了解便利店經營中的基礎數據

大家好，上周五培訓的零碎時間給店長做了一個簡單的經營數據分析的引導培訓，在培訓過程中發現有一部分店長對於經營數據的分析能力欠佳，沒有完整的分析思路，對於門店出現的問題不清楚應該去分析哪幾個數據，參考哪些數值進行改善。所以這節課的初衷就是從頭帶大家認識一下門店基礎經營中需要去關注分析的一些數據，這節課我們只看數據維度，後面的課我們再認真對每個數據維度進行拓展培訓，目的是幫助大家養成熟練的數據分析能力，利用數據來改善門店經營狀況。

以下是正文：

　一、營業額

1、營業額反映了店鋪經營的總體情況

　　針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過對營業額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來判斷經營狀況，調整調整門店經營策略。

2、為店鋪及員工設立銷售目標。

　　根據營業額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業額目標細分到每月丶每周丶每日丶每時段丶每班次丶每人，讓員工的目標更加清晰。業績目標管理是門店管理的基礎，也是門店管理層經營門店的基礎管理素質。

3、對其他門店數據進行橫向對比

　　營業額指標有助於比較各分店的經營能力，從而為優化人員結構及商品結構提供參考。

　二、大、中、（小）分類銷售額　

　　分類銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：

1、各分類貨品銷售情況及所佔比例是否合理，為店鋪的訂貨丶調整及促銷提供參考依據。

2、了解該店或該區的消費取向，即時作出補貨丶調貨的措施，並針對性調整陳列，從而優化庫存及利於店鋪利潤最大化。對於銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。

3、比較本店分類貨品銷售與其他門店的正常銷售比例，得出本店的銷售特點，對強勢商品組繼續加強，弱勢商品組參考其他門店成功經驗進行經營調整。

三、暢銷商品分析

（我們之前的基礎訂貨課程曾經講過，暢銷品是顧客最喜愛的商品，吸引是顧客走進門店的原因，是門店的靈魂。）

1、定期統計分析暢銷商品(每周/月/季)，了解暢銷的原因及庫存狀況。

2、根據銷售速度及周期對暢商品設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品措施。任何情況下暢銷品不可缺貨，暢銷品缺貨就等於把顧客拱手讓給競爭對手。

3、利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動，提高門店的商品周轉率。

四、滯銷商品分析

1、定期統計分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫存狀況

2、調整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，並配合人員進行重點推介。

3、對仍銷售不佳的滯銷品做出調貨/退貨，或者是促銷的準備。

五、坪效(每天每平米的銷售額)

　　坪效低則應思考：

　　黃金陳列位置是否大部分陳列了低價位的商品?

　　店員是否一致傾向於賣便宜類的商品?

　　黃金陳列位置的貨品銷售反應是否不佳?

　　店長是否制定了每周的主推貨品，並對員工做主推貨品的賣點培訓?

六、人效(每天每人的銷售額)

1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質高低與否及人員配置數量是否合理等。

2、人效過低，則須檢查員工的主動性以及業務技能是否存在不足，或排班是否合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的員工，要給自己門店定下人效的指標，並不斷努力去達成。

七、客單價(銷售額/銷售單數)

1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費能力的狀況，多訂適合消費者承受力價位的商品，有助於提升營業額。

2、比較店鋪中商品與客人承受能力是否相符，將高於平均單價的商品在賣場做特殊陳列，以吸引顧客購買。

3、增加以平均單價為主的商品數量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

4、提升中高價位的商品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做高單價商品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。

5、根據高峰期的銷售單數來確認需要人力情況，避免長時間排隊引起的顧客流失。

八、商品損耗率

　　門店管理人員要了解門店的商品損耗情況。

1、嚴格對待交接班工作，認真清點高單價商品數目，對出現問題及時做檢查和總結，以避免錯誤重複出現。

2、在客流高峰期時，員工應提高警惕性，加強配合力度，以避免商品的偷盜損失。

　　九、周轉天數

1、周轉天數過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。

2、周轉天數過低，意味著庫存不足，生意難於最大化。

3、周轉天數反映總量問題，總量合理未必結構合理，對於商品分類的結構還要單獨分析。（商品分類結構不能用周轉天數來參考調整）

十一、老顧客佔比

1、此指標反映的是店鋪的顧客結構，從側面表明店鋪市場佔有率和顧客忠誠度，考量店鋪的服務質量和經營結果。

2、一般情況下，老顧客佔比在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。若是低於這個數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳;若是高於這個數值，則表示開發新客戶的能力太弱。假若是先高後低，就表示顧客流失嚴重。

十二、毛利水平

　　店鋪的營業額很高，並不代表著利潤高，店鋪的毛利率是重要的參考數據，所以店鋪經營中要關注門店的毛利情況。根據毛利情況是否合理來調整門店商品結構和貨架陳列以及促銷力度。

以上是基礎的數據分析維度，本文適合於剛走向店長崗位的朋友。做便利店經營其實就是做細節，我們說的經營的力量其實就是細節的力量。希望能幫助到大家。