沒個600萬，你還是別做理財師了！

編者按：

嘴上沒胡，辦事不牢；家無兒女，毛頭小伙。理財師是釀酒師，歷久彌香……理財師什麼時候算成功，有一天，有能力從你的座位坐到你對面客戶的位置！

文 | 楊超

【壹】

六百萬是許多金融機構私人銀行客戶的門檻，其實，600萬可投資資產也是一位出色理財師的門檻。

記得一位前輩說過一句話：「財富管理這行什麼最可怕？不是黑天鵝，也不是期限錯配加槓桿，最可怕的應該是「人」，自己不懂投資，卻要教別人如何投資！」

如果這句話翻譯一下，或許就是這麼個意思：客戶面臨的首個風險就是找了什麼樣的理財師。一位合格的理財師首先得理好自己的財，自己要做充分的投資。

客戶有大量的金融需求，基金、房地產、法稅、藝術收藏品、子女教育，甚至心理健康等一系列問題，你如果沒有實際操作經驗，就勢必不會了解客戶的投資心理。

「通才」，或許是最理想的目標！而600萬，是你成為通才的敲門磚。

【貳】

股權投資——這幾年大熱的投資產品，很多理財師都知道，股權投資「募投管退」四個環節，而真正的核心在於「投管退」這三個環節。

股權投資對於個人投資者來時是一個長期投資的過程，長達五年，甚至十年的時間，在十年的投資期限內，一個股權產品有時會分散投資多達20多家的公司，普通的股權投資基本300萬起，一些優秀國內外私募機構的旗艦產品，甚至設立了3000萬的起投門檻。

在長達十年的時間內，也許理財師已經不在當時所服務的機構。如果你沒有有效的參與其中，對於客戶提出的關於這個產品的後續投資問題，都無法回答。

另一個方面，股權投資都會有投資人的定期報告會，企業的現場盡調等。由於涉及未上市公司的機密信息，大多不對外開放，簡而言之，理財師甚至比客戶知道的還少。

對於被投企業的相關信息，無法做到及時的溝通和反饋。

如果說在股權投資時代前，理財師在銀行理財、信託、二級市場私募等產品方面還掌握絕對的信息優勢，那麼在股權投資時代，理財師沒有自己投資過任何一款股權產品是很沒有說服力的。

在面對客戶問到，你有投過股權產品的時候，將十分的尷尬。

這就好比，你向人夸夸其談介紹一道秀色可餐的美味時，「色香」俱全，唯獨「味」不正，你憑經驗把此菜奉為上品，但對方試嘗後壓根不是這麼回事，這叫他如何「信任」你？

另外，在海外投資方面尤其明顯。舉個簡單的例子，面對CRS下全球稅務監管的加強，尤其在稅務身份規劃方面，由於涉及到方案版權和知識專利的問題，相關的解決方案，只會在詳細的客戶背景調查後，才會當面告知。

而且，大陸的理財師往往是被排除在外的，據筆者了解，香港的大部分私行、券商都是跟客戶一對一在香港面談的形式。

再如在二級市場，買賣10萬的股票和買賣100萬股票是完全不同的概念，10萬的股票交易，很容易成交，但是100萬的股票交易，就需要報價策略才有可能順利的買入或者賣出。

再比如說海外購買大額壽險，如果沒有實際購買，很多交易的細節問題就不會察覺，留下後患。購買時由於沒有幫客戶做好後續保費的繳納安排，在政策變化的情況下，就會焦頭爛額，補了東牆補西牆。

保費融資，沒有考慮私人銀行貸款政策的變動，導致整個交易的流產。體檢環節大陸與香港的差異沒有注意，導致客戶無法投保等。

更不要說在海外貴族學校的面試中，由於經辦人員沒有實際的經驗，導致沒法完成申請流程，耽誤客戶學業的情況也比比皆是。

理財行業真正的大儒——都是實操派，嘴上功夫了得的理財師，可以贏得一時的讚譽，但也可能毀了一世的聲譽。

【叄】

也有理財師會說：我們是站在客戶的角度思考問題。專業不行服務來填，三分專業七分服務。沒有600萬，我同樣做的風生水起。老話已講，沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嗎？

確實，見過豬跑也是一種經歷，不過，你確定沒這600萬，你能達到卓越境界？你能比吃過豬肉的人走的久，走的遠？

古有記載：《史記·廉頗藺相如列傳》戰國時趙國名將趙奢的兒子趙括，年輕時學兵法，談起兵事PK父親，父親不敵。

後來他接替廉頗成為趙將。就是「廉頗老矣尚能飯否」，與藺相如齊名，各類典故傳世的趙國名將廉頗，退休後接替他的居然是趙括，足以說明這位仁兄的「實力」。

但卻在長平之戰中，趙括只知道根據兵書辦，不知道變通，貿然進攻，結果被秦軍大敗，成為史書中的笑柄。

再看馬謖，同時代人給予他的褒獎眾多，「才器過人」、「馬氏五常」等等，而諸葛亮則向來對他倍加器重，每引見談論，自晝達夜。

就是這麼一個人，街亭一戰，北伐中的一場戰鬥，主動請命，率軍二萬五，駐守待敵，只因不聽手下大將勸諫，想玩置之死地而後生的戰法，結果大敗。

最後落得個「言過其實」、「孔明揮淚斬馬謖」！

這些人沒見過豬跑嗎？恐怕吃過豬肉的人都沒他們對豬熟悉吧，但又如何……

【肆】

安於現狀，手頭只做可投資金額幾十萬、一兩百萬的中產客戶。OK，你沒有600萬固然也是理財師。但請認清現實，人與人的競爭遊戲會更加白熱化，更慘的是後面還有那隻阿爾法狗在攆你，智能投顧一鍵配置，oh my god！

如果你已成為「全才」，600萬的量化單位已不再會是糾結的點。

嘴上沒胡，辦事不牢；家無兒女，毛頭小伙。理財師是釀酒師，歷久彌香……理財師什麼時候算成功，有一天，有能力從你的座位坐到你對面客戶的位置！

專欄作者:楊超

CPB持證人，曾就職於滙豐銀行，興業銀行，諾亞財富，興業銀行總行金牌理財師。

原文鏈接：沒個600萬，你還是別做理財師了！

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