如何成功開垮一家寵物店？

今天的中國，養寵物的人家越來越多，尤其在北上廣深，寵物已經成為家裡不可替代的「家人」，人人養寵必定成為未來的趨勢。很多專業人士和愛寵人士趁機進入寵物市場，想在整個寵物行業鏈中分一杯羹。今天的文章講的是寵物行業鏈中最重要的出口：寵物店和寵物醫院中的——寵物店。

幾乎所有上游都要依靠寵物店輸出。寵物店如此重要，吸引一大批專業的業餘的愛寵人士開起了寵物店。但是一大批寵物店開起來的同時也有一大批寵物店紛紛倒閉，寵物店越來越多，倒閉的寵物店越來越多，是寵物店越來越難做，還是我們根本就做錯了？

今天的文章從外因和內因兩個方面來告訴你寵物店到底是怎麼開垮的。

外因

◎同質化嚴重

同質化：同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿,以至逐漸趨同的現象 ( 百度百科 )

假設你第一次去寵物一條街，看到一條街上差不多的門面裝修，差不多的促銷方式，你會選擇哪家？這些店對你來說都一樣，至少看上去一樣，你不知道如何選擇，只能隨便選擇一家，甚至選擇恐懼症發作，走了。為什麼？因為寵物店與寵物店之間沒有辨識度，顧客在首次消費的情況下無法確定哪一家好，這時候我們獲得顧客只能靠概率，不能保證顧客到訪量，顧客到訪量不足是寵物店的致命弱點。

◎客戶餘量不足

開店前不做市場調查。不把握寵物店市場佔有率盲目開店。中國的寵物店呈社區化分布，一家寵物店用戶覆蓋範圍大概方圓兩到三公里，如果我們的店面選址周圍已經有很不錯的寵物店（需要實地考察），我們很難再從成熟的寵物店手中瓜分客戶！如果我們有把店面開在寵物一條街的想法尤其需要慎重，寵物一條街里寵物店的客戶分布基本固定，從這麼多寵物店手中瓜分客戶十分之難，不能吸引客戶到店，沒有到訪量，我們的店面難以支撐，最終入不敷出。不得不關閉店面。

◎ 客情維護不佳

老客戶很重要！老客戶很重要！老客戶很重要！這句話我要說三遍以示它的重要性。我們很多時候過於把關注點放在怎樣吸引新顧客而忘了維護老客戶才是我們的重點。開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的5倍！為了利潤，給老客戶推薦更昂貴的商品是得不償失的做法。我們應該站在顧客的角度，根據顧客的需求推薦性價比最高的商品，讓顧客覺得我們是真正為了他們著想，和顧客建立朋友關係，這時候顧客一定會經常光顧我們還會把我們推薦給朋友。形成口碑傳播，永遠記住，口碑營銷是成本最低的廣告！

◎環境

先看看某BTC平台上寵物店的客戶反饋。建議我們可以多看看客戶反饋，在客戶反饋里我們能知道客戶的真正需求，然後調整我們的服務，滿足顧客的需求。

環境好，乾淨。這是客戶對一家寵物店的好評。顧客走進店面的第一感受是味道，第二感受是環境。如果進來後臭味撲鼻，大小便沒有及時清理，顧客會馬上捂鼻出去，再也不會來第二次，甚至告訴朋友以後也不要來這家店！任何事物的名譽一旦被損害，再想挽回需要付出很大的代價。如果一開始不做好衛生，到訪量就沒有任何意義。

◎服務是一切的基礎

我們寵物店所有的業務都需要一個關鍵基礎——到訪量

沒有到訪量就沒有消費，沒有消費我們就無法「活」下去。怎樣才有到訪量？你可能覺得要宣傳才會有到訪量。宣傳是會有到訪量，但是我們需要的持續的到訪量，客戶來了之後再也不來了，我們終將難以存活。持續的到訪量需要什麼維持？服務。我們寵物店只有用好的服務才能留住客戶，帶來持續的到訪量。

任何不以服務為主要導向的寵物店都活不過一年！

寵物店的主體業務一定是服務。以商品為主體，現在電商平台太多（不要告訴顧客淘寶上的狗糧是假貨，因為你自己都做不到不在淘寶消費。顧客會對你不信任），價格比我們便宜，種類比我們多，拿什麼和他們競爭？只有以服務為主體，讓客戶到店後順便消費商品，符合用戶的消費習慣。以活體為主體，活體交易最大的痛點就是風險極大，最嚴重的事故是狗狗死亡，一旦頻繁發生狗亡事件，我們基本就沒有翻盤的機會了。很難會有客戶再來我們店鋪消費。

◎商品優化

打造爆款才能讓顧客持續消費。幾乎每一家淘寶店都有一款爆款產品，甚至有些店除了爆款其他產品都賣不動，但是他們仍然盈利，為什麼？因為爆款保證了產品口碑和銷量。所謂爆款是店裡性價比最高的一款商品，大家都愛買的一款商品，以這款產品作為爆款，長期供應，顧客來了之後就算不買其他商品也會習慣性地選擇已經用習慣的爆款商品。

根據客戶的消費能力選擇上架商品。進貨的時候是否考慮過我們的顧客能否承擔商品價格？顧客消費一定要做記錄！花一個月時間來對顧客的每一筆消費進行記錄，根據顧客的消費金額來判定顧客的消費能力，根據顧客的消費能力選擇性進貨，淘汰顧客不願意買單的商品，把顧客最喜歡的商品留下來，選擇性價比最高的，打造成爆款！如果不進行商品淘汰，一昧按照自己喜好上架商品，只會導致顧客買不到自己想要的，最終流失顧客。

「活」得好的店鋪從來不打價格戰！客流量不夠，競爭激烈的時候，一些寵物店可能會選擇打價格戰的方式來搶客戶。詢問客戶其他店的價格，以低於其他店面的價格服務客戶。一開始我們可能會積累一定客戶，可是我們的利潤本來就不高，以降價換取客戶的方式能維持多久？一旦我們維持不下去不得不恢復原價的時候，顧客的心理落差會讓他們選擇離開。這才是真的賠了夫人又折兵！

◎不會招人

寵物店每天的工作非常辛苦繁瑣，很容易產生煩躁心理。如果我們招的人不愛寵物，沒有耐心和愛心，很有可能會把自己的情緒施加給寵物，例如打狗，一旦被狗主人看見，就是扯不完的皮……伴隨而來的還有名聲的敗壞，任何行業都怕名聲被敗壞。

大多數開寵物店的人是因為愛寵物，把寵物當作家人。把愛好當工作很容易，堅持下去卻很難。

我相信每一個寵物店老闆都是愛寵物的，為了自己愛的事業，堅持自己愛的事業，避開上面的各種雷區，把愛好這份工作堅持下去……

下期預告：怎樣把一家快「死」的寵物店開活？