延遲滿足：高薪可以遲到，但從不缺席

你可能聽說過「延遲滿足」，但你知道這個能力的差別是如何形成的嗎？

又為何如此重要呢？

1/6、一個不努力服務，但「努力感動」我們的中介

如果你打算賣一套房子，有兩個經紀人手裡都有意向買家，開價都差不多。區別在於，一個經紀人能說會道，交易經驗豐富，但你有點懷疑這個人會玩花頭，不好控制；另一個人看上去老實巴交，但一看就沒什麼經驗。

這是我家在換房時遇到的兩個經紀人，我們最後選擇了後者，因為後者有一回在我家門口寒風中等了兩個多小時，他還講了一堆他一個人在上海如何打拚，如何被人欺負的話。

他肯定不是我見到過最努力的，但一定「最努力感動」我們的經紀人，所以幾天後，他就變成了那種「努力但讓人討厭」的人。

一是不專業：合同上有重大漏洞，跟買家滿口承諾能拿到八成公積金貸款，結果根本不可能，延誤了交易時間，差點造我買下一套房的違約；身為中介，他居然對交易流程材料一無所知，回回都是我自己上網查；

二是不敬業：簽合同之前，他一天能打我們十個電話，簽了合同，我們打他十個電話也回不了一個；跑交易中心，回回遲到，還放了我們兩次鴿子。

跟買家成了「難兄難弟」後一聊，才發現，我們雙方都是被這個中介用「苦情戲」給磨下來的，中介把大部分時間都用來和客戶「聯絡感情」上，自然顧不上已經成交的客戶，更顧不上提升專業技能了。

再買房時，我們又換回前一個中介，雖然也是「滿嘴跑火車」，但專業上卻不含糊，人也勤快，讓我們省心不少。

不過那個新手中介倒不算是騙我們，每回我要投訴他，他都可憐巴巴地向我們道歉，一切正如他說的：「我沒有文憑、沒有經驗、沒有客戶資源、不聰明、顏值低、沒有背景，我能怎麼辦呢？」

用感動來獲取客戶，再用不專業來丟失客戶，為什麼有些努力就是跳不出這個死循環呢？

2/6、你那麼努力，可到底貢獻了什麼價值？

有一種類型片，叫苦情片，刻意用最煽情的橋段，直擊你的淚腺，搞得你一邊掉眼淚，一邊把導演拉入黑名單。

我發現很多人把生意都做成了「苦情戲」。

以前看過一個保險公司的內訓教材，為了鼓勵保險業務員經常與客戶聯繫，這個培訓師拿古天樂作「榜樣」。

培訓教材說：你們沒有人不知道古天樂吧？可你們知道嗎，他從08年開始，三千多天，天天深夜親自寫博客！不是宣傳，不是通告，都是個人的感受，這麼大腕的明星，不就是為了跟粉絲加強聯繫嗎？讓你們天天跟客戶打個招呼就這麼難？你比古天樂還要大腕？

笑噴了，古天樂的粉絲天天守著他的博客，當然願意看到他講「碎碎念」，我買你保險，難道就是為了你免費的morning call和天氣預報？

說白了，你無非是想通過努力來感動別人：我都這麼辛苦了，你就買我點保險吧。

如果你的努力不能給他人帶來價值，這就是一種演技。

不過，我這個說法很大程度會被「打臉」，就像前面賣房子的例子，我還是把生意給了「戲精」。

可就像地鐵里的乞丐，人們會可憐他們給一點錢，但人們會希望天天看到他們嗎？

賣一套房子，可以提成好幾萬，二手房中介的錢看上去很好賺，可你身邊有幾個中介靠賣房子發財呢（除了少數直接截流房源炒房的）？為什麼會有高達每年20%的人員流失呢？

像中介，保險代理，大客戶營銷這一類職業，到底什麼樣的努力，才會為你帶來長久的回報呢？

3/6、只會遲到，不會缺席的獎金

美國一位經濟學家分析了餐廳里兩種常見的低級職位「廚師學徒和服務員」的薪資，發現一個奇怪的現象。

一般而言，廚師學徒工作的技術含量比服務員高，人手也更緊缺，工作量也不低，按照供求關係，學徒的薪資應該比服務員高，但實際情況想好剛反。

搞清楚原因後，經濟學家由此總結出一個理論，叫「遲來的獎金」：

廚師有很多級別，從學徒幫工到正式廚師，到大廚、主廚，每一步需要大量的技術積累，只要你肯努力，還有「米其林大廚」等著你。一個可以「積累技術」的職業，「高薪可以遲到，但從不缺席」，所以剛入行者都願意忍受一開始的低薪，這就叫「遲來的獎金」。

而服務員這個職位，因為缺乏技術積累，晉陞只能靠轉行，留人的唯一方法就是錢，所有員工的努力都必須體會在當月的薪水單上。

很多「技術含量低、上升通路短」的職位，其薪資往往要超過「技術含量高、上升通路長」的初級職位」，就是因為沒有「遲來的獎金」。

你看，人和動物的最大區別，就在於人是有長遠打算的，會為了長期收益，放棄眼前的收益。

從70年代開始，心理學家就對此心態進行了長達幾十年的跟蹤研究，這就是著名的「棉花糖實驗」，最後總結出的「延遲滿足」理論，對教育行業產生了巨大的影響。

4/6、延時滿足能力是重要的成功因素

「棉花糖實驗」的實驗者給一些4歲左右的兒童每人一顆棉花糖，告訴他們：如果等20分鐘吃，就可以吃到兩顆。

可想而之，有的孩子一分鐘都等不及，有些孩子等了一會兒，還是沒能抵制住誘惑，只有少數孩子經受往了考驗，得到了雙倍回報。

研究人員在十幾年以後再考察當年那些孩子現在的表現，研究發現，那些「延時滿足」能力強的孩子，要比習慣於「即時滿足」的孩子更容易獲得成功。

「延遲滿足」的能力在兒童教育領域非常被看中，很多幼兒園、小學招生時，老師都會用這個標準暗中觀察。

但為什麼「延時滿足」的差別在兒童時期就出現了呢？這是否有先天的原因呢？

2012 年，心理學家塞萊斯特?基德等人重複棉花糖實驗，得到了一個非常殘酷的結論。

5/6、環境是影響「即時滿足」能力的重要因素

基德通過實驗前「植入信念」的方法，成功地提高了孩子們「延時滿足」的表現。他由此認為，這種能力大小很可能取決於家庭的影響。

「延時滿足」能力差的孩子，往往生活在貧窮的家庭，因為兄弟姐妹的競爭，如果你不能快點把你面前糖吃掉，它很快會被搶走。

也有一些生活在父母責任心比較差的家庭，父母朝令夕改，喜怒無常，往往不能兌現他們的承諾，孩子會更傾向於「即時滿足」，長大之後信奉的自然是「人情哪有真情在，賺得一塊是一塊」。

相反，生活在富裕家庭或父母責任心比較強的環境中，孩子對自己東西的控制力很強，面對誘惑時的自控能力自然就強。

基德總結：孩子的「即時滿足」習慣，一定程度上說，是對家庭環境缺乏信任感後的自我保護。

這真是個殘酷的結論，當然，它也給我們帶來了希望——人的「延時滿足」能力，是可以通過對環境和生活方式的選擇來提升的。

比如二手房中介行業：房源是第一位的，中介的專業化服務反而不重要，導致經紀人缺乏專業晉陞通道；經紀人之間充滿惡性競爭，客戶與經紀人互不信任，導致工作環境的無法給人安全感；「低底薪高提成」的薪資結構，又導致經紀人完全圍繞房源轉的短視行為。

對於二手房經紀人，如果希望他們提升專業能力和敬業程度，「不斷提高底薪」顯然比「提高傭金比例」更適合。

但這些行業目前的現狀，對於缺乏「延時滿足」能力的年輕人而言，就是一條條通往絕望之路。

相反，一家公司如果擁有了完整的、基於專業能力的晉陞通道，又與員工建立了充分的信任，就可以激發員工的「延時滿足」能力。

當然，還有一個最重要的問題:為什麼延時滿足的能力如此重要呢？

6/6、「延時滿足」就是獲取複利的行為

投資大師巴菲特的年化收益率大約是20%多一些，看上去不算高，但這個收益率就足以讓1957年的30萬美元滾到2016年的700億美元，這是大家都熟悉的「複利」。

「複利」的關鍵是「利滾利」，而前提就是「延時滿足」——你不能（至少前期不能）把利息拿出來消費。

如果把「努力」看成一種純粹的經濟活動，應該包括兩方面的工作，一邊是消耗，消耗你的精力、時間、耐心、人脈，一邊是在收穫，收穫金錢、經驗、知識、人脈……

你的每一次努力，都面臨這樣的選擇:是以「即時滿足」的方式立刻兌現，然後進入「吃了上頓不知道下頓在哪兒」的不安全的狀態？還是以「延時滿足」的形式，變成「知識複利」、「人脈複利」、「經驗複利」，不斷提升著你的「人力資本」，讓你未來收穫更多？

這兩個不同的努力方式，決定了你的人生道路是不停的重複，還是螺旋向上。

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