置業進階筆記(10)：分析發展商定價策略│脫苦海

發展商定價時，並不是任意開，而是有一定的原則，包括附近樓宇的樓價、樓盤在區內的位置、樓齡相對現價的折讓等。

無論傳媒或網上，每次新盤開出天價，均會有人出來說：「嘩！同打工仔的收入脫曬節，有無搞錯！」「人哋山頂、淺水灣、深水灣就話豪宅區啫，九龍、新界又點會系豪宅區呀？」「有乜理由頂樓複式貴過下面咁多？」可是結果往往開售時入票反應熱烈，部分甚至1Q清袋。發展商對新盤有何定價策略，能夠高價賣樓呢？

對於發展商來說，不同的持貨形式可以透視其對價格的看法。九七年前有所謂「乙種換地權益書」（LetterB），是政府發展新市鎮時補償給原居民的土地證書，各大發展商一如紡織及成衣公司炒配額一樣，密密收集市場上的Letter B，由於該證書可以向政府換地，無形中一如認購窩輪（Call Warrant），可以用低成本持有土地。因此發展商出價便反映了他們對樓價後市的態度。九七年後政府將所有Letter B回收，無形中少了一個未來樓價的指標。

土地拍賣價錢當然亦反映了發展商的定價，由於物業建築往往須時長達三至四年，土地拍賣價錢反映了發展商對未來三至四年的樓價展望，數年前用超高價競投的土地，今日回望，當年肯出價的發展商不是顯得很有遠見嗎？

另一種指標是「補地價」金額，土地改變用途時發展商要向政府補回地價差額，同樣地有所啟示，心水清的人收集這些資料，對於未來樓價及發展商的定價便心裡有數。

樓花一如窩輪

回頭說發展商的定價，除了少數以現貨出售的樓宇外，大部分住宅樓宇均是以「樓花」為出售形式，由於出售樓花距離實際落成入伙有一段時差，大家可以視樓花價為發展商發行的認股權證（Covered Warrant）──「窩輪」。對窩輪有認識的朋友，知道窩輪有「溢價」、「貼水」、「時間值」，越遠期的窩輪時間值越大。比較樓花是「越賣越貴」還是「越賣越平」便知道發展商的底牌。

某發展商的「百變樓神」便是很好的指標，記得2003年之前，該樓神很喜歡用「留貨截擊」的方式賣樓，就以某樓盤為例，第一期比第二期貴，第二期比第三期貴。當其他發展商準備推出樓花時，便以更低價同時推出樓花。商界沒有成功的傻仔，這種定價策略是因為大勢向下，最重要的不是維持某水平的樓價以至利潤，而是以走貨為先。到近年，該發展商改變售樓策略，不單「留貨截擊」此調不彈已久，更加有意無意迴避其他發展商推售樓宇。「將軍澳沒有截擊紅磡」不是說明了嗎？

新樓定價暗合牌理

當然真正定價時，並不是任意開，而是有一定的原則，包括附近樓宇的樓價、樓盤在區內的位置、樓齡相對現價的折讓等，筆者就以海濱南岸作為典型的個案：

前居屋紅灣半島改建的海濱南岸於2007年12月20日開售，首批單位的平均呎價達$7,000水平，比同區二手價高三成半，部分維港景單位每呎售價更高至$9,365，結果引起傳媒及網上嘩然，認為發展商要價太盡，筆者試以附近屋苑及其他區域同類屋苑的價錢比較。

海濱南岸的區位有兩個特點：屬於車站附近物業、高層向海有海景。大家看看其他紅磡站附近物業當時的成交價（以美聯及中原列出價錢的平均價計算）：都會軒$5,493、半島豪庭$5,340；同樣地接近車站的港島東物業可參考：康怡花園$5,336、康山花園（居屋）$4,085；西九龍同類物業有：維港灣$5,539、柏景灣$6,306。

高層向海同區物業（離車站較遠）有：海逸豪園$6,095、海名軒$11,646；同樣地高層向海物業可以港島東參考：逸濤灣$7,562、嘉亨灣$7,429；再參考西九龍區同類物業：一號銀海$9,716、浪澄灣$7,235。

比較不同區域相似區位的屋苑，車站附近的二手樓大約是$5,300-$6,300，高層向海的大約是$6,100-$7,500，臨海前面再無發展的單位是$9,700-$11,000，同一車站同一樓齡居屋比私樓折讓大約23%。

發展商定價時一定不會考慮居屋與私樓折讓因素，雖然海濱南岸是數百呎中小單位為主，但一來已經補地價，二來內部大改裝及加建會所。參考車站附近無海景，所以只有部分向園景單位呎價五千多；向海有發展單位呎價六七千；高層單位不會被前方遮擋便參考臨海前面再無發展價賣九千多。

是不是所有發展商均遵循類似的定價策略呢？筆者看到有些發展商要價更盡，比如乾脆用附近同類舊樓的市價高三成開售，結果一賣經年也無法清貨。其實這也是一種策略，有些發展商寧願入伙前折價清貨，也不想背上「貨尾」的包袱，另一些卻視貨尾為「定期存款」，土地儲備已經買少見少，新發展的樓宇追不上銷售，與其清貨，不如坐待樓市升值善價而沽。最誇張的例子是有發展商在西九龍有三個樓盤，凈擺經年也不想開售。

所以購買新樓的話，似乎應該避開要價太盡的發展商，因為他們貨疏，同時要找人做替死鬼。

節錄自拙作：《置業進階筆記》 (2011年)

相關資料夾：脫苦海分類：房地產