不傳之秘：如何把美白功能的珍珠粉賣給黑人兄弟？【李光斗觀察】

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文/李光斗（微信公眾號：lgdbrand）

他老人家教導我們說：革命不是請客吃飯，不是作文章，不是繪畫繡花，不能那樣雅緻，那樣從容不迫，文質彬彬。那樣溫良恭儉讓。其實，營銷也一樣，只有洞察消費者內心的真實需求，才能切中要害一擊中的。

n有中國商人在非洲推銷珍珠粉，結果經年無人購買。一問之下，原來當黑人兄弟問這勞什子有什麼攻效時，銷售人員回答竟然是——「美白」！但黑人兄弟真的不需要「美白」么？有一款中國本土手機在黑非洲賣得風生水起，其成功秘笈就是即使在光線不足的情況下，依然能把黑人兄弟拍得美白可人。

Tecno，手機中的戰鬥機

目前非洲最熱銷的手機是一款來自中國的品牌——Tecno。

n提起手機，人們說的最多的大概是蘋果、三星、華為或者小米、OPPO、vivo之類。Tecno是什麼鬼？Tecno手機又叫傳音手機。追溯傳承，Tecno的核心團隊傳承自之前的波導手機。PS：人們印象中「手機中的戰鬥機」一語即出自波導的廣告。早在2000年初，波導手機曾連續數年佔據中國大陸手機銷量首位。但隨著市場競爭的加劇，波導逐漸淡出了人們的視野。

書歸正傳，Tecno到底有多火呢？據說目前在非洲，Tecno力壓iPhone、三星，是小夥伴們最喜愛的年輕品牌，其市場份額牢牢佔據非洲銷量前列。甚至衣索比亞的政府副總理還親自造訪Tecno的非洲工廠。能在異國他鄉得到首長關懷，想想也是暖暖的。

這其中有什麼大招嗎？有！打蛇打七寸，說話說重點，擒賊先擒王。

投其所好，產品開發

n先說產品，Tecno「率先」突破了一個「行業級難題」——在光線不好的時候把黑人拍的清楚，也就是通常說的「帥」出真我。因為非洲人膚色較深，所以大部分手機在拍照時都不能準確捕捉拍照人的面部細節，尤其在夜間環境較暗或背景顏色偏深的情況下，這一問題更加突出。於是，Tecno專門開發出以牙齒和眼睛為坐標進行面部識別的技術。這樣無論在何種情況下，「黑珍珠」們都一目了然，清清楚楚。愛美之心人皆有之，顯然，手機「黑轉亮」比珍珠粉「黑轉白」靠譜不少。

n非洲人能歌善舞，尤其對音樂天生迷戀，生活中簡直可以說無樂不歡。針對這種情況，Tecno專門推出音樂手機BoomJ8（中文直譯你懂得）。這是一款簡單粗暴的音樂神器，雖然沒有類似環繞立體聲或音質高保真等聽起來不知所然但浮想聯翩的專業術語做功能背書，但買手機送配套頭戴式耳機的策略讓不少當地消費者美的合不攏嘴。

同樣，可能受經濟條件的限制，很多非洲用戶只有一部手機，但業務繁忙卻普遍用兩張以上的SIM卡。如此，雙卡雙待就弱爆了，Tecno一步到位，四卡四待，貼心妥妥的。

簡單實用，營銷推廣

最高明的東西一定最簡單，Tecno在非洲市場的營銷手段其實中規中矩，就是廣告投放＋經銷商。但相比其他國際大品牌而言，成功秘訣只在兩字，「深耕」。

nTecno採用「人海戰術」，不僅佔領電視廣告的陣地，還霸佔了大街小巷的電線杆，一時間Tecno的廣告旗迎風飄揚，遠遠望去，好像天天都是國慶節。壟斷永遠是競爭到最後的大招。Tecno大力實施塗牆廣告——從高大上的機場，到衣衫襤褸的貧民窟，再到邊境小鎮和熙熙攘攘的旅遊聖地，只要有牆的地方，就有Tecno。令人稱奇的是，由於大量塗刷，Tecno甚至帶動了當地油漆產業的發展。憑藉一系列行之有效的組合拳，Tecno一舉擊敗之前在非洲市場稱雄的索尼、三星等品牌。

n只要洞察人心，解決消費者痛點，營銷其實很簡單。即使經濟落後的非洲也能發展成廣袤的新興市場。例如美圖秀秀這款APP不僅在國內走紅，而且漂洋過海在美國、拉美、俄羅斯都大行其道，曬幸福、秀恩愛是全世界網友的共同需求：磨皮去皺、美白去痘、去掉眼袋和黑眼圈，不用減肥就變苗條、拍照拍出大長腿……誰不喜歡？更何況還能讓洋鬼子秒變芭比娃娃……

本文作者李光斗：中國品牌第一人、中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、中國電子商務協會互聯網金融委員會首席顧問、華盛智業?李光斗品牌營銷機構創始人。