改善生意從改變自己的心智局限開始?，《定位》里你沒注意的5個細節真相

最近在讀「定位」的系列書籍。

《什麼是戰略》、《視覺錘》、《人生定位》等。

兩位營銷大神在書里的吐槽也是讓人忍俊不禁。

下面就簡單說下看的過程中我的一些發現。

我們會驚人的發現，許多生意上的決策失誤，

大多源於我們本身的心智固有局限和成見。

細節1：

【嗯，我覺得你的觀點不錯，但是……】

當我們工作許多年，甚至做管理崗位多年後。

我們經常會覺得昨日的自己取得了很多成就。

在這個行業中，或在這個崗位上，我們已經有豐富的資歷。

當然，經驗總是伴隨著時間越來越豐厚。

但我們也經常覺得，以我們的資歷，我們當然有準確的眼光去識別優秀的創意。

當我們的朋友來請教我們他最新的創業想法，

當我們的下屬來提出我們從沒有想過的創意，

在這件事發生前，我們滿心覺得我們一定會第一時間站出來慧眼識珠，繼而幫助對方走上人生巔峰。

但是相較於理想中的自己，現實中的我們可能並沒有如此開明。

「心智不喜歡改變和創新，心智喜歡熟悉」，

大多數時候，我們看待新的想法和創意，

我們會不自覺的加以批判。

除非這個想法最初你也想到過，不然在第一次聽到某些創意的時候，你會想方設法打消掉對方的設想。

批評總是如此簡單，雖然你不是刻意如此，但潛意識裡說服對方總是讓你自我感覺良好。

比如時下最流行的共享單車，最初所有人都覺得：

「國民素質堪憂，共享單車兩天就會被大家偷光的，你看大家還會上私鎖」，

「這些共享單車公司都是騙子企業，共享單車本身是不掙錢的，都是靠押金投資獲利」……

以上論調在過去的一年中不斷在媒體上上演。

但在舉國唱衰中，僅僅隔了一年，

大家就開始覺得，生活里多了共享單車簡直太方便了。

所以你看，

媒體們並不總是能夠第一時間站隊正確，

媒體本身只能反映大家的所想，卻並不能給出結果的預判。

好的創意總是需要給予一定的時間加以驗證和讓人們習慣。

而大眾的心智本身雖然更喜歡簡單，

但落實到每個人的心智里我們卻更相信某個現象背後蘊藏著複雜的邏輯。

我們不善於相信簡單的故事，總覺得簡單背後另藏隱情。

人們總覺得自己通過一些小細節就了解了全部的真相。

心智總是自行幫我們腦補了我們願意相信的一切畫面。

但事實是不在那個職位上和環境里，

我們完全無法還原當時的事態什麼樣的做法是最優的選項。

我們一定都有個畫面感，是家裡的老人們在看《新聞聯播》時，就國家大事所發表的一系列論點。

說了許多，其實只是想說，

也許當我們下次遇到有人來跟我們討論他的創意時，

我們可以並不那麼絕對的給出反對意見。

而是認真的開明的想想這個創意是否有被大眾識別的可能。

哪怕你無法識別，坦白的告訴你的朋友，這也許是個好點子，但我無法明確判斷都比直接扼殺點子要好。

更聰明的辦法也許是說一些含混的回答，

「嗯，你的點子很有趣！」

當然了，這針對的是能夠提出好點子的朋友。

你的大多數朋友提出所謂的「好點子」，可能真的永遠只是個「點子」……

這裡也要給提問題的同學一個建議：

1，如果你是向營銷大神們遠程請教問題，

那麼你最好請對方做判斷題而不是簡答題。

對方並不了解你所處的競爭環境和選擇環境。

所以如果你要得到答案，就需要完整的闡述你所了解到的背景故事和環境。

然後說出你的幾種方案，請對方幫忙做判斷。

2，如果你是請老闆來做決策，

那麼你可以給老闆提供幾個選項，做選擇題而不是簡答題。

當一個員工一臉懵逼的向老闆詢問，老闆你覺得我們應該怎麼做的時候，

老闆的內心戲一定是：

如果我每件事都知道要怎麼做，那還需要你幹什麼！

細節2：

【毒藥旁邊種著解藥】

特勞特在《人生定位》里說過這樣一個故事，

諮詢行業的秘密是，

當我們被邀請到一家公司進行諮詢，

往往解決問題的答案就藏在邀請你做諮詢的人們的對話里。

所以大多時候你不需要立刻給出答案，

你需要認證傾聽，多聽少說，

然後通過調查和對話，你會慢慢發現藏在問題背後的答案。

大概這就像金庸先生說的：

解藥往往種在毒藥旁邊。

我們驚人的發現，企業中的「溝通」經常缺失的令人髮指。

我們總是寧願花大筆的預算去請諮詢公司或調查公司幫忙解決，

也不願意自己來面對自己的管理者和員工。

當然這也與心智有關。

當我們與一群人成了朋友和夥伴。

越親近，

我們就越會忽略掉對方身上的優點。

我們會越加放大對方身上的缺點。

與公司面臨相似的還有婚姻。

也有許多企業會寄希望於HR部門能夠成為管理者與員工之間的橋樑，

甚至很多員工也一廂情願的相信跟HR吐槽能夠改善公司的問題。

但醒醒吧，國內的大多HR部門核心的工作內容是招人和解僱人。

而HR本身的工作履歷也大多與業務是脫節的。

這當然不是HR的問題。

而在於這部分工作本身就應該是老闆或高層管理者自己需要解決的從心智改變，

到氛圍營造的工作。

打造一個企業內部合理的溝通環境和氛圍，

需要老闆自身的開明和改變。

我們大多情況下不喜歡被人們當面質疑，

所以老闆們更習慣的是像皇帝一樣發號指令而不是意識到自己是一個生意的領頭羊。

這兩者的區別在於，皇帝一家獨大不接受意見，

與員工當然是對立（→←）的身份。

領頭羊則是一個團隊的開拓者，與員工是站在一起的（→→）。

在這個皇帝已經被取代的社會裡，

中國企業的老闆們卻依然沒有習慣這樣的身份轉變。

而與皇帝很相似的問題也存在，

就是依然有許多太監和國戚們會隱瞞「聖聽」，用奉承掩藏自己背地裡的權錢交易。

這也需要老闆自身需要更懂業務，才能更加防止被騙。

要知道我們的心智總是更喜歡被誇獎，討厭被質疑。

大概這也是為什麼即使過了幾千年，

我們依然記得「魏徵」所代表的忠言直諫吧，

因為少，所以難能可貴。

細節3：

【你凝視姑娘半小時沒說話，覺得自己已經表白完畢了】

「定位」理論中經常提到，你要創造品牌的差異化，

並且將差異化深植到消費者心智當中。

很多中國的企業管理者看完後，覺得，沒錯啊，我要找到企業的差異化。

但是經過一系列的調查和品牌升級後，管理者會發現：

誒？我的生意並沒有增長啊，這是怎麼回事？

一定是「定位」理論過期了，不然為什麼我的生意沒有變化。

在我看來這裡可能存在一個誤區，

最直接的原因在於，

有可能你塑造品牌差異化這個步驟並沒有做完全套，

至少你根本沒有花大量的廣告和公關手段，

去將概念植入你的目標消費者心智中。

這就相當於是，你面對心愛的姑娘準備表白，

你對著姑娘深情凝視，然後寄希望於姑娘自己體會到你的濃濃深情。

而事實是如果你不對姑娘明確說出來，並且得到回饋。

你的表白可能並沒什麼卵用。

如果你找到一個差異化的點，

沒有通過投放和一系列的行為告知市場，那麼相當於沒有。

而市場常常是快速變化的，也許在你找概念的同時，

你的競爭對手比你晚出發但比你早開始，跟你打了同樣的概念，

只要對方比你早進入消費者的心智，

大抵你已經輸了這場心智里發生的爭奪戰。

所以我時常覺得中國的企業太過著急和浮躁，

很多基礎的工作沒有做透，就盲目要結果。

但結果是需要過程加以支持的。

「讓子彈飛一會兒」是考驗企業管理人智商的一種標杆。

細節4：

【產品好，自然銷量就好！？天真】

企業內部的老闆或營銷負責人總是有一種盲目的自信和多餘的靦腆。

許多企業是不願意自賣自誇的。

管理者們往往覺得，

只要做好了產品，只要產品質量足夠好，

那麼即使不做廣告，不做自賣自誇的事兒，

消費者也會為自己的產品買單。

這樣想的管理者可能還以為自己生活在二戰前。

如果你生活在一個物質匱乏的時代，

比如建國初期的「計劃經濟」時代，

這樣的觀點可能是正確的。

畢竟當時大家都沒多少可選產品。

但21世紀的當下，

我們卻生活在大量選擇所帶來的恐懼里。

據統計，超市裡各類產品的總數已經超過100萬個SKU。

而普通家庭日常所需的產品大概150個SKU就可以滿足。

所以當你的產品足夠好，

但你的鋪貨渠道沒有其他品牌那麼多，消費者看不到或不知道去哪裡能買到，

你的差異化戰略沒有找到，或者找到了沒有預算進行投放，

或者投放了但並沒有足夠快速的被消費者記住……

那麼你的產品即使質量再好，

也是上個世紀的產品了。

大多時候，你的傳播能力低下到根本輪不到跟消費者談產品質量。

細節5：

【來，我們來想一下戰略，然後讓員工們執行】

在看《什麼是戰略》這本書之前，

我也常常會直覺性的覺得，戰略就是老闆們開個會，討論個目標，然後公布給員工做執行。

雖然也會覺得哪了怪怪的，但並說不出來。

直到看完這本書，才明白這種奇怪的感覺其實根本上來自於：

目標並不是真實的結果，目標導向並不能產生真正的戰略。

因為目標往往高於現實的可操作性，是存在於管理者腦海里的一個幻想。

但幻想並不能幫你走向成功，基於現實的調查，以及基於現實的執行才能。

特勞特說，

戰略本身是由一系列可以落地的戰術彙集而成的一種，

基於現實操作可以達成的結果的組合。

戰略是自下而上推導出來的。

這就會涉及到幾個點：

1，企業內部是否有清晰的溝通機制和發現機制，能夠讓這些有用的戰術行為自下而上的反饋到位。

2，這裡所說的自下而上其實更準確是從執行層到管理層。這個執行層多半也不是剛畢業的年輕人，而是企業的中層管理基石。

3，人們往往對於戰略和戰術的辭彙本身定義有所區別，造成大家對話時定義和畫面感是不同的。

由此來看，我們統一一下「戰略」的定義。

我們認為，戰略本身辭彙來自戰爭，

是一種用有效的資源分配，

配合可行的戰術取得戰爭勝利的策略。

所以由此來看，

我們更應該做的，

是基於現實做調查，找到企業與競爭對手的差異化方向，

通過傳播和促銷等戰術，將企業的資源進行重新整合，

繼而一切為了取得消費者心智中的領先位置而努力。

順便分享一下最近看的《什麼是戰略》的讀書筆記腦圖

文章最後我繼續分享一下我喜愛的書單。

下面的書單是我自己讀過的一些好書，希望可以幫你建立屬於你自己的知識體系

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