10年機電設備銷售經驗，為什麼我覺得知乎上的設備銷售技巧不靠譜

我同時過機電設備內銷和外銷，年銷售業績上億。我看到一些知乎的一些銷售回答，裡面把銷售寫得很複雜，看了讓人倒吸一口涼氣，覺得裡面水很深，大單很難做，步步驚心，如果我才入行，看到這種回答，絕對會直打退堂鼓，其實現實遠沒有故事複雜，我開個小號跟大家談梳理一下設備銷售的整個思路。

（第一次業績突破百萬的時候，剛好自己生日，特別有紀念價值）

選擇一個好的公司工作，你就成功了一半，客戶都希望跟質量好的公司合作，因此你所在的平台是特別特別重要的。有些公司產品處於市場壟斷地位，質量好到客戶求著來買，比如卡特彼勒，你只需要坐在辦公室等訂單就行。但是大部分笨笨的朋友很難進入這樣的知名企業，他們就算招基層業務員都很挑剔，那你就退而求其次，去那種整齊規範，井井有條的民營企業，這樣產品質量和服務會比較有保障 　　

一般的內銷先通過電話、掃街、朋友介紹搞到信息，搞清楚這個項目大概什麼時候要做，誰是負責人，第一次初步的信息不需要問得太詳細，有個聯繫方式甚至公司名稱就可以了。搞信息的辦法有很多，我就不一一介紹了，打電話搞信息，我用得最有效的辦法就是謊稱自己是XX局要安全檢查，這樣套取負責人電話會比較容易，因為前台小妹雖然懷疑，但不敢拒絕，如果是自己掃街的，要注意多帶些煙和飲料，這是打通保安最好的渠道，如果是朋友介紹的，朋友情一定要記住，出來混，做成了單，不要忘恩負義，過河拆橋，沒做成單，隔段時間也要記得發個簡訊問候一下。 　　

做生意最講究知己知彼，一定要了解項目詳細情況，項目負責人一般都比較忙，很多不耐煩去搞清楚你是誰誰，除非你公司特別牛逼，或者你就是他們內心想找的供應商，因此要了解項目內部情況一般從領導助理開始做關係，這樣比較容易，這些領導的助理一般都是年輕人，比較容易搞定，所謂應酬無非就是吃個飯，聊聊天，如果你是異性，說不定還會是對方買單，喝酒、KTV、桑拿...這些都不適合年輕人也不需要。現在80後助理都比較實際，他們也知道做成了後會有什麼，你也不用刻意去提醒。 　　

了解了項目具體內容後，就要這個助理幫助你搞清楚同行進來的情況，最好能讓他們搞到之前的同行報價單之類的，但是現在這些助理都很精，因為他們做不了決定，他可以給你同行的價格，但也可以把你的價格給同行，不管誰贏，他都有份拿，這點千萬要注意，不然被賣了還蒙在鼓裡。 　　

把項目情況都搞明白後，就需要做好準備直接面對項目負責人啦，一般項目負責人都是身經百戰，他們不會把路堵死，但你必須是要他見的那個人，而不是來打醬油耽誤他時間的。　　

首先要把項目內容做好功課，把項目相關的技術資料準備好，而且自己一定要把裡面的細節搞清楚，不懂的要問工程師，如果實在是太難了，沒辦法搞明白，那就帶工程師去拜訪，這樣也顯得正式一點，到了客戶那裡，客戶稍微提示一下項目情況，你就可以應答如流，這樣給客戶感覺非常專業。 　　

然後要和負責人建立感情聯繫，如果你是異性，打電話約是比較容易，哪個男老總不喜歡跟小妹妹多說幾句，就算男老總很兇的拒絕小妹妹，小妹妹也可以撒撒嬌說你不要這麼凶嘛，如果你是男的銷售，你撒個嬌給哥看看...呵呵，女人做銷售天生就有優勢。

但你就算是男銷售也沒關係，初次電話一定要誠懇，如果你很笨就不要耍技巧，老老實實說，被拒絕就多約幾次，不要怕拒絕，實在不行就讓經理幫你約，經理總要發揮他的作用嘛，要不讓他做經理幹嘛。 　　

我以前教業務員打電話都喜歡直接把關係拉近，如果單子比較小，大哥、老鄉都是很好拉近關係的辦法，如果單子非常大，那就要稍稍嚴肅一點，但是也不要太生硬，太商務。一般上千萬上億的單子需要非常正式的去談判，但你不要幻想靠談判能搞定一個單，大單的正式談判一般都是做給別人看，真正的功夫在背後，很多屌絲幻想有朝一日，能穿西裝打領帶像電視裡面一樣介紹個PPT，和客戶唇槍舌戰像辯論賽一樣把一個大單搞定，不排除有這種可能，但是哥確實沒見過。 　　

約到項目負責人後，要注意，你的心態不是來賣產品的，你是來幫客戶節省成本，提供建議，解決問題的，這兩種心態是完全不同的，很多初級的業務員一上來就是唇槍舌戰，只推銷自己，拚命介紹產品，說自己產品如何好，這是銷售大忌，其實少說點自己，多問問這個項目的情況，解決一些客戶的問題並幫助客戶提出一些合理的建議才是王道。 　　

不要一開始在沒有完全建立信任的時候隨便和客戶談回扣或者傭金，有部分負責人是老闆親戚或者本身就很正直,他們很反感這種做生意的方式，如果客戶要，他在信任你以後自然會跟你提，你刻意去說，會顯得很輕浮。 　　

在我銷售經驗看來，香港人一般公事公辦的多，台灣人要麼就不要，要麼就要得很猛，內陸人一般都裝的厲害，一般對內陸領導比較難搞一點，因為同時會有幾家甚至十幾家業務員在找他，搞到最後又像高中考大學一樣要競爭，因此領導有時候看起來確實深不可測，笨笨的童鞋做內銷也不要怕，你要知道你看到的可能都是表面，很多領導天生就會表演，你要多揣摩揣摩領導說的每句話，背後是什麼含義，你的突破點在哪，出門在外，無非就是求個財。 　　

對項目負責人，要試探性的搞清他的愛好，談熟了以後要儘快下手，一般4,50歲男人，酒色財氣多少會沾一點，一般幾個回合下來，你能把他約出去出去，基本離搞定他也不遠了。

除了談生意，童鞋注意總要準備一點別的話題拉近一下關係，如果你和一個客戶的行業以及他的生活完全沒有交集，只是為了生意而談生意，你成為一個失意的業務員可能性非常大，還有，就是你通過某些渠道了解到客戶有什麼實際的困難，要盡最大的力量去幫他，即使最後沒幫成，那你在客戶心裡的印象分就不只高了一點點。 　

我記得我進公司兩年左右，在一個船廠遇到一個很大的船東，互相交換了名片，後來他在過年的時候有條船壞在珠海，大過年的找不到人維修機器而給我打電話，我在得知這一情況後，特意幫他打電話到香港，反覆求香港那邊供應商派人過來幫他搞定了這個事情，為了這次幫忙，他在隨後每一年給了我幾千萬的訂單，當時我還是一個地地道道新人，沒結果什麼大單，我接這些訂單真的接的手發軟，每次合同都是幾百萬，讓同事羨慕得不得了。

這個客戶後來跟我說，他本來就覺得以前的供應商服務不太好，而我那次過年幫忙讓他覺得我們服務特別好，於是決定吧單子都給我做，有人也許會說我運氣好，但是大過年的，不是真心實意幫助客戶，明知道希望渺茫，聰明人誰也不會拿自己的電話打長途到香港說那麼久，一般都是忽悠忽悠客戶，說我打了電話實在找不到人抱歉之類的話，我覺得人傻一點，實誠一點，反而更容易搞定客戶。

走到今天，我自己也勉強可以算做是一個老銷售了，並且應當也是一個還算好心地老銷售，所以我希望能夠從實際的角度出發，總結一些關於銷售行為當中的技巧。之所以說是技巧，當然意味著點到即止。因為每個人都有每個人自己的性格，自然也就有著屬於自己的銷售風格。無論如何，千萬不要麻木地對待每次的銷售，多琢磨一下銷售過程的感覺，把話說的漂亮是一種能力，但是把事做好才是一種本事。