她和褚時健一樣僻居西南，卻做出聞名全球的產品。這種傳統商業理念，憑什麼能和互聯網潮流相抗衡？

很難想像，將不足十元的辣醬做成與茅台齊名的貴州名片的，竟是一個沒背景、沒資金、不識字的農婦。

不僅如此，據說，財務知識基本為零的創始人陶華碧還堅決不偷稅、不貸款、不欠錢、不融資、不上市、不打廣告，企業管理也完全按「土辦法」來……

但這一切並不妨礙老乾媽征服世界，像可口可樂、康師傅紅燒牛肉麵等產品一樣創造出銷售奇蹟。

老乾媽與國人的香辣味覺緊緊相連，陶華碧也因此被網友奉為「國民最熱辣女神」，海外留學生更戲謔式地尊她為「親媽」。

而在這些標籤背後還有另一個她：喜歡鑽研、記憶力驚人、不畏艱難執著於想做的事、絕不涉足自己不熟悉的行業、每一次擴張都慎之又慎......

即使在暴富之後，她仍然極為低調。2005年，福布斯將陶華碧冠以「貴州首富」的名頭隆重推出，有人念給她聽，竟惹得她勃然大怒。

據其身邊工作了十多年的保健醫生透露，「陶華碧參加了七年兩會卻從未接受採訪。每當有記者走近她時，她要麼選擇不吱聲，要麼就索性『逃跑』」。由此來看，近日令老乾媽引起熱議的股權變更消息實則是三年前的舊聞，也就不足為怪了。

神秘人入主原來是一場烏龍！「這只是家族企業內部的正常交接和傳承」

據新京報「公司秘聞」2月12日報道稱，早在2014年6月27日，陶華碧已悄然退股，她的小兒子李輝在股東名單中也不再出現。取而代之，老乾媽的股權被陶華碧的大兒子李貴山和自然人李妙行所掌控。

李輝為何退出股東名列？神秘人李妙行究竟是何方神聖？一時間引發外界諸多猜測。對此，陶華碧的秘書劉濤16日接受羊城晚報採訪時回應稱，所謂的神秘人入股老乾媽實際上是一場烏龍，「李輝」只是「李妙行」的曾用名。

對於此次股權變更的原因，劉濤表示「這只是家族企業內部的正常交接和傳承」。目前，陶華碧仍然是老乾媽的董事長和法人代表。在分工上，李貴山負責銷售，李妙行負責生產。

事實上，多年來，老乾媽的股權一直牢牢掌控在陶華碧家族手中。老乾媽公司註冊成立於1997年10月，註冊資本1000萬元。成立之初由陶華碧全資出資成立。

2014年3月，《理財周報》的報道曾提及老乾媽成立之初的股權結構，稱股東結構極其簡單，陶華碧僅佔1%，大兒子李貴山持有49%，小兒子李輝2012年5月才入股，持有50%。

至於老乾媽會否多元化？會否引進職業經理人？有沒有上市的計劃？劉濤明確表示，老乾媽依然會聚焦辣椒醬主業並將其做大做強，暫時沒有引進職業經理人的打算，也沒有上市打算。

在陶華碧看來，「上市、融資這些東西我一概不懂，我只知道一上市，就可能傾家蕩產。上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債，我才不幹呢」。

2003年，貴陽市政府領導曾建議陶華碧借殼上市，融資擴大公司規模，卻被陶華碧一口否決，「我只曉得炒辣椒，我只干我會的」。有官員感嘆，「和她談融資的事情比引進外資還要難，她心裡拿不準的事誰也說不動」。

而一些有意對老乾媽投資的機構同樣鎩羽而歸，它就是無縫的雞蛋。「找政府沒用，企業壓根不買賬。政府也知道他們的脾氣，很多意向不用轉達，就直接把機構回絕了。」貴陽當地官員曾在接受採訪時感慨。

有評論認為，「老乾媽」不上市不值得推崇，因為「對於企業自身而言，能夠利用資本市場這個平台把企業做得更大、做得更強，這其實也是一種責任」。

但是，相比於暴露在社會公眾的目光之下，家族式企業如果資金、生產、經營各方面運行良好的話，不上市未必不是一種好的選擇。

與歐洲許多優秀的家族企業一樣，做好產品，恪守自己的一畝三分地，充裕的現金流和強大的品牌效應，便可以支撐老乾媽繼續往前走很遠。這也是老乾媽的底氣所在。

「不偷稅、不貸款、不欠錢、不打廣告，不跨行」，「有多大本事做多大事」

處於四面叢林的傳統製造業，無論是收購農民的辣椒，還是經銷商提貨，陶華碧永遠是現金交易，她的財務只有兩筆最簡單的賬：進來多少，出去多少。她說「我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢」。

時至今日，這個規矩始終堅持，老乾媽絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。

貴州日報2月9日的報道提及，老乾媽2016年度銷售額突破45億元，20年間產值增長超過600倍。與公司產值同步增長的，還有老乾媽大跨步式的納稅額。據老乾媽公布的最新數據，近三年來年繳稅20.62億元，20年來納稅額增長了150倍。

自身得到發展的同時，老乾媽也帶動了貴州經濟發展。貴州日報報道稱，老乾媽每天生產230萬瓶辣醬，一年用4.5萬噸辣椒，消耗菜油10多萬噸。

在省內多個市（州）建立原材料種植基地，帶動20多萬農戶脫貧致富。同時，積極招收農民工進廠就業，目前企業員工80%來自當地農村。

彭博社曾在報道《一瓶辣醬支撐中國一個貧困省份火爆的經濟增長》中，對老乾媽讚不絕口：「中國賣得最火的辣醬名叫『老乾媽』。別小看這瓶辣醬，它支撐了中國一個身處貧困省行列的省份錄得名列全國前茅的經濟增速。」

如今的老乾媽已成為繼「貴州茅台」之後，貴州省又一張在全國叫得響的品牌。

然而，就是這樣一家龍頭企業，卻在種種做法上與現代企業經營理念「格格不入」，據稱，它不偷稅、不貸款、不欠錢、不打廣告，這讓老乾媽在「資本為王」的市場環境里顯得特立獨行。

銀行的人找上門來讓她貸款。卻不過情面，陶華碧帶上會計來到區委。在乘坐電梯時，因為電梯很舊，門已經壞了，一不小心掛著陶華碧的衣服，陶華碧跌倒在地上。

隨行人員攙扶她起來後，陶華碧說「你們看，政府也很困難，電梯都這麼爛，我們不借了。」以此為借口，揚長而去，留下了目瞪口呆的工作人員。

貴陽市商業銀行的一位工作人員後來回憶，陶華碧對他們說的最多的一句話是：「你們就是想找我要點利息錢嘛。」

對陶華碧而言，從賣涼粉開始，生意小的時候，她拿炒瓢追打周末來吃拿卡要的城管工商人員；後來辦廠了，生意大了，公家人鼓動她上市、貸款，同樣是無利不起早。

陶華碧說：「如果妥協，另外一撥人又會來，還會變本加厲。一個人在遇到艱難的時候，絕對不要讓步。要打仗，都要打贏。」

陶時刻把住一條底線，永遠不要在稅務問題上讓對手握到把柄。「就是賣米豆腐的時候，我也沒得欠過一分錢的稅，每個月月初，穿雙布鞋，從龍洞堡走路到油榨街去繳稅，不繳稅，人家查起來拿不出稅票咋個辦」？

有一次，她去稅務局納稅，工作人員不給上，說要去送孩子到學校，讓她改天再來。老乾媽怒了，上去跟他幹了一架，「我主動來納稅，他還刁難我」！

事後，她到處說，「早交晚交都要交，我們從來不拖欠國家一分一厘，這才是做企業，也是我們的能力，拖欠或者偷漏是很不好的。我們沒有過債，不欠國家稅收，也沒有貸款，乾乾淨淨，一身清白，該賺的錢我就賺，不幹凈的錢我不要」。

「錢是一張紙，名聲最重要，做老闆首先要會做人。坑人騙人，人家口水都要把你淹死」。剛開始賣豆豉辣椒時，陶華碧就用上了天平。「就是克數也不能隨便，要是人家覺得不足量，找上門來咋個辦」？

2001年，有批產品玻璃瓶封口不嚴，漏油。一些管理人員建議：「把貨追回重新封口就行了，不然損失太大，800件（每件32瓶）啊！」陶華碧卻果斷決定追回後全部當眾銷毀。

老乾媽至今不曾涉足其它行業，「有多大本事做多大的事」，這也是陶華碧有限的幾次接受採訪時多次提及的原則。「我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。」

每年兩三千萬資金打假，「我們要做到祖祖輩輩，目光短淺是走不到多遠的」

上世紀90年代中期，中國企業家們全線迎戰叩開國門的外企軍團，TCL老總李東升曾說：「總不能眼睜睜地看著民族工業就這樣敗下陣來。此時不戰，更待何時？」 海爾的張瑞敏表示，「就算死，海爾也要死到最後一個」。

也就在那幾年，尼葛洛龐帝用「互聯網時代」定義了未來世界，馬雲創辦中國黃頁，張朝陽開始做搜狐，丁磊也開啟了網易的創業征程......弄潮兒們正興奮地投身這場新興的產業革命。

不過，對於身處貴州山溝溝里的陶華碧而言，這些更像是雲里交戰的天兵天將，她能做的就是在丈夫早逝後，打工擺攤，帶好兩個孩子。而辣醬的商機就是在賣涼粉中偶然發現的。

1989年，困窘中的陶華碧拿出所有積蓄，在貴陽街頭開了一家賣涼粉的快餐店。令她沒想到的是，原本為佐餐提供的免費辣椒醬，竟「喧賓奪主」成為吸引回頭客頻頻光顧的「法寶」。

經過反覆思量，陶華碧作出了改變其一生命運的重要決定：關掉餐館辦食品加工廠，專門生產「老乾媽麻辣醬」......這一年她已經50歲了。

那時，她最關心的只有兩件事，如何鼓勵員工切辣椒和怎樣弄到裝辣椒的玻璃瓶子。前者很好辦，陶華碧帶頭切辣椒，嘴裡不停念叨「我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥」。

有了老闆親身示範，員工們也不好再抱怨偷懶。但後者難辦很多，當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不願意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，和廠長軟磨硬泡幾個小時後，對方終於允許她每次撿幾十個瓶子拎回去用，其餘免談。

最初，她挎著提籃裝好辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊商店推銷自己的辣椒醬。很快，產品脫銷，擴大生產，她給貴州二玻的廠長打電話，「我要一萬個瓶子，現款提貨」。

誰也沒料到，就是當初這份「協議」，日後成為貴陽二玻能在國企倒閉狂潮中屹立不倒的原因。「老乾媽」的生產規模爆炸式膨脹後，陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在二玻的四條生產線，有三條都是為「老乾媽」24小時開動。

經常有人質疑老乾媽包裝土氣，多年來從未更換瓶貼，但陶很執拗，「一分價錢一分貨，包裝便宜，就意味著消費者花錢買到的實惠更多，省下來的可都是真材實料的辣醬。老百姓居家過日子，不就是圖個實惠嗎？辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不著考慮好看不好看的問題，味道好就行了」。

從目前看，老乾媽的包裝和瓶貼已經固化為深入消費者內心的品牌符號，甚至成為這一品類的代表符號。

「金杯銀杯抵不過消費者的口碑，我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個。人算不如天算，做事、做人，都要憑自己的良心，我對得起自己的良心」。低端並不意味著低質，老乾媽高度穩定的產品品質成了一般企業難以企及的競爭力。

陶走到哪裡都說：「我的辣椒調料都是100%的真料，每一個辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質。」當地為她供貨的收購大戶說，給她的辣椒，誰也不敢大意，只要出一次錯，以後再想與她交道就難了。

為了保持靈敏的味覺和嗅覺，她不喝茶，不喝飲料，「不管什麼產品，只要我一聞一嘗，就曉得哪種配料沒放對」。

娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：「有華人的地方，就有『老乾媽』，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味」。

隨著華人走遍全球，老乾媽已經遠銷到歐盟、美國、澳大利亞、韓國等45個國家和地區，成為舌尖上的中國名片。

當然，令老乾媽最為驕傲的是，以「零缺陷」順利通過美國食品藥品監督管理局（FDA）的常規檢查，成為貴州首家通過FDA檢查的出口食品生產企業。

不過，隨著老乾媽品牌影響越來越大，仿冒假冒的比比皆是，全國各地陸續出現50多種「老乾媽」。陶華碧派人四處卧底調查，撥款數百萬元成立了貴州民營企業第一支打假隊，開始在全國打假。

當年，最轟動的是與湖南華越公司「劉湘球老乾媽」曠日持久的商標拉鋸戰，歷時三年，這場官司以老乾媽勝訴告終，成為北京高院知識產權十年經典案件之一。

經此一役，各地的假冒者稍有收斂，但依然時有出現，打假仍是老乾媽長期的艱苦鬥爭。

老乾媽的經銷商林先生曾告訴記者，「有一次我們在市場上發現山寨貨，打電話給總公司，對方第一時間讓我們給工商和公安打電話要求查封。四個小時之後，李貴山就下了飛機到我們這裡了。」

去年兩會期間，據陶華碧秘書劉濤透露，老乾媽近年來每年都要安排兩三千萬專項資金用來打假。而且陶華碧這幾年提交的兩會建議都和「打假」有關。

此外，老乾媽對商標保護也加強了措施。目前，該公司註冊商標達114個，包括「老於媽」、「媽干老」等，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老乾媽品牌有所影響。

在其為數不多的受訪和公開場合中，陶華碧也樂於強調食品安全的重要性。「你看到假冒的產品，就告訴我，我會付給你感謝費」。

用陶華碧的話來說，「我必須為自己的辣椒醬負責，創民族品牌，立千秋大業，我要做千年光彩。做事要看長遠，我們要做到祖祖輩輩，目光短淺是走不到多遠的」。

「乾媽式管理」：靠親情管人，公司2000多人，據說她能叫出60%的人名

陶華碧沒有文化，也不懂得現代企業制度化管理，所謂的規章制度非常簡單，只有一些諸如「不能偷懶」之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。

「陶華碧有自己的一套，你可以叫作『乾媽式管理』。」貴州大學講師熊昉曾多次採訪過陶華碧，他說：「從當初200人的小廠開始，老乾媽就有宿舍，一直到現在2000人，所有員工一律由公司包吃包住，他們的工資福利在貴陽也是頂尖的」。

在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她「老乾媽」。據說公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，每個員工結婚她都要親自當證婚人，所有從老乾媽離職的人，如果在外面受委屈了，都可以重新回來上班。

隨著公司迅速壯大，陶華碧要做的不再是帶頭剁辣椒，大量關於工商、稅務、財務的文件需要她簽字處理。目不識丁的她讓人念給她聽，然後在右上角畫個圓圈就算簽字了——這是她從電視里學來的。

後來大兒子李貴山覺得很不安全，讓母親學寫「陶華碧」三個字。為了寫好名字，陶華碧像小孩子描紅一樣一筆一划整整練了三天。有人問她學寫字的感受，陶華碧說，「這三個字，好打腦殼哦，比剁辣椒難」！直到今日，她還是只認識「陶華碧」三個字。

相比生產，管理更讓陶華碧頭疼。她首先想到的是請能人，制定了一套擇人標準：忠厚老實，吃苦耐勞，能把工作當成自己的事，能把公司當成自己的家。當兵轉業回來的大兒子李貴山成為了最合適的人選。

與此同時，她開始把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。她說：「我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去後，都給我帶點文化回來。」

如今，年屆古稀的陶華碧已將自己握有的1%股權轉讓給小兒子，看來退休已提上日程。未來老乾媽何去何從？關鍵是看二代如何傳承衣缽，並在堅守品質的同時注入創新的因子。

目前看，權力交接後的這三年，老乾媽依舊保持了銷量的穩定增長。

聲明 | 本文為授權轉載文章，不代表《現代農匠》觀點。

圖片 | 百度、【商業人物】公眾號、貴州省工商行政管理局網站

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