13.拋磚：如何去上市公司溝通業務？
二蛋最近很忙，有一些事情真的是無力吐槽，哎。。。。。不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。。。
從悲傷中醒來，最近巧了，聽到了幾個關於去上市公司談合作的事情，發現原來各種不同等級的經理去上市公司談業務的時候差距真是大到無以復加。。。有些人聊半天都聊不到點子上，這種時候你以為自己是
那麼，如何更高效的談業務避免悲劇呢？二蛋從自己去上市公司打醬油的經歷聊聊我們該如何準備去上市公司談業務？
一、基礎準備
我在之前的股票質押承做案例里就講過了，去上市公司談業務之前應該對公司的整體情況做一個全面了解，設計好幾個合作方案之後再去談。上市公司基本上是所有主要信息都向公眾開放了，如果這樣的公司你都不做好了解就跟二傻子一樣去了的話。。。。。。。。
備註：隨便選一個上市公司，二蛋和他們沒有業務往來，利益不相關，只是選一家大家比較熟悉的，數據來源全是公開材料。
1、F10信息
這個是我們在談判之前必須要看得，全都是企業的基礎信息，基礎信息主要分幾類：
（1）最新動態
這個裡面會羅列上市公司的市場題材要點，這些要點往往和公司重大事項、二級市場大幅波動有關，也會有一些行業地位的簡單介紹，方便你在很短的時間內對上市公司的行業地位和目前的戰略規劃做個大致了解。
建議去之前把這個重點看一下，尤其是不太熟悉的上市公司。
（2）公司資料
公司資料是一些基礎信息，這些聯繫方式之類的不要太在意，我們關注的重點不是那個，而是下面這幾條：
去了以後雖然一般都會有人引薦，但公司的董監高你要大概看一下，對這裡面的名字要有個印象，這個很重要，是體現你用心和禮貌的一面。
主要是董事長、董秘、財務總監、證券事務代表等人會和金融機構打交道。
參控股公司也很重要，有些上市公司的主營業務是放在幾家核心子公司做的，把裡面的公司按照投資額和凈利潤分別做個排名，看一下前幾家的情況。
（3）股東情況
這個要重點了解一下，看一下控股股東是誰，控股比例，還有股權集中程度，然後看一下增減持情況。
還有前十大流通股東裡面的養老、社保、基金持股情況，同花順下面還有一個控制人層級關係，會向上穿透到實際控制人。
（4）經營分析
這個就更重要了，我們主要看營業收入構成情況和董事會陳述報告。如果你不看的話。。。去了上市公司問人家財務情況，回答你的只能是：
我們都披露了，你去看公告吧。
這個其實是很尷尬的事情，去現場談合作所涉及的內容大部分都是非公開的信息，我們在明面的數據上要挖掘背後的原因，這才是去現場的目的，這些明面上的數據都不看的話，會讓人覺得你完全沒有準備或者不專業。
（5）財務概況
這個沒什麼好說的了吧，收入和利潤情況，如果eps很低要看一下扣非後凈利潤，是不是主營業務不景氣靠賣資產續命保帽子。
萬達這種營業收入同比增長都是40%+，EPS超過1的。。。。。。
（6）資本運作
這個裡面的信息也很多，主要看歷次定增、M&A的情況，尤其是最近一次的，上市公司的一次定增往往都是有很多個融資項目共同匹配完成的，而很多資管業務都和上市公司的大型項目息息相關，這些大型項目也有助於你判斷融出的資金最有可能被用去了哪裡。
2、F5信息
萬達院線在2016年11月29日時，股價處於65左右，20日均交易金額4.2億元左右，沒有重大利好和利空刺激股價大幅變動。
把上面的信息看一眼，也就是15分鐘左右的事情，但是看過和沒看過還是有區別的，每一次能去上市公司現場的機會都要珍惜，一定要準備充分，即使很多信息你用不到，但是對於做資管項目來說，這些信息很有可能會影響到你的交易結構和要素設置，不能拋出問題等客戶回答，我們要
提出解決問題的方案，詢問對方是否可行。
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二、進階準備
進階準備呢，其實就涉及到一些F9內容了，需要ifind客戶端，我下面說的都可以在最左面那一欄里找到。
（1）產業併購基金
產業併購基金有助於了解上市公司未來潛在的收購標的和業務發展方向，可以圍繞這個開展資管業務。這個在公司公告裡面都可以查到。
（2）訴訟仲裁
但凡涉及到股東或者上市公司訴訟的一定要小心，我再強調一遍，如果融資的股東出現被調查或者被起訴一定要謹慎謹慎再謹慎，哪怕你設計再多的交易結構都有可能發生無法避免的損失。
（3）承諾履行
我覺得這個重大事項是很容易忽略掉的，裡面有穩定股價承諾、業績承諾、限售承諾等等，尤其是股東作出的減持承諾或者穩定股價承諾，會影響交易要素的。
（4）公司公告
影響業務的上市公司重大公告一定要事先讀一下，主要包括這幾類：
（1）公司最近一期的年報，最近的季度報告可能比較簡單一點。
（2）公司最近一次的非公開發行情況。
（3）公司發生的其他重大事項。
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三、如何交談
上面工作做完，你基本對上市公司有了一個初步的了解，不會出現人家再給你講一遍公開信息的情況，大家時間都很寶貴對吧。
那麼我們溝通時候要注意哪些要點呢，二蛋拿幾個例子來說明：
案例一：自我介紹
1、王總您好，很高興見到您，我是二蛋證券資產管理部經理。我們二蛋證券是經中國證監會批准設立的全國性證券公司，公司股東是中國二蛋投資管理公司，註冊資本1000億，是國內排名第2的證券公司，擁有極為強大的股東背景和資本實力。我們的主營業務包括投行、資管及經紀投資業務，我們有250家分支機構遍布。。。。
2、王總您好，很高興見到您，我是二蛋證券資產管理部經理，主要做定增融資。我看到公司剛發布了定增預案，涉及到大股東需要出資10億元用於參與定增，我們公司今年已經做過6筆類似的業務，有非常成熟的模式，審批效率很高，在來之前我已經和風控溝通過了，您這個項目符合準入標準，您看我們雙方是否可以從定增融資這邊開展合作呢？
自我介紹的時候不需要講太多歷史沿革的信息，應該圍繞擬於上市公司開展的合作這類業務講講我們做過了哪些案例。
讓別人相信你不是靠你公司股東或過去多牛逼，而是腳踏實地的做過多少業務，這個才最有說服力。
案例二：彙報方案
1、王總，我們這邊主要做資管項目，您這邊是否有資金需求？
2、王總，您這邊大股東的定增融資如果有資金需求的話，我們有資金可以對接，大股東出2億自有資金，我們可以出8億非標資金，後端認購完成後將股票質押給我們即可，成本市面上同類業務在9，我們可以做到8.8，您看這樣可以嗎？或者其他參與定增的股東是否有意向呢？
在彙報方案的時候，告訴上市公司我能做ABCD之後問需不需要，往往得不到什麼答覆，業務是互通的，誰都能做，你這麼說沒有人會在乎你。我們要針對單一業務談合作，一定要拿出初步的切實可行的方案，而且要把具體的情況落實清楚，尤其是交易結構里涉及到的法律法規。
因為我們沒有考慮到法律法規或者公司內部業務指導意見而導致交易結構改來改去的話，會留下很糟糕的印象的。
而且方案彙報意識要抓住重點彙報，比如：
（1）資金成本
（2）融資金額及各方出資比例
（3）放款時點
（4）相關擔保措施
上市公司不會關注你的資管結構化設計是否需要備案、是否突破200人、是否突破槓桿比例，只需要我們告訴他：
以多少的成本，在什麼時點，可以拿到多少錢？需要我們提供哪些擔保措施？
我們應該帶著一個事先溝通過的完整可行的初步方案去與上市公司溝通，這要建立在你做了大量的調查和溝通工作基礎上。並且，用這樣的方式更能讓你與別人區分開來，讓上市公司感受到你的專業和誠意，及時你的方案別否也可以問是否有別的業務可以合作。
還有一點需要注意的是，在交易操作過程中，任何涉及到費用、操作手續、影響融資人權利的條款等等都要在第一時間與上市公司溝通。
比如預警線當時提到的是130%，最後批下來是140%，這個一定要事先說，不要簽合同時候再說，而且要把對上市公司的影響也一併分析一下，而不是只告訴一個數字。
還有個可能是比如因為某種原因要比預計的放款時間晚2天，這些都要提前說，也要在方案實施步驟里空出富餘量來。
案例三：抓大放小
王總：我們最近有一系列的併購動作，不過要先把定增的事情處理完之後才能進行。
1、咱們這筆定增融資的事情什麼時候能開始推進呢？
2、我們這裡有併購基金優先順序，可以做到 4倍槓桿，除了定增融資，您是否需要設立併購基金呢？
很多時候，在交流過程中，上市公司也會說出一些別的計劃，而他們說的每一句話都可能是一項潛在的業務，你抓出了並提出了你這邊的方案，就可能多一筆合作業務，而這全是靠經辦人員是否有經驗、資源的積累，以及是否能抓住重點。
談合作的時候，不是只針對單一項目，在談判過程中要留意上市未來的動作，這樣才能挖掘出來後續合作。
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四、談判技巧
談判技巧五花八門，但是有一些點是恆定不變的，我做了6個小總結：
1、從言談中體現你的專業水平。
2、從舉止中體現你對別人的尊重。
3、做好事前準備非常重要，尤其是公開材料的收集整理和方案的預先溝通。
4、不要隨便說自己答應不了的事情，尤其是資金成本、放款時間、融資金額等等。
5、了解項目的重點，該讓步的讓步，不該讓的要爭取。
6、做好後續的跟進溝通，一定要讓別人知道你非常重視這個項目並且為之做了很多努力。
其他的小TIPS很多，從我之前有限的經歷里，暫時先想這麼多，歡迎大家把好的談判技巧分享給二蛋，我會在這個後面添加的，並註明知友姓名。
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