詞窮，不會說話，客戶來了搞不定怎麼辦

【問題背景】

此問題由【江西-二手車-小】提供:

我家是做二手車的,獨立的門店,都是客戶找到店裡或從網上看到信息來店裡,想要了解客戶的心理,謝了

還有就是自己詞窮怎麼破，就是客戶來了，談不了一會人家就走了，或者考慮考慮，始終拍不了板。主要賣1-10萬的二手車

【雨哥答疑】

哥們好：）

詞窮的本質有兩個：

第一、缺乏行業專業知識。你了解二手車市場嗎？能準確、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數據和參數嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標準，上市價格是多少，現在銷售價碼等，性能特性，優缺點等）？對各型各款車子都瞭然於心嗎？

比如，你賣二手路虎，有客戶會說：「聽說有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？」

你馬上可以跟客戶說一個數據：「全世界的路虎，車齡超過15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個比例超過其他豪車比例，怎麼能說路虎毛病多呢？路虎運用了很多先進的高科技技術，而豐田採用的都是已經很成熟的技術，但成熟技術就意味落後當前發展潮流，就看你更注重什麼……」

如果咱們專業性不強，開單肯定困難重重，沒辦法，這個行業就是靠專業性吃飯的，這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業知識賺走非專業人士的錢，類似醫生、律師、古玩家、股票操盤手、教師等崗位，所以請哥們你務必熟悉汽車專業知識……

好，繼續做分析。

客戶到門店來聊，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業講解，而不是上來就推薦車場的車子，你和客戶之間還沒有建立信任，怎麼會賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽到專業講解？

對啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷售主張的做法啊，先介紹市場、車輛品牌，行情，再詢問客戶需求，不要急於推薦，要先交朋友啦，你放心吧，客戶第一次來拜訪門店，不會著急給你下單的，他們一定會走訪市場一圈，了解市場做了比較（怕吃虧上當，肯定是貨比三家的做法），才會第二次上門，嗯，第二、第三次上門才是真正的機會，他們才會聽你的推薦，跟你砍價的，第一次所有的商務談判都是假的，你不必當真哦，那就是一個市調你的程序。

既然我們清楚客戶的採購行為和心裡，第一次見面你可要給他們留下專業印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業解釋），又不貪心（我並沒有見面就強力推薦），看，咱們給客戶留下的第一印象不錯哦，你放心吧，他們比較過，會大浪淘沙，精選兩家門店PK……咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎？

一句話，咱們先用專業知識取得客戶初步信任後，開始做第二步銷售動作，也就是再次提升獲勝幾率！

你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車，那咱們來想想他們是什麼樣的人？我琢磨他們的特徵：

1、第一次購車，誰的第一次想購買一個二手貨？只因為錢所困；

2、經濟不寬裕；

3、有用車需求，以商務為主（創業需求比較大）；

4、選一個過渡型用車，誰都喜歡賓士寶馬，現在沒那個經濟實力，算了，先將就吧。

5、自己不太懂車，會多走幾家了解市場行情。

詞窮的本質，第二個是不能滿足客戶需求。

好，咱們分析客戶的特徵後，發現能抓住客戶主要需求了，這比過去有大大的進步，是不是知道該怎麼聊了？客戶需要的是過渡性車，會注重什麼？咱們如何利用他們的心裡來錘鍊話術呢？

1、客戶經濟不寬裕，所以很注重養車費，一定要便宜，也就是車子要皮實，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病。

針對性話術：咱們推薦的車子應該從這方面入手，先否定幾個品牌，用專業性術語和駕車體驗，講講他們的缺陷，然後主推一個或兩個品牌，也就是你們車場里的主流品牌。

2、車子保值性不錯，客戶開兩年還能再賣掉，損失不太大。

針對性話術：咱們就來講故事，講這輛車子的價格走勢，要通過案例對比，加深客戶印象。

比如，93年的別克，雖然看起來比廣本氣派一點，底盤重，車子穩，跑長途不累，但偷車賊不偷老款別克，因為油耗太高，差不多要到16個，誰開得起？所以買家不喜歡，出手很難。但說到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開了兩年，事業發達換車時候，這輛車很容易就出手了，車子開了幾年，還能回一些本錢呢……看，咱們通過賣車的話術，無形中，還提前祝福客戶肯定能很快發達起來，這類恭維話人人都愛聽哦：）

3、人人都有佔便宜心裡，客戶希望撿到便宜。

針對性話術：正好咱們手裡有一輛性價比很好的車子，車子急需用錢，便宜甩賣，巧了，我們剛剛盤下，您就來了……

4、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心裡想法：「你是更注重面子還是更注重經濟性能？」如果客戶更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車，只不過車齡大一些；如果客戶更注重經濟性能，那咱們就有針對性推薦A級車，車齡小很多，至少有五、六成新。

嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。

最後說一句，好好關注群分享，下周我開始請一批716團隊里的同學出列做個人成長的分享，看看他們是如何成長為銷售高手的，看看他們的銷售套路和方法吧，學個三招五式，呵呵，哥們你賺啦！

呵呵，我水平有限，回復時間又緊，說的不好，還請多多擔待，謝謝：）