從0到1，半年「俘獲」4000萬印度用戶的Bigo創造了奇蹟

簡介：直播領域，印度擁有不比中國差的市場潛力。目前，印度有近4億的智能手機用戶，未來更可能達到8億。其中，娛樂是印度網民上網的主要活動。有調查顯示，超8成印度智能手機用戶偏愛社交，超6成網民在手機上看視頻。如今，已有越來越多的企業和投資人開始關注印度直播市場，但多數人對該市場仍不很了解。為此，竺道獨家專訪了Bigo Live印度負責人劉威先生，下面為專訪的主要內容：

BigoLive 劉威先生

竺道：去年,Bigo公司在接受媒體採訪時總結出了五個挑選新興市場的基礎條件，分別是網路基礎環境、在線支付、人口基數、明星/網紅資源、當地文化。能不能請您從這幾個角度來分析一下印度的直播市場呢？

劉威先生：除去網紅因素，任何一個中國產品想要出海，都要面對人口、網路、支付和文化這四個條件。

首先，當地市場的網路基礎設施如果不完善的話，一款視頻類產品根本沒辦法發展。

同時，人口基數、智能手機用戶數以及互聯網的發展程度，這些也決定了這個市場的規模能有多大。而在線支付行業的發展程度則決定了產品的變現能力。此外，一款產品有沒有真正的本地化，能不能被市場所接受，這些都需要從文化的角度來理解。

下面，我就從上述幾個要素分析下印度的直播市場。

網路基礎層面，印度的電信商Jio的免費和低價移動網路，使得印度的4G網路用戶數得到大規模發展。Jio帶動了整個印度電信產業提速降費，這實際上也促進了印度互聯網的發展，優化了印度的網路環境。

當然，還要感謝我們中國的手機廠商，比如oppo、vivo、小米、華為、聯想等。正是由於中國的手機廠商給印度帶來了價格便宜、質量又好的智能手機，才極大的促進了智能手機在印度普及。

智能手機的普及和移動資費的下降，促進了印度數字網路走向成熟，才使得我們這些視頻類的，比較消耗網路流量的產品有機會在印度發展。

在線支付層面，在線支付決定了付費率、用戶支付的慾望和意願、交易額等。過去人們支付需要信用卡或者買點卡，這些支付方式都很不方便。由於莫迪總理廢除舊鈔、阿里巴巴對Paytm的資金和技術支持等多重因素的推動，現在印度的移動支付用戶已經超過2億。所以，印度的在線支付環境已經成熟。

人口基數層面，一個市場有多大發展空間和人口是極度相關的。世界上只有兩個人口超過10億的國家，一個是中國，另一個是印度。印度的年輕人口佔比較大，介於15-34周歲的人口為4.6億，比例達64%。而且，印度GDP增速已經超過中國。互聯網經濟的發展流向是從矽谷發展到中國，現在又從中國發展到印度。相信，未來十年是印度互聯網經濟的高速發展期。

文化層面，BIGO是一款文化娛樂類的產品。印度是一個熱愛唱歌、跳舞及娛樂的民族。在印度人的派對中，他們常常唱歌跳舞狂歡到深夜。所以，直播行業在印度具備娛樂文化發展基礎。

UGC（用戶製造內容）層面，自媒體和內容產業的發展培養了一大批自媒體人。印度有大量的年輕人的就業需求，同時也有大量的年輕人對內容消費的需求。兩方面需求相結合，將形成多樣化的、面向特定人群的市場。

網紅層面，印度的網紅和直播沒有直接關係。除了中國，全世界的網紅和直播的關係也不是特別大。為什麼這樣說呢？因為中國有專門的網紅製造產業，給直播產業提供專業化的直播網紅。在印度乃至世界其他國家，這種生態產業鏈尚未發展起來。

目前，直播在印度是一個非常新的東西，很多主播還沒有直播的概念，他們並沒有像中國那樣經過生態產業培訓或潛移默化影響之後再輸送到直播平台。所以，很多主播的表現方式比較原生態。當然，也有很多聰明的主播通過摸索已經成長為優秀的網紅。

所以，Bigo的首要任務是對主播進行培訓和生態建設。目前來看，Bigo做得還不錯，從數據角度看，Bigo是在印度發展的中國互聯網企業中，為數不多賺錢的公司。

竺道：談到數據，能不能分享一些數據？比如Bigo在印度的用戶數、月活用戶數？

劉威先生：目前，Bigo在印度擁有4000萬用戶，月活用戶不到400萬。用戶很喜歡這款產品，投入了大量時間並介紹很多朋友一起來玩。

竺道：截止目前，在印度做直播行業的基本上都是中國公司，而且時間都不長。Bigo是在短時間內獲得這麼大的用戶規模，挺不容易的。

劉威先生：是挺不容易的。我們是從0到1對這個市場進行拓展經營的。我們的發展可謂一波三折，從最初從沒來過印度的我1個人，到現在整個團隊100多人。我們已經從前期的簡單招募主播的粗放式發展，升級到現在的精細化運營階段。

竺道：您說的一波三折，都遇到什麼樣的困難呢？很多人想要來印度發展，希望您能給分享一些經驗。

劉威先生：這裡可以分享一點建議。現在很多公司出海採用的是投石問路的方式，先在網上推廣。看看這個產品反響如何，反響好則投入大，反應不好則邊走邊看。但是我個人認為，如果只是想扔個石頭起水花，可能起不了大水花。

在出海的企業中，為什麼華為、oppo、vivo、UC這樣的企業發展得不錯？這是因為他們真的在本地紮下根了，在這裡沉下心來做事。他們有他們的戰略忍耐期，只要認準了這個市場是會長期投入的。

我剛來印度的時候，在招募員工和主播上遇到非常大的挑戰。我從沒來過印度，在當地也沒有人脈。我曾經到中國駐印度企業的家屬群里去發帖招募。我還到Facebook，甚至到網路約會社區里發廣告招募。

當時對整個市場不熟，走過很多彎路，也做出很多無奈之舉。現在看看，也是因為當時心急，想儘快形成一定的市場產出。我的建議是，中國公司想在本地市場上勝出，一定要真正的本地化運營，建造本地化團隊。

我覺得中國的互聯網產品要出海是非常難的。在海外推廣一款產品，相當於在當地建立一個新公司，在當地創業。那就要面對以下問題：產品要不要做本地化？要不要做本地資源拓展？要不要本地合作？要不要建本地團隊？應該如何運作？

一般在中國創業做一件事情，至少需要幾個合作夥伴，比如做產品的、做運營的、做市場的，而這些合作夥伴是要在具體業務方面獨當一面的。但是在出海的時候，該如何找到自己的合作夥伴？是否可以找到？這對很多公司而言是一個非常具有挑戰性的事情。有的時候可能連個在執行層面做得不錯的人都不好找，更別說獨當一面的業務合作夥伴了。

在直播領域，企業在印度市場上很難找到做過直播的企業和人員，市場上沒有現成的經驗可以輸出。所以業務的負責人/一把手要真正的把自己當做創業公司CEO一樣，從產品、運營、市場、合作等各個維度去思考、去自我學習提升，用經營的角度去看待業務的發展，持續的優化/提升團隊。

竺道：Bigo在印度已經擁有相當規模的用戶，也成功變現。那是不是可以理解為直播產業在印度還是很被看好呢？

劉威先生：直播在中國是一個經過驗證成功的模式，國內有越來越多的陌生社交或者是短視頻產品加入到直播作為商業變現手段。

經過我們這半年在印度市場的運營，我們發現直播在印度是有發展空間的。直播在印度還是有很多和內容相關的其他發展模式和產品，所以我們並不僅僅把它看做是直播，而是一個娛樂化的視頻社交平台。從這個角度看，直播的發展空間會更大。

但與此同時，用戶對內容的消費規模越來越大，內容產業的從業人員也越來越多。有發展空間卻不一定能夠做得好，為什麼呢？

因為印度市場沒有現成的網紅資源，也沒有產生網紅的生態鏈，更沒有從事過相關產業的人員，不是像國內搭個平台就能發展起來。

這就需要精細化運營，需要真正的本地化團隊。我們只有將中國的經驗輸出並本地化，來培育印度直播市場，從而吸引更多的人投入到直播行業，建立起直播產業生態。

可能需要在此基礎上耕耘2年或者3年才能看到成果，這樣做，中國的企業願意嗎？

竺道：您多次提及本地化團隊，能不能介紹下您的團隊呢？中印員工如何搭配的呢？

劉威先生：這裡可以分享一個故事，剛開始Bigo印度一側的員工在交流的時候，他們總是不經意的說你們Bigo。可見他們是沒有歸屬感的，印度人覺得是在給中國人或者中國公司打工。

為了改變這樣的情況，我加強和本地員工的溝通。同時，在中國員工和印度員工溝通不暢的時候，會保持一碗水端平。我和所有人講，所有人都是Bigo員工，不分中國員工或者印度員工。

讓印度員工知道，Bigo公司也是他/她的，讓他們有歸屬感。Bigo在團隊配置上真正引入了本地合伙人，讓印度員工明白，我們不光嘴上說說，而是讓印度人參與到經營管理中去。目前，我們公司有6個部門，4個是印度人主管，另外2個部門主管是中國人。

此外，中國公司有一個通病，可能是語言問題，就是溝通時愛用中文，本地員工每天被各種安排、暈頭轉向，歸屬感和創造力自然不夠。為了解決這個問題，我會每周把公司業務上的信息同步給印度人，告訴他們Bigo到底是什麼，在做什麼，以及Bigo要發展到什麼樣。

讓他們感覺到是在為自己做事，為Bigo India工作，而不是為中國人工作。此外，我們還開展一系列業務培訓，讓他們成為第一代懂直播，了解直播的印度人。

現在來看，我覺得Bigo的印度員工非常不錯，非常優秀。我也相信他們在未來的業務中發揮越來越重要的作用，哪怕有一天中國人把Bigo的業務全部交給印度員工，他們也能很好的完成工作。

前一段時間，我們公司的印度團隊製作了一個小視頻，讓我帶給總公司去演示。這個視頻介紹了我們的團隊從一點點逐漸發展到現在的規模，從借用人家的辦公室，到現在的一整層樓。從業務上大家都不懂，到現在相親相愛的一家人。大家都經歷了很多很多。