深度 | 從獵十年

Coaching中有一個公式，叫做：p = P - i

（p，代表Performance；P，代表Potential；i，代表Interference。）翻譯成中文，就是：

「一個人的成就=排除阻礙後，被無限發揮出來的潛能」

什麼是潛能？

潛能，也即能力，包括知識、技能、智商、情商、財商、逆商等。這些能力，我們可以通過後天的不斷努力學習而獲得。

知識是什麼？

獵頭怎麼做，流程是什麼，我們所做的這個行業的行業知識是什麼；互聯網、電商、地產、快消、金融等，這種行業知識。

技能是什麼？

我們獵上大學傳授的，就有很多技能，各種實戰落地的高大上技能。

智商是什麼？

客戶給你一個面試地址，你會在高德地圖上把它找出來。

情商是什麼？

你會把這個地址發給候選人，讓其不至於迷路。這是一種貼心的服務，一種贏得候選人信任的基礎。情商有時候也叫「暖心」。

財商是什麼？

舉個栗子，候選人說這5萬的sign on bonus可否1月份給我，而僱主公司說只能年底。

作為獵頭的你給出了解決方案：1月份想拿到，只能按照47500給，而12月份可以獲得5萬。為啥？因為中間扣除了5%的餘額寶利息錢。當然，你也可以說服客戶，讓他在年底給52500元行不行？

逆商是什麼？

你辛辛苦苦找了人，老闆指著你的鼻子：說這種人能叫人才嗎？你心裡特別難受，但是你並不是在想這個候選人跟你倒了多少苦水，而是反思：他自己是不是有什麼問題導致工作效率低下而苦逼。簡言之，你不會把苦勞當成功勞！

以上這些能力，我們可以通過培訓、學習，經驗積累來獲得。然而，要把這些能力變成成就，還必須清除一些阻礙！

阻礙包括哪些？

我們可以把阻礙分為兩類：思維類阻礙和行為類阻礙。

思維類阻礙簡單來說，就是想錯了。

行為類阻礙簡單來說，就是做錯了。

思維類阻礙：

你說的不對！不是這樣的！（具有這類思維的人，最大的阻礙就是不會傾聽，不願意接受改變）

自以為是：我做了5年獵頭，每年業績都超過50萬，我不需要你教我怎麼寫推薦報告！（親，我沒有教你如何寫推薦報告，我是在教你如何每年賺100萬）

以錢為中心：干這活，你一定要給我8000塊！（把每件事情當成做生意，沒錢的事情不幹，導致算的太精，800塊的活也干不好~）

這會嚴重阻礙自己財富的積累，殊不知，財富的定義除了金錢還有尊重、社會地位、自我價值體現）

不自信：一個比我大10歲的候選人，我要怎麼跟他說話呢？（你可以用嘴，實在不行，用手勢）（你需要做家庭作業）（一切一切都來自於「怕被拒絕」）

不自信怎麼辦？我最初用兩句話鼓勵自己：

第一句：你也要用嘴來吃飯的，我們一樣的，你要是牛逼，你用別的器官試試？

第二句，趁我現在還不牛，你和我多聊幾句，今後我牛了，就沒你啥事了。

行為類阻礙：

抱怨：哎呀，社會真的不公平啊，我怎麼這麼慘啊，老闆怎麼這樣啊，你找來的什麼破客戶啊？（沒有從自己身上找原因，只評論客觀原因，不找找主觀原因）

推卸責任：這事不是我乾的！我沒有！這事不能這麼干！（然後說一大堆不能這麼乾的理由，其實是自己不想這麼干）

怕犯錯：我不敢給候選人打電話，怕說錯話。我不敢在下屬面前打Cold Call，怕出醜。（越把自己當回事，臉皮越薄就越怕犯錯，再說了，你有啥可以端著的）

臉皮多少錢一斤？

惰性：試問，有多少人是因為惰性錯過了獲得更多懶惰的機會？（因為懶，沒有做，結果沒有獲得更多財富，結果哀嘆苦逼、抱怨，對金錢渴望，還不認同別人的觀點，又怕失去現有的外殼）

也許阻礙不止以上這些點，但是，我們想一下，如果我們殺死了以上這些小BUG，是不是可以有機會展現更多能力，從而把能力轉化為成就呢？

知道不等於一定做得到：

比如說小獵，起初需要不斷的打電話，不斷的見人，積累經驗，穩紮穩打，實現量的突破。

然而大咖，在有了質的飛越後，是不是還依然謙虛，還依然保持學習？是不是願意改變固有的思維，與時俱進，向更多的人學習更多的經驗？從而引領團隊進入一個新階段？

舉個我自己的例子：我把今天的內容寫好後，給一個同事看，而她在給我提意見的時候，我卻一直處於防禦狀態，聽不進她的建議。我是來找讚美的，這是我的small talk小九九。

當然，我還是咬著牙做了不少修改。

由此，我們可以看出，要時刻提醒自己哪裡有阻礙，時刻提醒自己必須改進阻礙，不論有多麼困難。迎著困難上，那叫勇氣。

如何克服？

在克服這個i，也就是阻礙的時候，我們先要對知行有一個分層次的理解。

第一層，信念：

也就是我們通常所說的，你想要什麼？你，有信念嗎？

第二層，情緒：

如果你有信念，你的情緒就會一直保持積極。如果你沒有信念，你的情緒很容易受到外界因素的干擾。

第三層，選擇：

情緒的不同，人就會做出積極和消極的選擇。有的人玻璃心被刺激了，離開了獵頭行業；有的人皮實，不管怎麼刺激都堅持理想。

第四層，行為：

積極的行為：每天6點鐘起床，起床去聯繫候選人（這是真人真事，這傢伙從1年10萬，變成現在的67萬）。

消極的行為：每天到公司看看新聞，回復一下郵件，逛逛淘寶，和快遞吵吵架。

第五層，成果：

一個帶有信念的行為是會自動排除以上那些消極阻礙，從而變成成果的。

比如說，我以前堅信我可以成為銀行業的大獵頭，每天工作到多晚，都不覺得累，因為目標清晰。

候選人再裝，我也不難過，因為我知道我需要提升自己贏得信任。我每天堅持見候選人。最終贏得了客戶和候選人的認可。

再例如：一位平台的獵頭對平台很信任，在遇到職位有難點時，不會抱怨或放棄，會主動積極溝通了解詳情，反饋不及時，不會埋怨客戶，而是自檢是否信息提供的不完整。

同時，會和客服或者客戶進行溝通；同時操作其他的同質化職位，堅持推薦，最終，成單了，而且建立起了很好的Pipeline，學會了使用平台，在平台上建立了自己的口碑。

如果一位獵頭只是來推薦玩玩的，他不會有在平台成單的堅定信念，那麼遇到反饋慢的職位時，要麼放棄，要麼訴苦抱怨，不再主動跟進，甚至不再關心其他職位，從而失去了很多可以成單的機會。

當我們在行動之前，或者在行動的時候，務必要建立信念，哪怕一個階段性的目標都是好的！

無論如何，我們一起改進！積累能力，識別阻礙，知行合一，從當下開始！

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圖片來源http://pixabay.com

圖片授權 CC0 Public Domain

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