如何用10頁ppt寫清商業計劃書BP

天使輪、Pre-A、A輪 / 文體、娛樂、消費升級領域，項目診斷與BP商業計劃書修改。

本人投資小小兵一枚，每天接觸各種靠譜的、不靠譜的BP，下面從投資人的角度，講講能順利拿到下一輪的、以及我想看到的BP都具備哪些特點。

寫BP的第一要務，是梳理自己的思路，第二要務才是輔助自己外出展示項目。

BP應包含的內容、對內容的要求、該要求對應的原因，見下表：

補充（稍後補充至表格中）：

收費模式優先順序：

按交易量或流量收費（例如滴滴打私家車平台抽25%、icloud按存儲量收費，天花板較高）

>按次數收費（例如健身房次卡，天花板中等）

>按時間收費（例如愛奇藝會員月卡，每年時間有限，天花板較低）

>按項目收費（例如諮詢/開發，服務不可複製、邊際成本難以降低，天花板非常低）

整體建議：

（1）能用圖表的盡量不要用文字，不要有錯別字和語句不通，給人民幣基金的BP不要英文；

（2）大小10MB以內、篇幅10-20頁PPT轉的PDF，注意不要Word、不要PPT、不要RAR壓縮包格式！最新版BP在手機、電腦、雲端都要有，可以隨時轉發。

（3）BP標題參考「版本時間_BP_項目名稱_CEO名字_輪次_融資金額_出讓股份數」，不要是什麼「新建文件」、「BP」這樣的名字，搜索微信消息都找不回來（不知道什麼是關鍵詞、什麼是SEO SEM的，不要做互聯網了）；

（4）不要說謊、不要說不可能實現的事、不要一味地順著投資人的想法（爭論比較激烈時，可以說「您的建議很寶貴，我回頭再想想」）。

（5）如不擅長銷售的創始人需要和投資人介紹，建議：充滿自信，語速放慢，多問「這一塊我講得清楚嗎？」。

--------------------------------------------------

下面附錄我知乎live《如何用10頁ppt說清商業模式》的內容：

第一個小問題：寫BP的目的是什麼？

其實寫BP的第一要務，是梳理和總結自己的創業思路，第二要務才是輔助自己外出展示項目。

第二個小問題：投資人想從BP里看到什麼？

投資人最終的目的，是要將被投公司進行出售。最容易出售的公司，是每年凈利潤在3000w元以上的公司，可以尋找上市公司進行收購。所以，BP里越能幫助投資人估算出未來3-5年公司的凈利潤或者總收入的信息，就越是有效信息。那麼，與「數字」有關的信息，就是較為有效的信息，比如凈利潤、毛利率、收入、流水、消費頻次、用戶增長率等等。

第三個小問題：BP的撰寫順序是什麼？

總的方向是：先寫具體的細節，再寫總結的章節。

比如先寫市場容量、解決方案、現有成績、團隊情況、競爭對手、下一輪目標、股權出讓，然後再寫第二頁的項目亮點，最後寫第一頁的項目一句話概括。

第四個小問題：如何用10頁ppt就能把商業計劃書寫清楚？

有很多BP頁數很多，但其實寫的都是廢話。有的人覺得一個版塊內容太多需要多頁，但其實只是排版不夠緊湊，一個內容其實都可以在一頁ppt里寫完，就像經歷再多的人，求職簡歷也能在1頁里寫完。

10頁ppt包括：

第一頁是封面：寫清項目名稱、項目的一句話概括、CEO的名字和聯繫方式。

第二頁是項目亮點：挑3個最主要的亮點即可。

第三頁是市場容量：只需要寫市場容量的計算方法和年增速即可，並標明數據來源和統計時間。市場容量=目標細分市場用戶量*消費頻次*客單價。

第四頁是用戶痛點：你解決的是哪類用戶的、什麼痛點，目前用戶平均願意為這個痛點支付多少費用。

第五頁是你的解決方案：建議使用邏輯圖進行勾畫，這樣邏輯關係比較清晰，在相應的參與者旁邊寫清楚利潤的分配情況。

第六頁是現有成績：幾大主要數據羅列於上方，最好都用同一時間維度的數據，底部列出核心數據增長速度。

第七頁是團隊情況：包含團隊背景、所持資源、與CEO共事的經歷、目前分工情況、已作出的貢獻、持股比例。

第八頁是競爭對手：包括對手的優劣勢、你與他們的異同點、預估他們的市場佔有率。其中，市場佔有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。

第九頁是下一輪目標：寫出這個階段最終能實現的指標、計劃多長時間完成、融資額度、資金使用用途。寫出未來1-3年收入預測、利潤預測。

第十頁可以是前面幾個內容的延伸，或者是本輪願意出讓的額度。若有上一輪融資，提供上一輪融資的時間、融資額、估值、投資人名稱、目前股權結構。也可以是結尾頁，結尾頁可以與首頁相同。

所以說，10頁ppt完全可以說清楚一份商業計劃。

第五個小問題：如何讓「市場容量」不虛？

很多人寫市場容量的時候，特別容易寫一些無關的大話，其實市場容量的計算公式是=目標細分市場用戶量*消費頻次*客單價。

比如：一個外賣的平台，一開始從北京入手，假設叫外賣的人是25-35歲上班白領，那麼它的計算公式應該是：（北京市25-35歲人數*上班白領比例*公司沒有食堂的比例）*（平均每周會叫多少次外賣*一年52周）*每次點餐的客單價。

這樣一來，北京以外的人口、非上班族人口、在食堂吃飯的人口（假設食堂早中晚均提供餐飲），都會與你的計算無關，計算出來的結果就不會華而不實。

建議一：①計算出來的市場容量，最好是萬億級、千億級的，至少需要是百億級的，這樣你佔有10%的市場份額，才能支撐100億元的估值，才有可能上市。

建議二：②計算出來的市場增速，最好是30%以上，才能增加投資人對於你未來成長性的信心。

第六個小問題：如何抓住核心的用戶痛點？

首先要尋找有付費意願和付費能力的用戶，其次要能夠獲取到用戶為該項服務付出的具體金額的歷史數據，這樣才能避免偽需求。

比如：還是那個外賣的商業計劃，平台的收入在於餐飲的收費+配送費+商家廣告費，這些收費都是一直存在的，就不是偽需求。

建議：如果付費的單價大於之前市場容量預估時的客單價，會比較好。

第七個小問題：如何設計商業模式？也就是你的解決方案。

經濟學原理告訴我們，當「邊際收益＞邊際成本」時，商業模式是可持續的。當「邊際收益 減少到=邊際成本」時，總收益是最大的。

那麼就能排出收費模式優先順序：

按交易量或流量收費 優先於＞按次數收費 優先於 ＞按時間收費 優先於＞按項目收費。

具體的含義是：

按交易量或流量收費：例如中國移動按通話時間和流量使用進行階梯收費、滴滴打私家車平台按打車費抽25%、蘋果手機的icloud按存儲量階梯收費；這種收費模式天花板較高；

>按次數收費：例如健身房次卡；這種收費模式天花板中等；

>按時間收費：例如愛奇藝會員月卡；因為每年只有365天、52周、12個月，所以這種收費模式天花板較低；

>按項目收費：例如諮詢、IT開發，服務不可複製、邊際成本難以降低，天花板非常低；

建議：

①毛利率≥25%，為凈利潤留下空間；

②員工的邊際產出是遞增的，因此不需要通過增加員工來增加收入；

③新方案的效率＞目前市場已有的方案，否則只是個小生意；

④可標準化、可複製、可擴張，因此不依賴於明星員工，有可能形成J型的爆髮式增長曲線。

第八個小問題：如何描述現有成績？

第一步，如果項目已經產生利潤的：寫清楚利潤總額、凈利潤，如果有多項業務，則需要分別列出；

第二步，如果沒有利潤只有收入的：寫清楚收入總額、收入結構、毛利率、賬期；

第三步，如果沒有收入只有流水的：寫清楚付費用戶量（或總用戶量+購買轉化率）、客單價、購買頻次、復購率、客戶類型；

第四步，如果沒有流水但已開展業務的：寫清楚項目進展、用戶量（若有多個平台應分別列舉）、用戶類型、用戶獲取成本、閱讀量、打開率、留存、活躍度（日活/周活/月活）、每月成本、成本結構。

第五步：如果業務尚未開展的：寫清楚已經做了哪些準備、計劃什麼時候開始實施。

第九個小問題：如何展現團隊優勢？

著重介紹團隊全職核心成員，與該商業計劃相關的從業經歷、所持有的資源、目前已為項目作出的貢獻、持股比例（展望未來對團隊的忠誠度）。

非核心成員就不要提及，否則會給投資人留下一個浮誇的壞印象。

第十個小問題：如何尋找和描述真正相關的競爭對手？

首先，在第三頁ppt計算市場容量時，你已經對自己的目標客戶和目標市場，有了合理的定位。例如剛才那個外賣的例子，你的核心辭彙就是北京、25-35歲、白領、外賣業務。

其次，在第八頁ppt計算競爭對手所佔有的市場容量里，市場佔有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。競爭對手的交易數據，可以在對手獲得融資的新聞里得到。

如果對方列出的數據與你的目標客戶和市場不符，那麼就不是你的競爭對手。

第十一個小問題：如何合理設定下一輪的業績目標？

核心思路在於：以終為始，就是用倒推的方法。

假設投資人希望你3年內估值翻10倍，3年後按10倍PE把你出售，那麼，你3年後的凈利潤應該=你現在的估值。

比如，你這次融資100萬元，出讓10%的股份，那麼估值=100萬元/10%=1000萬元。3年後的凈利潤1000萬，按20%的凈利潤率，那麼你3年後的收入=1000萬元/20%=5000萬元。如果按照半年到一年融資1次，你可以倒推一下，半年到一年之後，你的項目應該有什麼樣的收入水平，以此為你的業績目標。

①到達下一個階段的時間長度參考：

種子→天使，≤6個月；

天使→A，≤6個月；

A→B，≤12個月；

B→C，≤12個月；

C→D/新三板/被併購，≤12個月；

或者，A→ D/新三板/被併購，≤3-5年；

②各輪實現目標參考：

種子輪：團隊健全，項目有一定可投資性；

天使、Pre-A、A：商業模式基本驗證；

B、C：業務快速擴張、收入快速增長；

D：業務壁壘形成、利潤放量；

第十二個小問題：如何確定本輪應該出讓的股份數額？

核心思路在於：創業者該做的是，確定下一步要實現的目標和要達到目標的時間，然後確定本輪的融資額和本次融資的時間長度，然後再定一個出讓股份的最大值（也就是你的底線），最後由市場上的投資人決定你的估值，計算得出出讓股份數=本輪融資額/估值，只要不超過你的底線，就是可以接受的。

（1）估值建議：

①如果項目有上一輪估值，那麼本輪的估值應該>上一輪估值*1.1倍px；

②≤3年後預估的凈利潤；

③≤1.5px同類公司估值；

（2）股權稀釋建議（稀釋股權=融資額/估值）：

①A輪close時，CEO>51%（絕對控股），其他團隊成員10-30%；

②B輪close時，CEO>35%（相對控股），其他團隊成員10-20%；

第十三個小問題：如何用一句話描述商業模式？

首先，商業模式如果不能用1句話說清楚，那就不是好的商業模式。

用一句話來概括的方法：

（1）可以藉助對標企業：比如，你可以說自己是中國版的airbnb，快遞行業的滴滴打車，2B版的在行；

（2）可以描述具體的事情：比如，上門推拿、上門美甲；1小時專人跑腿送貨、30分鐘外賣眾包配送。

第十四個小問題：BP傳播和路演小技巧。

1、BP傳播小技巧：

（1）能用圖表說明的，盡量不要用文字；不要有錯別字和語句不通；給人民幣基金的BP不要英文；

（2）大小10MB兆以內，篇幅10-20頁；PPT要轉成PDF，不要出現Word、PPT、RAR壓縮包格式！

（3）BP命名：「版本時間_BP_項目名稱_CEO名字_輪次_融資金額_出讓股份數」，不要是什麼「新建文件」、「BP」這樣的名字，搜索微信消息都找不出來；

2、路演小技巧：

（1）不要說謊、不要說不可能實現的事、不要一味地順著投資人的想法。當與投資人爭論比較激烈時，可以說「您的建議很寶貴，我回頭再想想」。

（2）不擅長做演講的創始人做路演時，可以暗示自己自信一些，語速放慢，多問「這一塊我講得清楚嗎？」。

--------------------------------------------------

提供線下1對1諮詢：

（1）t如何在10min之內，說清項目基本情況；

（2）t項目亮點提煉；

（3）t項目改善建議。

Ps：不要問我如何欺騙投資人，那不是在幫你，是在害你。

--------------------------------

付費諮詢：

（1）線上諮詢：

使用「知乎app」，在Linda的主頁下面找「值乎」功能（或在私信右上角點擊「向他付費諮詢」），提交您的問題，20元/問；

電話諮詢200元/小時；

BP商業計劃書修改指導500元/份，BP製作1500元/份；

合同擬定或諮詢：公司章程、股權協議、投資協議、其他業務合同，按工作量200元/小時。

（2）線下諮詢：

北京市朝陽門悠唐廣場漫咖啡，200元/小時。

--------------------------------

Linda的投資日記系列：

一、用投資的邏輯，思考VC風險投資工作中的行業、項目、團隊。

1、to Whom諮詢師。你創業應該選什麼人去諮詢？__知乎專欄__Linda的投資日記；

2、Who創業人群。什麼樣的人適合創業？你適合創業嗎？ __知乎專欄__Linda的投資日記；

3、When 創業時點。現在是最佳的辭職創業時點嗎？__知乎專欄__Linda的投資日記；

4、Start公司章程。你的公司章程少了哪些項？（提供參考模板）__知乎專欄__Linda的投資日記；

5、BP商業計劃書。你能在5min之內讓投資人眼前一亮嗎？ __知乎專欄__Linda的投資日記

天使輪、Pre-A、A輪 / 文體、娛樂、消費升級領域，項目診斷與BP商業計劃書修改。

6、創業者如何尋找、挑選投資人？__知乎專欄__Linda的投資日記；

7、SPA股權購買協議。正式投資協議的那些事。你的協議里有哪些坑？__知乎專欄__Linda的投資日記；

8、Then轉型。創業公司常見轉型因素、類型、建議__知乎專欄__Linda的投資日記；

9：Final創業退出。對於連續創業者的退出建議，以及通常退出情況__知乎專欄__Linda的投資日記；

10、Failed 創業失敗的原因及影響__知乎專欄__Linda的投資日記；

補充1：VC風險投資機構投資項目的常規流程 __知乎專欄__Linda的投資日記；

補充2：什麼樣的項目值得個人參投？朋友的項目是否適合投資？與好朋友共同創業？ __知乎專欄__Linda的投資日記；

補充3：通俗語言分清各類投資人：種子、天使、VC、PE、投行、公募基金、上市公司投資部、散戶__知乎專欄__Linda的投資日記；

補充4：什麼樣的人適合轉行做vc、pe？__知乎專欄__Linda的投資日記；

補充5：如何不花錢就能驗證市場需求？__知乎專欄__Linda的投資日記；

補充6：如何篩選移動互聯網創業的可行方向？__知乎專欄__Linda的投資日記；

補充7：Linda的投資日記 後台Q問題匯總__知乎專欄__Linda的投資日記；

---------------------------------

二、用投資的邏輯，思考生活中的事與物（新增，探索中）。

1、生活中的投資思考——定價（其實，一切都是有價的，包括感情）__知乎專欄；

2、生活中的投資思考——旅行__知乎專欄__Linda的投資日記；

推薦閱讀：