專訪朗然資本 · 潘育新：新零售，就是要滿足消費者快速變化的需求

近一兩年資本頻頻關注便利店，歷經電商的長久碾壓，實體店又再次崛起，到底便利店這個業態能做到多大？實體店未來真的會發展成無人店嗎？似乎，現在很難有定論。投投今天為你分享的是潘育新的故事，他認為在不斷細分的市場深耕，你就有可能獲得不錯的市場份額，這不失為一種發展路徑。

新零售的本質

有人說資本是人職業生涯的最終狀態，一旦你做了資本再回去做實業可能就比較難了。對於我來說，這是一個轉型的過程，我在聯華超市做了十年以上的投資，自己參與收購了十多家零售企業。在投資和資本管理的理念上我還是有先天優勢的，只是原來做產業資本，現在轉風投資本。

新零售第一個我肯定先看商業模式，我能不能理解，如果我沒法理解的東西，那我沒法投，因為我幫不了他什麼。說實話，現在市場上不缺錢，好項目更看重投資人的經驗和資源，你能不能為他完善商業模式，將來能不能提供一些支持和幫助變得尤為重要。大家都投一千萬，可能你的一千萬和他的一千萬最後產出完全不一樣。

大部分風投我認為可以分為三類：第一類跨行的，原來在某個領域做的風生水起，有足夠多的影響力了，這類基本都聚焦在TMT領域。第二類有錢、有資源，他看了很多市場，看重整個大行業布局和趨勢，聚焦的領域不斷變化，流行VR就去投VR，流行人工智慧就去投這個領域，他們一直在變。第三類就是我們這樣的，從實業跳出來之後還要投這個領域。

我們投的項目都跟我有關係。我們的優勢是，之前管理過幾千人的團隊，對企業運作，發展的過程中遇到的大小問題很清楚；對消費者的需求，我們可能認識更細更准；行業里的人脈、資源有些還是可以用。但也有不足，從資本、整個生態來說，我們可能還需要慢慢來。

很多商業模式是基於消費習慣改變的。這個行業挺有意思，原來有很多模式都是免費的，一旦你養成消費習慣就開始收費了。人就是這樣的。理性的時候，你可能覺得用滴滴打個車真貴，但你還得用，沒辦法，沒有更好的方式，你招手打車打不到的。

零售的本質，不管是老的零售還是新的零售，你要去滿足不斷變化的用戶需求。我們做零售一直都知道要滿足消費者需求，但是現在市場變化越來越快，消費者需求你真的知道嗎？原來的傳統零售，百貨、購物中心、大賣場都不行了，死在電商上。電商也一樣，如果不更新換代，也可能實體店會把它顛覆。

原來實體店是無法收集消費者數據的，只能基於會員制，每次刷卡，買了什麼；現在我們叫虛擬卡，消費者前天買過什麼東西，昨天買過什麼東西，後台數據分析我給你推送相關產品，電商天生就是數據化的。但現在技術已經很透明，便利店，各種各樣小的超市都可以實現數據採集，報個手機號就知道你又買什麼了，下次不管通過線下還是線上，他更容易為消費者提供。

原來電商早一步實現數字化，但現在實體會比他優勢更強。為什麼現在很多電商開線下店，他原來的服務是線上客服，然後快遞員送到你家裡，就這兩個觸點，但這兩個觸點是不完整的，有很多細分的類別沒法實現。要滿足不斷變化的消費者需求，這句話說起來非常簡單，但是有多少人真的這麼做了還需要檢驗。

現在市場快速發展，新的商業模式出現，確實為創業者帶來了一個比較好的機會。資本就應該很好的扶植他們。我就做兩件事兒：第一我要找到這樣的馬，不一定非是千里馬，但這匹馬慢慢鍛煉就能變成千里馬；第二我要幫它插上翅膀。翅膀就是我們能提供的錢和能夠幫他做的資源的整合。千里馬能不能做到獨角獸無所謂，只要能在市場跑下去就行了。

我的投資邏輯

我們投資以區域性為主，舉個例子，我們投的藥店都在上海，狼人殺項目可能全國都有。這兩個模式不一樣，有些模式單店發展沒關係。狼人殺項目，沒有實體的商品，它有很多東西是通過信息系統和門店的形象來實現的，是可以跨城來發展的，在每個城市可以通過合夥加盟模式迅速擴大規模。大部分模式都基於城市，每個城市不太一樣，一線、二線城市可能又有不同。

風投都希望做千億市場，但是其實你可能一層層細分，能分到十億市場就OK了。消費者越細分市場越小，有些市場是需要商業模式重新改變市場規則的，有些你要從現有的市場大鱷口裡切分，它原來也滿足消費者需求了，但是需求不斷精細化，你要把你的模式再往小里鑽，更專業，把這塊做好，慢慢擴展，最後你可能會切入一個不錯的市場。

我們為四類目標客戶群提供服務。

第一，中老年人我們投健康。未來，特別在大城市對醫療健康服務的要求越來越多，醫院以外，中老年人對養生、保健也有需求。所以，我們投連鎖藥店。現在中國的藥店基本上還是以葯為主，葯的銷售份額在80%-90%。其實非葯的健康類產品毛利更高，我們現在投的項目正在轉型，是要把我們的藥店轉化成社區或者面對白領的健康管理中心。線下和線上結合，你是我的目標客戶群，我們門店會提供醫院免費的一些指標檢測，有全職醫生會為你的健康管理提供諮詢服務。當然不能收費，收費就變成門診或診所了，藥店是不允許的。線上我們要把基於藥店的核心消費者的會員檔案建立好，然後在門店裡增加更多服務。

健康這個行業現在發展特別快，中國人越來越重視。原來我們叫患病消費，生了病才會把很多錢扔到醫院。現在生活水平高了，大家認識也越來越廣了，在生病之前除了個人的鍛煉，還需要相關的產品和設備。這肯定是個比較大的市場。

第二，白領我們投品質。我個人認為結婚後，一二線城市白領人群，沒有太大壓力，生活水平相對來說比較高，你原有衣食住行的消費其實就那麼多，下一步他需要更高品質的生活。這裡面有兩種機會，一種你幫他節省時間，原來需要自己乾的一些事情，現在可以通過專業化的服務得到解決；另外一種，原來我只買一般品類的東西，現在我要個性化，不一定是奢侈品。

第三，年輕人我們投快樂。目標客戶應該是95後，00後。現在的年輕人已經進入了一個物質極大豐富的時代，沒有家庭沒有壓力，收入不見得多，但有消費能力。他們喜歡個性化、差異化的東西。

第四，小孩我們投成長。我個人更傾向於K，而不是12，12這種應試教育太多了。我更喜歡K這個階段，學前教育最關鍵，一旦上了小學之後就定型了，無非就這麼多補習班，你願意上哪個上哪個。這種項目雖然熱，但未來空間不會很大。

雖然我們不能改變整個中國應試教育體系，但是在學前階段，怎麼來用科學的方法來提升孩子的綜合素質，這是年輕家長們特別關心的問題。雖然西方的那套不見得都適合中國，但可以嘗試把好的教育模式中西結合，這裡面有很多模式可以挖掘。

我怎麼看無人店

資本對一個新業態提前五年布局是正常的，但這波無人店的火熱有點炒作。其實任何中小的業態都可以往無人店模式來切，這就看你需要什麼樣的技術了。在日本無人店就是自動售貨機，在很多樞紐，特別是地鐵、機場交通便利的地方物業可提供的面積非常小，你搞幾個自動售貨機，也能滿足你的需求。

1)便利店如何與無人店相結合？

便利店現在基本都是24小時營業，晚上必須有人。人工費肯定是不划算的，但你還必須得一直開著，你一關提供不了服務，消費者就可能不認你。他寧願去能買到東西的地方消費，白天也不會來了。怎麼解決呢？其實可以把店靠街這一面改造，自動售貨機和收銀台有效結合在一起，晚上招牌照樣亮，消費者可以通過自動售貨機購買。

2)無人店的技術使用場景如何？

最近很火的一個無人店項目是基於RFID技術，其實這項技術已經有上百年歷史了（最早就被沃爾瑪用於物流體系中）。在這家無人店每個商品貼一個RFID條碼，你出來之後就自動把它消掉，晶元也就兩毛錢。但存在一個問題，兩毛錢有些商品適合，服裝店沒問題，飲料就不行。飲料的毛利可能就幾毛錢，你要貼這個東西就不划算。所以，這個技術和你產品有關，和定價、毛利有關。

3)按說現在收銀已經很發達了，為什麼還需要人工呢？

我覺得在實體零售場景中，門店人員的經營和服務能力才能體現出商業模式和品牌的核心，如果人員的素質和服務不好，再好的門店消費者也不會來。門店的人員除了收銀以外，還要從事訂貨、理貨、保潔、防損、品質管理、價格維護、與客戶互動等各種工作，這些無人店真的都能通過技術來做到嗎？零售的核心是先要滿足消費者需求，把銷售盡量做大，而不是先考慮降低成本。

Amazon Go的那套模式未來應該是最好的模式，但是技術要求非常高，要捕捉你的動作行為，再加上輔助功能要知道你拿了這個東西，它判斷出你拿了一瓶可樂，走出了門，啪一聲，把錢扣了。但它也有問題，我拿了一百塊錢的東西把晶元撕掉，走了，你是把我拍下來了，那我下次不來了。無人店概念可以，但是做真正的無人店還太早，可能不如直接去投自動售貨機的商業模式更容易運作和成功。

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