怎麼才能做好項目銷售啊？項目銷售開單難度好大，小白覺得很是煩惱

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項目銷售開單難度就是大，好長時間開不了單了

項目銷售，都是找對人，做對事，說對話，兌現承諾。前期找好目標客戶和關鍵人是第一步。

既然是小白，那麼建議你扎紮實實從根本入手，即首先了解、熟悉和摸透你的客戶業務，同時熟悉自家和市場上競爭對手的產品，以及優劣勢，所有做的這些只有一個目的，那就是真正幫客戶解決問題，然後適當運用一些技巧，剩下的就是水到渠成了。

切忌不要沉迷於奇淫巧技當中，很危險。

你如果能夠做到比客戶還懂他自己，基本上你就成功了百分之八十。

以上個人體會。

項目銷售開單有周期談不上有多難，只是思路可能不同，不妨說說具體情況。

項目銷售是屬於複雜銷售，複雜銷售屬於團隊銷售，推薦《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》一書。

項目銷售開單周期時間長、可變因素多、過程複雜等特點，不適合銷售小白進入！況且你沒有人脈，短期沒有借力開單的可能；性格內向（不利於交流溝通，長期不開單心理能否抗壓？），再加上機械行業的競爭日趨激烈，從目前情況來看，你不適合做機械行業方面的銷售。

你現在需要的就是快速提高銷售能力，都成銷冠了，哪個行業去不得？怎麼提高銷售本事？請充分利用你的脾氣好、能吃苦、學習適應能力強的優勢，快速提高銷售技能。

建議進入快消行業（日化，食品，化妝品，服裝這些都算快消行業），好處很多：銷售門檻低、客戶群多、練手機會多、利於個人快速修鍊銷售能力（快消，或掃街拓客、或招商，都是最棒的練手機會，既鍛煉吃苦精神，又能積累銷售經驗，一舉雙得）今後以此行業為跳板，可以挑戰更多更好的行業。但是要注意幾點：

1、盡量加盟大品牌集團（如康師傅、蒙牛之類的），平台大，影響力廣，經銷商相對而言會待見大牌廠家的銷售，利於個人成長。另外一個，盡量注意市調在本地區有優勢（品牌、知名度、銷量、產地、發展迅猛等等）的企業，充分利用行業地區優勢，坐一趟順風車；

2、加盟大集團是做人第一，做事第二，鍛煉待人接物的本事。工作中會發生很多故事，比如，經銷商送貨不及時，領導不批費用，把經銷商當成重要客戶，先把人情做透，關係打好了，後面再請經銷商配合工作，水到渠成；

3、盡量不要加盟經銷商的團隊，因為經銷商的老闆或者他們的那個負責人已經把渠道招商都結束了，工作無非就是送貨或者是後期的維護。你想一想，如果你都見不到客戶的面，如何快速的成長？很難！所以說一定要選擇能直接面對客戶的；

4、做快消，不是為了一輩子掃街，而是為了鍛煉銷售本事，一年談100多個客戶，數量級夠了，經驗就積累了。項目銷售、地產銷售有一個弊端，客戶都金貴，沒機會拿來練手，只有通過快消練好手，再轉行才靠譜。而且，如果不轉行，快消行業也有銷售經理→項目經理→客戶經理→區域經理→大區經理等這一條路線可以走；

5、女生做快消，可以先從門店銷售入手，再轉崗做招商，以切入化妝品、服裝、化妝品、茶葉、日化行業為佳。

6、另外，好好關注群分享，下周我將請一批716團隊的同學出列做個人成長的分享，看看他們是如何成長為銷售高手的，看看他們的銷售套路和方法吧，學個三招五式，呵呵，哥們你賺啦！

2、頂級銷售有兩大成交秘訣：第一，人情搞透（關愛甲方）；第二，利益驅動（準確尋找甲方需求）。徹底掌握這兩條，拿下訂單不難。

A利益驅動前先找到客戶的「痛點」，並塑造正面形象

通過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要。

客戶痛點又分為精神層面和物質層面。比如消費者購買蜂蜜，知道蜂蜜的營養價值，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點在於信任方面。

就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純，甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心裡顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花80%的版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

每個客戶都有一個或多個痛點，我們將客戶痛點無限放大，再用產品優勢有針對性地治療客戶痛點，這就是用利益驅動來促成銷售成交的秘笈。

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【 302-462-442】（驗證碼）務必正確填寫：（知乎

項目型銷售也不可一概而論，要看是什麼樣的項目，像本人所從事的石化行業自控系統銷售，有如下特點：

1. 項目周期長

一個項目建設流程從立項，環評，確定EPC，確定工藝包，到長周期設備採購，之後才到控制系統採購，一個大型石化項目，建設周期一般要3至5年，我們自控系統從項目前期跟蹤到簽單，也基本需要1年的時間左右，甚至更長。

2. 項目人員多，往往需要團隊作戰，多點突破

一個項目運作成功，要和項目上各個環節的關鍵人打交道。說到確定關鍵人，像我們要保證一個單子的萬無一失，要先後搞定業主，EPC，長周期設備廠家的項目經理，銷售口，技術口，採購口等各環節負責人，全部加起來，得大約需要10至20個人的溝通，通常需要團隊分工協作。

3. 顧問式銷售

大名鼎鼎的顧問式銷售大法，正是量身為項目型銷售，大客戶銷售所打造，所謂顧問式銷售，不是一招就可以搞定訂單的，從初次拜訪，引導客戶需求，制定解決方案，到簽單訂單，需要多次的拜訪，長期的跟蹤。

所以，再耐心點兒，努力了那麼久，付出終會有回報的。

有這種想法的，你去做快消品，做十年快消品以後想換工作發現你只能做快消品，一樣做不了項目。銷售只是個崗位，不是行業，行業懂不？真懷疑題主做沒做過銷售。

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項目銷售比快消類的開單難度大不建議小白做

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