聊聊求職 | 申請諮詢，刷案例有用么？

說明：

1. 本文（及同主題系列文章）為老劉顧問基於十幾年快消、管理諮詢和PE從業經歷，對求職者的個人建議

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準備申請諮詢公司的小夥伴們已經摩拳擦掌狂刷案例了吧。但是，案例是刷得越多越好么？真的刷100個以上案例，offer就向你招手了么？什麼是刷案例的正確姿勢，刷什麼？跟誰刷？怎麼刷？很多人想盡辦法甚至付費請拿到MBB offer的人幫忙做mock，真的管用么？究竟從面試官的角度是怎麼看刷案例這事的呢？

案例面試考察的是什麼？

很多人都知道諮詢公司獨特的面試方式就是案例面試，很多人也都知道之所以諮詢公司選擇這種方式是希望把申請者放到簡化的實際諮詢項目中，看看是否這個人能對問題進行有深度的結構化分析和討論。在諮詢公司官網上也能查到案例面試主要考察結構化分析問題的能力、演繹和提煉的能力，和數字計算能力。在我看來，案例面試至少還在考察另外兩個對諮詢顧問很重要的能力：傾聽的能力和問正確問題的能力。

傾聽的能力至少包括兩層含義，一層是申請者在面試的時候是不是注意聽並且正確理解面試官的問題，並做出直接反應來回答問題。同樣都是Profitability的案例，面試官問「如何增強此公司的盈利能力」和「什麼是導致此公司不盈利的可能的原因」，回答的方式應該是不一樣的，但我經常見到的回應是「我打算從Revenue和Cost這兩個方面分析，Revenue = Price x Volume，Cost = Fix + Variable……」然後就沒有然後了。分析得再清楚也沒回答問題啊，我想聽到的是「可以從ABCD這幾個角度增強盈利能力」和「可能的原因是1234」。

傾聽的另一層是申請者是不是能意識到面試官問這個問題的用意是什麼，從而展示自己的能力/知識/經驗，讓面試官充分了解想要了解的信息。比如當我問「作為諮詢顧問，經常會遇到客戶有不同觀點，請舉一個自己的例子，當遇到不同觀點的時候，你是怎麼理解對方的」，其實我是想了解申請者當遇到別人有不同觀點時，是怎麼理解為什麼對方會這麼想，這麼想有沒有道理，為什麼自己的想法會不一樣。但大多數人一聽到這個問題就立刻拿出準備好的故事，來展示自己影響和說服別人的能力，南轅北轍了。

問正確的問題是另一個非常重要的能力，所謂正確的問題就是指向面試官提出的問題能夠幫助自己更好的理解問題，或者將討論向更深入或者更有價值的方向推進，而「不正確」的問題就是哪些跟分析眼前的話題沒什麼直接幫助的問題。比如還是「客戶為什麼虧損」的問題，諸如「客戶是一直不掙錢還是最近才開始虧損」或者「行業整體是虧損還是有不少企業能夠贏利」這類的問題就是正確的問題。我碰到過有人問我「客戶虧損，有具體數字么」這樣的問題，這個就是典型的「不正確」的問題，且不說對定性問題的分析不需要定量計算，即便我告訴他說「虧200萬」或者「虧2000萬」，又對分析原因有什麼幫助呢？

是不是刷案例數量越多越好？

準備諮詢公司的案例面試，絕對不是刷案例數量越多越好，而是對案例的分析越深入越全面越好（後文介紹刷案例的正確姿勢）。刷案例有兩個目的，一個是熟悉案例面試的形式和類型，不至於到現場無所適從；另一個是通過刷案例鍛煉結構化分析問題的能力。對於第一個目的，不需要刷很多數量就可以達到，而對於第二個目的，如果刷的方式不對，刷得越多就危險越大。

我在面試中見過太多準備的非常充分的申請者，充分到幾乎不需要考慮時間就各種structure、model、framework信手拈來。還用剛才Profitability的例子，小雷達一聽到「Profitability」，馬上腦子就切換到Revenue – Cost，然後畫出一個完美的利潤結構圖。能這麼快這麼好是因為刷了太多的案例，每刷一個Profitability的案例，這個技能就更熟練一點，慢慢的也會覺得自己做得越來越順，以為自己掌握了這類案例的精髓。那麼問題來了，Profitability是不是只有Revenue – Cost這一種方法？如果不是的話，在什麼時候用這個好，什麼時候用另外的方式好呢？如果面試的時候，面試官問除了Revenue – Cost之外你還能想到什麼呢？

雖然Revenue – Cost是分析Profitability最簡單最直接的方法，但並不是解決這個問題唯一或始終有效的方法。我自己編了個Profitability的案例面試實習生，編的時候就有意識的讓Revenue – Cost變成一種非常麻煩的方式，不容易深入下去。而往往申請者在面試中發現自己熟練應用的方法不管用，後面的回答會變得非常散亂，失去了結構化。我自己編的案例尚且如此，全球有一組人專門編案例的MBB們難道想不到？

案例刷得太多還有一個弊病，那就是被「套路」給套住了。不少人可能聽前輩介紹同輩建議，都會在聽到一個問題之後向面試官說「能給我兩分鐘么」，這本來沒有什麼問題，但成為套路之後就有問題了。不是所有問題都需要兩分鐘去思考和畫框架的，也不是每一次都需要跟面試官說能不能給我兩分鐘的，自然一點就好。有一次我實在是受不了申請者不停地問能不能給兩分鐘，我就告訴他說：不行，這個問題你必須馬上回答！結果一塌糊塗。案例面試是對真實諮詢項目的簡單模擬，真實的諮詢項目有可能會遇到各種各樣的情況，不是每次都有「兩分鐘」的。所以，真需要時間想的話，那就好好想，而可以直接回答的問題也別裝模作樣，這種「套路」並不會加分，往往還會適得其反。

什麼是刷案例的正確姿勢？

前面說過，刷案例最重要的不是數量，而是用正確的方法進行練習，讓自己能夠在討論案例的時候更加結構化，更深入。

一：刷什麼案例？客戶需要諮詢公司解決的問題類型，按大類分也就那麼幾個，所以用來面試的案例類型，也不會特別複雜。不少案例面試的書都有分類，照著那個看看也就知道大致有什麼類型了。那麼應該刷什麼案例？第一重要的其實是諮詢公司官方網站的示例案例（MBB都有），那個是最真實最有代表性的，而且也反映了這幾家公司的不同面試風格；第二才是每種類型有代表性的案例，一個類型挑出來一兩個最有代表性的就可以了，再多也是大同小異；最後是所謂的面經里別人面試遇到的案例，這種往往信息最模糊，知道個大概就行了，不需要太關注。

二：怎麼刷案例？與其同一個類型的案例刷50個，我的建議是不如同一個類型最有代表性的案例刷50遍，就這一個案例，每次嘗試用不同的方式分析。刷50個不同的案例很容易讓人陷入到「套路」，而且越用越熟，感覺越來越好，但實際上從來沒有深入下去，第50個和第1個沒有太大區別。而一個案例刷50遍，還要做到每次都盡量不同，你必須深入思考，必須嘗試所有有可能的角度。這樣鍛煉下來，哪怕就這一個案例，也可以讓你在碰到任何同類主題的案例都能遊刃有餘，因為你已經把所有可能的情況全都分析過了。

三：跟誰刷案例？最佳選擇就是跟真正的面試官做mock，因為他問的方式和問題本身最擬真，而且他最清楚應該怎麼評價，但這樣的機會和條件非常難得。相信大家主要還是跟同學做小夥伴，我的建議是不要固定小夥伴，同時最好找跟自己專業和思維特點不一樣的人，重要的不是他多願意跟你配合，而是他是否能激發你不同的思考。但有一點需要注意，就是不少同學找拿了offer但還沒入職的師兄師姐做mock，或者找在諮詢公司但是並沒有真正做過面試官的人做mock，我個人認為這並不比找同級的小夥伴更好。原因是拿了offer的人其實也並不知道他在面試中哪些是得分的表現，哪些是丟分的表現，在諮詢公司里沒做過面試官的人也是如此，並不十分清楚評價的方式，但是他們會把他認為對的經驗教給你，你聽了之後很容易只朝著這個方向努力，而忽略了其他的可能性。還有一個隨時恭候且盡心儘力的小夥伴可以做mock，那就是你自己。自己嘗試用不同的方法分析典型案例，不停地問自己是不是還有其它的可能性，不斷地豐滿自己的分析框架…… 自己領悟的才是能力的增長，別人告訴的始終是別人的經驗和觀點。

作為曾經的面試官，對要接受面試的申請者的建議

- 結構化，結構化，結構化！從頭到尾都不要失去結構，哪怕在回答發散式的問題時

- 答所問：先聽問題，再想思路，然後回答

- 推進問題的討論深度，不要停留在「Obvious factors」

- 回答分支問題的時候不要忘記案例本身是要解決什麼問題，這個是做方案選擇的標準

- 問正確的問題，在提問前想想這個問題的答案有什麼幫助

- 不清楚就問，不要猜

- 不要追求「套路」，更不要生搬硬套模型

最後，記得去面試的時候一定不要遲到！