銷售、市場、技術三種工作

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以下是精華摘選 ——————————

剛剛看到組內有一個討論銷售工作的帖子，很明顯可以看出來很多知友們職業經歷尚淺，對企業的認識也停留在比較淺層的認識上。 我不敢說我的認識一定很深刻，但由於在工作的過程中與三類崗位都打過長期的交道，因為分享一下我的看法。

本人經歷： 在國內某大型IT公司從事軟體開發（軟體工程師、小組長）2年，從事售前工作（市場經理）1年，從事產品工作（產品經理）1年，現在和朋友一起創業。

工作業績： 做技術期間協助完成公司軟體產品的技術路線轉型； 做售前和產品期間主導開發的產品佔據國內同行業市場的40%份額，2年累計銷售額超2000萬。

銷售(sales)： 銷售是企業在第一線的戰士，也是企業絕大部分收入的來源（某些國企或者事業單位改制的企業有政府撥款）。 銷售的工作根據企業所處的行業有所差別。房地產公司的銷售一定是賣房子、4S店的銷售是賣車、保險公司的銷售賣保險、百度的電話銷售很多人也知道，就是不遺餘力的推銷競價排名、oracle的銷售無非也是賣資料庫和oracle的其它軟硬體、而波音公司的銷售呢？當然是賣飛機。

各行業各企業對銷售人員的稱謂不太一樣，譬如XX業務專員、XX客戶經理等，但本質上他們的任務就是把公司的產品、服務變成實實在在的錢。

很多人看不起銷售，甚至把所有的銷售都與入室推銷的人划上等號。我想問一句，你認為在一個三流公司做網頁的程序員與google的程序員一樣么？

銷售的主要工作是琢磨人，甚至說的直白一點，就是琢磨人的需求，人的慾望，人的缺點。很多銷售的思維里沒有規則，因為任何規則都可以繞過，這就是銷售思維和技術思維最本質的區別。

FAQ： 1、銷售都能賺大錢嗎？ 在同一個企業，銷售會比其他崗位賺錢多，不過銷售之間的貧富差距也很大。就我原來的公司而言，有每年的銷售額都過億的大牛，也有1年一單未出，直接被公司辭退的倒霉蛋。前者賺數百萬，後者拿了12個月每個月2K5的基本工資。

2、銷售好做嗎？ 對絕大部分年輕人而言，不好做。一是年輕人見世面太少，約了客戶吃飯都不知道說什麼好，打不開局面；二是沒有哪個學校教給大家銷售技巧，這東西得自己琢磨；三是本身的性格是否適合。

3、銷售都是油嘴滑舌的嗎？ 絕對錯誤。只有低端的銷售才會油嘴滑舌，高端的、成熟的銷售一定是穩重內斂的形象。你與他談話，如沐春風，不僅不覺得他有任何企圖，反而覺得這個人忠厚可靠。

4、銷售工作有前途嗎？ 我個人認為對普通人而言，銷售工作是最鍛煉人的，學會了與人打交道，不僅僅工作順利，愛情、家庭等各方面都會順利。 當然，如果你自認是天才或者鬼才，不在我說的範圍內。 ——————

市場(marketing)： 較大的公司，都會設有市場部門，以把營銷的工作從銷售工作內剝離出來。 為什麼需要分開營銷和銷售呢？以下幾點理由： 1)銷售主要琢磨人，跑客戶，很難有時間做全局性的、戰略性的營銷思考。 2)營銷工作需要相對專業的技能，銷售人員往往沒有掌握。 3)在很多行業中，營銷工作比銷售工作更加重要（很典型的比如可口可樂、nike）。

大家一定知道市場部分是做什麼的：從事全局性的、長期性的戰略營銷工作。經典理論認為營銷是4P、4C、4R、4S等等，不過我倒是很接受這麼一種觀點：營銷就是傳播價值。

在我原來服務的公司，市場部門又被成為售前部門（相信很多大型的IT公司也都有這種說法），我們的職責是：為銷售提供技術支持，研究市場給決策層提供戰略規劃的依據，長期分析競爭對手，制定營銷計劃。

FAQ： 1、市場和銷售的根本區別？ 銷售直接面對具體的客戶，市場則間接面對所有的目標客戶；也有人喜歡說，市場是導演，銷售是演員。

2、市場工作需要什麼專業背景？ 視行業而定，IT行業的話，技術背景是必不可少的。

3、市場工作有前途嗎？ 收入沒有銷售高，但是很容易弄清楚企業運行的機制，而且比較容易積累人脈，有創業打算的人可以試試先做做市場工作。如果不想單幹，做出名堂來了跳槽很方便。 —————————

寫給想做銷售鍛煉的同學： 1、先確定自己是否真的適合去做銷售，千萬不要葉公好龍。如何知道自己能做銷售呢？問你自己幾個問題： 1)在陌生人面前能保持良好的心態，並且能快速打開局面，取得對方的好感嗎？ 2)你做事情是否遇到過挫折，你的失敗感大嗎？能否克服挫折感繼續去做事？ 3)你有留心觀察周圍事物的習慣嗎？

2、如何轉型做銷售？ 如果不是非常確定自己適合做銷售，那麼剛一畢業不要去做銷售，否則你會長期停留在比較低級的層次。 最好的辦法：先進入公司做一段時間的技術或者其他工作，把公司的主要產品弄清楚，認識幾個做銷售的同事，然後在內部轉崗。這一點對想做市場工作的同學也有幫助。 ————————

技術工作： 我自己從事過軟體開發的工作，實際上我大學的專業也是計算機。雖然我從事技術的時間不長（2年），但是對後來職業的轉型起了至關重要的作用： 1)、我在做市場工作協助銷售打標時，能輕易的看出競爭對手的技術優勢和劣勢，從而能很好的規避；與客戶交流時根本不怕他們拽一些技術名詞，反而我可以引導他們。 2、我在做產品經理時，在研發新產品的技術選型上起到了引導的作用，明顯比技術背景較弱的PM得心應手；做競品分析時也是如此。 3、我的創業夥伴看中我的就是我有技術、售前、產品的三項經歷，可以在企業初期起到關鍵作用（他本人做銷售和商務工作）。

好了，每個從事技術的人都可以想一想自己的前途究竟何在？無非以下幾種： 1、堅持走技術路線。由初級的技術工程師變成高級的、頂級的資深技術人員。 2、技術+管理路線。終極目標是技術總監，不僅僅自己懂技術，更重要的是培養和帶領技術團隊。 3、轉向偏市場崗位。如我上篇所說，有了技術背景去做市場或銷售，在技術方面沒有短板。 4、自主創業。這個尤其的難，因為自己當老闆的心態完全不一樣。很多技術出身的創業者總是習慣技術導向，殊不知所有成功的企業都是市場導向。遠的不說，oracle與sun的故事大家可以唏噓一下。 5、其他。不一而足，有考公務員的，有轉到別的行業放棄技術的，也有專業炒股炒房的。

從事技術工作的同學，你想好以後幹什麼了嗎？ ————————

2010-04-16 11:04:14 拿鐵 (俏也不爭春，只把春來叫。)

赫赫，和我想法差不多。我剛工作兩年，現在從事家電行業的研發。產品在國內是新興事物但是現在的工作更多是項目管理。 自己的興趣在企劃（不是現有的產品），所以想內部調崗。但又捨不得現在產品未來的潛力（目前全國所從事該類產品的研發人員不過200人）。 樓主有沒有好的建議 -------------------------------------------------------------------------------------------------------

也許可以問自己幾個問題： 1、產品未來的潛力有多大？用數據說話 2、你在這個產品研發的團隊中處於什麼位置？是否是稀缺的人才？（比如培養一個能接替你的人需要多少成本） 3、如果你繼續從事現有工作，出路是什麼？轉崗呢，出路又是什麼？（我說的出路即你最有可能的職業發展路線） ———————————

統一回答： 1、女生適合做銷售么？ 關鍵不是男女，而是你個人的素質，比如我原來公司的王牌銷售就是女的。 不過女孩做銷售，很多地方需要尤其注意： 1)、女孩親和力較好，但是千萬不要用不適當的方式表示好感，讓客戶誤以為你準備犧牲色相。 2)、女孩往往酒量一般，所以切勿在酒桌上過於豪放，否則不僅事情談不成，還有可能留下其他隱患。 3)、做銷售壓力很大的，而且經常有可能出差，在工作之餘勸各位女性也考慮考慮愛情和家庭。

2、我是學XXX的，能做市場或銷售么？ 1)一般較大的公司，做營銷工作的需要一定的專業背景，否則那些市場營銷專業的學生豈不是很鬱悶？！不過做銷售其實關係不大。 2)以寶潔為代表，他們這類公司無視專業，而更重視入職後的培養，可以找這類公司去試試。 3）最重要的是，你自己的能力、素質、性格是否適合？我們說沒有完美的工作，只有適合你的工作 ————————

2010-04-16 15:13:23 西小貝 (一個人悲傷。。。一個人呻吟)

樓主說的真不錯，讓我一個打算干銷售的人有了更深的認識。。。

大學學的材料學，畢業後在一家專業網站做編輯，對相關專業知識了解逐步加深，一直在考慮往化工原料等銷售方面轉。。。。。

但朋友不贊同，說去了受老員工排擠，搶單，剛一去沒有客戶很難，我是個女生。總是在想找一份能挑戰自己，高負荷，能讓自己的職業，所以最後鎖定銷售，不知是否是個明智的選擇。。。。也許我還年輕。。。即便是試。。。我也要。。 ---------------------------------------------------------------------------------------------

從你描述的情況來看，你具備行業內的專業知識，是很好的一個基礎 如果真的想做銷售，可以前期多準備準備： 1)通過各種途徑認識幾個行業內的銷售，了解他們的生活、工作狀態 2)選好幾家企業，就算現在進不去，以後也可以想辦法進去 3)如果有男朋友，獲得他的支持 ————————————

TO 西小貝： 銷售工作要擾開重重阻礙，把不可能變成可能；學會主動出擊，與不認識的人建立關係是很基本的能力。 你可以把「認識銷售朋友」這個目標當作你練習的機會，給自己制定一個目標：在XX天內認識XX個銷售，並從他們那獲得你想要的信息。

順便多說一句：很多同學想轉崗或者轉行業，卻對那個崗位和行業了解甚少，這樣無異於瞎子摸象。而最好的了解辦法，是認識幾個做那個事情的人，請他們指點指點，你一定有所收益。

至於我為什麼要說你要取得男朋友的支持，這是因為我們選擇了一個職業，往往就是選擇了一種生活方式。要對自己的愛人和家人負責，也是成熟的表現。 ————————

2010-04-16 21:42:26 辣醬面 (淘寶賣家為毛都喜歡親啊親的叫) 2010-04-16 20:16:08 7秒就忘記 (要工作 whatever)謝謝回答我的疑問 囧的是我還百度了下才知道那是個什麼方向 學日語 請問有什麼建議么

餓 剛打了大堆東西沒有了 氣人

如果你對市場部感興趣 想成為市場er 那麼FMCG 就是快速消費品公司是你的首選 這類公司的市場部是最能全面學習和對人成長最快的公司 因為產品面向最終消費者 C to B 市場主導銷售 （通俗地講在電視看得到廣告的公司會比較重視市場） 而其他製造業 化工類 IT類 等 更多的公司對公司銷售產品的行業 可能就是銷售主導市場了 你就可以看出市場部銷售部在行業的重要性 能不能有發揮

學日語的話 資生堂啊等等就是快消 但好像工資肯定是沒歐美那麼好了 你可以再找工作前先買一些市場營銷的書籍看一下 了解一下市場的大致概念 一方面從中看一下你是不是真的喜歡它 另一方面面試的時候讓招聘官覺得你很有市場的頭腦 ，當然了最重要的還是在工作中實踐的學習 最為一個市場人 需要1。能夠吃苦 一些行業加班也是很厲害的 2。心細 市場部的事情事無巨細 3。最重要還是要愛這個行業 這樣才能做得長久 市場助理或者 Trade Marketing或者市場溝通marcom是一個不太需要太多專業技能 專業出生的進入市場部的跳板，再往後有了經驗就能做品牌推廣 活動促銷 再到市場調研 媒介廣告 市場戰略部署 一系列的市場部可能設計的職責（B TO B的公司可能就涉及的比較少）

哈哈 不喧賓奪主了 ps 看書的話 最經典的是 《營銷管理》--菲利普科特勒 教科書哦 ————————

關於職業規劃的FAQ： 1、我學的A專業，可是不喜歡，可以去干B職業嗎？ 當然可以，只要有人願意要你，為什麼不去呢？如果你真的喜歡B職業的話。 我也明白大部分同學都談不上熱愛自己的專業——因為當初的志願說不定是家長代填的。幸好，大學有足夠多的閑暇時間。如果你還在校園，那可以為自己的計劃早作準備。無論是修雙學位，還是有針對性的專業性學習，或者考資格證之類，只要你想做，我相信有很多入門的辦法。

2、我幹了XX工作一年，發現不喜歡，要怎麼轉行呢？ 首先要知己知彼：交幾個那個行業中的朋友，弄清楚人家的實際工作情況，然後再看看自己是否適合。如果覺得那個工作真是適合自己，而自己只是欠缺一點專業知識，外加一個面試機會，那為什麼不下功夫準備，然後讓朋友幫你內部引薦呢？

3、我還在念書（我工作一年了），但是對以後自己想幹嘛特迷茫，該怎麼辦？ 人人都會迷茫，當然皇太子可能不一樣，人家天生就是皇帝。 迷茫的時候先是要調整心態，好好想想自己能幹什麼，適合幹什麼。切忌天天上網無所事事，那隻會讓你更迷茫，而別人的經驗和教訓，沒有你自己的思考，都改變不了你的現狀。 值得注意的是：中國有十幾億人口，至少有十億人沒念過大學，也許很多你認為很多不值一文的技能，對別人而言難如天書。（比如，你會給PC重裝windows系統，並裝好合適的驅動嗎？如果你會，恭喜你，在很多三線城市這個技能使用一次值50元）。 當你對自己有了清晰一點的認識之後，如果你願意在本專業內發展，建議你去問問你畢業2年的學長們，他們在做什麼？在哪些領域比較成功？如果你有了新的想法，趕緊趁熱打鐵，好好去研究一下。 切記，少一點頹廢就多一分機會。

4、我從事的這個行業，年輕人的競爭很激烈，5年10年以後我做什麼？

中醫是幸福的，鬍子越白病人越有信任感；可是，程序員、銷售人員、行政人員往往都有危機感。HP前總裁孫振耀在他那篇廣為傳播的文章：《中國惠普前總裁孫振耀談工作與生活------你清楚你人生想要的是什麼》中，開場就談到了這種危機感。

這種危機感是在知識經濟時代所特有的——因為，你工作前5年積累的知識差不多已經到了一個高原期了，在很多崗位上，今年的工作無非重複去年的而已。如果是這樣，的確是很危險。有三個對策：

1）、如果從事快速發展的行業，可以選擇一個更快速發展的企業。比如互聯網行業，資深的工程師從微軟跳到google，然後又跳到facebook，始終在最前端。

2）、如果從事穩定發展的行業，可以選擇從事更不可替代的崗位。比如從技術人員變成管理人員，從一線的市場人員變成諮詢師，從球員變成教練等等。

3）、自己創業吧。比如LZ，在中國經濟高速發展的時候，都沒有分到一杯羹的話，那等到經濟發展變緩，豈不是更慘。沒有人會相信一直8%的增長吧？

當然，還有很重要的一件事，就是要不斷的拓展自己的人脈。畢竟，我們的社會是由人組成的，只要有人願意幫你，絕大部分事情都搞得定。