如何零基礎開好一家甜品店/奶茶店（待更新）

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本文為甜品店／奶茶店新手開店攻略，僅為一家之言，供參考。

本文更多提供的是思路方法，非速成的武功秘籍，開店請自負盈虧。

本文為live提綱，內容較為精簡，較少詳細解釋，忘見諒。

本文live地址：知乎 Live - 零基礎開好一家奶茶或甜品店

答主自己經營榴槤甜品店和茶飲店（不同品牌），別問經驗哪裡來的了，都是血淚史。

個人開店經歷：開一家甜品店是怎麼一種體驗？ - 項煥鐘的回答 - 知乎

關於設備：甜品店／奶茶店所需設備清單 - 知乎專欄

關於配方SOP：典型奶茶店／甜品店配方SOP文件示例 - 知乎專欄

關於證照申請：奶茶店／甜品店／咖啡館相關證照辦理指南 - 知乎專欄

1.基礎概念

1.1 甜是基本需求

甜味=能量，追求甜味是人類的本能，甜品，奶茶天然有最廣闊的受眾。比如星巴克賣的最好的永遠是加糖加奶的飲料（星冰樂）。via：秦越

1.2 地區需求差異：南北差異

甜品／奶茶的需求與氣溫成正比，同樣的城市規模，氣溫越高，市場容量越大。珠三角地區，特別是深圳和廣州兩個一線城市，基本是是國內甜品店／奶茶店密度最高的地區。與之形成對比的是東三省地區，門店的密度小的多。

1.3 淡旺季

甜品／奶茶的主要盈利時間段在旺季（也就是夏天），淡季大部分門店處於維本微利的狀態。除非你有足夠預算，否則盡量避免在10月份-次年1月份開設新店。淡季開業會延長你的回本周期，而且容易打擊經營的信心。我們自己第一家甜品店就是12月份開的，熬了快小半年才到旺季，前三個月經濟壓力和心理壓力相當大。

1.4 細分品類的周期性（泡沫化）

甜品／奶茶行業有明顯的周期性，或者說是一個細分品類「泡沫」產生到破滅的全過程，破滅後形成一個相對穩定的市場。時間上說，2013年是榴槤甜品的起步階段， 2014年-2015年是爆發期，到今年下半年，泡沫開始破滅，預計到明年夏季，門店只會剩下高峰期的五分之一。 2014年是港式奶茶的起步階段，2015年-2016年是爆發期，預計明年下半年開始破滅。地區上來說，泡沫一般從珠三角或者長三角出發，再覆蓋到京津冀，東三省和中西部地區。所以挑選細分品類，可以去珠三角和長三角找找。

1.5 創業及其成功率

創業不是適合所有人，開店不比上班輕鬆，甚至很多情況下，所需精力更多，經濟收入反而更少。千萬別抱著休閑娛樂的態度辭職創業。所謂大眾創業，萬眾創新也別當真。有幾個數據當個參考：第一次創業成功率是12%，第二次創業成功率大概是20%，在中國，每分鐘就有兩家企業倒閉。

1.6 品牌起名及商標問題

如果只想在三四線小城市開一家糊口的小店，不需要考慮商標問題，起個自己喜歡的名字就行。如果一開始就奔著全國連鎖的方向去的，強烈建議起名時就考慮商標註冊問題，避免在商標問題上撞牆。貓山王，貢茶，皇茶都因為商標無法註冊導致模仿的品牌泛濫，利益受損。經常出現一個城市數家不同公司的貢茶/皇茶一起入駐，甚至相鄰不到百米，最終演變成毫無意義的價格戰。如果你遇到商標問題，皇茶的操作方法可以參考，因為申請不下來「皇茶」這個商標，並且有諸多公司搶注相關商標，今年已經全面改名「喜茶」。商標品類上，著重注意 32類，30類，35類和43類這四個，註冊商標的費用官費現在是600元，算上代理費，一件商標的註冊費用在1000元-1500元之間。

1.7 關於合夥：分工，避免平均主義。

很多人第一次創業，會拉上一兩個朋友合夥，降低風險。合伙人之間的矛盾是很多初創企業的失敗的主因。合夥前，需要先設計好股權架構，設置退出機制，簽訂合夥協議書。實際操作中，經常遇到合伙人之間搞平均主義，比如三個人每個人都是33%的股權，然後陷入了三個和尚沒水喝的局面，或者關鍵性決策因股權架構無法通過。分工也是合夥中必須明確的內容，每個合伙人根據自己的優勢負責公司其中一個板塊。

1.8 準備足夠的錢，學會融資

很多第一次創業的人都羞於提及自己開店的預算，開店就是為了賺錢，你有多少錢決定了你能開什麼樣的店。比如你揣著20萬想在一線城市開一家奶茶店，基本只能選擇偏僻的街鋪，也沒錢找加盟，裝修只能簡簡了事。如果說創業是一場戰爭，那麼錢就是彈藥。彈藥不足就別進入戰場。開店也要學會融資，這裡的融資是個廣義的範疇，既包括股權融資，也包括熟人借款，銀行貸款，使用信用卡等方式。就業時間不長的年輕人，往往身上沒有多少現金，通過融資的方式，在初創階段可以加快開店的過程，保障運營過程中有足夠的現金流。在擴張階段，可以加速擴張的速度。

2.了解自己的狀況

2.1 資金準備。

你想開什麼樣的店，做一張預算表計算下資金總量。計算好所需資金後，+20%預備金，得出總投資額。想好錢從哪裡來。特別注意預算中的房租，很多情況下是按季度交付房租的，但是做預算時，至少應該計算半年房租外加押金等費用。

2.2 技術準備。

獲得技術的三種主要途徑：打工偷學，付費找有經驗的師傅，加盟。打工偷學是最費時間，最省錢的方案，加盟是最費錢，最省時間的方案。付費找師傅介於兩者之間。每個人根據自己的情況，做選擇。優先推薦打工，甜品／奶茶的技術門檻不高，一般2-3個月即可入門，打工不僅可以學到技術還能了解一個門店的具體經營情況。比如日營業額，營業周期規律，客戶群結構，租金，人工費用等情況。特別需要注意的是，連鎖門店大多有中央廚房，比如滿記甜品，有中央廚房也就意味著你沒有辦法獲得半成品配方，只能通過打工獨立門店來獲得這部分的配方。這裡的半成品指的是諸如白雪汁，芒果汁，黑糯米這些。相對應的，連鎖奶茶店一般核心材料是配送的，比如茶葉。需要你打工的時候，反覆品嘗，能帶回樣品最好，然後去市面上找類似口感的產品。

新手特別喜歡收集各種配方，請注意，配方不等於技術，也不等於產品。完整的技術除了配方還有材料，工具，操作規範（SOP）以及對產品的感知能力。對於毫無基礎的人而言，配方的價值基本等於零。關於配方：典型奶茶店／甜品店配方SOP文件示例 - 知乎專欄

謹慎參加任何甜品／奶茶培訓機構，他們教給你的製作方法和配方，很可能是淘寶上1塊錢買的。最致命的問題在於：培訓機構只能教會你（或者只是告訴你）怎麼做出一款產品，不會教你如何做一款「好」產品，如何搭配產品線，如何本土化調整，如何定價等。與此同時，培訓機構會讓你形成「開店=技術」的錯誤理念。經常遇到參加了幾天培訓的新手籌劃開店時秒天秒地，無所不能，覺得自己開了店就可以大把撈錢。

溫馨提醒，如果你去獨立店鋪打工偷學，最好不要告知店主你只是來學技術的，否則一個正常的店主，都不會招聘你。對於獨立店鋪的店主而言，培養一個來只是來學技術的店員，時間成本太高。還有一些新手希望通過給店主免費打工來獲得技術，也是非常不現實的途徑，一個什麼都不會的新手對於店主來說是沒多少價值的，而一套完整的技術則是店主的核心資源之一。

nnnnnnnnnnnnnnnnnnn2.3 運營準備。

你是不是有相關經驗，比如是否在有過打工偷學的經歷。你是不是本地人，有多少本地朋友，他們能夠分別給你帶來多少客流？本地有哪些影響力大的公眾平台，微博，大V？他們的粉絲與你的門店是否契合。有哪些當地流行的營銷方案？你有什麼比較好的營銷方案？營業執照，食品經營許可證，健康證等證件是否了解過如何辦理？

2.4 心理準備。

創業之初，先考慮生存問題，再考慮盈利。切忌開店前期待很高，然後被現實擊碎夢想，一蹶不振。準備接受高強度高壓工作內容。準備所有投資血本無歸後的退路。

3.選擇一個具體的類型

3.1.常見甜品店類型

港式甜品（典型案例：滿記甜品，許留山）：最典型的甜品店類型，主要產品包括西米露系列（楊枝甘露，芒果西米露），白雪汁系列（芒果白雪黑糯米，榴連忘返），小丸子系列（多芒小丸子，雜果小丸子），起步最早，技術擴散最嚴重，門檻最低。13年左右泡沫破滅，比較適合在同行密度不高的地區開設，比如中西部地區，不太建議在珠三角，長三角地區再開設此類型。
台式甜品（典型案例：鮮芋仙）：最穩定的一種甜品店類型，主要產品包括：芋圓系列（芋圓1-6號），仙草系列（仙草1-6號），優勢在於價格低廉，幾乎與港式甜品同時期泡沫破滅，有較穩定的客戶群（年齡段偏大）。建議在三四線城市中心商圈嘗試，不建議加盟。
榴槤甜品（典型案例：貓山王，蘇格先生甜品）：最年輕均價最高的一種甜品店類型，主要產品包括榴槤果肉系列（貓山王，蘇丹王，紅肉，青尼），榴槤製成品系列（榴槤千層，榴槤披薩，榴槤島），優勢在於榴槤本身帶來的客戶粘性，2016年泡沫破滅，適合在二三線城市次商圈」撿漏「，注意該類型對人流的要求偏低。
廣式糖水：大部分分布在廣東地區，更接近香港地區的港式甜品店，產品價格低，適應性好。除了廣東地區外，不太建議其他地區開設。除非你有更好的整店改進方案。
綿綿冰／雪花冰（典型案例：斯利美，楊小賢）：受淡旺季影響最大的甜品店類型，主要產品為「冰品」，斯利美-楊小賢-韓國雪花冰，為冰品依次爆發的三種形態，於產品而言，更加細膩。冰品旺季爆發有多強，淡季就有多疲軟，總體的存活率是幾種甜品店類型中最低的，一大把門店熬不過3個月。建議在福建以南地區謹慎開設。

3.2.常見奶茶店類型

台式奶茶（典型案例：coco，一點點）：最早最成熟的奶茶店類型，主要使用茶粉，奶精等原材料，近兩年已慢慢升級為真茶真奶。優勢在於價格低廉，群眾基礎雄厚，適應性良好，早已過了泡沫破滅期，現階段大多品牌在升級原材料，比如採用無反式脂肪酸的奶精。傳統奶精奶茶將會越來越邊緣化。不推薦再開設以奶精為主的傳統台式奶茶店（學生商圈除外），可以在大部分地區嘗試升級原材料的台式奶茶。PS：一點點是50嵐台北區公司設立的關係品牌，詳細論述可以參考：如何評價現在很火的一點點奶茶店？ - 項煥鐘的回答 - 知乎。
港式奶茶（典型案例：大通冰室，米芝蓮）：主要產品為絲襪奶茶和雞蛋仔，將傳統港式街頭奶茶鋪升級優化。口味較小眾，客戶粘性較高，主要困境為主打產品單一，同一市場下門店擴張過快，擴充其他產品線效果不佳。2016年為該品類高峰期，預計2017年下半年泡沫破滅。建議視當地市場情況謹慎開設。
奶蓋奶茶（典型案例：貢茶，皇茶）：最年輕，均價最高的奶茶店類型。主要使用芝士（奶蓋粉），奶油，茶包三種原材料。材料健康，口味獨特。優勢在於原材料健康優質，產品創新空間大，較高的售價為提供體驗式消費環境創造了條件。主要困境在於：奶蓋很容易膩。主流品牌都在嘗試擴充其他產品線（比如水果茶）以降低常客的損失。近兩年，該品類中冒出了不少有潛力有風格的品牌，以期稱為「中國星巴克」。2017年仍是該品類的爆發期，建議根據當地情況開設獨立店鋪。PS：「皇茶」已經改名為「喜茶」，所有頂著皇茶名義的加盟商都是山寨。「貢茶」全名為「四雲奶蓋貢茶」，其餘所謂「貢茶」均為山寨。
水果茶（典型案例：Yotea）：新出現的奶茶店類型，可能是最有潛力的一個品類。主要的材料是鮮果和茶，爽口的口感與奶蓋茶形成鮮明對比，適合大杯飲用，重購率也容易提高。主要困境在於：與冰品類似，營收受季節影響大。現有果茶品牌大多也增加了其他產品線，諸如咖啡，奶蓋茶。由於該品類潛力未知，建議秦嶺淮河線以南地區多產品線嘗試。

3.4.加盟or不加盟

對於新手而言，加盟或者不加盟都是一個不得不面對的選擇。以下幾條思路供糾結的人參考。

3.4.1 省錢/省時間

加盟或者不加盟，是兩種不同的思路，即你更希望「省錢」（不加盟），還是」省時間「（加盟）。如果你有大把時間，但是沒有錢，毫無疑問，不加盟是最佳選擇。相反，如果你有大把錢，加盟無疑是更好的選擇。

加盟大大會增加你開店的預算，除了加盟費，保證金，還會有品牌管理費，物料額外加價等費用。假設你身上只有10萬元，打算在三線城市開一個奶茶店，就忘記加盟這個選擇吧。實際上，不管是加盟還是不加盟，開店預算都是必須面對的限制。個人十分不建議10萬以下的預算去開任何一家奶茶店／甜品店。如果選擇不加盟，新手遇到的第二個大難題就是：如何學到開店所需的技術。詳情可參考上文「2.2 技術準備」部分。

3.4.2n如何識別加盟陷阱。

加盟的主要風險有兩個：1.多花冤枉錢。2.沒有相適應的服務。

以下幾個為常見的加盟陷阱供參考。

免加盟費實則賣設備賣材料。加盟本質上是一種服務，包含了技術，裝修，運營，服務等多個環節，這些都需要資金保持運作。過低的加盟費（比如5000元）或者免加盟費的項目，一般都是騙人的。加盟了之後，不僅沒有實際的技術，還會強賣你材料和設備（比如10元的材料，賣給你500元），實際支出遠比普通加盟費高。同樣的，加盟送全套設備也是典型的加盟陷阱。記住一條：天上不會掉餡餅。
對店面無要求、選址無要求。很多加盟項目，你問需要多大面積，對方會說，小到二三十平，大到四五百平都能做。而且，對選址的要求不高，只要你有地方，他就告訴你，可以，能開。或者，你在電話里描述店面情況，他不實地考察就告訴你店面可以。不同項目對選址要求不同，不同選址也有不同的經營策略。對選址無要求的一般都是騙子項目。
誇大利潤與賺錢速度。加盟公司最喜歡抓住新手圖省事，短期要求賺大錢的心理，在廣告上面大肆宣傳。語言極具吸引力，比如：「投一萬，一年收回100萬！」「零風險」，「輕鬆掙大錢」等字眼，為了吸引新手而蓄意誇大實際收益。
還有幾個鑒別加盟陷阱的小技巧。避免使用百度搜索尋找加盟，建議使用微信，大眾點評，門店實地考察等方式。皮包加盟公司大多付費使用百度推廣，以期騙到更多的新手。標註各個加盟分店的位置，如果發現有相距過近的分店（比如某品牌甜品店有兩個分店相距不足100米），千萬不要加盟。

3.4.3n如何尋找合適的加盟商

知名品牌。廣為人知的品牌諸如： COCO，大卡司，一點點，四雲奶蓋貢茶等。注意分辨是否為山寨加盟公司。以下為幾個知名品牌加盟的費用。加盟一家大卡司或一點點的初期成本大約在30至40萬元左右。而貢茶的加盟則要求3家起步，成本就達到了80至200萬元。（數據來源：第一財經新一線城市研究所）

有潛力的品牌。由於資金，地域限制等因素，不少運營良好的品牌未能大規模擴張。這些有潛力的品牌往往加盟費比知名品牌低許多。你可以嘗試通過朋友圈，大眾點評等方式尋找這類有潛力的品牌。她們有一些典型特徵：門店不多，評價很高，有一批忠實的客戶。優先考察本地的新興品牌，加盟本地品牌的風險會低許多。

3.5 如何考察鋪面（選址）

3.5.1 沒有「最好」，只有「最合適」

選址在是決定甜品店／奶茶店成敗的第一要素。房租一般都是開店最大的支出，毫不誇張的說，選址可以決定一個店50%以上的生死。並不存在「最好」的鋪面，只存在「最合適」的鋪面。選址的本質就是選客戶，所以選址之前，必須先做好定位，先想好，你打算賣什麼產品，打算把產品賣給哪類人。

舉個例子，某品牌在三四線城市賣客單價30元左右的港式甜品，選址在學生園區，你覺得能有多少生存的可能性？

3.5.2 人流大不等於「好位置」

新手通常在選址的工作過程中喜歡找人流最集中的地段，認為人流量越大就是越好的地段。有些人看租金，認為租金越貴店鋪就越好。

人流量固然重要，但更重要的是，該地段的人流量是不是你產品的有效人流量。只有人流符合你產品的定位，才會有比較高的「轉換率」或者說是「捕獲率」。

舉個例子:火車站的人流異常龐大，有見過滿記甜品在火車站開店嗎?

3.5.3 奶茶店對選址更敏感

總體來說，奶茶店對選址的敏感度遠高於甜品店。奶茶店 walk in 的新客比例一般高於70%，以衝動性消費為主。甜品店可以通過獨特的產品和相應的營銷將線上流量轉換成線下客流，奶茶店卻很難。因此，同等市場條件下，奶茶店對於鋪面的投資（每平方均價）應高於甜品店。

3.5.4 商場or街鋪

商場是先天有聚集人流的優勢，能夠通過運營給身在其中的商戶帶來龐大且持續的高質量人流。以北京的西單商圈為例，2013年的數據顯示，西單商圈的總人流量為30萬，大體量的購物中心門前人流約在20萬，店內人流約有3-5萬。

除了穩定的高質量人流，商場整體性的推廣和營銷幫助，可以減小單店營運的壓力。成熟商場的營銷活動頻率相當高，基本覆蓋了主要的節假日和換季時節，而這也正是人群外出消費的高峰期。

商場對於商戶而言，就是母體，母體的運營狀況直接決定商戶的命運。如果你打算進駐商場，建議花一周左右時間考察以下內容：商場主體（以往開發案例），商場各層業態分布（是否雜亂無章），具體品牌入駐情況（同行，類同行，優先參考知名品牌），商場人流來源（住宅區，辦公區，商業區），人流結構（不同年齡段比例，不同性別比例）。

其中，關於商場主體的調查尤為重要。大致有四種典型的主體：1.連鎖商業地產公司。2.本地房地產公司。3.超市 4.百貨公司。

商業地產公司的運營能力一般是最強的，存活率最高。重點警惕本地房地產公司開發的商場，由於其本身大多缺乏運營經驗和品牌號召力，即使有良好的地理位置，沒有核心商戶，人流大多走向枯竭。

案例：寧波餘姚地區某市中心商場，採用售賣商鋪的方式運營商場，不做統一招商，開業兩年，至今商戶進駐不足三成。已進駐的商戶死亡率超過80%。

案例2：北京的朝北大悅城，周邊全部是住宅小區，主要的就是家庭消費；而太古里位於三里屯地區，客群基本都是時尚青年，消費也以年輕時尚西化為主。兩個商場，客戶群完全不同。

相關數據參考：一線城市餐飲的保底租金大概約為人民幣8-12元/平方米/天，是二線市場的兩倍，三線城市的租金水平的三倍。二線城市則為人民幣3-6.5元 /平方米/天，三線城市為人民幣2.5-4.5元/平方米/天。然而，在一、二、三線城市區域型購物中心內的餐飲業態的坪效，差別並沒有租金那麼明顯。一線城市的平均坪效約為每月1300-1900元/平方米，二線城市約為每月1000-1500元/平方米，三線則約為700-1200元/平方米。

街鋪的情況複雜的多。

與商場不同，街鋪一般沒有統一的管理主體。考察人流來源變成了最重要的事，其次是周圍業態比例和具體品牌分布。

有一個投機取巧的選址方法，可以幫助新手快速找到適合自己的街鋪：找知名度高的類同行。類同行是指產品不同，客戶群吻合度高的其他門店。比如你想開一家均價35元左右的榴槤甜品店，去當地知名度高的蛋糕店周邊找找，或許會有驚喜，咖啡館同理。一個好「鄰居」可以幫你省下不少引流的成本，大大提高開店前期的存活率。

對於奶茶店而言，除了類同行可以幫你引流的，產品差異性較大的同行也可以成為「好鄰居」，比如將奶蓋茶開在知名港式奶茶旁邊。茶飲技術門檻低，非連鎖門店很可能會跟進你的產品，此類情況下，務必對產品有足夠的信心，做好自己的事，盡量避免同行惡性競爭（打價格戰）。

奶茶店選址時應避免與同行扎堆，如果你發現一條街上已有數家同行，你的產品與他們差異性又很小，此時進入該街區，九死一生。

特別說明下學生商圈的選址注意事項：

1. 學生商圈大多競爭慘烈，進入需特別謹慎。新手大多處在從學生轉換成上班族的過程中，因此對學生商圈的部分明星店有深刻的印象。殊不知，一家明星店背後，有數十家店黯然倒閉退場。

2. 學生商圈選址優先考察同行。

3. 學生商圈以走量為主，高頻低價，中低端定位，所謂性價比。

4. 學生群體產品辨識能力有限，多糖多奶往往能贏得好感。

5. 學生商圈經營多利用群體傳播，諸如學生會，社團，老師辦公室等均可多聯絡維繫。

3.5.5 調研&掃街

如何找空鋪也是一個令新手頭疼的問題。建議分三步走：1.區域特徵分析，商圈分析。2.競品調研。3.掃街。

第一步是了解你打算開店的這城市。通過官方數據，分析當地的區域特徵，各個商圈的基本情況以及ZF未來的政策導向。

區域特徵是指城市功能區分布，人口結構，飲食偏好，鮮果需求等。比如北方某三線城市，人口流出為主，生育率0.74，老齡人口18.5%，人口年齡中位數38.27歲，主食多吃雜糧，豬肉消耗量大，喜好啤酒，城鎮飲食業以京菜、魯菜、火鍋為主，不好甜食。鮮果總銷量去年增長16.9%，進口水果增長9.2%。

商圈分析需要根據當地情況來考察，商圈氛圍的重要性，一是它能夠從宏觀上為預測整個銷售趨勢，提供了依據；二是它將直接影響到門店定位（商品檔次）和門店業態的選擇；三是從整體營銷戰略上來說，它將主導整個選址布局的合理性。下圖為三線城市：溫州市的商圈分布圖。

政策預估指的是:是否會出現市政動遷和周圍人口動遷，是否會進入城市規劃中的紅線範圍。進入紅線的，堅決不能碰;老化的商圈，堅決不能進。

第二步通過競品調研來了解各區域的競品分布，運營狀況和競爭態勢。

競品分布：通過實地或者網路考察，標註競爭對手的位置分布，重點關注各區域的密度。

下圖為寧波市區的甜品店分布圖：

下面是廣州市的甜品店分布圖，請感受下兩個城市的巨大差異。

競品現狀：指同行或者類同行的生存狀況，需要實地掃街蹲點考察。可以分為：定位，產品，裝修，服務，營業狀況等幾個主要部分。個別標杆同行需要長時間蹲點調研。各個部分需要更細緻的內容匯總成表格。

調研最忌諱「靠感覺」，以下場景均為反例：

「我們這裡最火的就是xxx那家店了。」

「xxx生意真的好啊。」

「xxx在排隊，肯定賺翻了。」

正確的調研結論：A店月租金X元，員工X名，平均工資X元，物料占售價大約X%，周一到周四日均營業額X元，周五到周日日均營業額X元，淡旺季分別月均營業額大概X元，近一個季度做過哪些營銷活動，投了哪些平台的廣告。

以上數據可通過蹲點以及諮詢（賄賂）店內員工獲得。

注意蹲點不是蹲一個時間段，至少以天為單位。重點同行應蹲點至少3天以上。蹲點時應準備紙，筆、照相機（手機）等記錄工具。採集數據有一個小竅門：看小票。如下圖，下單為12:07分，單號為B0153，該門店開業時間為9:30，客單價23元，通過單號，客單價，下單時間即可推算出當天上午該店的大致營收情況。

也有一些情況下，看小票看不出營業額。比如下圖：

除了蹲點，試吃產品也是調研很重要的一部分。試吃競爭對手的產品不是為了得出：「好吃或者不好吃」這樣一個簡單的結論。你覺得好不好吃不重要，他的客戶群覺得好不好吃才重要。比如我個人很討厭奶精的味道，喝過一點點整個菜單的產品，也沒發現覺得好喝的產品，但這並不意味著這些產品沒有價值，只是我這個人不是她們的目標客戶群而已。

一般建議嘗試整個菜單，如果情況不允許，至少應嘗試至少三款推薦產品。新手調研，只嘗試一個產品，便下定論的情況俯拾皆是。注意，嘗試產品，不是讓你把它都喝個底朝天，兩三口試味即可，否則根本不可能喝得下一整個菜單。

3.5.6 多人多次談判，避免轉讓費

找到適合的鋪子後，談房租（轉讓費）這件事總會讓新手崩潰。

個人建議多準備幾個手機號，多找幾個朋友，輪流談判報價。房租談判的空間小，轉讓費談判的空間大。

談價格之前記住一條：絕大部分轉讓費都是不合理的。你如果非覺得「我們這兒都有轉讓費」以及「轉讓費反正我關店的時候可以收回來」，下面的內容就不用看了。

大部分街鋪都是「轉讓」而不是「出租」狀態，也就意味著有額外的「轉讓費」，個人建議將轉讓費控制在年租金五分之一

之內。轉讓費來源有如下幾種：1.虧本轉讓。2.中介投機轉讓。3.房東假轉讓。 4.旺鋪轉讓。n雖然大部分轉讓鋪子都寫著「旺鋪轉讓」，實際上七成以上的轉讓都是虧本轉讓，其次是中介投機。

虧本轉讓的鋪子有些轉讓費誇張，原租客抱著找個冤大頭彌補虧損的心態定價：比如年租金10萬，空鋪轉讓費25萬。此類情況下，年租金越高，談判越容易（原租客時間成本高），摸清鋪面實際經營情況（淡旺季月均營業額及趨勢，員工人數，人均工資，物料成本等）有利於轉讓費的談判。

還有一個規律需要注意：整店轉讓的鋪子九成都是虧本的。別幻想接手一個整店轉讓的鋪子就可以穩妥的賺錢。謹慎對待原店主給你看的各種營收報表，做個假賬的難度並不高，也就是個數字遊戲。

個人還是建議新手盡量找一些沒有轉讓費的鋪子（房東招租），沒有談判壓力，也無需承擔額外風險。

房租談判的難度相比轉讓費談判要大的多，可以適當收集周圍鋪面的房租，周圍同行營業情況，房東個人信息（資產情況，是否短期負債等）綜合考量對比。除了房租價格之外，特別注意房東本人的性格秉性，有些房東會在房租合同期滿後，看你生意好坐地起價胡亂加價。

如果調研發現房東有急需解決的短期債務，恭喜你，砍價的機會來了。你可以用符合邏輯的理由推說需要延期租房（比如說淡季開業會有虧損），了解到房東的短期困難，願意馬上籤合同租房並預支房租，希望房東第一年適當降價（一般可以談到75%-85%）。

3.5.7 租房合同注意事項

通過房產證和身份證確認是否為真房東；

租房合同至少簽訂兩年，一般為三年期或者五年期；

房租盡量爭取季度支付以緩解現金壓力（押一付三）；

年租金遞增根據不同地段約在3%-10%左右，一般都能控制在5%以內；

房租合同中需允許轉讓。

3.6關於產品：

3.6.1 什麼樣的產品才是「好產品」？

新手常認為「東西好吃，生意肯定不會差」，也常有同行這麼來問我：「我家產品比隔壁家好吃，為什麼生意沒有他好？」。

產品是一家店的基礎，就像地基之於高樓，但是產品不是開店的全部，好產品不等於好生意，就像沒有任何一座高樓只有地基，除非爛尾。

在具體介紹產品之前，我們探究三個最基礎的問題：

1. 什麼樣的產品才算是好吃的？

2. 怎麼知道客人喜歡或者不喜歡你的產品？

3. 對於一家門店而言，什麼樣的產品才是「好產品」？

3.6.1.1 什麼樣的產品才算是好吃的？

已經開店的店主會發現一個現象：不同的顧客對於同一款產品A的評價天差地別，顧客X覺得超好吃，顧客Y覺得極難吃。那麼，是因為這款產品真的不好吃還是因為Y難伺候？

其實都不是，好吃或者不好吃不僅取決於產品口味，也與顧客密切相關。每個人口味喜好都有差異：有些人覺得10%的甜度太甜，有些人覺得太淡。有些人喜歡軟糯，有些人則喜歡有嚼勁。有些人喜歡甜中帶酸，有些人一點點酸味都無法忍受。

對於產品A，X覺得好吃，是因為符合他的口味喜好。Y覺得難吃，是因為不符合他的口味喜好。X，Y都沒有撒謊，那麼，到底A好吃還是不好吃？

具體到一款產品能更容易理解這個困境：假設產品A是 D101n紅肉（榴槤肉的一個品種，口味偏重，甜度低，層次感足，口感粘厚），X是榴槤重度愛好者，喜好重口味榴槤肉，最喜歡吃D197貓山王（榴槤肉的一個品種，口味濃郁，帶奶味，後味苦）。Y是榴槤入門愛好者，喜好甜度高口味輕的榴槤肉，最喜歡吃D159金枕頭（榴槤肉的一個品種，常見於超市水果店，口味輕，甜度高，水分足）。

問題即轉換成「D101 紅肉n到底好吃還是不好吃？」

理論上可以使用提高樣本量的方法（比如請1000個顧客評價同一款產品），來統計「覺得好吃」，「覺得一般」以及「覺得不好吃」的比例。實際操作中，可行性低。個人建議放棄使用「是否好吃」作為一款產品的唯一評判維度，加入適應性和差異性兩個維度來綜合評價。

為方便了解適應性和差異性，舉兩個例子。榴槤是一種適應性特別差，但是差異性特別好的食材。牛奶是一種適應性特別好，但是差異性特別差的食材。

以下是我們評價一款新品的方法：1.建立一個試吃群，由他們試吃新品，並評判打分。試吃群主要由核心顧客（對口味比較敏感的顧客，比如能正確區分老樹貓山王和普通貓山王）和餐飲業同行組成。2.將新品上架，半價試吃一周，之後正常價格再賣一周，統計銷售數量以及顧客反饋。新品由以上兩個部分綜合評價，以此決定是否能進入菜單。

3.6.1.2怎麼知道顧客喜歡或者不喜歡你的產品？

常聽同行抱怨「客人都說我的東西比B家好吃，為什麼我的生意比他們差？」

這個問題的前提是存在商榷空間的。語言不可靠，顧客說好吃的不一定真的覺得好吃，說難吃肯定就是覺得難吃了。除非實在難以接受，否則顧客是不會當著店主的面說產品不好吃的。就像你去見一個普通朋友，她長得不怎麼好看，相信你應該不會當著當事人的面說她「不好看」。同樣道理，如果這位長得不怎麼好看的朋友問你「我今天漂亮么？」，除了直男，大部分人還是會昧著良心說「漂亮」的。

語言不可靠，那靠什麼來判斷客人是否喜歡自己的產品？

如果是生客，個人建議觀察吃剩的碗，能觀察吃的過程當然最佳。如果一份產品被吃的乾乾淨淨，顧客大多是喜歡的。如果一份產品吃剩超過50%，顧客大多是不喜歡的（也有吃飽的情況）。如果一份產品中某樣食材留下的特別多，顧客大多是不喜歡這種食材。（沒有堂食的奶茶店，可以選擇去周圍垃圾桶找自家的產品，看留下了多少。）

如果是熟客，可以觀察他每次點單的規律。上次點了產品O，這次還點，就代表是喜歡的。超過3次點同一個產品是愛吃。如果已經到了非要拉著朋友一起來吃的程度，肯定是超級愛吃。

不記得他上次點了什麼？那說明你該換個前台或者換個收銀系統了。熟客的語言反饋大多是可靠的，你可以嘗試跟她聊一聊。

也存在一類特殊熟客，她可能對你的產品並不滿意，但是喜歡嘗鮮，還是會反覆光顧。

nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn3.6.1.3 對於一家門店而言，什麼樣的產品才是「好產品」？

銷量好=好產品？利潤高=好產品？好吃的產品=好產品？

案例1:一家客單價30元的甜品店，位於住宅底商，有一款定價9元，物料成本約40%的產品，日均占門店銷售產品數量30%左右，它是不是一款好產品？

案例2:一款試吃群綜合評價超過90分的好吃產品，定價為52元／85g，全店最高，當月銷量倒數第四，它是不是一款好產品？

每款產品都有自己的使命，比如引流，提供利潤，擴充產品線，充當標杆，短期營銷，團購專用等。只要它完成了既定的使命，就應該認為他是一款「好產品」。案例1中的產品是一款引流產品（原型為榴槤冰激凌），對比引流前和引流後整體營業額的變化可以判斷它是完成了引流任務還是壓縮了整店的利潤。案例2中的產品是一款標杆產品（原型為貓山王單球），評價高，定價高，銷量低。提供利潤的產品諸如滿記甜品的楊枝甘露，貓山王的榴槤千層以及大通冰室的絲襪奶茶。短期營銷產品大多與節日相關，比如元宵節的榴槤湯圓。團購專用產品即推出之初，就是為了打折促銷而生的，利潤率必須是門店最高的。如果將所有產品「一視同仁」，不分彼此，當你需要促銷引流的時候，將是一個難以抉擇的時刻。

一款產品的使命一旦確定，定價，促銷營銷相關的問題都容易解決。比如引流產品應當適當降低售價以放大引流效果，提供利潤的產品一般不參與任何促銷。短期營銷產品可大幅度提價，將更多費用投放到營銷上。標杆產品可以不盈利，可以送，不能參與促銷。團購專用產品則隨時隨地都可以打折促銷引流，一般物料成本占原價不足8%。

與此相對應，任何沒有突出特徵與貢獻，全面平庸的產品，隨時都可以被淘汰。

3.6.2 n少即是多，末位淘汰制，

少即是多（lessnis more）：原是德國建築設計師密斯·凡·德羅提出的關於建築設計的理論，在具體設計中去除多餘繁縟的裝飾，強調功能性（Via 九謙碎）。老子道德經中也有類似論述：「多則惑少則得」。具體到產品中，即確定每個產品的使命，精簡產品線。類似滿記甜品大而全的形式並不適合新手嘗試，少而精，單點突破，才有在產品領域突圍的可能性。回顧近兩年崛起的細分領域品牌，均有類似特徵，比如大通冰室，僅依靠絲襪奶茶+雞蛋仔的組合，開遍全國。

少而精不僅可以提高產品突圍的可能性，還能降低廚房備貨的壓力，提高單品的品質，加快出單的速度，提高整店效率。

相比一本多達上百產品的菜單，一張紙的菜單更容易讓顧客做選擇，亦可減少點單的時間。

產品少會無可迴避的面臨一個問題：老客戶吃膩了怎麼辦。末尾淘汰制即就是為了淘汰表現差的產品，依靠快速迭代更新來吸引老客戶。

末位淘汰制：原本是績效考核的一種制度，用於考核員工，定期淘汰員工。公司採用末位淘汰制容易激發內部矛盾，在產品中採用則無此風險，畢竟芒果和榴槤不會自己打起來。每月或者每季度對所有菜單產品進行考核，根據實際情況淘汰部分排名末尾的產品。我們店裡一般25款產品，每個月淘汰1-2款，同時更新1-2款新品。每個季度，大更新一次，更新2-10款新品。

下圖為我們一個四線縣城門店17年三月上的產品銷量記錄。從表格中即可知曉該門店的主力盈利產品：

3.6.3 n多而雜，容易死

經常可以看到如下問題：在三線城市開書吧，以經營奶茶、咖啡、甜品銷售盈利，店面在 200 平米以下，暫定顧客群是高中生和大學生，店址定在學校附近好還是在他們出現比較頻繁的商業圈好？有哪些建議？

相似的還有：奶茶+甜品，甜品+咖啡，奶茶+書吧，甜品+奶茶+咖啡+披薩。

新手總覺得多一個產品類別就能多賺一份錢，事實相反，越是品類多的方式，越容易死。

比如最常見的希望奶茶+甜品，甜品店與奶茶飲品店的客戶群完全不同（客單價不同，客戶畫像不同），一起開的後果就是：客戶群混亂，忠誠度下降，品牌沒法建立（不能被人記住），營銷沒法針對性展開，最終變成四不像。產品多，品類多，不代表盈利概率大。有些甜品店搭配茶飲，是可行的，因為有主次。奶茶店搭配甜品，除非價格低，否則基本上沒戲。

當一個中高檔定位的甜品店開始賣諸如雞翅的小吃或者主食，就代表離倒閉不遠了，典型代表：許留山。

多而雜的門店對有一類市場適應性特別好：消費水平相度低，品牌概念尚未建立的地區。

3.64 設計也是產品的一部分

「色香味俱全」這句話幾乎是對一款美食最高的評價，這裡的「設計」指的是「色」這一部分，具體包括：擺盤，色彩，搭配，容器等。新手往往忽略這些內容。

舉例說明：

案例1:產品相同，容器不同。

案例2:產品相同，容器相同，擺盤不同。

3.6.4 避免新品研發被顧客引導

人們常說：顧客是上帝。所以很多店主顧客想要什麼產品，就去加什麼產品，最終把自己變成一個雜貨鋪。輕餐飲的產品，技術門檻都不高，只要入門了，有一定觸類旁通的能力，做出市面上流行的產品並不難，難在如何合理定位各個產品。

產品研發可徵求老顧客意見，但是不應被少部分顧客的語言引導，畢竟語言是極其不可靠的。

3.6.5 少點情懷，不要試圖改變消費者習慣

想開甜品店／奶茶店的人，總容易有一些情懷。比如80方的鋪子裝修花20萬+，原材料不計成本用頂級，主推市場尚未能普遍接受的產品等。開店之初，保本盈利為首要任務。等有了經營經驗，開分店時，再加情懷不遲。

作為一家小店，迎合市場需求更容易生存並盈利。比如某地區的人普遍喜歡超大杯飲品，喜歡冰。店主應加大飲品的容量，多加冰，主推超大杯產品。

3.7 關於裝修

3.7.1n如何設計

新手開店，建議店面設計以模仿為主。所謂模仿，簡而言之，就是：「抄襲成熟案例」。各地踩點考察時即可拍照存檔，尋找適合自己的成熟裝修案例。確定模仿案例之後，可以帶設計師或者包工頭到目標案例直接查看各處細節。

之後，可以開始設計具體的施工圖，有了施工圖才能讓施工隊或者裝修公司按照你的設計來施工。新手可以選擇自己畫施工草稿，然後花錢請人做成CAD施工圖。施工草稿可以使用Adobe 旗下的Illustrator（簡稱Ai）來畫，也可以自己用鉛筆畫。手工畫一般誤差比較大，建議盡量使用軟體。Ai的操作門檻比較低，擅長學習的年輕人一般一兩天即可學會。

施工圖一般分為：平面圖，水電圖，店招（門頭），消防圖等分圖。進駐綜合體一般還需要各種效果圖。

下圖為最重要的平面圖：

3.7.2n找誰施工，如何確定裝修預算

施工主體一般就兩個：裝修隊或者裝修公司。裝修隊的裝修費用一般低於裝修公司。如果入駐綜合體，一般對裝修主體的資質都有要求，只能選擇裝修公司。

確定施工主體後，將施工圖發給2-4家，讓他們分別報價，出具體預算表。

一般裝修隊的報價單都比較簡陋，如下：

裝修公司的報價單相對專業一些：

拿到幾張不同的預算表後，對比研究，逐一還價。如上圖中，標明紅色或者帶灰底色的分項均是還價並有待商榷的內容。

裝修最終超過預算是很常見的情況，所以最終預算出來後，，應額外預留一部分資金作為裝修後備金。

裝修中的支出主要是人工和材料，有一些省錢的小技巧：

1. 盡量購買成品器具而不是定做，以減少工時費。

2. 木質材料盡量選購二手，不僅可以降低成本，還更容易裝出風格。

3. 設計時，以簡潔為主調。比如一整面剝蝕的牆。

4. 如有時間，可採用半包的方式進行施工，自己購買建材。

5. 裝修期間，多去現場監工。帶幾包煙，假裝去分煙。對師傅們禮貌一些。如有可能，提供超過他們一般標準的伙食（特別是酒）。

3.7.3n特別需要注意的幾項內容

nnnnnnnnnnnnnnnnnn裝修環節中，有一些內容，是做完之後就沒有後悔葯了的，比如進出水系統，電路系統，網路系統，音響系統，監控系統。特別是電路系統，裝修前幾天就做完，後期想改，基本需要整個店翻新改造了。設計時，應特別注意電路相關的內容，裝修時，應特別注意電線，插座，開關之類的選購。新手常見的錯誤，是對用電量預估不足，導致電線不符合廚房使用的要求，輕則跳閘，重則發生火災。以下為甜品店單店用電量的需求表：