抵押人配偶為公職人員，家庭沒有經營企業或其他資金需求；

9、借款人在相鄰的B省開辦了一家化工廠，沒有註冊企業名稱，小規模生產，年銷售收入3000萬元，沒有污染，沒有辦理環評手續，當地政府知情但並不干預，化工廠還需要升級擴建；

10、在B省農村成立了一家農業合作社，全資控股，應政府要求，要有當地農民參股，所以有4個人作為名義股東；

11、在老家承包荒山3000畝，種植草藥和經濟林，主要是為了取得政府補貼，三年多了，基本不用再投資；

12、本次貸款申請自主支付，用於從散戶手中收購糧食……

相信，大部分客戶經理接觸到的貸款客戶不過如此，看似一筆流水賬，是零亂的信息。從前面幾條信息來看，借款人相對優質，越往後越擔心，做還是不做，是個艱難的選擇。其實，從這些零亂的每一條信息中可以發現更豐富的內容，有的是優勢，有的是潛在風險，有的可以通過信貸方案進行化解，有的需要進一步深入了解，這個時候，分析師角色或許更能夠更準確地定位。同樣的這些看似簡單的信息，你能從中發現其背後的信息越多，價值越大，對你自己挑戰也就越大，對你的技能提升也就越快。

歡迎對以上信息進行討論。