菜鳥銷售寶典 | 你應該如何稱呼客戶?客戶怎麼稱呼你?
這應該是每個新人銷售開始工作時面對的第一個問題。
到底應該如何稱呼你的客戶?
- 張哥、李姐?見人就叫哥的那是中介和保險業務員,你叫得出口么?
- 張工、李工?這倒是中規中矩,但是碰上姓吳或者姓朱的,怎麼叫起來感覺有點怪?而且怎麼感覺這麼生疏呢?
- 張總、李總?私下叫著沒事兒,公開場合當著領導這麼叫別的員工試試?這可是真?坑客戶。
- 張處、李主任?你是組織部的直接給人家封官?
- 靚穎、宇春?直呼其名顯得親熱?你跟人家很熟么,關係沒到位之前別亂叫。
- 張經理、李經理?中規中矩,沒啥錯。
- 張老闆、李老闆?這是廣東人的叫法,別拿到北方來啊。
- 張老師、李老師?對年長而資深的專家,可以這麼叫。
- 張博士、李教授?如果客戶有這樣的頭銜,這麼稱呼准沒錯。
你要給別人傳遞怎樣的形象,必須要先給自己正名。何為正名?
名不正,則言不順;n言不順,則事不成;n事不成,則禮樂不興;n
- 小趙、小陳?如果客戶高層這麼叫你,那還好,至少說明領導記得你的臉;如果客戶基層這麼叫你,那說明你在客戶基層心裡就是個跑腿的。
- 趙總、陳總?如果你是新人,而客戶還這麼叫你,要麼說明客戶比較有禮貌,要麼說明你的公司實力很強,要麼說明客戶跟你有意保持了一點距離。建議在自己做大以前,千萬別傻不愣登的答應客戶對你X總的稱呼,因為這說明客戶只是在跟你客氣客氣。
- 趙經理、陳經理?這是中規中矩的稱呼,前兩次見面保持這種稱呼沒問題,見多了真的要儘快請客戶改口直呼你的名字。
- 日天、冠希?如果跟客戶熟悉到了直呼其名的時候,至少說明兩人關係不錯,甚至可能一起喝過酒,一起唱過歌。
- 趙老師、陳老師?我當甲方時的領導曾經對IBM的資深專家用過這樣的稱呼,因為資深專家真的是胸有丘壑,是靠本事掙出來客戶的敬重。一般的新人銷售撈不著這個稱呼,除非是在其他領域有過五年以上經驗,或者實打實的幫客戶解決了問題了。
- 老趙、老陳?只有歲數很大的技術轉銷售,才能享受這個稱呼;這個稱呼至少不算陌生。
- 趙專家、陳顧問?這一般是我在第一次或者第二次見客戶時候,客戶這麼稱呼的。新人銷售一般撈不著這個稱呼,這裡說的可不是投資專家、置業顧問啊,^_^。
光說理論沒人聽,先舉幾個例子。
1、過度謙虛到卑微
客戶:王總,這個項目Blablabla……
銷售:不敢當,您就叫我小王吧。這個要看雙方的身份地位是否對等:
- 如果面對的客戶是個40+的資深人士,那麼自謙稱作「小王」,也合情合理,不掉價;
- 如果客戶不過30上下,身處基層,那就千萬別主動自降身價,自降身價的壞處是會讓客戶覺得你對自己沒有信心;
這個時候要謙虛但不要過分就好,比如「不敢當,您還是叫我名字吧,這樣我更自在」。
2、德不配位,名不副實
客戶叫你X總的時候,刨除掉客氣和禮貌的因素,潛意識希望你是一個有決策能力和調動資源能力的銷售經理,說白了就是你有用,能做主。
需要你哪些方面有用?當然不是那個方面了,客戶要的是你能控制價格、控制授權、控制供貨、控制渠道、控制供貨周期、控制實施質量;不管你年長與否、資深與否,在這個項目上只要你能代表你公司做主,你就當得起這一聲X總!
你要是做不了主還大喇喇的裝X總,那以後你在客戶這邊就差評了……
3、展示價值 增強自信
在與客戶交往中,充滿自信的展現自己的專業價值、社會價值以及其他可用價值,獲得客戶的認可,進一步增強自信;這樣在你見到別的客戶時,將會表現得更加揮灑自如,獲得一個相對正面的稱呼。
上周跟客戶吃飯聊天時,因為我們是工程項目,所以我先提我的工程經驗,然後再提到我的一級建造師認證,然後介紹我做過哪些項目,這個項目中智能工廠的整體願景應該是什麼樣,這時候客戶開始正視我了;
接下來閑聊,我提到自己接下來要去講課,然後跟客戶說其實以他的經驗閱歷也能分享很多,希望下次有機會請他當嘉賓;
客戶建議說如果能有個公眾號會更適合經營,於是我就把我的公眾號後台給客戶看了一下,然後把Markdown分享給他……
最後客戶專門到車裡拿了酒,大家邊喝邊聊,最後讓我別那麼見外,叫他X哥就好(之前我們一直有工作往來,但是沒有機會深入交流)。這也是通過Show Value獲得的認可,然後客戶的認同直接體現在了稱呼上。
最近熱播的《我是創始人》裡面,董明珠一直會叫毛靖翔「毛毛」,而且叫得很自然,這就說明董總還是比較欣賞毛毛這個小夥子的;後來在直播時候,毛毛就能跟董總非常自然的表現出一種親昵。為啥?稱呼和口氣直接表明了兩個人的距離啊。
反過來跳跳創始人,83年的嚴炎在做事時直接稱呼搜狗的王小川:「小川」,還用種分配工作的口氣,光這一句稱呼就把人得罪了。小川總肯定不希望被下位者直呼其名吧,真是名不正則言不順啊。所以,你如何稱呼客戶,客戶如何稱呼你,非常重要。你的信心,比黃金珍貴。
明天又有《我是創始人》了,這一期前浪隊還要內部爭奪一下領導權,而後浪隊卻團隊穩定,決策高效,齊心協力;所以我判斷前浪隊還是要輸,然後魏志成離開,李海川被前浪隊挖過來;毛毛在後浪隊中徹底成為核心。趕緊把預測推送出來,好看看準不準。歡迎關注我的微信公眾號「任易」 , 您能夠看到更多關於個人成長、職場、管理、銷售上的分享。有問題的話歡迎來我的公眾號「任易」問我,但是需要你用文字把你的問題寫清楚;如果你需要一對一針對性的面談,或者需要找人參謀,那麼可以通過在行、值乎搜索「任易」向我諮詢。
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