下一個金融跳槽的風口在哪裡3

第一篇：下一個金融跳槽的風口在哪裡 我們說了風口的核心原因不是個人努力，不是公司平台，而是「制度紅利」

第二篇：下一個金融跳槽的風口在哪裡2 我們談了金融監管正從「野蠻生長」向「過度監管」轉變，各個行業的「制度紅利」都正在逐漸消失

今天來到了完結篇

做泡沫的搬運工

我們金融的泡沫有多大？

2013年時，央行行長周小川曾經對於M2增速有這樣的解讀

「中國公布的GDP數據是「實際GDP」，是剔除了物價上漲等因素之後的數據；但是，每年M2不僅要考慮「實際GDP」增速，同時還必須考慮當年物價上漲對貨幣的需求，以及資產貨幣化對貨幣的需求，而現在還要考慮人民幣跨境流動或外國人持有人民幣對M2的影響」

所以，央行一直以M2=GDP增幅+CPI漲幅+2%至3%這個公式來確定M2的需求量

這是什麼意思呢？

我通俗的解釋下，比如咩咩開了個包子鋪，每年做100個包子，每個2塊錢，這樣咩咩其實一年需要過手的貨幣至少有200塊

第二年咩咩做了120個包子，每個賣3塊錢，因此需要過手的貨幣就增長為360

換言之，或者數量增長是應該與經濟增長相匹配的

但現實中央行真的是這樣做的嗎？

以2016年為例，GDP增長了6.7%，CPI增長了0.6%

這樣算下來M2增速應該是10%

但實際M2增速是多少呢？12%

這多印出來的2%的鈔票就是泡沫（每年1萬多億）

以餘額寶為例，2016年底規模是8000億，15年底是6200億，14年底5800億，13年底是1800億

如果說13年到14年還可以用用戶滲透率提升來解釋，那從14年到16年的增長很大程度上單純就是市場上的錢變多了

就像我在第一篇里舉的基金公司行業規模井噴的例子一樣

各類資產管理機構已經悄悄借著這股泡沫變成了龐然大物

我們反思下過去10年的行業特徵

最早是有產品有項目的人牛逼，那是投行的年代

後來是有錢的人牛逼，那是買方的時代

未來則應該是連接項目和錢的人的時代

不要再去糾結做項目了

在「制度套利」消退後，金融民工掙的那才真都是辛苦錢

資本很饑渴，泡沫也會尖叫

讓我們去做泡沫的搬運工

機構銷售才是正途

銷售那麼多，怎麼選？

資本市場下的銷售分類，我打算按照兩個維度，一個是銷售對象；另一個是產品線

按照銷售對象分，分為機構銷售、渠道銷售和個人銷售

按照產品線分，分為基金公募銷售、基金子公司銷售、保險銷售、保險資管銷售、券商經紀業務線銷售、券商研究所銷售、券商債券銷售、券商投行銷售、券商資管銷售、信託銷售、銀行對公銷售、銀行理財銷售、第三方財富管理及互聯網金融銷售

我上學的時候，經常會有人問一個問題，你怎麼看social這件事

我覺得social最好的方式不是去求別人，而是變強自己

每個人都是功利的，當你認識一個陌生人的時候，你的潛意識裡會衡量跟他能有怎麼樣的資源交換

換句話說，只有當你能給其他人資源的時候，你的所謂「社交圈」才是真實存在的

人脈這種東西，是social不來的

這個道理用在銷售上也是一樣

因為渠道銷售和個人銷售基本上都是你去純求人家，是單向的

機構銷售則不然，買方和賣方在大多數時候都是一個相對平等的關係

客戶和銷售之間能做朋友，工作越久越發現，這點才最重要

很多人聽到銷售兩個字，都會想起很多「潛規則」呀，貴圈真亂呀這樣的評價

但你仔細想想，亂的地方銷售往往都是單次博弈

干一票就跑，有強大的利益衝動

比如房地產中介，比如個人賣保險

「買賣不成仁義在」、「將心比心」「修合無人見、存心有天知」這些話成立的前提就是咱們下次還可以繼續做買賣

這就是重複博弈的好處

舉個基金公司跑銀行渠道銷售的例子，看著像是重複博弈，其實不是

因為首先是基金公司單方面求銀行渠道，而銀行渠道人的特點是「散、多、換的勤」

在這種背景下，其實基金公司銀行渠道的銷售更像是面對一個單次博弈，那很多心酸和亂象就盡在不言中了

再比如為什麼債券銷售比投行銷售要好，因為前者是重複博弈的，後者是一鎚子買賣的，所以投行銷售跟客戶的關係永遠是一個謎

能把平台資源變成自己的資源的銷售才是牛人

銷售的第一類資源是公司內部資源

我一直認為一個銷售能調動公司資源的能力和在公司的話語權基本上已經能說明其段位了

我們反過來想，如果一個銷售公司內部自己都搞不定，怎麼讓客戶信任你？

先把自己公司的牛鬼蛇神搞定，我們再談「靠譜」二字

其實投資圈內部很小，大家經常轉化位置，很有可能今天是你的同事，明天就成為你的客戶

第二類是客戶資源

我碰上的最2的一些銷售基本上就是弄不清客戶內部的層級關係

每次場面的都弄的異常尷尬

這就像處理婆媳關係一樣，婆婆是什麼定位、公公是什麼定位、七大姑八大姨應該怎麼擺平

這要是最後都一鍋燴了，我看這夫妻的日子也長不了了

產品力和公司機制的平衡是銷售起飛的土壤

產品力這個東西，很多人沒想明白，其實太強和太弱對銷售都不好

比如信託銷售，敢買信託的機構哪個不得是睜大眼睛去看底層資產，你銷售跟我關係再好，這玩意要是有違約風險誰敢買

所以如果產品力過強，其實銷售的重要性就被淡化了，那銷售肯定也沒啥大前途

如果產品力過弱，比如很多互聯網金融公司，你的產品根本入不了傳統機構的法眼，那你銷售肯定也蹦躂不起來

因此，只有當產品力適度有差異的時候，這個行業的核心驅動力才會是銷售驅動，而不是投研驅動

在這種背景下，才會有後來的事業部制度，才會有銷售起飛的土壤

會計里的折舊是指的一個資產隨著時間的流逝會逐漸損耗

而我們生活中有些職業生涯比較短的行業可以說是加速折舊

比如投行狗、四大狗

但銷售行業正好相反，一個好的銷售應該是負折舊的

換句話說，就是在職業生涯前期很苦逼，但後期攢一波大招的類型

這就是為什麼我不喜歡渠道銷售和個人銷售的原因

你再牛逼，客戶如果認的只是公司，而不是你，那都是白扯

當一個銷售成功永遠了產品端的人脈和資金端的客戶時

單飛的資本就有了

我算了一筆賬，假設一個獨立的銷售事業部有30億日均存量，即使都是費率最低的貨幣，貨幣費率按照行業平均0.28%算

那一年的管理費收入應該是840萬

假設去掉各種成本後能提走20%

那一年就是160萬的收入

這還是按照貨幣算的，沒有考慮賣出了像1.5%費率的股票型基金

銷售「負折舊」的背後是真的可以用錢生錢

好像每個金牌銷售都生了一雙可以刷幾百萬的「臉」

活到這一步，應該也就財富自由，行動自由，心態自由了

我心中的金牌機構銷售

那怎麼能成為金牌機構銷售呢？

以下單純是我的想法，不一定對：

我眼中的銷售靠兩種能力活著：

1.靠專業能力吃飯的

2.靠服務能力吃飯的

銷售的專業能力是什麼？

銷售的專業能力一定不是投研能力！我見過很多銷售有種自己在買方懂的感覺，這樣的狀態容易死的快

也就是這兩年銀行委外讓很多傻錢進入這個市場，嚴重拉低了買方的平均智商值

銷售的專業能力是信息傳遞能力，體現在傳遞投研的信息和傳遞同業的信息

舉個例子，我現在要買打新基金，你隨便找出一個基金的機構銷售，問他打新基金的收益率有幾部分構成，現在有幾種主流的運作模式，投研對於目前各個收益率的分拆是多少

這就是傳遞投研信息的能力

另一面，其實買方是非常需要知道同業的對手們都在幹啥了，這種八卦能力是銷售的另一個專業能力

比如還是打新基金，買方都很想知道其他家都是怎麼運作的，效果如何，錢如果都進去了會不會一下子就沒機會了

像去年的保本和定增基金就很典型，誰能握有同業信息誰才有先機

銷售的服務分兩類，一類是共同成長，一類是做圈子

人和人的信任是需要時間的，老話說叫「交淺不言深」

我覺得銷售和客戶之間最難得的關係就是有幾年的時間，當年認識的時候是小兵，後來都成長為了主管

不是說，最長情的告白就是陪伴嗎

第二類就做圈子，或者說是做局

因為其實買方是一個不大的圈子，有錢的金主也沒有想像的那麼多

而買方和買方之間其實還是有很多交流需求的，但是很難認識，畢竟業務沒有往來

這個時候，能連接各個買方的就是銷售了

所以能做成的圈子不僅是銷售自己的資源積累，更是客戶對你的信任

一個金牌銷售一定不要去「教育客戶」，而應該是在客戶有需求時能第一時間想起你

這才是平時潤物細無聲，行情來了能一呼百應的最高境界

說到這，我給出了成為金牌銷售的四條道路，這四條路堅持走出一條都能實現財富自由：

1. 投研的專業擴音器

2. 同業八卦的小秘書

3. 共同成長的小夥伴

4. 做局攢圈的老炮兒

現實中，走道路1的銷售佔60%，走道路2的銷售佔10%，走道路3的銷售佔25%，走道路4的銷售佔5%

那你願意走哪條路呢？

最後，與大家共勉：

世上本沒有客戶

電話打的多了

腿兒也跑斷了

自然就有了客戶