《Beholder》移動版發行商：怎樣成功地發行一款付費手游？

隨著F2P模式成為移動平台的主流商業模式，付費遊戲的生存空間正變得日益逼仄。但移動遊戲發行商Creative Mobile在發行付費遊戲《Beholder》時採用了將付費版本與免費試玩版本相結合的做法，並取得了不俗成績。Creative Mobile首席執行官Vladimir Funtikov近日在http://Pocketgamer.biz的一篇文章中分享了他的經驗之談。遊戲茶館對文章主要內容進行了整理編譯。

對Creative Mobile來說，代理《Beholder》是一個非常特殊的項目，這不僅僅因為它是非常特別的遊戲（採用黑暗風格，具有諷喻性），還因為它為我們帶來了一項獨特挑戰。

作為一款付費遊戲，《Beholder》最初由Alawar面向Steam平台發行，考慮到這款遊戲的主題和玩法（玩家需要在遊戲中做出一些艱難決定），我們發現很難將其商業模式轉變成為F2P模式。為了避免破壞遊戲中微妙的情感平衡，我們決定將《Beholder》移動版作為一款付費遊戲發布。

但如果採用付費模式，移動遊戲行業內的絕大多數用戶獲取策略都派不上用場。由於F2P遊戲在移動平台佔據絕對統治地位，一旦某款遊戲售價高於5美元，就很難說服玩家購買了。如果遊戲本身不含任何內購道具或廣告，那麼售價就等同於ARPPU（平均每付費用戶收益），而在暢銷F2P遊戲中，ARPPU值往往達到了兩位數。

換言之在移動平台，付費遊戲的ARPPU值遠低於暢銷F2P遊戲，因而對付費遊戲發行商來說，他們也就很難與F2P遊戲發行商競價獲取用戶。在這種情況下，為了提高遊戲的收入，我們決定採用其他辦法，包括充分利用不同分銷渠道的優勢。

App Store與Google Play的差別

在兩大主流移動應用平台中，App Store的編輯權重更高，而Google Play則更依賴於AI驅動的推薦。聰明的演算法對推動免費遊戲的原生下載量很有幫助，但由於演算法對數據量的要求較高，（與免費遊戲相比）付費遊戲處於劣勢。

考慮到這一點，我們對在Google Play發布一款付費遊戲的商業回報沒有太高期望值。《Beholder》在5月份登陸Google Play，售價4.99美元，玩家評價也還不錯（平均評分達到4.7星），不過如我們所預想的那樣，其收入遠遠低於iOS版本。

在觀察遊戲的銷量變化大約1個月後，我們決定採用「B計劃」：在Google Play應用商店，讓一款玩家可以免費試玩（付費購買全部內容）的遊戲與遊戲的付費版本同時存在。這個決定也得到了Alawar的支持。

另一方面，我們也知道《超級馬里奧酷跑》因為採用F2S模式引發了玩家的強烈批評，但我們仍然決定試一試。

免費試玩版本

在《Beholder》的免費試玩版本上架兩周後，其日均下載量介於500~1000次之間。不過隨著下載量持續增長，到一個月之後，《Beholder》免費試玩版本的日均下載量已經達到了7000次以上，付費玩家轉化率與一款典型F2P遊戲的付費玩家轉化率大致相當。

部分玩家對《Beholder》免費試玩版本發表了負面評價，不過總的來說，《Beholder》免費試玩版本的用戶平均評價與付費版本差不多，也達到了4.7星。

更重要的是據我們觀察，《Beholder》付費版本的銷量並未因為免費試玩版本的發布而出現下降——恰恰相反，其銷量反而有所增長。同樣，《Beholder》付費版本的打折活動促使其銷量增長十倍，也沒有對免費試玩版本的原生下載量帶來任何負面影響。

我們對於這些發現感到驚訝，並反饋給了Google Play團隊，他們決定在每周促銷推薦位中給《Beholder》（付費版本）一個位置。在《Beholder》促銷期間，免費試玩版本的付費玩家轉化率並未下降，反而略有上升。

更妙的是《Beholder》付費版本的銷量在促銷期間激增，日均下載量最高達到了之前的7倍以上……在某些國家，《Beholder》甚至在Google Play免費榜和付費榜前五名都佔據了一席之地，並且兩個版本都進入了暢銷榜前20名內。

理解平台

當《Beholder》付費版本促銷活動結束後，遊戲免費試玩版本的日均原生下載量恢復到了正常水平，截止到目前累計下載量已經接近100萬次。另一方面，《Beholder》付費版本的日均下載量達到了之前的數倍，並且趨於穩定。

總體而言，《Beholder》兩個版本的總收入達到了之前只有付費版本時收入的五倍以上。而基數更大的原生下載量也讓我們能夠更好地利用Google Play的A/B測試功能，為了提升付費玩家轉化率更新應用商店的描述、截圖等資源。

需要再次指出的是，《Beholder》是一款特別的遊戲，其主題並不能夠吸引所有人，但欣賞它的玩家往往會成為鐵杆粉絲。《Beholder》也獲得了媒體好評，曾獲得無數獎項，進入許多「年度最佳遊戲」的評選榜單。

作為一款最初登陸Steam的遊戲，《Beholder》在發布移動版本之前已經擁有一批玩家，遊戲的開發團隊也一直熱情真誠地與玩家們溝通。

另外，如果沒有App Store和Google Play開發者關係團隊的支持，《Beholder》也不可能得到大量曝光機會。但無論如何，我們認為在移動遊戲發行和營銷領域，了解每個平台的機制非常重要；如果能夠充分藉助每個重要渠道的優勢，任何一款遊戲或應用的市場表現都將得到大幅度提升。

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