18個能不斷撬開你大腦的營銷運營經驗！

生活、工作、學習中，總會有一些知識點或者經驗，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。

很多時候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時候，往往能夠做得更好。

這樣的感覺對我來說真的是非常美妙，就是那種靈光一閃的感覺。

下面就是一些非常棒的經驗和案例，蘊含了巨大的能量和啟發感。細細看過去，一不小心大腦就被激活了。

1 打動用戶的6個情感戰術

產品忠誠，是指用戶純粹因為被動原因而持續使用你的產品(替代品太少、遷移成本太高、使用新品牌風險太大等原因)。

而品牌忠誠則，是指用戶因為主動的心理原因而不斷使用你的產品，比如我認可、相信這個品牌，它的下一款產品我一定優先購買。

讓用戶不再單純拿你的產品當工具，拉近品牌心理距離，做法非常簡單：

讓你的品牌本身和產品一樣，能夠給用戶提供某種額外價值。

1、提供購買動機

2、幫用戶簡化決策

3、幫用戶塑造社會形象

4、幫用戶強化自我認知

5、幫用戶增加正面情感

6、幫用戶減少負面情感

關於品牌提供的這些點，還可以看看《你知道人性的8個慾望點嗎？掌握它，文案分分鐘打動你的消費者！》

2 礦泉水也能跨界拯救紙媒

日本《每日新聞》是一家傳統紙媒，為了重新提升自己報紙的影響力，《每日新聞》將自己的內容印刷在了一批礦泉水瓶子上，擺在超市貨架里進行銷售。

在定價層面上，這批被命名為New Bottle的礦泉水價格是其它礦泉水品牌價格的一半左右，外加上包裝是報紙的真實內容，一下引發了購買熱潮。

而藉此機會，《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼，用戶可以用手機掃碼來閱讀新聞。通過這招，《每日新聞》贏回了本來拋棄紙媒的用戶。

在發現New Bottle的市場潛能後，《每日新聞》再次迭代，推出了捐款水，並告知用戶這批水的利潤將用於不同的慈善項目，比如日本大地震災後重建基金。

這個策略獲得了大量用戶支持，又擴大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。

可以看看《總有一個賤人，是同行的晴天霹靂，是用戶的天大驚喜》一文。

3 寫出偉大文案的7個步驟

在約瑟夫·休格曼的《文案訓練手冊》中提到寫出偉大文案的7個步驟：

步驟一：成為你計劃銷售的產品或服務的專家。當我深入研究產品或服務的每件事情的時候，我得到了比其他任何資源都要多的偉大創意。

步驟二：了解你的目標客戶。「哪些可以激勵你的潛在客戶最終成為你的顧客？」「誰是你的典型客戶？」了解這些能夠開闊你的視野，同時激發出很多好主意。

步驟三：寫下你的標題和副標題。它們必須要能抓住讀者的視線，創造出足夠的好奇心，促使讀者可是閱讀第一句話。

步驟四：撰寫文案。不要為句子結構、語法和標點擔心——只要開始寫，並且繼續寫，將你腦中所有關於這個對象的事情運轉起來。

步驟五：編輯文案。改正拼寫、語法、標點和句子結構的錯誤，刪除那些與表達你的想法不相關的多餘詞語。

步驟六：醞釀。停止編輯，將文字放在一邊，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悅的事情。

你會很驚奇地發現從文字旁邊離開給你帶來的好處。醞釀的時間越長，效果就會越好。

步驟七：最後看一下你的文案。你會驚奇地發現在這最後一看中，還有很多地方需要精練。當然，你也可以簡單地重複步驟五和步驟六。

關於《文案訓練手冊》的乾貨，還不止這些，之前老賊在《這些文案技巧，都是一個在中央情報局待過的傳奇人物告訴我的！》也有分享。

4 星巴克的3元差價

細心的人會發現，星巴克的杯型只有中杯、大杯和特大杯，而且不管是他們的什麼產品，三種杯型之間的價格差都只有3元。

這其實就是星巴克在經營客戶需求方面的一種創新策略。

當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，並且只比中杯多3元，你就會回答「大杯」。

這個就是人性，人的大腦意識中往往只有有「大中小」，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標籤，才不管下面寫的字。

尤其是和其他人一起時，虛榮心的作祟，會使你完全忽略這僅僅3元的差價，直接選擇「大杯」。

我們經常認為自己是理性的，其實並不是，當我們在選擇「杯型」的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝得下這麼多，而是盲目的考慮買哪個更划算，多3元可以多那麼多，特大杯肯定是更划算的選擇。

客戶就是這樣把自己的價格錨點一步步拔高，服務員沒有引導你的消費，而是你自己的決定。

星巴克通過這種在杯型和價格上所做的創新，放大了人們的需求，雖然最後的結果還是喝不下，扔到垃圾桶里，但你依然覺得自己賺到了。

關於星巴克杯型問題，其實挺有趣也很營銷，不妨看看《你在星巴克被問過「你確定是中杯嗎」？》

5 用戶畫像4要素

不論是做公眾號還是做市場，都是要直面用戶的，所以了解用戶就成了最基本的要求。

那該從哪兒下手做一個用戶畫像？我認為就需要走兩個階段：

1）大基本面狀況

地域：二三線城市；沿海陸地

性別：男女性格差距很大、何況還有中性

收入：消費水平影響品味、需求

年齡：00後不懂60後的謠言朋友圈

行業劃分：做互聯網和做房地產的

受教育程度：知識積累、眼界、技能都有差距

上面這些信息常見於簡歷或者某些分析稿，但實際上，這種畫像對於產品或者內容的產出，並沒有很明晰實用的指導。只知道這些，遠遠不夠。

2）場景/標籤/性格/情緒/

比如你要給自己的公眾號做用戶畫像，可以嘗試這4角度。

場景：睡前床上；上班地鐵上；廁所ing…

標籤：星座控；八卦控；國學愛好者

性格：逗逼；矯情；女漢子

情緒：偏理性；容易產生共鳴

為什麼這些更適合做用戶畫像的參考內容？因為我們生活本來就是這個樣子，真實才能打動人。

6 文案中關於數據的5種表達建議

不論是起標題還是寫內容，總是要求信息量。信息量當下最常見的表現形式就是數據，那從數據到用戶這個過程，又有哪些小技巧呢?

在《華爾街日報是如何講故事的》一書中，有5條具體實操的建議。

1)不要在一個段落里運用過多的數據，這將為讀者的閱讀設置障礙。

2)改造抽象數據，讓數據更形象，少一些抽象。(簡單、形象的數據表達方式，讓讀者更容易接受)

如果數據的具體信息不是很重要，「260 萬美元」要比「2,611,423美元」簡單清楚得多、「增長了36.7%」不如「增長幅度超過了三分之一」、「增長了98%"不如寫成「幾乎翻番」。

3)用比率來代替龐大的數據。不要說「58,013,261名美國司機中，有14,654,231人駕駛的是進口車」，而要說「平均4名美國司機中，就有1人駕駛進口車」。

數字越小，越容易被記住；而數字越大，就越抽象。

4)用最簡單的方法把意思表達清楚。如果必須引入一系列相關數據，必須仔細思考段落結構，用最簡單的方法把意思表達清楚。

5)提供一個參照對象，讓數字更形象。比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達到了250萬英畝一英尺。這是個什麼概念？

換個說法，這麼大的水量足夠讓整個紐約浸泡在11英尺深的大水裡，當腦海中有這個畫面感時，對數字的理解會更加形象。

更多文案高效實用技巧可以看看《5個高轉化文案創作技巧，讓你的文案效果翻倍！》一文，你不會失望。

7 檢查你文案的8個步驟

當你寫完文案後，怎麼檢驗你的文案？

1）這條文案有沒有直擊用戶痛點？

2）直擊了幾個痛點？(如果說出了太多痛點，那就等於沒有痛點。這就好比：當一個人太多缺點了，那還不如破罐子破摔)

3）痛點的表述直白、簡單嗎？(用戶掃過文案後，就能「對號入座」)

4）解決痛點的辦法是產品的最大優勢或差異化嗎(你的產品能讓該痛點迎刃而解)？

很多情況下，一個產品可以解決數個痛點，那也不要貪心，一條文案寫一個痛點。

5）人們看了這條文案後，會立即採取你希望他們做出的行動嗎？如果不能，那麼，是不是寫得還不夠犀利？

6）如果人們有衝動採取行動，他們能知道如何最快地完成購買流程嗎？

7）人們看了這條文案後，心中會燃起一種怎樣的情緒？比如對美好事物的嚮往，也可以是內疚、慚愧等。要好好想想：該情緒有沒有高度感染力？

8）人們看了這條文案後，有分享給他們朋友的理由嗎？比如這東西真便宜，要讓更多人得到這個實惠；比如這個真有趣，要讓更多人也樂一樂等等。

用以上8個問題，不斷檢驗自己的文案，相信你的文案會越來越實用。

永遠要記住，文案不是為了好看，而是為了實用。

8號稱銷售1.1億台的紅米手機是如何賣出前10萬台的？

2013年，紅米手機的首發選擇和QQ空間合作。當日，有超過500萬的用戶湧入了QQ空間的紅米首發頁面，最高峰值一度達80萬人/秒。

此前，已經約有 1500 萬用戶參與了簽到預約，小米由此創造了國內手機品牌社交網路預售的全新紀錄。

小米與QQ空間的合作並不是簡單地預售公告，而是加入了激發社群的引爆因子。

紅米的首發設定了三個環節：即預熱(猜價格)——預約(簽到、集贊)——搶購，三者環環相扣。

僅以集贊為例，用戶在QQ空間發布一條說說：向好友集齊32個贊，便能抽取3次預約機會。這種熟人圈子營銷很接地氣，引爆傳導效應驚人，最終約有1億用戶參與點贊。

最終，小米手機創造了在QQ空間90秒賣出10萬台的銷售神話。對比現在「明星代言+電梯鋪設」，曾經的營銷手段更值得研究和學習。

9 海爾新媒體是怎麼玩營銷？

故宮淘寶在新媒體營銷領域享有不錯的口碑，之前有個粉絲在故宮淘寶微博下留言，能否出個叫「冷宮」的冰箱貼，以後的剩菜剩飯放進冰箱就可以說是「打入冷宮」啦。

故宮也轉了這個微博，說：現在都是一些什麼人呀。

而同時，有個粉絲也@海爾，說你們什麼時候合作，出一款冷宮冰箱。海爾編輯快速反應，說：容我考慮考慮。

就這麼一下子，海爾微博就火了，評論點贊都超3萬多次，底部評論都強烈要求，必須做，快點做。

然後新媒體部門花了一上午時間和冰箱訂製組的同事溝通，做出一份厚厚的用戶調研反饋，然後告訴工程師說「現在有超3萬個用戶想要這款冷宮冰箱，你們做不做？你們不做，我給XX企業做。」

然後他們開了個緊急會，結果是可以做。

24小時後，海爾微博發出冷宮冰箱設計圖(用戶提供)，並@了故宮淘寶。一周內，冷宮冰箱問世，海爾也將冰箱第一時間送到提供設計圖的用戶手上。

在他們身上你會發現，新媒體原來還可以這麼玩，能將自家產品真正帶出口碑來，依靠用戶的反饋推動產品不斷創新、迭代。

做新媒體，幾乎是與創意密不可分的，創意從哪來？可以看看《一條玩創意的萬能公式：一切都是混搭！》

10 以顧客為中心要想清楚這5個問題

所有的經營者都在圍繞著顧客價值不斷發問，這種「以顧客為中心」往大了說是一種戰略思維，往細節說也應該是一種準則。

管理專家陳春花老師對應這種用戶思維，提出5個思考：

1)顧客的需要和偏好是什麼？

2)何種方式可以滿足這種需要和偏好？

3)最適合於這種方式的產品和服務是什麼？

4)提供這些產品和服務的投入要素是什麼？

5)使用這些投入要素的關鍵資產與核心能力是什麼？

這些具體問題思考清楚了，客戶價值也就清晰多了。

111折的營銷方案怎麼做？

商場打折我們都遇到過，8折、7折，有時甚至5折。然而打「1折「你見過嗎？日本有個銀座紳士西裝店，就是靠打1折的策略，轟動了東京。

這家西裝店是這樣做的，首先定出打折銷售的時間：

第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最後兩天打1折。

看起來好像最後兩天買東西是最優惠的，是嗎？

實際情況是：第一天前來的客人並不多，如果來也只是看看，一會兒就走了。

從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購，當然等不到打1折，商品就全部買完了。

這又是為什麼呢？

由於是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。

暴增的顧客數量加強了顧客的緊迫感，擔心看中的東西會被提前搶購走，所以根本等不及最後兩天，直接結賬購買。

那麼，商家究竟賠本了沒有？

你想，顧客紛紛急於購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。 「打1折」的只是一種心理戰術而已，實際的折扣確是在6折左右。不僅不會賠錢，反而賺的盆滿缽滿。

商家就是通過這種方式，有效的經營了消費者的預期，將原本就該6折的東西賣給了消費者。

促銷其實有很多玩法，其實可以看看《活動促銷想破頭？給你幾個案例讓用戶忍不住買買買！》就有幾種可以馬上用。

12 用金字塔原理「自上而下」寫文章

金字塔原理能夠幫助表達者關注並挖掘受眾的意圖、需求點、利益點、關注點和興趣點。

文章往往先為讀者提供信息，使他們了解某些「背景」和存在的「衝突」，然後讀者就產生了「疑問」。

回答讀者的疑問正是作者寫作的目的。用金字塔原理寫文章，最常使用自上而下的法則，步驟如下：

1)提出主題思想。

2)設想讀者的主要疑問。思考文章的讀者群以及文章能回答讀者的哪些疑問。

3)寫序言：背景 - 衝突 - 疑問 - 回答。首先說明「背景」，把要討論的主題與「背景」相結合，作出與主題相關的第一個不會引起爭議的表述，指出「背景」中能使讀者產生疑問的「衝突」。

4)與讀者進行疑問/回答式對話。

5)針對讀者的新疑問，重複進行步驟4。

關於寫作，老賊之前也分享了幾個自己的心得，大家可以看看《寫給大家的新媒體寫作4個建議！》。

13 為啥它從不打折，還曝光成本價？

一家名為Everlane的互聯網時裝品牌，曾經辦過一個 「Choose your own price」的活動。

簡單來說，就是不設置打折的折扣，而是有三個不同等級的價格可以選擇，消費者自己決定花多少錢買。

就拿一件原價 78 美金的襯衫來說，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三檔價格。

46美金包括了生產和運輸成本；如果選擇55美金的那檔價格，網頁上會顯示：這個價格能讓我們賺9美金，還能有富餘地給團隊；選擇71美金會告訴你：「這個價格能讓我們更好地成長。謝謝支持！」

Everlane傳遞著一種 「極致透明化」的理念。此外，Everlane每一個款式頁面都會有價格圖表，標註了生產這件衣服的物料、人工、稅費等成本項目，甚至生產工廠的照片。

這種「極致化透明」，最大程度地消除了消費者內心深處的不安全感，知道了自己的每一分錢都花在了什麼地方，自然會更加青睞。

同時也讓消費在今後的購買中，能夠多一份理解，少一份挑剔。

14 你是否也因為怕拿錯瓶子，而丟掉了水？

你有沒有遇到這樣的情況，集體活動中，由於同一品牌的礦泉水瓶長相類似，難免忘記自己剛剛擰開的是那一瓶，為了衛生起見，不得已只有再打開一瓶新的，所以之前沒有喝完的那瓶只能白白浪費。

那麼，如何有效降低這種不必要的浪費？阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮塗層的環保手寫瓶(Signature Bottle)。

在原有瓶貼的基礎上，增加刮刮卡的特殊油墨塗層，消費者只要動動手指，即可在瓶身上留下自己的專屬標誌，以此與他人的礦泉水區別，輕鬆地找到自己的那一瓶。

這個很有意思，他告訴我們產品的創新除了本身的工藝，還可以從消費者的行為習慣上切入。

一個小小的改變，動動手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪費。

15 薄荷牙膏是怎麼來的？

早晚刷牙已經成了當代人的生活習慣，清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標誌。

但是，早期剛推出的牙膏，是沒有任何的味道的，這之間發生了什麼呢？

當時的人們並沒有刷牙的習慣，更沒有購買牙膏並使用的習慣，所以同期的很多家牙膏賣得其實並不好。

一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時候，做了一個非常重要的改進：

在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質，產生了一個特別的效果，在刷完牙之後會有一種特別清新的感覺，這種感覺讓人認為口腔變得更乾淨了。

這個改進帶來了神奇的效應，人們覺得口腔不幹凈的時候，便會想去刷牙，從而獲得清新乾淨的感覺。所以不管晚上多晚多累，閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷量，自然越來越好。

雖然這種清新的感覺對於清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來了強化其清潔功能的「附加價值」。這樣一個小小的改進，促進了地球人一個習慣的產生。

有時候，在商業世界裡，感覺會比事實更加重要，人在大多數時候都是不理性的，你大可以看看《不懂點社會心理學，怎麼好意思說自己是營銷運營人？》一文。

16 茶罐里開出鮮花來

這個茶罐的蓋子里藏著一顆種子，茶罐下面有一個被粘住的小孔，茶葉喝完之後，可以直接把茶罐當成花盆，讓種子生根發芽。

以產品為媒介，與消費者真正地互動了起來，既滿足了年輕人對新鮮事物的好奇心，又能夠傳播了綠色環保的理念，讓棄之可惜的東西終於找到了新的存在意義。

就像創造了這個生態瓶的人所暢想的：

當空罐遇上種子

我們用土壤、陽光、雨露、時間去孕育

在它們收穫夢想時

我們收穫了一座可以隨處安放的花園

17 什麼才是用戶的需求真相？

你在做用戶調研的時候，有沒有想過這個問題：那些回答就是他們的需求真相嗎？

不要以為用戶會直接說出自己的痛點，所以調研訪談的思路引導至關重要。

1）信息傳遞過程中經過5次過濾

調研者向用戶提出問題——用戶對問題進行理解——用戶考慮到自身利益——可能不願意回答或者有選擇性地回答部分問題——調研者對用戶的回答進行理解。

用戶的感知力、思考能力、思維模式和語言表達能力等影響了回答的質量。

整個過程中，信息經過一層層的過濾，可能經過了數次曲解、隱瞞或者加工，傳遞效果呈現漏斗型，到最後，正確的、有價值的信息已經所剩不多。

2）4種減少信息偏差的方法

面對信息傳遞漏斗，調研者需要用各種方法，減少信息每一次傳遞中產生的偏差：

① 當用戶錯誤理解問題的時候。要及時糾正用戶的思考和理解方向，重新組織問題，通過示例或者類比的方式讓用戶理解，喚起用戶的回憶。

② 當用戶不願意回答問題時。要像心理醫生一樣疏導用戶情緒讓他放鬆，再通過一些試探性的問題，或者通過一些側面的問題迂迴獲得答案。

③ 當用戶不能用語言表達的時候。需要設計合適的道具，引導用戶說出更多的信息。

④ 用戶做出回答後。要把自己理解到的信息的核心內容再複述一遍，確認自己的理解沒有出現問題。

18 寶潔的多與少

寶潔已經成為全世界最大的日化品牌，滲透到生活的方方面面。面對諸多品類諸多品牌，寶潔是怎樣權衡的呢？

1）多：品牌種類多

就單用洗髮水舉例，飄柔、潘婷、海飛絲，這些知名的品牌全是寶潔旗下，為什麼一個公司要推出這麼多的品牌？

這就是所謂的「多品牌效應」，很難有一種產品能完全滿足挑剔的消費者。

多種品牌，各有優勢，去屑選擇海飛絲，修複選擇潘婷，而不管怎麼選，都是寶潔的一部分，還可以充分滿足消費者的不同需求。

2）少：每一品牌的產品少

雖然寶潔的品牌繁多，但是每種品牌的產品數量卻很少。曾經寶潔公司將26種不同的海飛絲減至 15種，他們的銷售額卻上升了10%。

這個道理十分簡單。選擇過多，並不是消費者的福音，反而會直接增加選擇的難度。

你願意花10分鐘在20個裡面選出一個，還是願意花3分鐘從5個裡面選擇一個？答案肯定是後者。

就是這樣對多與少的謹慎權衡，讓寶潔從 1837 年創立到現在，經久不衰，始終保持著日化用品的第一水平。

以上。

ps.看得不過癮，停不下來，可以繼續看看《關於營銷、運營、文案、新媒體的28條思考！》

文 | 木木老賊（公眾號ID：mumuseo）

關注木木老賊，新媒體營銷運營更輕鬆。這是一個新鮮、有趣、有料、有貨的營銷運營公眾號。