中國傳統製造業的變革之路——解讀馬雲在無錫物聯網大會發言中關於製造業發展的論述

在傳統的產業思維中，互聯網行業和製造業分的很清楚，從大學的專業設置就能看的出來，甚至大學的專業設置就是導致這種局面的根源，IT類專業屬於電信學院，自動化類專業屬於機械學院的。因此，搞IT的不懂自動化；搞自動化的懂一點兒IT，但是，往往過於表面。一直以來業界把自動化領域當做IT行業的一個邊緣的分支看待。現在這個分支將成為互聯網的主流。

大潮將至，製造業並沒有準備好，製造業是個太過傳統的行業，在這個產業里，似乎一切都很慢，互聯網大潮之下好像只是資本的流向引起了傳統製造業從業者的一些抱怨，除此之外，產業本身並沒有發生本質的變化。

我在想，沒有互聯網的製造業是沒有希望的，當然沒有製造業的互聯網更沒有希望。沒有互聯網的製造業，我認為這些製造業很快就會崩潰掉，沒有製造業的互聯網，那我覺得也是空中樓閣。——馬雲

互聯網效應會產生資源的集中和高效利用。對於社會的發展而言這是好事情，但是，對於個體的中小規模的製造業企業將面臨被擠出市場的風險。在每個製造業垂直領域都將產生少數幾個大規模的製造業公司，他們擁有技術優勢，了解互聯網，利用互聯網，同時，通過製造系統升級等現代製造方式提高生產效率、降低生產成本。跟不上節奏的中小規模製造企業將由於成本、質量等問題被淘汰出局。

在互聯網改造傳統製造業的過程中，製造過程將更加集中化、規模化，更加柔性化，在各大垂直專業領域，大型的自動化「代工」生產的公司將逐漸誕生，他們通過智能製造產能升級實現產品的多品種、小批量的高度自動化的生產。這些智能製造公司原本可能並不是「代工」廠，由於這些具備智能製造能力的公司的產能足夠的高，除了滿足自己有限的生產任務之外，產能足以消化更多的生產任務，同時，由於其高度的自動化，製造成本低廉，會快速替代原本分散的小規模產能，最終形成大規模的智能製造產品「代工」廠。

這是符合未來技術創新與生產過程分離的特徵的。我們已經從Apple和富士康等成功的案例中看到了這種模式，同時，也看到了富士康不僅僅生產Apple的手機，它也生產華為、小米等眾多品牌的手機。而且富士康正在向著高度的自動化、智能化的智能製造領域邁進。雖然在這個過程中，富士康遇到了一些困難，但是所有人都要相信最終的結果一定會按照客觀的規律毫無意外的發生。

圍繞著這些大型的製造公司，眾多的創新設計公司、產品創新公司將大量湧現。技術和創新是他們企業的核心能力，他們通過各自的核心能力從產業鏈合作中獲益。如果沒有像富士康這樣的代工公司存在，中國又怎麼會有那麼多公司能夠成功的研發手機？如果需要他們自己建設生產線生產手機，相信中國大多數手機品牌都不會存在。

由於創新將成為產業的最主要的推動力，國家對知識產權的保護必然會不斷加強。

創新資源、技術資源的整合與再創新將產生巨大的商機。創新公司將像雨後春筍般快速生長，國家創新能力將由於這些創新公司的集體推動快速提升。但是，這些創新公司往往技術能力強、市場能力弱。即便在信息充分透明的情況下，讓這些中小規模的創新技術公司獨立對接大型的生產製造企業或者找到配套的技術研發合作者，以實現技術融合仍是非常困難的，如果沒有一個好的機制或者平台解決這些中小規模創新研發企業的市場問題和對外合作問題，這些企業很多都會倒在前行的路上。同時，因為這些創新研發企業如此的多，他們的市場問題和對外合作的問題幾乎永遠存在，解決這些創新研發公司的市場瓶頸是整合這些中小創新公司能力的先決條件。

問題是如此的宏觀又如此的具體，正式因為充分理解了產業，看到了產業的未來，上海珍為科技有限公司由此創立。珍為科技通過整合全行業的創新資源、人才資源、科研資源、單元產品資源和高科技企業資源，為上述這些資源提供整合的市場出口，服務中小高科技創新企業，並利用平台整合的資源實現創新資源再利用，快速的對應客戶需求、加快產品研發和面市的速度，為推動產業的發展貢獻力量。

我們人類已經從IT走向DT，IT是Information Technology，DT是Data technology，這不是字的區別，也不是技術的區別，而是思想觀念的區別，IT是讓自己做得越來越強，IT是信息壟斷，我知道，你不知道，我就有利益，而DT必須學會共享，必須學會普惠，必須讓別人強大起來，你才會強大起來。而整個世界的趨勢就走向了普惠、共享和可持續。——馬雲

工業品銷售將最終實現電商化。由於信息不對稱所產生的商機將幾乎完全消失，所有的供給和消費信息都將在數據透明的狀態下發生。

現階段智能製造產品不能實現電商化的原因有如下幾點：

1、智能製造產品由於其特異性和標準化程度低，只有通過銷售工程師為客戶提供諮詢，充分對接客戶的需求，與客戶對技術適用的條件和需求充分確認後才能實現銷售，這一過程很難通過電商平台解決；

2、智能製造產品的「半成品」特性。智能製造產品往往都不是可以買來就用的，更多的是需要將這些智能製造產品集成到更大規模的智能製造系統中去才能發揮作用。系統集成的過程需要工程師大量的介入，工程師介入的過程是以知識和技能作為媒介的。也就是說工程師必須學會使用相應的產品才能將其應用於集成系統之中。工程師不會用就不會買，因此，這些產品也就不能直接實現電商化；

3、智能製造產品由於批量小，往往質量一致性相對較差，加上這些產品的半成品特性，往往需要更多的售後服務支持，如果客戶無法得到廠商的售後服務承諾，客戶往往不敢購買其產品；

4、工業品生產領域往往採用「產業鏈融資」的資本運作手段維持資金鏈運轉。簡單的要求採購方全款採購，將會對產品的最終製造者造成極大的資金壓力。同時，由於產業鏈上採購方往往處於優勢地位，供應商往往處於劣勢地位，因此，採購方沒有動力放棄表面上幾乎不需要成本的「產業鏈融資」模式——儘管本質上，產業鏈上發生的所有成本，包括融資成本都是由最終產品的製造商支付的。

珍為科技致力於通過平台和模式組合實現智能製造產品的電商化的問題。在此過程中必須尊重事物發展的客觀規律，珍為科技並不能一步到位的解決問題，因此，珍為科技針對此問題提出了「類電商」的平台運營模式，通過對行業資源的整合和利用，解決上述問題，為企業發展開拓出了巨大的發展空間。

我們今天也探討了很多問題，關於跨界的思考，大家覺得跨界，現在是一個很新奇的事情，很令人吃驚的事情，我可以這麼講，二十年以後，不跨界是很新奇的事情，是很令人吃驚的事情。——馬雲

在智能製造的浪潮之下，傳統的製造業和互聯網的結合和變革已經箭在弦上，製造業必然和互聯網深度結合，電信學院一定會與機械學院跨界融合。作為傳統的製造業，你不擁抱互聯網，你的產業大廈必然傾覆。

傳統製造業與互聯網融合發展將徹底改變以產品為中心的研發運營模式，產業模式有B2C轉變為C2B——以客戶為中心的研發運營模式。從客戶需求的提出到產業模式的重塑，必須闡明以下幾點：

未來的製造業一定是個性化、一定是定製化，未來的製造業，一定是C2B，而不是B2C。——馬雲

1. 客戶需求通過互聯網提出（C2B）

傳統的以產品為中心的企業研發運營模式將終結，以客戶為中心的研發運營模式將快速成為主流。

以產品為中心的研發運營模式是指那些根據市場對產品的宏觀需求，定義一款產品，然後，完成研發、製造，將產品銷售給客戶的過程。這種模式存在的條件是全社會同類產品品類少，其市場具備一定程度的賣方市場的特徵。如果企業能夠研發出「顛覆性」產品，可以採取這種產品運營模式。比如當年的Apple手機。在產品品類相對匱乏的年代，大多數公司都屬於這種類型，但是，現在只有那些處於產業絕對前沿的公司才能夠採用這種模式。當年，新時達研發了電梯控制系統，國內沒有其他成規模的競爭對手，因此，新時達通過這種以產品為中心的研發模式取得了成功。

以客戶為中心的研發模式是指通過公司的研發能力積澱，根據客戶的需求，快速的定義、研發、製造產品，並快速的推向市場，滿足客戶的特定需求。這是一種真正以客戶為中心的服務性質的產品研發、製造和提供產品的過程。深圳的企業在這方面做的特別好，他們研究客戶的需求，並快速的為客戶定製產品。這是符合工業4.0提出的小批量、多品種的產品特點的，是未來的方向。

正因為以客戶為中心的產品研發模式正在成為主流，而這種模式的核心是「以自身的研發能力積澱」為基礎的，因此，那些擁有技術並能夠靈活運用的公司將得到更快、更好的發展，而那些依靠抄襲、仿造的公司將逐漸退出主流市場。

隨著專業的技術公司的大量湧現，他們需要更多的對外合作，通過合作發揮自己的技術能力，於是，具備整合各種技術資源、團隊資源的公司將在產業的發展過程中起到關鍵的、價值無可估量的作用。——珍為科技公司正在做這件事情。

由於產業模式的變化，客戶的需求收集和產品研發將成為產業發展的瓶頸。按照工業4.0的設想，「客戶通過互聯網下單要求廠商根據自己的需求定製特定產品」。已經開服裝生產廠家開始踐行這種模式，只要客戶在系統中輸入自己身體的關鍵尺寸，並在一個模擬的試衣間中搭配款式和顏色，然後，系統就會根據相應的信息自動生產的裁剪方案，然後，由車間進行服裝的定製生產。這是完全符合上述4.0觀點的商業模式。但是，根據客戶的需求定義工業產品的過程未必就一定是這樣的過程。4.0的模式的只是提出了一種案例性的假設。事實上，在智能製造領域收集客戶的需求並實現標準化技術模塊的整合是一個相對更加複雜的過程。

2. 製造工藝設計和過程與互聯網結合

製造過程自動化是以工藝的標準化為前提的，不能進行工藝標準化，也就不能實現生產的自動化。20年前，沒有人會想到傢具是可以通過工藝標準化而實現大規模生產的。當時，人們把「浙江小木匠」請回家，好吃、好喝、好招待，請他們住在家裡一兩個月「打傢具」，「打」出來的自然也都是「手工藝」品，沒有人會覺得，有一天傢具廠會通過快遞送一批預加工好的板料到客戶家裡，然後，派幾個工人上門，幾個小時的功夫把全套傢具裝好。即便是客戶買紅木傢具也都是如此。正式由於木工產品的工藝標準化，夾具廠家實現了大規模的工業化生產，傢具生產從「藝術家」才能做的工作變成了普通的產業工人參與的規模化生產。

在工藝標準化的前提下，加上客戶需求和互聯網相結合，客戶可以像搭積木一樣，用標準化的模塊為基礎自由發揮，提出自己的產品需求，然後，通過網路下單，於是，客戶定製的產品就會在智能製造系統上生產出來，再由物流公司送上門，這就是製造工藝設計和過程與互聯網結合的結果。

製造業已經處於這樣的轉型過程之中，大量的「手工藝」過程將被「標準化」的工藝所取代，製造成本會越來越低。相反，非標產品的價格會越來越貴，批量會越來越小。

3. 製造系統與互聯網結合

我想告訴大家，無論是阿里巴巴也好、騰訊也好、Facebook也好、亞馬遜也好，我們是真正的現代服務製造業，我們背後強大的製造能力、設計能力，把服務當成產品的能力，這種製造能力是今天大家要去反思的，它不是網路上走來走去的一些Program，現在所有的程序、所有的互聯網產品是一個真正的現代製造業，所以這個希望大家要去思考。——馬雲

在工藝標準化的基礎上，製造過程和互聯網的結合導致生產過程的高度柔性化、自動化。

製造過程會向大企業集中，會產生大量的高度自動化的「富士康」，他們在某個垂直的領域擁有高度的柔性化、自動化的大規模生產製造的能力，小批量多品種的產品可以在這樣的大型生產系統中被「柔性」的製造出來。這些製造工廠並不是今天普通意義上的代工工廠，而是所有設計、研發、製造的核心，他們具備強大的工藝標準化的能力，所有需要在這些大型工廠製造的產品，都必須符合他們的工藝標準。事實上，整個產業鏈是圍繞著這些智能工廠組織資源的。而這樣的智能工廠極有可能是傳統的大型製造業公司和大型互聯網公司（比如：阿里巴巴）相互結合的結果。於此同時，互聯網產業本身就是製造業的一部分，圍繞著阿里巴巴已經形成了巨大的製造業產業集群。

創新的成本將大大降低，創新者沒有必要從頭到尾運作一個公司，而是只要做好自己的創新工作就可以了，其他的全部工作都可以通過社會化的合作得以解決。

4. 製造過程和生產管理過程與互聯網結合

製造過程和生產管理過程與互聯網的結合主要就是指MES和ERP等系統。這些系統是製造管理自動化的基石。通常我們只注意到了智能製造系統能夠取代勞動工人，將基礎勞動力從生產一線解放出來，卻沒有注意或強調MES和ERP等對於生產管理崗位人工的替代作用。

製造過程的自動化必須建立在高度的管理過程自動化的基礎之上。生產過程自動化了，如果管理過程還是人工的，還是無法成功實現智能製造過程。

5. 製造業服務與互聯網結合

製造業必須要學會擁抱互聯網，未來已經不會存在著Made In China、Made In USA，未來的製造業是Made In Internet，未來的製造業全是在互聯網上製造，而且未來的製造業，請大家記住，未來的製造業本質上是一個服務業，它不是一個純製造業，製造業作為就業的趨勢已經過去。——馬雲

當製造業變成了以大型的智能製造為中心的全社會創新、設計、研發、製造和消費的過程，製造業也就演變成立服務業。

這是一個龐大的、能夠針對個性化需求的服務系統，也就是馬雲所講的C2B的系統。

在這個系統中，創新是一種服務、設計是一種服務、研發也是服務、製造同樣是服務，消費者對接是面向市場的服務；研發資源的整合是服務、消費者便利化是服務、數據的挖掘和利用是服務等等——一切都是服務。

6. 製造業資源組織模式與互聯網結合

在製造業變革的過程中，每個人、每個機構、每個企業都將成為這個製造業系統上的一個環節，整合這些環節的資源為製造業服務將釋放巨大的機會。

整合製造業的人才資源、知識資源、學術機構資源、產品資源、科技企業資源並正確利用這些資源推動產業的發展其意義將無比重大。

題外話：

我有幸讀懂了這個產業，看到了未來。

馬雲講「絕大多數的人因為看見而相信，很少一部分人是相信而看見」，我讀懂了他的睿智。

但是，相信、看見，並不等於未來，我們要設計好自己的商業模式，考慮好中間過程，任正非講「領先半步是先進，領先三步是先烈」，要走向未來，既不能不切實際，用不能不明方向。馬雲講「今天的阿里巴巴不是今天做成的，是18年前的決定做成的」，我們要知道自己走向何方，並為此堅定不移的前行。

但是，我們仍然不能緊靠自己的力量成功，我們需要一路上支持我們給我們提供彈藥的戰友，如果按照傳統的滾雪球式的發展，我們將錯過最好的時機。

希望聚焦智能製造產業的志同道合的投資機構能夠關注到我們，並願意與我們一起遇見未來。

—— 周朔鵬 上海珍為科技有限公司