老J專欄（081）到底是什麼影響了銷售業務？

很多經理在談到業務時經常報怨員工沒有銷售意識，把所有的問題都歸結在員工身上。其實銷售業務問題和其它問題都一樣，說到底，一切問題都是管理者的問題，如果不站在管理的角度上去分析問題，解決問題，創新思路，那麼只能坐在辦公室一角無力的報怨員工。

那麼如何才是業務的正確管理呢？

從大類上分，總來的說就是「戰略」和「戰術」。

一、從「戰略」角度：

1、 分析客戶情況：要分析銷售範圍內的客戶情況，有哪些客戶群？有哪些大客戶？中、小型客戶？哪些客戶能給我們帶來80%的收益？如果用EXCEL表格把客戶數據透視出來，會驚奇的發現，的20%的大客戶（的大客戶，不是的大客戶）會給帶來80%的收益。這就是企業管理中經常提到的二八法則。

一定要根據自己的地，種適合自己的菜，因地置宜才能有收穫。

2、任務及目標分解：舉個例子，如果和員工去吃飯，到了一家飯店，上菜比較慢的情況下，會發現一次只上一盤菜，上多少盤都能被很快吃光。如果這家飯店一下把所有的菜都端上來，情況就不一樣了。即使這兩種情況下，吃掉的東西一樣多，或者一盤一盤的上菜吃的更多。

那麼，對於業務，有沒有從戰略的高度分析歷年的銷售節奏把銷售的任務分解到每月每周每日，並且分解到行銷團隊、店麵糰隊的每個人？當計算完後，會驚奇的發現每個員工也許每天只要賣50塊錢或100塊錢的東西就能完成全年的任務？當然，這只是舉例子，最好能親自算一下。

另外，任務分解和目標分解是不一樣的。任務分解好比是的每個員工拿多少東西，目標分析是要告訴他每天要走多遠。才能完成「長征」。作為管理者，更要從戰略的眼光了解，分析自己的任務。

3、評估員工能力，按級激勵：分級管理，讓員工勇於挑戰自我。這個例子更簡單了，通過商務數據評估，會把銷售渠道分成金、銀、標準銷售銷售店面。同理，我們也可以把員工分成金、銀、標準銷售員工，不同級別的員工享受的激勵是不同的，加上合理的定製任務，員工都會選擇更高級別的銷售目標。多勞多得，天經地義。只有這件事員工想做了，發自內心的做了，才會變成挑戰，而不是壓力。

4、激勵分配的原則：在一個銷售團隊中，達成銷售，都不是某個人的努力的結果，從熱線接聽，協調聯繫，產品運作，電話回訪等等，都有密不可分的關係。那麼，如果設計好一套團隊整體激勵方案？原則上，我比較喜歡「烙大餅」的激勵模式，即一個團隊的成員，共同努力做好業務的大盤，去掉成本的「餅芯」，誰的貢獻多，誰在餅上分的塊越大，後台運作人員也按勞動量享受這張大餅的一部分。對於銷售過程中有重要貢獻和特殊作用的人員工要切出一塊單獨獎勵。

5、後台運作管理：武器彈藥及糧草問題也是大家經常忽略的問題，作為銷售轉管理的來說，有多少東西才是安全庫存？庫存周轉率和資金周轉率是多少？有沒有移動平均價的概念？包括成交率的概念等等。這些都需要採集可靠的銷售數據，然後分析和計算，比如一個月賣了4塊硬碟，平均每周的安全庫存就是1塊吧？1個硬碟如果賣了2個月，每個月的周轉率50%，就要虧死了。

6、促銷的力量：促銷是調控銷售節奏的有效手段，可以促進銷售，減少庫存壓力。促銷分成兩種情況。

一種叫內部技術促銷，比如內部的銷售比賽，現場激勵等等。還有一些遞增法，比如銷售10個激勵100元，銷售20個激勵300元，銷售的越多，台階就越大。還比如遞減法，第一個銷售出去的，激勵100元，第二個銷售出去的，激勵99元，然後98、97元遞減等等方案。

外部政策促銷，直接優惠或讓利於客戶，通過促銷讓客戶產生購買衝動。但這種設計要合理，比如清潔類的，防護類的，升級類的產品要合理搭配。讓客戶感覺到促銷是種方案級的解決方案，而不是要為了賣東西而賣東西。

以上都是管理者的原因，也就是「戰略」因素。

二、從「戰術」因素：

1、職業規劃：這個話題早就談過，現在經常有人拿我的話來說：「40、50歲還去上門銷售嗎？」員工的職業規劃是管理者的責任，要明確的讓員工知道未來的職業規劃只有三條路：

A：技術：不是真的想到50歲還上門銷售，讓客戶管叫員工爺爺吧？別忘了，還有15年才能退休。

B：管理：見過一個15人的公司，15個都是經理的嗎？這是社會金字塔結構的限制。

C：營銷：經營客戶，到50歲的時候，很多客戶會找來買東西。雖然入門難，但積累的一定的客戶，就不再需要行銷了，客戶會來找你。

2、心態和意識：員工有一些心態不好或者叫心理障礙的情況，如果不去突破，一輩子都沒有辦法向銷售轉型，可以看看我的《員工如何突破自我銷售心理障礙》。

3、技巧與話述：銷售一定有秘訣……技巧和話述只是銷售思路的體現，所以管理者要為銷售員撰寫1、3、5分鐘不同的銷售話述，適用於不同的客戶和不同的場合，給具體的方法和工具，這樣才能更好的銷售。

4、提升員工素質：除了必要的知識（會多少）、能力（能用出來多少）還需要素質（除了的本職工作外，還要多付出的或做的更標準的東西），記住，沒人逼著做什麼，所有的發展都是自己的選擇，如果不能做華盛頓那樣盡人皆知的偉大，就默默的偉大。除了自然人的素質外，更要有職業人的素質。把敬業做到100分，沒什麼不能成功的。