戶外運動行業為什麼做不出一家OTA平台？

戶外行業蓬勃發展，根據最新統計數據，我國年戶外人口已經達到1億以上。戶外俱樂部，兒童戶外機構，戶外旅行組織方垂直領域戶外組織加起來也有3萬以上。

但如此大的群體，旺盛的需求，卻沒有一個戶外活動平台能夠聚集起大量的用戶，這是為什麼？

對於戶外活動機構，其實目前最缺的就是流量。

在PC、互聯網時代，大家習慣了各種論壇發布活動。但是現在論壇的流量在一點點下降，於是很多戶外俱樂部就陷入了流量的稀缺。

按理說戶外活動平台的機會來了，但是我們看到的卻是另外一番景象。

「在外」砍掉了活動板塊，「盪客」關門，「礫石」上的活動也點擊也不多……

打開app store，你會發現，類似於這樣的戶外活動應用還有幾十個。但是目前沒有一家能取得大的突破，這究竟是為什麼？

原因分析

接下來我們就從幾方面分別看一下這個問題。

一、目前國內活動提供方雖然數量眾多，但質量參差不齊。

行業內類似於遊俠客、夜雨、稻草人、天涯這些規模大，服務好的機構反倒不缺乏流量；真正對流量需求最多的是十人以下的機構，然而這部分機構基本上提供不了優質的活動產品。

對於那些流量稀缺的中小戶外公司，其實都是靠複製別人的產品來發活動的。沒有好的產品上到平台，自然也難以吸引大量的c端用戶。

並且，目前戶外行業魚龍混雜，各個戶外公司的水平參差不齊，消費者根本沒有足夠的鑒別能力；市面上幾家所謂的平台，也沒能很好的區分各個產品提供方的資質以及服務水平，所以很難帶來爆髮式增長的c端客戶。

二、在客戶粘性和品牌方面的差異。

戶外活動機構跟旅行社最大的區別，就在於客戶的粘性和自有品牌方面。

大家都知道，在戶外行業，很多俱樂部其實最看重的是自己的客戶和會員，寧可犧牲掉利益，也不會把自己的客戶和會員送給別人。

而無論是平台還是戶外活動組織方，現在獲客的成本都非常大。一個活動平台基本上是要靠後期的高頻交易，從中抽成獲利。

我們可以看一下，哪些做服務的平台最後成功了？滴滴、餓了嗎、e袋洗……

試想一下你在某地打完一輛車以後下次會不會主動聯繫這個司機來拉你？你在餓了么，訂完一頓餐之後，下次會不會主動聯繫這家飯店，讓他給你送飯？你在e袋洗洗完衣服之後，下次會不會主動約收衣服的那個人上門來給你洗衣服？

但是，在戶外領域，你從一個平台上被轉賣給了一個戶外活動機構，你參與活動後感覺不錯，你下次是會聯繫平台呢，還是會聯繫這家戶外活動機構？你是會給朋友推薦平台呢，還是會推薦這家貨戶外機構？ 相信，如果活動好的話，基本上所有的人都會給朋友推薦的是這家戶外活動機構。

那麼，即使平台前期花了很大的成本去獲取客戶，客戶從平台分發給戶外機構之後，這個客戶卻回不來了，平台通過後期交易賺錢的機會其實也就不存在了。

有人要問了，哪怕平台介紹過一個客戶，平台也可以提成啊！

其實，你可以算算現在獲取一個客戶的成本和轉化的成本有多高？就會發現，一次活動的提成基本上滿足不了這個成本。

三、互聯網不是萬能的顛覆工具。

很多商業模式不是互聯網想顛覆就能顛覆的，互聯網只是個工具，能做的最好的就是優化資源配置，提高勞動效率。

有的人又問了，那為什麼旅遊行業能出現OTA，而戶外行業出現不了呢？

其實，這是由於旅遊行業的產品標準化，重要的資源都掌握在大的批發商手裡；而零售商只有賣活動的權利。所以客戶根本不知道他報了名之後，最終執行這個旅遊活動的人是誰，從而也產生不了粘性。

四、我們可以看一下目前戶外行業，規模比較大，營收比較好的，基本上其實自己就是一家小的平台。

比如說稻草人，夜雨戶外，遊俠客，天涯戶外。他們的活動種類豐富，能提供客戶非常多的需求；又通過OTA的模式去大量地獲取線上的流量，從而形成了自己一個小平台；並且，他們的活動又全部都由自己來執行。既保證了活動的標準化和活動的質量，又增加了客戶的粘性。

五、還有一種平台的形式存在，就是直接對接大量的領隊。

目前廣東的32號就是這樣操作的，他們負責運營產品和包裝，領隊負責帶活動。

但這種模式下32號本身就又成為了一個活動機構，只不過用的是大量的兼職領隊而已。

所以說流量分散的時代，基本上想靠平台去實現盈利已經很難了。即使最終跑出一個戶外活動行業的平台，猶豫競爭的關係，在平台上推廣的成本也會非常的高。

運用

那我們廣大的戶外機構能去做什麼呢？

PC互聯網時代，因為有大量高流量的論壇存在，戶外機構可以只用做好自己線下的執行，不去管線上的運營；但是在移動互聯網時代，不懂運營的公司就會舉步維艱。

地接機構還可以靠線下推廣去獲客，但組團方的日子去越來越難，隨著大量行外人的進入，下一個階段其實就是戶外活動機構比拼運營的階段。

誰能精準的把握好用戶的需求，做出質量好的產品，同時又能通過運營手段打通線上線下的流量，誰才能在接下來走得更遠。

現在作為線下執行的戶外活動機構，互聯網手段用的還很少。

很多機構對於那些現成的優化效率，數據分析的工具還不會使用，對新媒體以及活動運營缺乏認知，活動產品基本上沒有包裝。這都需要通過不斷的學習，不斷的優化團隊來實現。

未來的一兩年，這個行業將近迎來一場大的洗牌，誰想得更多，誰準備的更早，誰就佔據了先機。

??圖文：李鵬 【戶外運動經理人】

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