賣數據並非最佳商業模式，DTC基因檢測靠啥賺錢？

【健康點】隨著精準醫療概念的普及，很多企業已開始面向消費者提供基因檢測服務，也就是所謂的DTC（Direct-to-Consumer Testing）產品，典型的國內企業有23魔方、WeGene等；國外企業則有23andMe等。

健康點在採訪多位基因檢測公司高管時發現，對於這些早期市場的DTC基因檢測產品來說，想要實現大規模盈利，僅靠售賣檢測產品這一條路是走不通的。

為什麼這麼說？首先，對於處在早期市場的企業來說，要想吸引用戶，價格就不能定太高，價格越低，銷量就越好，可企業的利潤卻降下來了。很多企業於是基本放棄了用戶直接銷售帶來的收入，試圖與保險公司合作、與葯企合作，把積累的數據賣給需要基因大數據的企業。

用戶與價格，魚與熊掌不可兼得

觀察這些產品不難發現一個趨勢：諸多產品提供的服務項目越來越多，價格卻沒有突破。

舉個例子，在23魔方的網站頁面上，有一款「999元檢測祖源和遺傳健康」的產品。該產品的3.0版本在增加近百項檢測內容的基礎上，價格卻沒有突破千元。同樣的事情也發生在另一家公司WeGene上，其產品也定價為999元。據了解，目前國內大多數DTC基因檢測產品定價均在千元之內。

參照國外23andMe的單款產的定價99美金，國內很多基因檢測產品的價格不到千元。然而，國內的999元的定價對消費者來說並不便宜，但對企業的利潤來說，這樣的定價只能是薄本微利。

對於這個問題，深圳華大基因總裁尹燁曾對媒體表示，「23andMe產品的99美元這個價格一定是不賺錢的，對於國內的多數公司來說，收取千元的檢測費用，也不會賺錢。」

雖然對於全基因組測序來說，產品千元定價沒有賺錢空間，但對於僅檢測某些位點的產品來說，只要控制好成本，就可以實現單個產品的贏利。

在WeGene創始人陳鋼看來，DTC基因檢測可能的盈利方式首先就是賣檢測。隨著測序技術、基因晶元等高通量生物技術成本的迅速下降，以大眾可以接受的價格出售基因檢測本身就是有可能獲取一定利潤的生意。

對此，他解釋到，「雖然基因檢測上游設備廠商比較集中，但下游諸如樣品採集和保存、DNA提取試劑的供應商很豐富，通過採用較為廉價的產品，可以進一步提升利潤空間。雖然這對樣品和檢測結果的質量會有一定影響。」

「另外，個人基因檢測能掙錢，國內也有很多個人基因檢測公司有著不錯的盈利情況。只要價格足夠貴，依靠強大的銷售能力，一個用戶也能掙錢。」陳鋼認為，這也是一種生存之道。

看到這裡，我們就會發現，企業正在成本和價格之間進行博弈。正所謂，低價吸引用戶的代價是大量燒錢，而不燒錢的代價則是緩慢增長的用戶數量。

上面提到，高達7000元的全基因檢測的產品價格相對較高，為了降低成本、讓產品更親民，很多企業正在做不同嘗試。

舉個例子，23魔方從檢測技術和檢測位點的選擇上下了不少功夫。「在23魔方的一代和二代產品中，我們選擇先通過捕獲技術，捕獲一段目標區域，再進行二代測序，但這種技術選型的檢查範圍達不到我們想要檢查的位點數量。所以，我們的第三代產品把目光投向了基因晶元。」 周坤強調，選用基因晶元最核心的原因就是能夠節約成本。

23魔方所選擇的是賽默飛世爾旗下的PMRA晶元。該款晶元每一個檢測板上有96個檢測晶元。並且，每一個晶元上都集成了90萬個基因探針，可以檢測1個人的基因數據。

「如果想用二代測序檢測更大區域的基因，就要用全基因測序，這個成本是7000多元。再加上一些運輸、解讀、設備方面的成本，價格非常高。」周坤表示，想要使用二代測序，就要先用捕獲技術，但這樣的檢測的範圍是非常小的。目前，在檢測相同數量的位點時，基因晶元的成本更低。

需要強調的是，基因晶元所做的並不是全部基因組進行測序，而只是對一些可能存在問題的位點進行篩查。其檢測的位點只佔人類基因組總鹼基數的萬分之三，數據總量先天不足。

百萬用戶是數據變現前提

由於C端用戶付費意願和付費能力不可預測，靠檢測服務本身賺錢不一定是DTC基因檢測公司最終的盈利模式。相比較而言，更值錢的是在基因檢測過程中積累的數據。

在23魔方創始人周坤看來，DTC基因檢測企業在用戶超過100萬後，才可以開始設計後續服務產品，比如檢測後服務、參與保險控費等。

第一種選擇就是向製藥企業等賣數據。

最好的例子就是美國的DTC基因檢測企業排頭兵23andMe。該公司在用戶數超過30萬的時候，才開始嘗試服務產品研發；在用戶數達到100萬之後，才正式開始布局後端。不同的是，23andMe選擇的是將基因大數據銷售給製藥企業。

除了布局C端，23andMe還面向企業端銷售基因數據。23andMe利用大數據分析技術尋找特定基因特質與不同疾病之間的相關關係。這帶來的分析結果和原始數據是眾多實驗室與製藥公司所渴求的。在精準醫療勢頭高漲的當下，這些數據的潛在價值無窮大。

事實上，與美國藥物研究和製造商協會(Pharma)以及輝瑞及基因泰克等公司的商業合作，為23andMe帶來大量的收入。此外，23andMe創造了DaaS（數據即服務）這一運作模式，成為基因檢測公司中數據運作的高手。

然而，把數據賣給藥廠這種方式存在異議。例如，陳鋼認為，賣數據不僅僅有倫理風險，同時也是一鎚子買賣，並不是好的盈利模式。「能夠了解客戶的需求，有針對性地積累高質量的樣本和數據，並對數據進行挖掘，最終出售從中挖掘出來的新發現、新知識，或者自行對其進行變現，才是比較理想的盈利模式。」

更大的價值不是買賣數據，而是技術研發。比如，23andMe和Genentech在帕金森病方面的合作中也不僅僅涉及到數據交易，還涉及到了數據分析和治療技術的合作研發。

第二種思路就是醫美等機構合作。目前，國內也已經有這些嘗試，比如銷售保健品，或與醫療美容機構合作，進行一些醫美方面的產品銷售。

但在周坤看來，這些都是傷害用戶的行為，無法給用戶實際價值。過於著急變現的結果就是適得其反，給行業帶來不好的口碑。

最後，這些基因檢測企業還可以和保險公司合作。在周坤看來，真正的基因大數據可以輔助預測疾病發生的情況，幫助商業健康險公司干預參保人的行為，降低其患病風險，提高保險控制效率，降低賠付率。

但是，產生這個影響的時間還遠遠未到。從法律層面來看，在美國，「保監會」曾猶豫基因歧視等問題叫停個性化保險定價，倫理上的問題還需要突破。從準確性上來看，目前，基因技術還沒有完全成熟，比照資料庫的數據量也遠未達到具有準確參考價值的程度。

第四種就是提供一些和預防疾病、健康營養相關的增值服務。

陳鋼說，如果僅僅是一份基因檢測報告，除了滿足用戶的好奇心之外，並沒有太多的價值。諸如23andMe、Helix和WeGene等公司，在用戶授權的前提下，通過開放數據和基因分析結果，引入健身、第三方分析和解讀、疾病預防甚至餐飲服務等合作方，為用戶提供基於基因組信息的個性化服務，從而獲取收益。

但這個模式對於基因組數據的質量、用戶規模以及團隊的平台開發和運營能力要求較高。

目前，這類公司還是以基因檢測為重點，通過合作夥伴提供後續服務。同時，國內外也有一些以專業的後續服務為主要收入來源的基因檢測服務，例如：DNAFIT的運動基因檢測，其重點在於提供個性化運動和飲食服務。Ancestry的「祖源基因檢測」的重點是整合歷史大數據的會員服務等。

用戶和數據的積累：道阻且長

雖然數據是一切商業模式的前提，但只有數據是不行的。

「即使成功積累了大量基因組數據，如何才能從中挖掘出研究和商業價值？這是一件很有挑戰的事情。」陳鋼說。

此前，deCode項目檢測了幾十萬冰島人的基因組數據，發表了很多學術論文，但最後的結果是數次被拆分和收購。而23andMe所積累的數百萬基因組數據，迄今也只是在展現其學術價值，以藥物研發等為代表的商業價值還沒有開花結果。

而在國內，DTC基因檢測公司所積累的數據由於規模和質量的原因，連學術價值都罕有展現。2017年，WeGene在Nature出版集團的ScientificReports上發表了第一篇基於中國DTC基因檢測數據的學術論文。

在陳鋼看來，基因檢測的用戶需要多大的數據量才有價值，這並沒有一個明確的數字。但值得強調的是：

第一，基因組數據的研究和應用是有網路效應的。10萬個有基因組數據的用戶的價值不僅僅是1萬個有基因組數據的用戶的10倍，有可能是100倍，甚至更大。

其次，僅考慮用戶量是不合理的。同樣是10萬個用戶，每個用戶是檢測100個位點還是檢測幾十萬個位點，這價值完全不可比擬。前者可能一文不值，後者則可能是幾億美元。

更進一步，如果是帶有豐富表型信息的全基因組測序，那就是寶藏了。美國的Human Longevity公司在有2萬人全基因組數據時，就完成了2.2億美元的融資，估值可能高達十多億美元。

最後，只有基因組數據的價值是有限的，還要有與之對應的用戶或者表型信息才能挖掘其中的價值。真正的DTC模式的一大優勢就是直接面對客戶，隨時都有可能從用戶那裡獲得最新的表型信息。

互聯網可以為企業獲取用戶插上翅膀嗎？

在不考慮基因數據完整度的情況下，多大的數據量才足以開始商業化？從美國已經開始數據商業化的Ancestry或者23andMe來看，兩家均是在數據量達到百萬後開始布局後端的。

如果把百萬級作為商業化開始的參考坐標，目前我國DTC基因檢測項目的數據商業化距離起點還有很遠！

據了解，國內尚未出現Ancestry或者23andme那樣有上百萬大panel的人群基因資料庫。雖然有少部分公司有「臨床上某個疾病相關幾個位點」基因的百萬樣本資料庫，但還遠遠達不到大家的期望。

如何獲取用戶和持續收集用戶的表型數據？與體檢機構合作、投廣告、作為保險的附加產品，這些都是DTC基因檢測企業獲取用戶的方式。但是目前，最主要的渠道還是是通過互聯網營銷來獲取用戶。

觸達用戶渠道的前提是先找准用戶。「目前友商和同行，大多還只是在生物圈投放廣告，進行宣傳，2B業務是可以這樣做，如果是2C產品的話，就要看這部分用戶在哪裡。」周坤提到，目前微信和網站是23魔方觸達用戶的主要渠道。

他告訴健康點，23魔方之所以選擇微信和網站作為主要銷售渠道，而沒有選擇與傳統的體檢機構、醫院進行合作，是因為DTC基因檢測和體檢是完全不同的兩個生意。雖然二者都和健康管理相關，但DTC基因檢測的本質是將人體數據化，並通過這些數據為用戶提供後續的服務，去預測未來用戶可能會得什麼病，告訴用戶怎樣才能降低得病風險。

陳鋼則表示，WeGene主要通過提供樣本採集和檢測服務，解讀分析和合作夥伴提供的後續服務來吸引用戶。他說，「例如，基因關係和家繫結果的比較，可以讓用戶邀請自己的朋友和家人來檢測，並發展出基於基因的社交關係。WeGene還有超過100項的第三方分析和服務，讓用戶隨時都有可能看到新的分析結果，會更有興趣推薦給朋友。」此外，WeGene也會與很多科研機構合作發起一些基因組的科學研究項目，鼓勵用戶參與到科學研究中，這也是吸引用戶的一種方式。

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