詞窮,不會說話,客戶來了搞不定怎麼辦

【問題背景】

此問題由【江西-二手車-小】提供:

我家是做二手車的,獨立的門店,都是客戶找到店裡或從網上看到信息來店裡,想要了解客戶的心理,謝了

還有就是自己詞窮怎麼破,就是客戶來了,談不了一會人家就走了,或者考慮考慮,始終拍不了板。主要賣1-10萬的二手車

【雨哥答疑】

哥們好:)

詞窮的本質有兩個:

第一、缺乏行業專業知識。你了解二手車市場嗎?能準確、立刻報價嗎?能記住幾千個重要數據和參數嗎(包括某一款汽車分成幾個配置標準,上市價格是多少,現在銷售價碼等,性能特性,優缺點等)?對各型各款車子都瞭然於心嗎?

比如,你賣二手路虎,有客戶會說:「聽說有一句話,修不好的路虎,跑不壞的豐田,是嗎?」

你馬上可以跟客戶說一個數據:「全世界的路虎,車齡超過15年的,還有70%以上在公路上跑著呢,這個比例超過其他豪車比例,怎麼能說路虎毛病多呢?路虎運用了很多先進的高科技技術,而豐田採用的都是已經很成熟的技術,但成熟技術就意味落後當前發展潮流,就看你更注重什麼……」

如果咱們專業性不強,開單肯定困難重重,沒辦法,這個行業就是靠專業性吃飯的,這不是賣針頭線腦,不是賣鞋墊刷子的,咱們是在賣汽車呢,一定是以專業知識賺走非專業人士的錢,類似醫生、律師、古玩家、股票操盤手、教師等崗位,所以請哥們你務必熟悉汽車專業知識……

好,繼續做分析。

客戶到門店來聊,肯定是有需求,他們更希望聽到你的專業講解,而不是上來就推薦車場的車子,你和客戶之間還沒有建立信任,怎麼會賣出去車呢?換位思考啦,你去買二手車,是不是想先聽到專業講解?

對啊,這就是咱們前幾天總在嘮叨的,模糊自己銷售主張的做法啊,先介紹市場、車輛品牌,行情,再詢問客戶需求,不要急於推薦,要先交朋友啦,你放心吧,客戶第一次來拜訪門店,不會著急給你下單的,他們一定會走訪市場一圈,了解市場做了比較(怕吃虧上當,肯定是貨比三家的做法),才會第二次上門,嗯,第二、第三次上門才是真正的機會,他們才會聽你的推薦,跟你砍價的,第一次所有的商務談判都是假的,你不必當真哦,那就是一個市調你的程序。

既然我們清楚客戶的採購行為和心裡,第一次見面你可要給他們留下專業印象哦,既熱心(不管你買不買,我都做了專業解釋),又不貪心(我並沒有見面就強力推薦),看,咱們給客戶留下的第一印象不錯哦,你放心吧,他們比較過,會大浪淘沙,精選兩家門店PK……咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了,開心嗎?

一句話,咱們先用專業知識取得客戶初步信任後,開始做第二步銷售動作,也就是再次提升獲勝幾率!

你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車,那咱們來想想他們是什麼樣的人?我琢磨他們的特徵:

1、第一次購車,誰的第一次想購買一個二手貨?只因為錢所困;

2、經濟不寬裕;

3、有用車需求,以商務為主(創業需求比較大);

4、選一個過渡型用車,誰都喜歡賓士寶馬,現在沒那個經濟實力,算了,先將就吧。

5、自己不太懂車,會多走幾家了解市場行情。

詞窮的本質,第二個是不能滿足客戶需求。

好,咱們分析客戶的特徵後,發現能抓住客戶主要需求了,這比過去有大大的進步,是不是知道該怎麼聊了?客戶需要的是過渡性車,會注重什麼?咱們如何利用他們的心裡來錘鍊話術呢?

1、客戶經濟不寬裕,所以很注重養車費,一定要便宜,也就是車子要皮實,耗油要低,車子本身也沒啥大毛病。

針對性話術:咱們推薦的車子應該從這方面入手,先否定幾個品牌,用專業性術語和駕車體驗,講講他們的缺陷,然後主推一個或兩個品牌,也就是你們車場里的主流品牌。

2、車子保值性不錯,客戶開兩年還能再賣掉,損失不太大。

針對性話術:咱們就來講故事,講這輛車子的價格走勢,要通過案例對比,加深客戶印象。

比如,93年的別克,雖然看起來比廣本氣派一點,底盤重,車子穩,跑長途不累,但偷車賊不偷老款別克,因為油耗太高,差不多要到16個,誰開得起?所以買家不喜歡,出手很難。但說到廣本,就很容易出手了,二手需求旺盛,所以我推薦廣本,至少您開了兩年,事業發達換車時候,這輛車很容易就出手了,車子開了幾年,還能回一些本錢呢……看,咱們通過賣車的話術,無形中,還提前祝福客戶肯定能很快發達起來,這類恭維話人人都愛聽哦:)

3、人人都有佔便宜心裡,客戶希望撿到便宜。

針對性話術:正好咱們手裡有一輛性價比很好的車子,車子急需用錢,便宜甩賣,巧了,我們剛剛盤下,您就來了……

4、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心裡想法:「你是更注重面子還是更注重經濟性能?」如果客戶更注重面子,那咱們就有針對性推薦B級車,只不過車齡大一些;如果客戶更注重經濟性能,那咱們就有針對性推薦A級車,車齡小很多,至少有五、六成新。

嗯,這樣的推薦都是有效的推薦。

最後說一句,好好關注群分享,下周我開始請一批716團隊里的同學出列做個人成長的分享,看看他們是如何成長為銷售高手的,看看他們的銷售套路和方法吧,學個三招五式,呵呵,哥們你賺啦!

呵呵,我水平有限,回復時間又緊,說的不好,還請多多擔待,謝謝:)


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