不白農創社員根據8年資深落地配運營經歷，總結出的8個實踐真經

閱讀前，請先思考：

作為一線農創人，你覺得自己的農產品使用落地配來鏈接消費者，會不會更有效？

你怎麼看落地配，如果想介入落地配領域創業，具體應該如何去做呢？

農說呂不白丨不白在觀察【微信公號ID: nslbb1，每日一篇農創案例分享】

第178期

全文1769字丨3分鐘閱讀

在整個涉農創業鏈條里，物流配送居中起著重要的作用。在之前的案例解讀里，不白也多次分析、闡述過這個環節的重要性。

今天，不白決定再次聚焦該領域，將一位農創研習社社員8年的落地配運作經驗，以農創清單的形式，完整剖析給各位農友。希望大家閱讀本文，會獲得有益的啟發和思考。

本文主人公

農創研習社社員：葉玲剛

農創經歷：2004年，開社區便利店入行零售；2009年，因端午期間暢銷東魁楊梅1500多箱，入行生鮮果品零售。之後8年間，經歷嘗試過基地收購、批發市場、連鎖超市供應、配送中心+連鎖店經營、電商商城、落地配城市合伙人等涉農商業模式。

農創成績：僅凍榴槤肉單品的落地配運營，3個月收入超1500萬。

1、產品認知到位。近年物流行業高速發展，落地配服務更是各大廠商爭奪的重點。所謂的落地配即由落地分撥、同城和地縣轉運、入宅服務三大要素組成。主要以開箱驗貨、半收半退、夜間送貨、試吃試用、送二選一、代收貨款、退貨換貨等入宅服務為競爭亮點。葉玲剛認為，想要讓這些亮點更加突出，對落地配所選產品（單品）的認知一定要到位。他做得比較成功的單品，包括阿克蘇冰糖心蘋果、西洲蜜25號、風乾灰棗、185薄皮核桃、榴槤、車厘子、新臍士橙等，這些產品的共同特性就是相對容易引發消費者的關注和追棒，從而能搶佔消費者心智，促使其不斷消費。

2、好的供應鏈基地。落地配主要針對的是終端銷售方向，是對已被消費者接受和需要的產品，所進行的高效分發工作。能做好這一切的基礎是，前端能提供的產品是優質且穩定的。好的供應鏈基地，就是達到這項要求的關鍵所在。葉玲剛在數年的落地配運營過程中，也遇到過規模採購能力弱，批次採購品質保證能力不佳等問題，連鎖導致客戶基數不夠多，店鋪城市影響能力弱等難局，如此捋順、解決起來就頗費周折。

3、合適的、成本可控的高效運輸方式。落地配想要做好，配送服務的及時到位相當重要。在目前的電商領域，B2B的落地配送是沒有多大問題，但B2C的配送仍未達到理想階段。因前者的運輸方式相對好解決，同城、臨城區域（如閩南廈漳泉）的高效送達，可依靠大型運輸車、冷鏈車等一次性解決農產品（生鮮單品）量大、要求送抵時效等難題。但若想把宅配做得更好，就需要成本可控、便捷高效地布點社區店面，配置運輸方式等來配合才行。近年來，葉玲剛就在嘗試採用聯盟、合作等模式，希望尋找到一條更高效的落地配發展之路。

4、對滯後訂單的及時處理能力。做好落地配，更考教的是服務能力。不僅包括處理客戶反饋的能力，更包括對滯後訂單的及時處理能力。這些訂單要麼是問題訂單，要麼是因產品量過大、運輸配送消化不力導致的。這時，更考驗運營者與客戶之間的良好溝通，以及調配資源的本事，能否及時處理好，往往是落地配持續經營好的關鍵所在。

5、善於尋找好的小B端來合作。不白堅信，專業化、精細化、本地化將是做好落地配的更好選擇。葉玲剛對此深有同感，他擅長深耕本地化，在杭州等地尋找有良好服務意識、運營模式相對成熟的小B端合作，專業而細緻地去把落地配服務延伸得更高效、到位。他還善於複製模式，把杭州的經驗引到長沙、蘇州、寧波等地「即插即用」。

6、精準的、會配合活動的C端客戶要精準鎖定。並非說有了合作B端後，C端就可以放手給這些合作方去做了。對於更忠實的、能準確認知自己所需農產品的C端客戶，葉玲剛也會經常去和對方溝通，了解更多更詳細的反饋和需求，以便做出更精準的服務。在這些舉動的感召下，這些C端客戶就會成為之後運作相關活動的支持者和宣傳者。

7、與前端基地打好關係，升華服務品質。在不白看來，落地配不能只講物流，更要講服務。服務必須有品質、能貼近用戶個性化需求。不僅能為本地消費者提供商業購買和便利生活配送服務，還可產生增值服務、渠道服務、數據營銷等，實現從物流服務平台向本地品質生活服務平台的升級轉型。這時，就要和前端基地打好關係，採用基地旅遊等方式，實現供應端和消費者之間的良好鏈接，再用互聯網思維來持續升華最後一公里的服務品質，如此的落地配運營必能更良性、更高效。

8、同城配送體系的架構，靠譜團隊的搭建和磨練。合適的人、車做合適的事。落地配企業運營成功的一個重要參考指標，就是同城配送體系是否可以架構的很好。而要達到這一目的，所選的人、車，必須靠譜而有凝聚力。葉玲剛覺得想要做好落地配，全面運營特別重要，還要有優秀專業人才吸引、執行力考核、凝聚力強化、操盤方案系統優化等動作的高效配合，從而實現模式的可執行、可複製、可持續、能盈利、具備強大競爭力。

總之不白覺得，在消費新升級，新零售概念不斷被提起的時代背景下，消費者也已對落地配提出了新的挑戰。若想在新挑戰中獲得生存發展，我們的運營方式要從循序漸進的線性思維邏輯，轉變成互聯網節點合作的非線性思維邏輯才行。同時，擁有打造爆品的思維，讓落地配在其中起到「兩條腿走路，兩條都要硬」，即品牌腿做到有質感、銷售腿力求高數量，並相輔相成、相互促進，這樣的落地配才能更受歡迎、更具備商業效力。

每期一圖｜蒲公英

不白攝，2017.9