一帶一路會毀在國企孱弱的銷售執行力上

白冰冰的第14篇原創文章

20秒讀完全文：

• 一帶一路戰略究竟是什麼，幾個終極問題
• 一帶一路國企首先受益，但銷售能力只有小學生水平--產品銷售和包工頭
• 一帶一路從戰略到執行的要點，需要企業自己發現機會

以下是正文：

一帶一路戰略究竟是什麼

「一帶一路」 戰略成功的兩個前提，一個是戰略本身的定義，一個是執行過程不要跑偏。筆者對中國政治經濟學以及國有企業的觀察和了解，這兩點我目前都不看好。最後的結果很可能是雷聲大，雨點大，但是不可持續，戛然而止。

我們先來看看戰略部分：

「我們要看到，中國歷史上並沒有積累多少「走出去」的智慧和經驗。15世紀鄭和七下西洋，雖然宣示了國威，結交了友邦，甚至一度帶來萬國來朝之盛世景象，但這一耗時三十年之久的航海壯舉卻極大損耗了國力，此後戛然而止，在世界航海史上沒有留下任何痕迹，對中國的發展及海權意識的成長也影響甚微。20世紀50、60年代新中國走向亞非拉地區，雖然外交成效顯著，但由於過於強調政治合作而忽視應有的經濟效益，只算政治賬而不算經濟賬，因而在進入1980年代後也出現了政策上的極大調整。」

----羅建波，中央黨校國際戰略研究院教授。

所以，如何準確定位什麼是「一帶一路」戰略非常重要，我對一部分國企和官員的映像就是，智商越低的，反而越冒進，什麼都沒想清楚，先佔了位置再說，急功近利。這個在「步兵衝鋒」需要大量炮灰的策略，是非常有效的，但是現在已經是「戰略分級，精確打擊」的時代了。冒進只是浪費納稅人的錢而已。

戰略無法有效落地，這個是國際性難題，但是這個問題在中國尤其明顯，一方面因為中國發展速度快，各種思路對戰略方向都是不確定的影響，另一方面是能力差距明顯。

引用羅建波（中央黨校國際戰略研究院教授）對一帶一路的理解：

「一帶一路」到底是什麼？如果我們務實地把它定位為經濟合作平台和人文交流紐帶，其意義已經很重要，可做的工作已經很多。但如果我們迫不及待地把它定位為一個重大的「全球治理」平台，不僅要解決全球面臨的發展赤字，還要解決更為複雜的全球和平赤字和治理赤字，至少在目前階段，顯然願景過大，步伐過快，很可能給我們自己的責任也過多。

「經濟合作平台和人文交流紐帶」的戰略究竟是什麼意思？

理清一個戰略一般要回答如下幾個問題：

• 如果用「客戶」來代表一帶一路的60多個國家，那麼這60多個國家都是「優質」客戶嗎？

• 「優質」的標準應該是什麼？

• 「一帶一路」除了聽上去高大上的價值，對每個國家的具體部門，或者具體行業，分別有什麼價值？

• 如果這60多個國家不參加「一帶一路」他們的發展就一定會慢嗎？

• 「一帶一路」會給當地的經濟和生態帶來什麼負面影響？

一帶一路國企首先受益，但他們銷售能力只有小學生水平--只能做產品銷售和包工頭

引用中金公司的報告結論：

• 海外建設空間廣闊

• 交通、房建、電力將是重點受益領域。

• 「一帶一路」地區工程承包業務快速增長。

中金公司的報告並沒有什麼新鮮的，這些都是中國的典型國家「生意」，因為這是歷史數據得出的結論。也只能得出這些結論。

而對於受益的國企來說，他們無疑參與的戰略的制定和規劃，至少會給建議。我幾乎可以想像出是怎麼做出這個結論的，因為這是一個基礎的產品銷售為導向的思維方式而得出的必然結論：

我是個賣釘子的，所以我認為全世界我碰到的任何一個人，只要他手裡沒釘子，都需要釘子。

我是個賣基建的，因此我認為全世界所有基礎設施不好的國家，都需要基建。

這邏輯聽上去ok，但是65個國家至少還有三個選擇：

• 什麼都不做，你給的不是我想要的

• 自己研發，對外融資

• 抱美國大腿

如果更進一步以小人之心來評估的話，他們一部分國家完全可以拿中國的資源，拿中國的錢，然後不跟中國玩。

為什麼？因為一帶一路是你要給我的，不是我要的。

客戶為中心的銷售理念第一步，就是搞清楚客戶的需求，而不是只知道你賣的產品。國企因為在壟斷的環境太久，而且都牛逼哄哄的自認是老大，沒有太多的意願去傾聽客戶的需求，現在環境變了，需要他們去洞察客戶的需求，發現不知道怎麼做。

這就叫能力缺失。抱歉，在我來看，的確只有小學生水平。

一帶一路從戰略到執行的要點，需要企業自己發現機會

如何增加企業的洞察力，這個是CEO的核心工作之一。

用商業的名詞來解釋一帶一路：

一帶一路本身是一個「開發渠道」的過程，開發65個國家的銷售渠道，開發渠道需要產品和服務做支撐，因此基建，電力等被定義為「敲門」的產品。

那麼一帶一路這個"銷售渠道"在每個國家需要多少「分銷商」呢？是一層，還是二層，還是中國不管，每個國家自己去定義？

如果每個國家自己去定義，你怎麼確保資源的執行和分配到位？

如果中國來定義，那麼每一個層級的（可能是國家，也可能是國家內部）的功能和職責如何定義？怎麼確保他們是有機整合而不會互相打架？

基建這個「產品」適合的渠道，適合後續跟進的相關產品和服務嗎？

在一帶一路渠道建設完成後，需要什麼樣的政策來保證渠道的暢通和高效？

由誰來維護以及不斷進化不同國家的「一帶一路」渠道體系？

對國內的其他企業，特別是民營企業是否足夠友好？後續民企如何對接一帶一路這個渠道？

資本和現金如何迴流？

這些都是問題，需要一個一個解決，企業和國家各自分工。

萬事有一個開始都是好的，不過要看清現實，不要把一帶一路當一個政績來做，就像企業，kpi只是一個管理手段，並不是目的，盈利才是企業的目的，國家戰略不是不能有多重意涵，但是並不能作為商業能力低下，導致虧損的保護傘。

最後，引用德勤（Deloitte）2017年東歐的部分數據，大家可以參考哪些公司在一帶一路之前已經開始先行，雖然只有東歐的數據，但是基本可見一斑。德勤（Deloitte）的數據還有當地的生產總值和貿易總額等數據，至於中國企業能佔多少，我就不放數據了。

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