對不起，我真不是什麼好人

「喂喂，你是老師，怎麼可以這麼說話！」

「不就是讓你回答個問題嗎/做個PPT嗎，分分鐘就搞定了都不肯幫，真是小氣！」

「就稍微改一下啊，很簡單的啊！」

「讓你幫忙點個贊/投個票而已，你至於嗎！」

「你們都那麼有錢了，還不肯獻點愛心，真是為富不仁！」

「哎我這都為你好，你怎麼這麼不知好歹啊！」

如果有人這麼告訴我的話，在我心情好的時候，我會言簡意駭的送TA兩個字。

「滾蛋！」

當然，我心情沒這麼好的時候更多，那我會更言簡意駭的做一件事。

拉黑。

之前我們故事的關鍵詞是，幫助，如果你還沒看，建議你先去看了，再來接著看文章。

後台回復中提到的比例最高的詞叫做：道德綁架。

曾經有一位朋友在分答上問我，TA是做直銷的，怎麼給親朋好友推薦TA的產品才能不傷和氣，我的回復中，有一個很重要的點，一定要讓一些不合適的人不要買。

http://dwz.cn/3UHFow (二維碼自動識別)

（長按二維碼聽全文）

回到溝通的本質上來吧。

無論是邀請別人參與、邀請別人幫助，都有一個很重要的原則是，對方有選擇和決定的權利。

在選擇和決定之前，TA們同樣還有選擇是否要聽你講、被你打擾、看你發朋友圈的權利。

所以，對於不尊重我的人，我也懶得解釋，我最多就告訴TA們：

「對不起，我真不是什麼好人。」

翻譯一下就是，哦，我沒什麼可以被利用的善良，你有事兒說事兒，談錢別隨便帶感情，直著來，你太繞了……

不過很可惜，這麼跟我說話的人一般Get不到這一點，TA們一般直接就怒奔，走了。

分析這件具體的事情吧。為什麼大家「無動於衷」。

還是從溝通的三要素考慮先：

TA的溝通對象：朋友，微信里的朋友。

TA的溝通目標：想邀請對方加入TA所謂的「互助社群」。

TA的觀點：？？？？？

好吧，你會發現，沒有觀點。

其實在生活中，我也很難理解，為什麼有些人，直接轉發一個鏈接丟到群里，或者私聊發給別人，就覺得別人一定會看了？

多寫一個自己的意見、看法、推薦理由，會死嗎？

所以，你會發現，這種「純廣告」，有管理的群一定會踢走。

如果要組織觀點，從對象的特徵出發來思考。

從這個故事主人公的語言來看，TA對TA的溝通對象，也就是微信朋友的特徵描述是：傻乎乎的去獻愛心，還有，「無知的人」。

我不了解TA的微信朋友圈裡都是什麼人，但我知道，如果TA微信朋友圈裡的人知道自己在TA心裡是這樣被評價的，一定不開心。

都是自己的朋友了，竟然還沒有最基本的善意么？

事實上，TA要推薦的東西和保險很像，像到有一位朋友在後台直接複製了一大段TA朋友圈的保險推薦文案給我。

所以我們順便說一說，為什麼原來還有效的保險故事，現在越來越不管用了。

不管大家的信息多麼閉塞，現在大家多少也知道了一些保險和互助的基本原理。

知道了什麼「天有不測風雲」，知道了「意外風險無處不在」，也知道了「一旦……家人就會」之類的東西。

所以，溝通對象的特徵定位應該是：對風險有一定的認知，目前有或沒有購買一些風險管理類產品，以及有或者沒有風險管理的意識。

請注意，保險和互助，跟獻愛心事實上沒有一毛錢關係。「獻愛心」這個說法，是早期的保險公司為了忽悠客戶強加的……

對象特徵抓准之後，想要說服TA們的話，觀點其實在於：

1.這個模式到底是【怎麼回事】；

2.對於我們來說，有什麼【幫助】；

3.和其它選擇相比，有什麼【區別】；

4.我們為什麼要【相信】你；

5.具體怎麼【操作】。

其中，第二條，說明【幫助】，是最關鍵的。

故事中，給到的【幫助】解釋是這麼說的：一份小錢獲得一份巨大的保障和尊嚴。

我是我們常見的保險失敗文案之一。

原因是：

1.是不是【小錢】是由購買/參與者來衡量的，其它人無權定義；

2.同理，有沒有保障，還有保障是否稱得上【巨大】也是購買/參與者衡量的；

3.好好說事兒，別沒事扯上尊嚴，我真不信我不參加你這個玩意兒我就沒尊嚴了。

對於保險和互助，我們比較容易採信的觀點有：

1.基於我們對自己未來的規劃和考慮，事實上，每個人是需要保險/互助保障的，你從國家強制推行社保就能看出來；

2.為什麼有了社保我們還需要自己再衡量保障問題呢？因為社保提供的保障不夠全面，僅能保障我們的一部分風險；

3.基於保險/互助公司為我們承擔了風險，所以在每年的費用中，有一部分需要支付給他們作為他們的工作成本，而這個成本，是隨著人年齡的增加而逐年上升的，所以總的來說，早點開始更划算，即節約了成本，也早享受了保障。

順便也說說獻愛心的事兒吧。

近年來，我們似乎覺得大家的愛心越來越少了。

這不但和我們看到的需要「獻愛心」的事兒越來越多，而且和我們越來越理智息息相關。

但我們就真的無法被「獻愛心」的事兒感動嗎？

我們上周分析了DISC四種人群，如果你要打動TA們獻愛心……

對D型人來說，TA們需要明確的知道，TA們捐的錢去了哪裡，是不是真的到了被救助的對象那裡，而不是到了某些人的腰包里。

對I 型人來說，TA們需要別人知道TA們做了好事，需要收愛心的機構在顯眼的地方公識，讓TA們真的能獲得榮譽感和奉獻感。

對S型人來說，TA們需要知道需要愛心的這個人的故事，細節的故事，從而讓TA們產生感同身受的憐憫感，而不簡單是「XX小女孩白血病生命垂危」。

對C型人來說，TA們需要能夠衡量TA們做的這件事「有用」，那，就需要收愛心的機構展示自己為什麼靠譜，為什麼值得C型的TA們相信，錢收了之後，會怎麼做，什麼時候做，能不能持續追蹤實時反饋，假如人家需要30萬，但機構只籌到了10萬，怎麼辦……

理解為什麼獻愛心的事兒越來越無效了么。

因為那些收愛心的機構基本上做不到上面這些啊……

於是，大家要麼信那些「看上去靠譜」的機構，比如騰訊公益或者李連杰的壹基金（不過最近被傳醜聞很影響啊）。

要麼，去信那些「反正也不要我出錢」的活動，比如微信運動捐步數，比如「每次刷卡就向貧困兒童捐款一分錢」，類似這樣。

其實，我相信每個人心中的善意，就像濮存昕當年給文明做的公益廣告的廣告詞那樣。「……我相信，（一條公益廣告）就好象是一盞燈， 燈光亮一些， 那麼我們身邊的黑暗就少一些。並且我更相信，每一個人的心靈，就象是一扇窗戶，窗戶打開，光亮就會進來。……」

我覺得每個人心中的善意、責任感、文明、想讓自己變得更好的祈願……都是這樣的。

而「對不起，我真不是什麼好人」，只是我們在面對傷害的時候的自我防衛。

我的公眾號菜單欄新改版了，我把文章分了類，讓各位更好查閱。

各位未來有遇到很有趣的、很困惑的、很頭疼的、很感慨的溝通問題，也可以把你的故事在後台寫給我，註明可以公開（默認不實名），我們會挑有代表性的，寫出來和大家一起分析。

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