《我是創始人》第二集里，前浪隊終於輸了，輸的原因：一是前期進貨太少，二是後期補貨太多；在我看來跟定價錯誤真的沒啥關係。這就是今天我想分享的重點：職場中，少犯錯是成功的必要因素（前期多受點教訓，後期才能少犯錯）。

這一集有兩塊精華部分值得看，一是復盤時小川兄硬剛董姐，張良打圓場，一是進貨定價補貨時董姐用威望壓制團隊；一個教你如何撕出自己的地位，一個讓你明白領導是怎麼貫徹自己意志的。

前浪隊有哪些失誤？

（1）定價應當取決於客戶付費意願

銷售出身的我先說清楚一件事：小賣店的生意與大型家電生產商的經營模式完全不一樣，雖然說隔行不隔理，但是董姐用做大家電的銷售理論直接去指導小賣店是不行的，就跟馬列主義原有的發動工人階級暴動武裝奪取政權在中國水土不服一樣；但是董姐有了這樣一次經驗，她能迅速明白小生意的做法，這才是隔行不隔理。

11月2日我做了一次Live，定價從早鳥票6.66到8.88再到最後一天16.88以及到Live結束後的66.66，發現每次推送相關信息後增長的參與人數相似，說明6.66、8.88、16.88的價格對於聽眾來說區別不大。

我曾做過一年多的短租，一開始也是按照像董姐這樣的思路，按照成本+利潤的方式去定價，不懂得篩選客戶，不區分長住短租，淡季旺季，一視同仁，遂被市場打臉。

（2）市場調研的缺失

當大家在花錢購買客戶信息的時候，前浪隊是提出要買付費市場信息的，但是董姐說不要花錢買這個，後面花錢的地方多著呢。任泉提出不同意見，但是團隊意見被董姐用威望壓制。其實那些信息本來也沒啥用，男女比例，收入水平、購買渠道等信息都不能推導出是一幫外國人來購物。就是在選擇助手的時候，出現兩個懂外語的助手是唯一的線索，但那個時候採購組已經在上貨了……

當缺少實際經驗的團隊進入陌生市場時，要麼是做好市場調研，然後大舉進入；要麼是摸著石頭過河，少量投入，慢慢試水。在2014年油價高企時，中天合創、陝煤等公司都大舉投入煤化工領域，最後到了2016年還不是虧損？

（3）前浪隊前期謹慎投入並沒有錯

雖然在復盤中大家眾口一辭的說前期進貨少了，但這才是靠譜的商業行為好不好？做生意總不能一股腦把所有本金全拿來進貨，肯定是要先少量進貨試水，判斷哪些貨好賣；要不然連迴旋餘地都沒有，哪有這麼做小本生意的。

（4）董姐強勢定價和大規模補貨

這個沒的說，套餐價格沒有隨著市場的變化及時調整；後續補貨前沒有分析市場後續購買能力。董姐預見了格力的風險：今天的空調市場已經進入存量市場，後續銷售主要依賴家庭更換，而不是每家都要買一兩台的年代了；但是為什麼沒有分析這150個老外的購買力到底是多少？開場15分鐘就把東西都賣光了，真的就能火速決定補貨了么？

其實董姐後來也承認當時的定價是錯誤的，但是作為權威，董姐可以自己承認失誤，但絕不能接受38歲的王小川在電視機前指出她的失誤。而小川兄咬著不放的目的想必是希望借著這個機會提升自己的話語權，事實上小川做到了，在第三集，董姐就向小川兄示好了。

董姐解釋說不希望被觀眾看到賣高價，但是前浪隊把800多的東西賣到2000，本身就是個100%+的高溢價了，小生意本來就要把房租和人工成本攤到零售價里，天經地義，所以董姐的理由只是個理由。

張良老總才是真正中國傳統意義上八面玲瓏令人如沐春風的商人，而董姐是生逢其時，從戰場上一路殺出頭來的統帥；張良老總太會說話了。

（5）董姐沒有重視團隊的意見

前浪隊幾個成功的投資人、企業家都是人精；當臨時團隊中出現不同意見的時候，董姐難道不是應該用說服的方式么？作為員工，我覺得董事長沒必要在小事上用威望壓制高管，因為這樣的風險大於收益，萬一董事長的決策是錯的，自然威望大損；畢竟主席當年推動一些政策還要靠總理在私下做老帥的工作呢。

想起來董姐在股東大會上提出的提議被中小股東否決，會不會也是董姐直接選擇壓制而非溝通的原因。

後浪隊的失誤

（1）王思明試圖壟斷臭豆腐

王思明說這是一次機會極好的壟斷市場，讓競爭對手出局的機會；壟斷幾塊臭豆腐么？那麼大一個充分競爭的東郊市場，真的只有一家賣臭豆腐？這個信息僅僅是路人店主隨口說了一句，然後賣家自己說了一遍，然後就相信了？

（2）王思明在調料店裡跟大咖鬥嘴

然後王思明在所有買家都在場的時候卻自顧自的說「那這個豆腐我全買了，我壟斷了」的時候，這智商情商真心感人，對市場和人性的理解還差得多呢。

說這種話有意義么？要是背地裡能做成，那算你機智，但是在競爭對手在場、攝像機全程跟拍的前提下，還能說出來這種話；除了惹人笑話還能幹嗎？我看到王凱的表情和語言都笑抽了——「我覺得你這樣有意思么？」

磨了半天嘴皮子，除了讓董姐、小川兄和王凱覺得這個小女孩怎麼這麼不識趣，自我中心，沒眼力見之外，對她個人有任何好處么？

（3）李海川坐著看戲差評

在王思明和王凱磨毫無意義的嘴皮子的時候，李海川作為隊長還不出來打圓場，還夢想著能在這個階段就讓對手出局是么？創業者參加遊戲是為了展現團隊的凝聚力、執行力、適應性，真的不是要展現誰更腹黑，誰更雞賊。

王思明沒準是那種標準覺得「法院都是為了我開的」的姑娘，此時此刻並不是個好合作者，因為太年輕，缺少閱歷，沒眼力見兒，不懂事兒，自我中心。但是李海川你怎麼可能不懂？

（4）便宜沒佔到惹一身腥

所以前浪隊不可能挑選李海川和王思明兩個人加入的，我敢做這個結論。做生意是八面玲瓏，為了點臭豆腐落一個壞名聲，智商感人。

如果在這個環節後浪隊坦誠一點，直接用兩家一起批發的價格砍價，這才能展示良好形象，體現商業素質。

全場沒發言的戴志誠至少沒得罪人，後來還被列入了前浪隊候補名單，因為他不是搞事的人。

其他觀後感

• 王思明在選市場信息的時候脫口而出了「海川哥」，而從沒有這麼稱呼過別人，再參照第三集李海川沒有投王思明的票，徹底說明他們兩個之間在上節目之前已經很熟了。
• 我看完第二集忽然能理解為什麼李海川在第三集表現得如此「不配合」，剛剛帶領大家獲得勝利的隊長卻在下一集中被取代了——取代他的還是試圖跳到前浪隊未果的戴志誠——換了我遇到這種事也會選擇非暴力不合作的。
• 這一集強吻盧庚戌的黃歡在下一集直接投了盧庚戌淘汰票，真沒想到她在生活中也是個演員。
• 後浪隊的年輕一代適應市場的能力非常強，迅速拿出了90年代火遍大街小巷的套圈遊戲——他們的圈圈是哪裡來的？
• 盧庚戌真的是個特別好的人，就是不願意在團隊中刷存在感；清華校友的清高風範滿滿。
• 回頭等有空的時候要自己剪輯一下視頻，把有價值的部分截下來，比如大佬之間的鬥智斗勇、張總的話術、董姐的判斷等等，截下來了，才算是收穫。

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