為什麼說保理公司不需要找銀行借錢——刷卡與刷臉之別

這篇文字，源於問題 商業保理公司如何尋找資金來源？ - 商業保理 - 知乎

在討論商業保理公司融資難的問題之前，需要先反思這樣一個現狀：目前國內的保理商，普遍都遇到這個問題，也都是基於此立場開展業務的，有哪家成功了？若這個行業高速發展了三四年，誕生了數千家企業，我們卻都找不到這種思維框架下成長起來的行業標杆，那麼是否這個邏輯本身就是錯誤的？（搞非法出表、偽ABS等灰色業務的就不提了）

保理商如何對接資金這個問題非常寬泛，下面僅就所有保理商都關注的，也是難度最高的銀行合作來談。

長期看我專欄和回答的知友，會知道我一貫是不提倡保理公司聚焦於融資業務的。非銀保理商開展融資性保理的悖論，在

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等回答裡面已經從不同角度講過了。下面展開講講保理公司「從銀行融資」的不可行性，以及如何創造「與銀行合作」的可能性。

一般工商企業，做50%資產負債率的融資，即以資本金1:1配外債，是很容易的。但保理公司呢，想從銀行借錢放高利貸，用腳趾頭想想都是很不靠譜的事情。除去有集團額度可供分割使用的壕保理商之外，獨立保理商有幾家從銀行拿到哪怕2-3倍的槓桿了？至於監管部門說的10倍……快停止YY吧。

如果應收賬款的質量高、可以直接做貸款，銀行直接操作就好了，怎麼會容你保理商額外賺差價？這個事情有點像近期票務市場的情況，政策導向要求加大直銷份額，各大航空公司、12306開始渠道發力了，過去歡蹦亂跳的中小OTA們就可以退散了。

有人說我是專業保理商，風控水平NB，比銀行保理更專業。省省吧，目前還真沒見過有哪幾家真的具備這種底氣。多數保理商對保理業務的基本理解還是割裂且破碎的，往往連金融業務的基本邏輯都是混亂的，更莫論作業流程、風控技術了。

為什麼銀行不會借給保理公司錢（不談有集團包養的壕）？銀行融資在時間上是點對點的，「賬期+30天寬限期」的常規框架下，由於國內應收賬款的不靠譜性（尤其是中小供應商對國企、上市公司的應收款），實施結果往往變成「短貸長投」了，更可怕的是有時保理公司根本不知道會長出多少天！同時在銀行眼裡，保理公司實質上是缺乏代償能力的。即便保理公司代償了、沒有造成銀行的實質損失，基於信貸業務考核第一還款源的規則，其性質仍屬於保理案違約（類似於徵信報告代碼D，因為你動用第二還款源了啦）。要和銀行直接合作雙保理融資，保理公司必然要從集中度、保證金等角度下手。但國內保理公司普遍註冊資本太小，一做核心企業的業務，集中度就很高；小項目呢，銀行懶得做。至於保證金，我若是銀行，就算是肯給你1:1的配比（50%資產負債率），你接受么？

所以說，從銀行融資的想法很不靠譜。獨立保理商的業務前景在於「增信」，或者用流行的說法：助貸模式。

跳脫出融資陷阱，還要解決客戶的資金需求，就要懂得構建技術性的產品模型、合作框架，運用金融工具組合實現現金流調配的目的。注意，此處是說「現金流調配」，而不是「融資」。

企業覺得自己缺錢，需要融資。這個事情好比說：中午12點下班，同事說他餓了，要一起去吃全聚德（人均200元，用餐2小時）。作為金融從業者，思維路徑應該是：他的需求究竟是餓了，還是饞了？如果只是餓了，兩三個肉夾饃就可以搞定（人均20元，用餐10分鐘）。需求定位不同，解決成本也是不一樣的。中飯要解決的問題，多數是餓，不是饞。

企業融資也是一樣的，金融機構給出的方案，最好是「解餓不解饞」。多數企業說要融資時，他實際上是需要解決存在經營性現金流缺口的問題。但是做現金流調配不一定要借錢給他啊——借錢通常是綜合成本最高的。不融資的解決方案很多，比如說：你能不能幫助他拖著上游的貨款不付啊？叢樹人等老師們倡導的「用保證取代融資」就是這種思路。保理商做保證業務是「刷臉」，做融資業務是「刷卡」。如果收益差不多，你喜歡刷臉還是刷卡？

如果是我，一定選刷臉。聰明的銀行也是如此，所以才有BA、CP、L/C、保函等刷臉業務——不用辛苦地攬存放貸，還有中收賺，可能風險權重佔用還低！

如果會操作「增信」結構，通常得到的是低成本的解決方案，同時與銀行的合作難度也會明顯降低。此外，以「增信」的方式操作保理業務，由於至少需要嫁接一種以上其他金融工具或構架，還可以解決最為頭痛的融資時間點對點的問題，實現「長貸短投」的逆向錯配。獨立保理商不要去和銀行競爭貸款業務，要找到並解決銀行無法解決的痛點。銀行在保理業務中的痛點有一大堆呢，不要變成銀行搞不定的，我也搞不定，然後求銀行合作搞灰色業務。臉都刷不起，難道銀行會給你卡刷？

在前述框架下，會發現銀行可以同保理公司配合的金融工具非常多。早在2014年，民生北分就在和我們討論嫁接國內Usance等模式。不止如此，保理業務還可以嫁接BA、Draft、Standby證、保函、D/A等工具。如果客戶夠大、產業鏈夠長，產品結構能多延伸一步的話，甚至CAD、D/P、Sight證等都可以結合起來做。站在銀行的立場上思考，你同時還可以附上調節CAR、提高中收、存款沉澱等「香餌」，還怕銀行不上鉤？這裡要懂得的技術性問題是：增信往往是分層級進行的，而不是一蹴而就的。獨立保理商的核心競爭力，就是具有在應收賬款的基礎上輸出更強信用的能力——「如果增信有了，融資還會遠么？」

同樣，在前述框架下，會發現從保理業務（應收、應付）切入財務工程（運作現金流、跨境資產保值、稅務規劃、匯率套保…），是「遇弱則弱、遇強則強」的獨孤九劍。若你還有全牌照的優勢，簡直要逆天了有木有？！誰說「保理業務是專業解決中小企業融資的利器」？圖樣圖森破！越是大企業、跨國集團，保理業務就越有騰挪、發揮和構建的空間。

具備了系統性的金融技術，學會銀行的思維邏輯，還會糾結「商業保理公司如何尋找資金來源」么？神功練成，通常已經不需要「放貸款」了。

當然，如果你不是壕保理商，起跑會慢一些，萬事還得慢慢來，面子也是要一點一點掙出來的。（以上邏輯，對小貸公司、融資性擔保公司等同樣適用呦～）

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