專訪約印創投 · 董迷芳：投資是投趨勢，而不僅僅是生意

醫療資源分布不均引起社會矛盾激化，創業者可否藉資本助力醫療發展，改善現狀？資本最看重哪些推動醫療變革的商業模式？投資人如何選擇創業公司？北大醫學出身的董迷芳，談及對醫療行業的看法，總是笑言：「學醫多年，雖然沒有成為一名醫生，但醫療的夢想和情懷一直都在。」學醫後保送北大研習衛生經濟學，跨界的背景，使她熟知醫療規律，深諳資本，如何看待這些問題？以下是她的分享。

醫改首要強基層，強基層首要強醫生

醫改會沿什麼路徑進行？解決的根本在供給側改革。醫保支付不足的巨大壓力倒逼醫改推進，分級診療成必由之路，90%常見多發病必須在基層醫院解決。但是中國600多萬醫生，分布在各級醫院，診療水平參差不齊，高質量的診療服務供需嚴重失衡。所以，只有把醫療服務的供給方醫生這個群體變大變強，提高各級醫生的均質化程度，尤其是強基層，分級診療、醫聯體這些醫改政策才有可能真正落地施行。醫生多點執業的真正放開，才會有醫生品牌的建立，屆時，患者就醫不會只認醫院品牌，也會逐漸認可醫生品牌，才能放心去基層就醫。所以醫生群體標準化、均質化的變革是中國醫改必須要解決的，否則分級診療就是講故事。

醫療行業到底是「得醫生者得天下」，還是「得病人者得天下」，我更相信前者。因為在醫療領域，供需極度不平衡，供給遠遠小於需求，病人跟著醫生跑是常態，也是必然規律。所以，強基層，強醫生是約印擬重點布局的賽道。

幾個細分賽道

國內何時出現專註於醫療領域的投資機構和投資人？其實以前投資是不分行業的，TMT曾是投資最興盛的一個，醫療大家普遍不看好，因為成長周期太長，收益有限，但在08年經濟危機之後，TMT死掉了一大片，只有醫療行業依然堅挺。這時候才發現，原來醫療是可以賺錢的，而且穩健。資本的一輪潮漲潮退後，發現醫療行業不是裸泳者，才有了專門看醫療的投資人。所以2010年，成為國內醫療投資的元年。

狹義的醫療服務就是醫院。民營醫院這個領域很多投資機構都喜歡，覺得穩健不虧錢，投資偏好也大致相同：「大專科」「小綜合」。但是，深耕基層民營醫院多年，我覺得有句話特別合適——「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行」。投資最怕人云亦云，投資人需要有獨立的思考和判斷，而思考和判斷必須來源於深入實踐。

民營醫院首重「品牌」，樹一個品牌，十年磨一劍，也因如此，具有優秀品牌的民營醫院標的極具稀缺性。民營醫院最大的難點在於人才梯隊建設，進而是學科梯隊建設，醫療服務需要一個提供過硬綜合服務能力的團隊，而團隊的成長磨合需要經歷漫長過程。其次，醫院這個行業又有一定的局限性：政策的限制，比如醫院牌照的審批、醫保報銷的範圍和額度等限制了醫院的增長；地域的限制：地域決定了醫院的服務半徑，每家醫院服務人群相對有限，一家醫院在進入成熟期後，很難高速增長，連鎖化經營成為必由之路。專科醫院的連鎖相對容易，綜合醫院的連鎖幾乎難上加難。關鍵是要求醫技力量和運營能力皆強的團隊。最後一點，創始人的初心也很重要，這一點作為投資人尤其看中。醫療行業出身的創始人往往具有很強的醫療情懷，希望做一家具有品牌的百年老店，注重醫療質量、醫療服務、品牌運營，這時借力資本來複制和擴張是我們喜歡的一種模式。

「精準醫療+海歸創業」是約印醫療基金投資的第一個項目泛生子基因的標籤。在國外掌握高精尖技術同時具備家國情懷的海歸創業是資本市場很青睞的一個話題，也是這個時代的潮流。海創項目如何落地？過程就體現了資本的作用，考驗資本到底能在多深的程度上理解產業，有多強的企業操盤經驗，包括引進什麼樣的投資者才會讓企業更安全，如何組建適應本土化發展的團隊等。如果做的是一件首創的事，像IVD（體外診斷）領域，所有新產品、新技術在面向醫療這個市場時都面臨大量的教育工作。勢必要求團隊很接地氣，懂中國醫療，懂渠道，有資源。泛生子已經從一個癌症精準治療的後起之秀成為一家位列第一梯隊的企業，除掌握了該領域技術的制高點之外，資本運作也是助力成功的因素之一。

移動互聯網醫療企業要努力形成造血能力，為自己的夢想買單。這是一個讓人又愛又恨的領域。基因上，它具備了互聯網「輕，複製快，想像空間巨大」等優勢，又兼具醫療行業的穩定性，理論上具備了成為獨角獸的「基因」。2012年開始，移動端硬體設備的興起，掀起一股熱潮。醫療行業也被「移動化」，因為很多痛點都有望被互聯網+的方式解決，所以大量資本湧入，但從2015年下半年，突然遇冷。二級市場發生巨變，傳遞到一級市場，一級市場的錢少了。移動醫療公司融不到錢，陣亡了一批。

燒錢不落地是移動互聯網醫療最大的痛點。講流量，講轉化，實際上最後並沒有轉化成有效的付費行為，沒有明確的盈利模式，不切交易，沒有造血能力，這是所有互聯網醫療的通病。我們也投互聯網醫療，大家可能覺得這是悖論，只因互聯網醫療投資也不能因噎廢食，不可否認仍然有很多優秀企業。

那互聯網醫療能賺錢嗎？能！但要看你切的是哪個賽道，目標人群是不是「最值錢」的那批人，這批人對平台的粘性怎麼樣。

我們主投互聯網醫療3.0時代的企業，3.0時代的特點是不再相信花錢買流量，企業一定要有造血能力，不要一味追求所謂的「入口和平台」。互聯網領域其實有兩個問題沒有解決：第一是內容，所有互聯網平台都缺優質的內容；第二是交易，互聯網有好的流量也形成一定的粘性，但離交易太遠。比如有些醫生社區，醫生也用平台工具進行社交，但對醫生的剛需解決不強，粘性不夠，離付費太遠，沒有產品或服務引發付費衝動。

我們投過的兩個項目，分別切中了這兩點。醫微訊（柳葉刀客）是內容提供商，名醫主刀切交易。醫微訊最初做內容，幫助世界500強器械企業做新產品上市推廣。9年的服務積累了人體八大系統超過一千多個模型解析，這是他們最核心的內容來源。後來做成了柳葉刀客，定位於為初級外科醫生學習手術提供入門級的入口和平台。基於處在金字塔頂尖位置的外科醫生做服務，同時也切中了想要影響外科醫生的藥商、器械商的營銷需求。所以在聚集外科醫生流量的過程中，形成了內容付費，未來有望成為平台和入口，支撐更多的商業模式。名醫主刀從最初的手術「O2O」平台，到現在的「O+O」平台，線上形成的流量和付費，在強化off line的過程中得到進一步強化，成為基層手術室綜合運營服務提供者。

投資決策需要基於全面的客觀分析。有些企業能夠解決痛點剛需，但解決了問題未必就會產生好的商業模式，有了好的商業模式也未必會有好的投資回報。具備多重要素才能創業成功，做實業當真不易。醫療互聯網尤其是切醫患診療的企業，線上運行重、成本高、周期長、毛利低、短期盈利不現實……此時真的很考驗投資機構的耐心和產業情懷。創業和投資很像，都始於一個情懷和夢想，但是回到現實，都需要努力賺錢來豐滿她。所以，要做一個客觀的投資分析，需要基於多方面考慮，團隊、賽道、商業模式、投資時點都很重要。

團隊、賽道、時點

一周收到50個以上的BP是常有的，但大部分BP看一下，或者電話一下（就pass了），見面的項目可能就十幾個。投資人怎麼看一個項目？我認為這三點很重要。

1.創始人的基因決定了企業方向，而不是BP展現的

一個項目誕生的根本原因在創始人，他過去的從業背景，對行業痛點的理解，個人在技術和資源上的積累，這些點很大程度上決定了企業的方向，而不是BP展現給投資人的方向。對於一個BP，我一般不看行業介紹，會看看產品，後邊的「故事」掃一眼。很多情況下，這些「故事」都是人云亦云，不是每個創始人都能把「別人的想法」落地，這要看企業家的學習能力和他的格局。所以，創始人的「基因」很重要，一個人出來創業，最終的方向都會在潛移默化中沿著他內心的想法在進行，最終的高度由這個企業家能力的天花板決定，每個企業基本循這個規律發展。投資人想要改變一個企業家很難，要做的就是認識並了解這個企業家，欣賞他的優勢，又能彌補或者容忍他的短板，這樣才能「相愛不相殺」。

當然團隊也很重要。要看企業家能找到什麼樣的合伙人來一起完成夢想。有些團隊股份相當集中，創始人百分之百，這種項目，我們非常謹慎。在創業過程中，九九八十一難，如果沒有合伙人，沒有背靠背的兄弟，即便CEO三頭六臂，也很難做成獨角獸企業。

2.選擇賽道，順勢而為

賽道的選擇很關鍵，首先這個賽道需要有相對大的機會，其次符合國家政策和未來醫療的發展趨勢，因為醫療是個強政策依賴性行業。最初創業時，創業者都是基於自己過往的職業經歷，但有時候，可能最初就選了一個不性感的賽道。比如某個領域的天花板就十億，哪怕你做得很牛，佔了20%的市場份額，營收也只有兩億。低於30億的賽道，投資人是不看好的，至少從一些美元機構出來的專業投資人不會看，因為專業的投資機構更喜歡大的行業和爆髮式的增長。

「當諸侯」還是「得天下」，這是創始團隊需要想清楚的問題。具體說，想做小而美還是成為大的平台型企業？想做成上市公司還是一家小的百年老店？創業企業面對這些紛繁複雜的問題時，應該何去何從？每個創業企業家最初都有一個上市夢，有些行業適合，有些不適合。即便適合的行業，也需要創始團隊能力強、格局大，有成長性，才可支撐這個夢想。投資人是投一個趨勢，一種能帶來行業變革的力量，而不僅僅是一個生意。

3.創業企業要努力形成造血能力，不能完全依靠資本來買單

對於這些問題，我最想跟大家說的是，一定要認清楚自身短板是什麼，長處是什麼，資源是什麼，創業的初心是什麼。如果有短板，就選一個搭檔彌補短板，釐清政策順勢而為。釐清政策順勢而為很難，因為每個人都有自身的局限性，適當時需要站在更高的戰略高度看賽道，既要「低頭拉車」更要「抬頭看路」。同時，鍛煉團隊，努力造血，為自己的夢想買單。

4.找到對的投資關係

「不光投錢，還要關注錢背後的資源」是一句投資圈放之四海皆準的道理。具體而言，首先，找到理解自己生意模式的投資人。創業企業都會跌宕起伏，這就要求投資人能包容理解。約印醫療基金創立於2015年，是專註於醫療健康領域的投資機構，團隊成員擁有資深的醫療產業背景及醫療行業投資背景。我們基於對醫療行業的深刻理解和獨立的行業分析，願尋找中國醫療領域具備創新性和成長性的企業，與醫療健康領域創業者並肩前行。其次，成為企業的資本合伙人。企業家一般第一次創業，對於資本市場經驗較少，但是專業的投資機構會在企業創業之初規劃好資本化之路，避免企業在融資上過多耗費精力甚至走彎路。最後，投資機構如果有成功的企業操盤經驗，豐富的行業資源，宜在恰當的時點對接對的資源給企業。

總結一下，好的投資人對於企業家而言，應該是一個知己，一個資本合伙人，一個資源廣、眼界寬的BD。

問答

投資人說：怎麼看遠程醫療？

董迷芳：遠程醫療是現在醫改最熱的幾個詞之一。賽道對，國家政策很支持，是剛需，也是痛點。但面臨同樣的問題，遠程醫療中的很大一部分比重是遠程會診，低頻，低毛利，運營成本高，盈利需要一個過程。

遠程醫療經過了劃時代的發展。1.0時代是網上諮詢，2.0時代實際上是在賣設備，後續的運營服務跟不上，我們去調研，很多設備都躺在醫院的角落裡蒙塵，但到了3.0時代就不一樣了。有做得好的企業，旨在做強運營。不但把設備賣到醫院，還幫助基層醫院對接資源，配專門的運營人員發起與大醫院的會診，並且進行全流程的跟蹤服務。但這個模式盈利較難，個人認為國家應該給出政策上的扶持，幫助這類企業做強做大。

投資人說：哪些投資領域，是您比較關注的？

董迷芳：每一個投資人因為背景不同，會選擇不同的賽道。我是學醫出身，一直在關注醫療實踐中的痛點和剛需。簡單講，分兩頭。一頭是大三甲醫院，這是互聯網公司都想攻下的山頭，因為他們佔據了中國最核心的醫療資源，服務好他們，會誕生很多大的機會。另一端是基層醫院，未來需要解決絕大部分基層百姓的就醫問題，實現「大病不出縣」。

大三甲醫院的的痛點是增效問題，人流、物流、信息流、資金流等管理的難度越來越大。我看好醫院的智能化和物聯網賽道，是剛需，但需要解決回款周期長、服務半徑有限的問題。

基層醫院最重要的是醫技力量的提升。這個賽道中，玩家眾多，很考驗一個公司的資源協調及整體運營能力。最難是基層人才的培養，周期很長，如何真正把技術沉澱在基層將成為取勝的關鍵。

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