中國的第366行，我用20年越理越精你卻越混越迷糊？

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編者按：

本文節選自中國理財師職業化聯盟2016年11月11日，「希望的田野上」全國理財師社群交流活動，以及近日嘉興理財師協會活動中，蘇州經緯仁合財富管理有限公司創始人，執行總裁——李倞的分享。

文丨李倞

「我叫李倞，『倞』讀『jing京』音，做財富管理行業就要越理（李）越精（倞）。我1991年進入國有大行，2005年投身財富管理，2010年總行級百強，2011年開始從事第三方財富管理。」

在部分機構和客戶的眼裡，理財師對於他們來說就是銷售。久而久之理財師自己也認為自己是銷售，於是工作的時候總想著自己還有多少任務沒有完成，怕被現有的崗位體制淘汰。我們理財師現在的所有痛點和糾結歸根到底都是我們把自己的「定位」變成銷售了。

①我們的困惑

一、不能從事喜愛的工作。喜愛從事財富管理，不等於就給機會做。已經在崗的，按機構規定滿幾年必須強制換崗，無法持續長期服務已經建立多年信任關係的客人。

二、不想做一些不合理的事情。黃金漲到390多元/克時，任務卻一定要賣黃金，就容易損傷客人的利益。現有金融產品不能滿足客人個性需求，但機構覺得這個產品應該做那就是一定要做的。任務過多，只顧銷售，理財經理面對客戶的時候面臨巨大的壓力。這個時候各種產品配置等問題的影響下理財師們都會和我一樣遇到理財師的職業瓶頸。

②理財師職業瓶頸

我眼裡的理財師面臨的可能有以下這些瓶頸：
1、不能持續從事喜愛的工作。
2、不合理的任務配置。
3、產品不能滿足客戶需求。

4、看到財富管理市場的大發展趨勢。

面臨這些問題的時候，很多人開始做出選擇，留下來的人或多或少的走向領導崗位或者被邊緣化，還有像我們一樣為了和高端客戶進一步交流，繼續從事我們喜愛的工作，我們選擇離開這個崗位。

財富管理在中國剛剛起步，現在還是初期階段。客人也不懂應該要求我們怎麼做，我們也不一定知道應該怎麼用專業去服務客人。社會財富在不斷集聚，市場還在越來越大，這就是我看到的市場機會，一個很大的機會。我覺得就算是智能投顧出現，也一定是只解決了那些可複製可運算的簡單金融產品需求。越往財富管理高端走的金融需求就越是無法替代的，這個就是我看到的財富管理行業中金融理財師未來的職業方向。

不管做什麼行業，都是要經過1年生存期、2年發展期、第3年才開始是職業的事業期。要想把一件事做好，肯定準備好3年起步時間。所以換崗時一定要顧慮客人能不能接受。以前做客人做得很好，換崗後能不能持續做好這些事情，職業籌劃與選擇是需要非常慎重的。

選擇機構不能光看機構所提供金融產品的利率，更要清楚所對應的底層資產的性質與風險屬性，還要平衡好機構利益、客戶利益與個人利益三者之間的關係。

③理想中的理財師職業形象

我理想中金融理財師的角色：客觀、獨立、專業。利於客人，以實現共同價值為目標才是一個職業理財師應該做的。如果不能實現理財師個人價值，客人財富管理的再好對理財師也沒有職業意義。理財師價值實現時客人價值卻沒實現，也沒有意義。所以必須是實現共同價值，這是我心目中的一個理想的理財師職業形象。

前面講到有些人認為，證有什麼用？有證不代表著理財能做好，所以證沒什麼用。其實客人的財富積累到一定程度，所處於的社會階層越高，對理財師的專業度要求是越來越高的。開始客人選擇理財師靠的是信任，未來一定不是單靠信任就能夠持續的。取得證書的過程就代表至少系統的學習過相關知識，再配合經驗的實踐和積累，未來真正成為一個有專業能力的理財師。

④財富管理歷史性機遇

接觸客人，與客人共同分享財富管理過程，這是我的樂趣。幸運的是在我碰到瓶頸期糾結疑慮時，有同樣職業經歷的陳方先生來電，再後來一群志同道合的資深理財師們聚集在一起用專業力量、團隊力量共同為財富級客人服務。我覺得能共同投身財富管理事業是我們這個時代所給予的機遇。財富管理行業是一個新興行業，一個朝陽行業，一個越老越香的行業，這就是我願意投身於此的最大原因。

做了財富管理後的我們獲得了些什麼呢？首先就是辛苦，日常運營事無巨細都要操心，繁瑣而快樂著。在業務方面、服務方面短時間學到的東西已經超過以往20年，個人提升非常非常的快，挑戰大，更伴隨著成就感。

那麼財富管理行業就一切花好月圓了嗎？不是的。

財富管理行業目前存在著許多問題。首先：理財師在中國還沒有真正意義上的獨立，同時也還不是能夠真正獨立展業的行業。365行里沒有這行，沒有得到官方認證，老百姓也沒認同理財師的專業服務的必要性。其次：老百姓財富真的是越來越多了，而優質金融資源卻是很有限。再次：理財師實務工作中還要花很大的精力做其他事情，並不能全心全力去專業服務客人。最後：中國金融創新非常厲害速度非常快，哪怕去設一個再大比例的風控團隊，也無法窮盡所有金融產品的未知風險。

接下來說說我眼中的理財師職業生涯的未來。

未來高凈值客人的財富管理需求將覆蓋信託、資管、專戶、陽光私募、PE、對沖、影視、新三板、併購、保險、家族信託、證券化、健康、教育、傳承等各大類優質財富級產品的配置。理財師要靠專業能力、資產配置、銷售技巧等的綜合能力來取得客戶認可，從而吸引客戶。

而國內理財師群體的興起與從業素質相對國外差距還很大，還是不成熟的理財師（包括我），在服務對財富管理能力還不會提要求的客人，這也正給了我們充分的成長的機會。利用這個時間窗口儘快提升自己，來換取未來的生存發展空間。金融黃金十年就是給我們機會成長的黃金十年，能先行就是我們幸運。

⑤理財師團隊分工合作

理財師根據客戶進行資產配置的規劃，理財師不僅必須具有專業化理財知識，還要有大量金融行業實踐經驗。在成熟金融市場，獲得（國際金融理財師）認證，是成為一個合格、稱職、有競爭力的個人專業理財師應該具備的、起碼的知識和技能。（後台回復「考證指南」四個字，獲取考證詳情。）

而對於法律、稅務、投資或保險等等理財師不太專長的部分，則一定要有靠譜外援合作，戰略式聯盟共同來服務客戶，財富管理實操中碰到困難也能合理解決，合作中「各取所需」。

結語：不忘初心、方得始終，這就是我的理財師職業化的一點淺顯的理解。理財師職業化對於不同金融細分領域的理財師有各自不同的理解和發展方向，可謂條條大路通羅馬，在此我也希望多聽多學各位同行的職業發展經驗，讓我們一起促進這個行業的發展，讓我們一起與金融黃金十年共同進步。

另外，每一次的人生選擇都一定要警醒，一定要冷靜！我們輸不起，客戶也輸不起！自我專業要提升，心中原則更要保持！

END

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