和親人之間除了「溝通」，能夠「談判」嗎？

01-28

和兩位知識女性午餐，談起推廣「談判」的困難。兩位女士表達了一個共同觀點--「談判」這個術語可能是阻礙大家接受的一個原因。也許換成一個更加溫和中性的辭彙，比如「溝通」，大家就容易接受了。

普通人對談判的認識基本上來自大眾媒體和影視節目，無論是警匪談判，商務談判，還是外交談判，都充滿了衝突、攻擊、欺詐、耍手腕。也許這就是「談判」的「惡」名的由來吧！

在香港理工大學教書的時候，我的一個學生助理叫小林，溫柔甜美的香港女孩。當時，系裡剛剛批准了我開設「衝突與談判」課的申請，在我的心裡，這是整個商學院最有實用價值的課，沒有之一。於是我非常興奮地告訴了小林，邀請她選修這門課。當時小林的反應是不置可否。後來我忍不住又提了一次，這次小林打破了沉默，斬釘截鐵地說：「no，我不選」。我一下子驚呆了，並不是因為她拒絕，而是因為她堅決得幾乎是被冒犯了的態度。我忍不住問：「為什麼？」她說：「因為我是個好女孩兒（她的原話是Because Im a good girl）」。

可能很多女生像小林一樣，崇尚溫良恭儉讓，不能想像自己變成一個好鬥強勢的人，因此而抵觸談判這個概念。當然，肯定也有不少男士因為類似的理由而反感談判這個概念。

我的座右銘之一是」一定要和女生搞好關係「，不過還是要表達一下和知識女性不同的意見，歡迎大家拍（西紅柿雞蛋磚頭統統歡迎）。我的觀點是：對談判反感是不明智的，不能改變生活中處處都是談判的事實，而且會降低溝通的效率，降低人生的高度。

再給大家講一個例子：去深圳拜訪老友。她是美國碩士留學歸來，老公是美國的EMBA，某公司的CEO，育有兩個女兒。聊天談起帶孩子過程中如何應對父母。我告訴她從談判的角度來講應該先發制人，在生之前就訂下基調，開誠布公，說清楚在帶孩子問題上的責任分配。

朋友莫名興奮地說：「我們當時就是這麼想的啊，孩子出生之前我就和我爸爸說了。結果我爸嘴一撇，說：『開什麼玩笑』。」（對了，朋友的爸爸在黑龍江某市做了一輩子警察。）（我猜朋友的興奮是要表明豐滿的理想和骨幹的現實之間的對比。）

其實，這樣的對話連溝通的目的都沒有達到，沒有確立自己在帶孩子問題上的主導地位，還幾乎完全失去了對祖輩在後續教育孩子過程中的影響力，是一個徹底的溝通失敗的案例。

當然，並不是說聽姥姥姥爺的就一定不好。但是從這個朋友的角度來講，顯然沒有達到預期的目的。究其原因，就是因為缺乏談判意識。

其實，提高了談判力不會讓女生變成碧池，男人變成好鬥的公雞。

正相反，談判思維能夠幫助大家：

客觀地分析問題，找到解決的突破口；

深入地了解自己的需求，了解自己的渴望、底線和最佳替補；

系統地從對方的角度考慮問題，了解對方的渴望、底線和最佳替補；

對談判的過程有預期，對對方的可能反應有預判，有相應的對策。

空懷著一份好意去和領導「溝通」一下工資，去和客戶「談談」合作共贏，去和婆婆「交流」一下科學育兒，去要求子女「聽話」都可能只是美好的願望。

假如深圳的老友採用了談判思維，在開口之前客觀地分析問題，考慮清楚自己的渴望（想得到什麼），底線（至少要達到什麼效果）和最佳替補；同時深入分析姥姥姥爺的渴望，底線和最佳替補；再考慮到自己和父母交流的一貫模式，就可以選擇如何開始話題，提出自己的要求，明白姥爺的可能的反應，做出相應的對策。

如果有了這個過程，也許最終的談判結果還是不能如她所願，但是至少不會被老爸「一撇嘴」就擊退了。

給大家分享一下我是怎麼處理的。

爺爺奶奶常駐廣東，離香港很近，而且迫不及待躍躍欲試要照顧孫子。奶奶是個很有主見的女人，對自己的教育（成果就是我了）很自豪。

我們在開口之前做了很多準備，回答了很多棘手的問題。比如如果孩子的利益和老人的利益有了衝突，是孩子的利益第一還是盡孝順著老人。還考慮了各種情況以及應對的策略，具體到誰來表達，如何表達。

終於，在一個氣氛和諧融洽的我們四個人在場的場合，我用柔和但是堅定的語氣說：「媽，你看我們兩個都是學心理學的，小海豚（我兒子的小名）的媽媽還是學兒童心理學的，以後關於孩子的教育的問題必須我們說了算。包括給他吃什麼食物，藥物等都必須先告訴我們」。當時奶奶的反應是略有不快，怏怏地說：「行，我看你們能把孩子帶成啥樣」。

當然，我們並不會天真地以為問題已經結束，已經徹底解決了。根據奶奶的反應，我猜她心裡估計在想：「哼，等孫子出生了我畢竟是奶奶，你還管得了我」。

第一次交鋒是小海豚出生後一個小時。在醫院呆了一天，晚上小海豚終於出生了，緊張了一天精疲力竭的我出來給爺爺奶奶報喜。很快奶奶就過來說：「我剛找人算了一卦，孩子命里缺水，所以應該起個帶水的名字」。好在這個問題是意料之中的，我早已想好了答案。我的回答是：「媽，我的名字是你起的，我兒子的名字必須我來起」。（小海豚其實也算是帶水，不過奶奶說的是大名。）

後面還有很多次不同想法的撞擊，中間爺爺奶奶鬱悶了，還去雲南旅行了一次。雖然有些摩擦，但是最終的結果是比較完美的。

首先、我們達到了自己的目的，主導小海豚的教育。從健康到心理的各個方面，我們都如同做學問一樣跟蹤文獻，深入探討，採取最靠譜的方式。有些方式爺爺奶奶能夠接受，有些方式不能。重要的是這個孩子是我們的責任，不是爺爺奶奶的；
其次、爺爺奶奶也逐漸接受了我們的主導地位，反而沒有什麼矛盾和衝突，他們有了想法會說，我們會把我們做的研究等結果講給他們聽。這樣他們知道我們尊重他們的意見，也明白最終的決策權在我們。

我的教學、培訓、諮詢和實踐讓我堅信，那些對「談判」的負面認識是完全m y道理的。其實，「談判」這個詞也許聽起來不那麼「和諧」，卻可能是帶來真正的」和諧「最有效的方法。