快消品B2B平台的品類邊界在哪裡？

　　國內的B2B平台已經有近2000家，做各行各業的都有，各種模式也層出不窮，撮合的，自營的，SAAS的，私有雲部署的，做細分行業的，做平台的，不管哪種類型的平台，大家都覺得自己的平台包治百病，通吃所有行業。但是筆者經過這一年各個平台的走訪學習後發現，事實上B2B和B2C一樣，是有邊界的，並不是所有的品類，都適合做B2B，但是大多數做B2B的朋友似乎並沒有意識到這一點。今天筆者深入的和大家交流一下，B2B的品類邊界到底邊界在哪裡。

要講清楚B2B的品類邊界在哪裡之前，我們先講講，B2C的品類邊界。

　　1、決定消費者在哪裡消費的核心，不是便宜，而是在於消費者的消費全價成本，全價成本裡面包含了商品貨值成本，風險成本，時間成本等等，不明白的可以去問度娘：讓渡價值。

　　2、非計劃類消費商品（又叫生理需求商品，渴了，餓了，累了，困了，病了等），消費者對物流的時效性要求極高，B2C平台如果要滿足配送要求會導致配送成本無限放大，物流成本會吃掉所有的利潤。

　　3、越高頻，消費周期越短的商品，貨值一般就會越低，最小單位商品配送費用佔總貨值的比例就會越高。

　　舉個例子，礦泉水就是一種很典型的並不適合線上銷售的產品，一瓶農夫山泉，線上價格即使0.2元/瓶，消費者還是會從線下購買，一個原因是消費者線上購買，不能及時送達（時間成本），即使及時送達，物流成本也已經遠遠高出了商品本身的貨值，線上銷售也就失去了意義。

所以，B2C的邊界在於單筆訂單的利潤是否可以覆蓋掉快遞的配送成本。

那B2B可以解決掉B2C的瓶頸嗎？

　　答案是肯定的。

　　便利店體系，是用距離上的「近」，來對抗線上物流商的「快」。

　　快消品當中困擾B2C的時間成本和物流成本，在零售行業裡面不存在，因為門店離消費者足夠近，購物的時間成本也足以讓消費者接受，門店可以通過批量提前採購，降低商品的物流成本，所以B2C的瓶頸，在B2B裡面不存在。

快消品B2B的邊界在哪裡？

　　原材料行業的B2B ,如餐飲食材行業，門店採購來的原材料廚師通過加工，產生二次增值，門店採購的主要決策因素是質量和便宜。而消費品行業B2B與原材料行業B2B有一個顯著的不同點：雖然平台可以很高效的將商品送達至門店，採購決策者不是商品最終的消費者，店主進貨後是直接拿來「賣」的，所以門店看重的不僅僅是價格，更看重周轉。

　　消費者是否決定購買一款商品的原因有千萬種，但是總的來說，有一個核心的概念大家一定要認識清楚：越高頻的商品，品牌的認知度就會越高，越低頻的商品，對渠道的依賴度就會越高，因為大多數快消品的消費頻率都很高，所以品牌商品在零售門店內就會變得特別的有優勢。

所以B2B最理想的交易對象，就是暢銷的A類商品。

問題出來了：

1、存量搬不動

　　筆者在之前的文章裡面提到過，大多數A類商品品牌商，都有比較完整的商品分銷體系，傳統的存量太大，規矩太多（區域市場保護，代理權，嚴查串貨，價盤保護等等），而且出於對新渠道分銷能力的懷疑，一般的廠商不會輕易的給到平台和區域經銷商同等的待遇。即使給了，平台也沒有能力像經銷商那樣去維護市場。所以，A類商品上不了線，是困擾所有快消品B2B平台的心病。

2、增量做不了

　　現階段大多數快消品B2B平台是不具備新品推廣的能力的。對於市場推廣和終端生動化維護，根本不是B2B 平台的強項，也不是B2B平台的價值所在，平台的價值，是在於信息流，物流和資金流的高效整合與利用，新品推廣和市場維護，是要通過社會化分工，讓更專業的廠家或者第三方來負責完成。但是現階段，不論是廠家意識還是這類社會化的基礎設施，都欠缺。所以要實現獨立推廣新品，快消品B2B平台未來還有很長的路要走。

既然存量搬不動，增量做不了，平台的價值在哪裡？

　　零售門店內SKU一般在2500-4500個左右，A類品牌以及對品牌認知度較為高的品類，雖然銷售額佔比很高，但是SKU只佔門店很少的一部分。大部分商品和品類，消費頻率相對都不是很頻繁，對品牌認知度也不是很高，比如說生榨椰子汁這個品類，對於消費者來說，對產品的認知是在品類上，而不是品牌，所以這類的商品，就比較適合，休閑食品，文具，紙品，調味糧油等等，很多品類，都有這種特點，這種能夠在終端內自然動銷，不需要人為刻意推廣的產品，才是B2B可以解決掉的品類。

所以，快消品B2B的品類邊界在於產品是否能夠在終端的自然動銷。

　　所有的大數據，供應鏈金融，線上交易，統倉共配等重構行業的技術，都是在邊界之內才可以。

這是底層邏輯！