重磅！這10個建議任何一個都可能毀掉你的營銷！（中）

本文所談的內容適用於營銷、運營、廣告、新媒體、文案等。

不管是對於營銷人，還是運營人，把廣告的營銷效果最大化都是夢寐以求的，特別是在現在這個線上線下流量費用都暴漲的年代。

但是，廣告難做啊。

一個不注意就浪費了50%營銷費用，甚至全部浪費。

我們先不說把廣告營銷效果最大化，哪有那麼多轉化率碉堡的廣告，大部分廣告都是一般般的，不要整天想著寫出絕世文案，做出驚天廣告，能提升一點營銷效果就很不錯了。

所以，下面一些建議給大家，希望靜下心，認真看完。互聯網上，浮躁永遠都有，別急，能壓就壓下吧先！

由於文章篇幅有限，上次首先分享了本系列前3個營銷建議，可見《重磅！這10個建議任何一個都可能毀掉你的營銷！（上）》

今天繼續分享。（建議可以先看完上一篇，這樣閱讀起來會更加順暢）

4廣告的重複投放

大規模的營銷廣告投放，有一個核心的目標：讓人們記住你的品牌或產品，也就是佔領用戶心智。

而這就需要你重複、集中的投放你的廣告。最典型的就是史玉柱的腦白金廣告：「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」，整整折磨了我十幾年之久。

反正大家都記住了，而且效果不錯，印象深刻。

而這只是其中一點，這裡說的重複主要包含3點：

1）廣告內容重複

一段時間的內容，廣告始終圍繞一個核心點或核心目標進行，不要一個廣告里包含N個點，都是核心點，什麼都想表達。

很多人喜歡把所有東西都放在廣告裡面，就怕別人看不到，殊不知想當然了，現在留給廣告的時間越來越少，消費者也越來越健忘。

所以關鍵點一多那就等於沒有關鍵點了，你的廣告就是一盤大雜燴，沒什麼味道。

2）長時間重複投放

喜歡不斷變廣告，是現在很多企業做營銷廣告的通病。問題是，你自己都不知道要表達什麼，你自己都不知道「你是誰」，那消費者就更懵逼了，他們就更不會記住「你是誰」了。

那對不起，你在他們的大腦里永遠是模糊的。

一個廣告出來，需要經過一段時間的積累，才能看見效果，沒有重複的進行是成就不了記憶的，想佔領用戶心智就得佔領用戶時間。

千萬不要今天一個營銷策略，明天一個策略，不斷的變，費錢費力。

很多人會說，我們公司沒有那麼多錢一直打廣告啊，的確，大多數企業都是承受不了的，所以做營銷就要做到聚焦、高效。固定時間用聚焦的方式「洗腦」用戶，直接達到沸點。

腦白金當時那麼有錢，也沒有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節和中秋節兩次高潮。

廣告密度最大的時段是從中秋節倒推10天，從春節倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結的「沸點法則」。

還有天貓雙11，京東618，大家頁都看在眼裡，所有營銷廣告都是一觸即發，全天候火力開放，超級高效，把所有預算都放在一個點。

3）廣告內容中核心關鍵點重複

就像剛剛說的，廣告要重點突出1個關鍵點，比如你的品牌名？你的產品核心特色？你的情懷？你的促銷信息？等等。

那麼，這個最重要的核心信息你就要在廣告里重複，比如「上58同城」、「瓜子二手車」、「餓了別叫媽」這些廣告等等，你會發現它會反覆提及重點關鍵詞，你記不住都不可能。

不僅是視頻廣告，其他廣告也一樣，比如雙11海報，它都會圍繞一個核心關鍵點做一系列的，這就是重複。

5廣告傳遞的聲音

首先，有一點需要指明，這個聲音不是指視頻廣告里的聲音，而是消費者腦子裡面的聲音，他會記憶深刻，時不時就脫口而出了。

之前木木老賊也說過，視覺是不會傳播的。而口語，無疑依然是當今社會中信息傳播的最重要來源。我們的很多品牌廣告、形象廣告不僅是說給用戶聽，更重要的是讓你的受眾說給他身邊的人聽的，而且朗朗上口。

這就是華與華《超級符號就是超級創意》里提及的廣告需要口語化，口口相傳。

這一點非常非常關鍵，聽上去很沒意思，但是細思極恐。一句說起來都繞口的廣告語，更別提用戶去傳播給別人了。

營銷傳播的關鍵在於傳，傳是口耳相傳，如果僅僅是視覺感官，沒有聽覺上面的傳播，那效率會很低，要知道能說出來的廣告才是好廣告。

先說視頻廣告，這個是有聲音的，但是我說的消費者腦子裡面的這個聲音不是視頻里念廣告的聲音，而是有那麼一句廣告在你腦子裡揮之不去，形成一個聲音。

比如之前火爆的優信二手車廣告就是，就算視頻結束，那個「上上上...」的聲音也一直存在。

這個是能說出來的廣告，再比如「找工作，上58同城」，你很容易就把這個廣告傳遞給身邊的朋友了。

還有比如「經常用腦，喝六個核桃」、「吃完喝完嚼益達」、」今年過節不收禮，收禮只收腦白金「、」愛乾淨，住漢庭「等等都是。

再說說其他一些沒有聲音，只有畫面的海報或廣告。比如下面這個就沒有我說得那個「聲音」嗎？也有。

再比如 」怕上火，喝王老吉「、」百度一下，你就知道「等等，也是一樣的。

說白了，這個「聲音」就是那些不管你是聽到，還是看到，都能在你腦袋裡停留下來，不斷循壞的話語。

再直接點，就是那些高度概括的精華短句，而且這個點要反覆突出。

做好以上這些，營銷效果已經好了很多，但是如何減少營銷成本，提高營銷效果呢？

來看看第6個建議。

6弄清楚用戶購買決策環節

再回到開頭說的那個英語培訓機構廣告，它一個很強地域性的培訓機構，只在安徽有，並且是屬於傳統的英語培訓機構，沒有在線課。

為什麼說這個點？

因為那個門戶網站的首頁廣告還是挺貴的，是一個面向全國用戶的大型門戶網站，而這個機構只有安徽本地的才會去報名培訓，在這樣一個全國性流量的門戶投廣告僅僅為了部分安徽用戶能看到？

真的太浪費錢了。

既然是針對本地用戶，那消費者的需求刺激以及決策信息獲取，很大程度都發生在線下（本地商超、廣場、學校周邊、居民區等）、本地論壇、本地公眾號、本地QQ群、本地報紙、本地FM、微信朋友圈等地方。

如果想清楚自己用戶的這些購買決策路徑，就知道自己廣告打得有多冤了！

正經一點來說，用戶購買決策行為包括幾個階段：產生需求、收集信息、信息對比、購買決策，還有一個購買行為。

你做營銷廣告，首先就要知道，我們的用戶大多數情況需求是怎麼被刺激的，是發生在線下還是線上？

如果是線下刺激那加大線下的廣告行為，如果是線上刺激，那相應的就要強化線上廣告了。比如一個賣臭豆腐的，那肯定得線下鋪開。

當然，有的需求是線上線下同時刺激的，那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了，用戶最集中在哪獲取信息，用戶最相信哪裡的信息，你的廣告就應該在那。

接著是信息對比以及購買決策，也就是用戶進行產品評估以及最終下決定的環節，如果前面的信息收集環節沒有看到你的產品，這裡就沒你什麼事了。

所以一定不要把你的廣告放錯地方，要讓消費者知道別人的同時，也知道你。

在這個環節，用戶會各種猶豫，各種的綜合對比，各種的權衡。

所以，這個時候我們需要知道，用戶對此類產品最關心的什麼？什麼會影響他們最後的購買決定？此類產品偏感性還是理性？我們的核心優勢有沒有在廣告中體現？我們的差一點有沒有說明白......等等

這是我們一定要注意的，不然總是說要做用戶分析、做市場調研、做訪談、做用戶運營這些幹嘛？不就是為了更好的了解用戶的關注點，然後多方利用。

當然，在這個時候，很多廣告也會去抓住用戶的心理弱點，比如讓用戶產生「不立刻購買就會沒有」的緊迫心理，比如營造「稀缺」的氛圍，比如會製造很多人正在購買的場面。

再比如打折、降價、滿贈滿減，還有時會利用用戶心理帳戶，減少用戶心理猶豫。

技巧還有很多，不同的時間、不同的地方、不同的產品、不同營銷階段，都會不一樣。

那麼，你用戶的購買決策流程你有弄清楚嗎？最好是能在一張紙上畫出來，好好理一下。

哪些地方會刺激你的用戶需求，你現在適合做嗎？你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣？你的用戶主要會在哪些地方進行產品了解以及諮詢，性價比怎麼樣？

在決策對比環節，你的用戶會更注重什麼，你的廣告有沒有進行針對性的布局？

解決了用戶購買決策的問題，

7用戶行動起來難度太大

好，前面都沒問題，我們的廣告的確是和用戶需求相匹配了，營銷關鍵點挖掘等也都做得挺好，最關鍵的是，用戶也都挺信任。但他們還是不行動。

這個時候，肯定是有什麼在阻礙用戶最終行動了。

最關鍵的可能就是：按照你廣告說的去行動好難，達成你廣告說的那樣容易嗎？

人都是習慣於待在舒適區的，不願冒險和改變，也不願意跳出固有思維，哪怕你的產品、活動很值得去嘗試，但是如果改變或行動起來不是那麼容易，甚至很難，那可能很多人都會放棄。

而這就是現在一個典型的營銷問題，大夥一直在用大部分資源強調產品有多棒，品牌有多好，而很少去不斷告訴消費者「改變有多容易」

這個很關鍵、特別關鍵。關鍵到基本都忽視了。好比我們大家經常說的戒煙，每次廣告都在說「吸煙有害健康」加上各種慘不忍睹的恐怖畫面，結果吸煙的人看到後默默來一句：好可怕，趕緊抽一根煙壓壓驚！

誰都知道吸煙有害健康，那為什麼看了廣告大家還是不戒煙？

因為難啊，看不到頭，短時間也沒個什麼反饋，當然就不願意按廣告說的做，該怎麼樣還是怎麼樣。

所以，一定要讓用戶覺得行動起來容易，能很快達到目的。想一下，吸煙傷身體這麼恐怖的一個事實，就是因為實現起來不容易，用戶都不願去改變，更何況你那些不痛不癢的需求？

耶魯大學曾經做過一個實驗，主要是讓大家去校醫院免費注射破傷風疫苗。他們準備了兩個版本的破傷風手冊，不同組拿到的版本不同。

一組拿到的是高恐懼版本，使用了誇張的語言還配有高刺激的圖片，例舉了破傷風重症患者；而另一組拿到的是低恐懼版的，語言相對平實。

而結果出乎意料，一個月後，真的去注射疫苗的學生比例居然一樣，都只有3%。

而後實驗繼續，這次實驗別的都沒變，只是實驗者在手冊上增加了兩點不痛不癢的內容：

一個是一張去校醫院的地理位置圖（誰都知道去校醫院的路）；另一個是增加了疫苗接種的具體時間。

然而，就是這2個看上去沒什麼意義的內容。最終，去注射疫苗的學生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。

而這與產品本身無關，更多的是地圖以及具體時間讓"去校醫院注射疫苗"這個行為，看起來更加容易達成。

反正，不管怎麼說，除了花重金，在不同渠道告訴消費者「我們的產品肯定適合你」「我們的活動舉世無雙」之外。

還要告訴消費者「行動起來其實很容易」「輕鬆就能做好」「很多人已經做好了」等等，這一點一定要做好。

再舉個例子，你早上去吃麵條，老闆上麵條的時候，問了一下：「帥哥，加雞蛋嗎？」，相信很多人都會順口就說：「不用，謝謝「。

而如果問的是」帥哥，加一個雞蛋還是二個雞蛋？」，可能你就會說：「1個吧！」

對於消費者來說，其實選擇題要比問答題或判斷題容易很多，因為不需要怎麼去思考，很容易產生行動，而一旦要進入思考，消費者很容易就保持原樣，不做改變（懶得思考）。

所以，在這裡比較容易的選擇更容易就促成行動。

不過，其實選擇也有難易之分，有一個果醬實驗，就是向消費者提供試吃機會。實驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低於市場價格。

結果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數量。

24款果醬看似更加誘人，但其實無形之中給消費者增加了決策成本，選擇起來很難，不容易實現需求，最後乾脆放棄了購買。

也即是說，如果你給用戶選擇過多，同樣會讓他們覺得「不容易」，從而停止可能的交易行為。

總之，不管你的產品和活動有多好，在沒有好到消費者奉你為神話之前，要讓消費者知道「你的產品容易實現需求「、」你的活動特別容易參加「、」你的APP一鍵就能使用「......

經常做活動的應該有同感，如果不是特別牛的活動，活動步驟和活動門檻盡量不要太複雜；還有做地推的，流程要簡單，用戶從開始接觸到達成地推目的的中間環節要簡短。

現在為啥微信支付那麼火，不也是因為它打通很多環節，讓消費行為更容易嗎？

還有很多文章為什麼總是在強調排版？因為排版一個很重要的作用就是讓用戶瀏覽更舒適，讓閱讀這個行為變得更簡單。

那麼，到此，我有理由相信這樣的營銷能夠讓效果倍增，但也僅僅是「相信」而已，不是老賊自己打臉，而是沒有什麼絕對的東西。

所以，下面第8個建議是一定要有的。

鑒於篇幅有限，今天就先到這，下次將繼續與大家分享本系列的最後3個點，歡迎持續關注。

以上。

希望對大家有幫助。

未完待續...

文 / 公眾號：木木老賊

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